走進金融盲區，做信用白戶的擺渡人

02-04

「跑得快的誘惑，賺大錢的誘惑，趁著泡沫上撈一把快錢的誘惑，你們怎麼擋得住，我挺好奇的。」

採訪進行到一半，我把問題拋給了坐在對面的積木時代CEO彭少新和積木時代副總裁陳超。

與那些通過高息現金貸，在最近兩三年內賺得流油的平台相比，積木時代實在太另類了，這家小微信貸信息服務企業，成立三年，平均放貸額度7萬多，月放款額剛剛過億。

但先後在銀行、小貸行業呆了十多年的彭少新，不急不慌，很淡定，「那個不可持續，你能偶爾撈一把，賺一把快錢，但你不可能永遠撈快錢。」

彭少新說得沒錯，就在採訪前幾天，那些速度兇悍、用高息覆蓋高逾期率、普而不惠的現金貸公司，迎來了政策之手的痛擊。而成立三年的積木時代，好日子似乎才剛剛開始。

到基層去，瞄準信用白戶

積木時代的北京總部，窗外隔著馬路，就是時髦的世貿天階。

但積木時代的客戶群體，卻非常接地氣：開夫妻店的、開制衣廠的、養牛養雞養豬的、種菜種糧的等等，這些來自三四線城鎮的微型企業客戶和農民用戶，為積木時代貢獻了95%的業務量。

40多個自營的線下門店，圍繞著總部北京，東北到吉林四平、遼寧鳳城；華中的湘潭、中原地區的河南南陽；以及西南地區的雲南曲靖、廣西貴港，長三角地區的陽江、江門等，如同一張疏而不密的網路，已經覆蓋了中國17個省市。

為何選擇基層市場？

第一，這裡是普惠金融服務極為短缺的空白市場。

彭少新曾在演講時引用過一個數據，「截止2017年7月底，我國小微企業數已達7328萬戶。但其中仍有12%難以從銀行獲取貸款，而剩餘88%拿到的貸款也不是都能覆蓋資金缺口，正是積木時代這類新金融企業的機會所在。」

針對小微企業的「企業貸」，是積木時代推出的第一款小微信貸服務產品，額度最高50萬。貸款客戶中，以生產、加工、貿易型客戶為主，還有一些餐飲企業等，「我們比較偏好現金流比較充裕，周轉比較快的小微企業，還款比較有保證。」

位於佛山市的制衣廠廠長李迎春，就是典型代表之一。她的加工廠，為國內一線體育品牌提供代工服務，月產能在1.5萬-3萬件之間。遇到加工量大或者工期長的單子，加工廠的資金就會出現缺口。2016年初，李迎春向積木時代提出了第一筆貸款，金額為3萬元，2017年初，又向積木時代申請了4萬元貸款。

再次選擇積木時代，是因為相對於銀行，積木時代不需要抵押、流程簡單、服務好、放款快，還款周期靈活，「上門看看工資單、出貨紀錄、加工費流水，打下徵信」，款很快就批下來了；

相對於其他線下小貸公司或者網貸企業，積木的利率則是較低的；

雙方產生了互信，積木時代的審核成本低了，李迎春貸款的流程也簡單了，還能獲得利息優惠。

(開服裝加工廠的李迎春每次遇到資金周轉時都會向積木時代借款)

第二，空白市場，造假少、風險小、逾期率極低，就能給用戶提供更低的利率，形成良性循環。

在網貸、小貸公司蜂擁而至的一二線市場，很多並沒有先發優勢的創業公司，受制於白熱化的競爭，以及高息、利潤和放貸額的誘惑，風控之門失守————原本不應該貸到款的戒賭吧老哥等群體，也成了網貸的常客，一批專門從事資料造假包裝的貸款黑中介，應運而生，失信人群的高逾期率，最終轉嫁為所有信貸客戶分攤的高利息。

因此，在監管部門針對高息現金貸「鎖喉」之後，一批高息現金貸公司叫苦不迭。

但低息低逾期率的積木時代，在監管趨嚴之時，反而可以享受合規紅利。積木時代在17年年初就提出了「五五紛呈」的門店擴張計劃，按照現有的節奏，18年線下門店的數量將會有一個大的提升。

以16年3月上線的阡陌貸為例，其針對的農村市場，是傳統金融以及小貸、網貸公司普遍屏蔽的邊緣市場。傳統銀行看不上農村市場，農民收入水平相對較低、貸款額度小，信審成本太高。很多農民連銀行卡都沒辦過、智能手機也沒用過，沒數據、沒借貸紀錄，也沒徵信打分，完全是「信用白戶」，依靠在線數據、總部集中審批的信貸工廠模式，也在這裡啞火。

積木時代的阡陌貸，運營一年多，逾期率卻很低。

農村熟人社會的特點，與積木時代的線下走訪模式特別匹配。農村的鄉親鄰里彼此熟悉，容易摸查實情，違約的道德風險也比較高。曾經有位積木時代的信貸員，接到一個養殖戶的貸款申請。信貸員去養殖戶家裡聊了一會，看到了幾頭牛，但對方對於養牛知識似乎並不熟悉，信貸員疑慮頓生。

他出了門，轉頭就去了養殖戶鄰居家「借廁所」，然後不經意間談了養殖戶家養牛的情況，鄰居說，「沒聽說過他家養牛，就見他昨天從外邊牽了幾頭回來。」最後，這個貸款申請被拒了。

「農民不會遮掩的，你看他耍點小伎倆也很樸實「，陳超說，「我們員工經過專業訓練，交叉一驗證，就核實出來了。」彭少新補充說，「農村不會有中介包裝，也很少有一戶多貸，現在看來感覺比城市好一些。」

當然，農村市場也有不好的地方，地廣人稀，交通成本、時間成本比較高，員工比較辛苦，「但這個產品我們覺得還挺有希望的。」

（在東港種植秋白梨的李華於2017年在積木時代貸款5萬元用於購買肥料和樹苗）

目前，阡陌貸在積木時代的放貸額中，佔比大概10%左右。

基於IPC模式，針對小微企業和農戶的貸款，逾期率低，就可以給客戶更低的利息，由此，形成良性循環，「是監管層所期待的真正的普惠金融。」彭少新說。

與銀行高度依賴於傳統的三表、三流等財務、生產數據不同，也與信貸工廠模式高度依賴於在線數據不同，積木時代服務的群體，很多是信用白戶，對於這些過去完全被金融機構拒之門外的群體來說，積木時代提供的普惠金融服務，不是從1到N的錦上添花，而是從0到1的雪中送炭。

IPC模式的中國改良

信用白戶，沒有徵信、沒有抵押物、沒有數據，對他們的調查信審，唯一可行的模式，其實就是發源於德國的IPC模式。而信貸工廠的在線化集中審批模式，其實更適用於徵信高度發達的國家或地區。

具體而言，積木時代的類IPC模式，由信貸員全程把控，參與從受理客戶申請到信用審核、實地徵信、風險評估到撮合借貸、款項回收等全流程服務。用彭少新的話來說，「每個積木時代員工，都是首席風控官」。

那麼IPC模式，到底有何優點呢？

第一，如前文所述，IPC模式不依賴線上數據，可以覆蓋更廣泛的普惠人群，深入三四線城市甚至農村，這也是積木時代能夠深入信用空白市場的獨特競爭力。

普通的網貸公司，要考量的變數，積木時代會納入信審，比如，一個申請人的徵信記錄查詢次數很多，而且銀行流水裡有很多不明入賬，可能就存在多頭貸款等等。

更徹底的盡調則在線下。積木時代的一線信貸員在授信時，會根據企業實際情況，生成「資產負債表」和「購銷損益賬」等調查報告來評估核算合適的信貸額度，雖然團隊的培養更加費時耗力，但專業度更高，更有效的實現對非標準化資產的評估。

比如，都是養雞，但養肉雞和養蛋雞的風控模式就不一樣，前者會產生可持續的現金流，後者是一次性的變現。都是養肉雞，從小開始養，跟買進中雞，三四十天後出售也不一樣，後者每個月都能賣雞，現金流很強，市場波動可預測，分析一個月的經營情況就可以了。

因此，相比於信貸工廠模式，IPC模式普適性更高。

彭少新和陳超，甚至更喜歡那些沒有任何信用記錄的白板客戶，「很多公司是看到銀行徵信和其他徵信記錄，我們有盡調，我們通過盡調獲得徵信信息，比如他剛才說到很多客戶的軟信息，本身是客戶徵信的情況，這樣彌補了央行或其他徵信記錄。」白板用戶因為沒有貸款過，反而少了多頭貸款的風險。

積木時代的風控能力，也得到了友商的「點贊」，他們推出了專門針對積木時代的同行貸，「只要是我們審批通過的客戶，我們貸5萬，他們就承諾敢貸6萬。」陳超說。

第二，積木時代放棄了短平快的純線上風控，線下實地走訪和線上大數據審核相結合，採用交叉數據驗證反欺詐，不依賴單一渠道，培養了高質量的人才隊伍。在全員風控的類IPC模式下，人才招聘和培養，其實成為了風控的第一道門檻。

積木時代不喜歡急功近利的「老江湖」。彭少新說，積木時代「盡量不招同業的」，「年齡限制在32歲以下」，更喜歡從頭開始、一張白紙的「小鮮肉」。

「我們不招那種被不良做法污染過的人員，那些想短期沖高、暴富的，來了他也呆不住，我們要找那種一張白紙的，有空杯心態的。」彭少新說。

積木時代新員工入職，要先接受一周的企業內部培訓。接下來，在業務一線的言傳身教，還要持續半年以上。每個新人加入後，都會被指定個師傅，從零開始熟悉業務。而對於「師傅」而言，帶徒弟也是其業績的一部分，和加薪、升職掛鉤，而且，這種師徒關係會一直持續，也增加了員工的凝聚力。

但反過來說，這種從頭培養的制度，成本也很高。2014年12月19日，積木時代上線，2015年初開始試水，但整個2016年，積木時代都是盤整期，沒有開設新的門店，就是在練內功。

但笑聲朗朗的陳超認為，沒有開設新網點的2016年，反而是公司收穫最大的，「實行了淘汰機制，團隊進入了正循環，我們有了這樣的人才和組織基礎，第三年才可以放心的擴張。」

積木時代業務下沉的過程中，新開網點的負責人，幾乎都是內部培養起來的。這些成熟的老人，會去周邊市場，開拓新門店，所謂老人帶新業務，形成青黃續接的市場和人才裂變機制，經過一年的盤整，到2017年底，積木時代的人均產能和單店產能都同比增長了20%多。

這種老帶新的人才培養機制以及內部晉陞機制，以及在三四五線城市平均5000多元的薪酬，讓員工的向心力很強。積木時代順德分公司有個單身員工，覺得回家沒事幹，不如加班，在門店住了快一個月，自己的出租屋，一個月用了一度電。

第三，在積木時代，每個信貸員必須對其發放的貸款全權負責，在增強信貸員能力的同時，排除了信貸員與借款人串通風險，也減少了人為的操作風險。

很多小微信貸公司一開業，就通過高薪和高提成聘請經驗豐富的放貸員，一下子把業務衝上去，但彭少新覺得這種做法特別危險。

小微信貸公司面臨兩種風險，一個是外來的客戶造假風險，很多壞賬的產生，是基於還款意願而非還款能力；更可怕的是內部風險，在信貸工廠模式下，審批交由總部集中審核，一線放貸員主要負責拉客，很可能為了獲得短期的高提成，幫信貸客戶造假，導致逾期率飆升，風控之門形同虛設。曾經有個小微信貸公司，開業之後，以8%的高提成，招攬有經驗的信貸員，但半年後，就因為逾期率太高，撐不下去了。

在企業的激勵機制設置上，風控和放貸額，都是積木時代考核員工的重要變數。一線員工的放貸提成，不會在其放貸完成後，立刻一次性發放，還要考量回款情況。一旦負責的客戶貸款出現逾期，該員工的獎金、收入、授權額度都會受影響。「這些在內部都是公開的，授權額度一降低，可能比罰款5000元，還讓他感到羞愧、難受。」陳超說。

業務上線三年，員工為了高提成，幫客戶包裝的事情，還從未發生過。

通過耗時、耗力、耗人的IPC模式，服務基層市場的「信用白戶」；不求快求穩；不愛「老江湖」愛「小鮮肉」；積木時代，比起很多掙快錢的平台，似乎更慢更辛苦，但所謂欲速則不達，跑得遠比跑得快更重要。

四平的玉米種植大戶、順德的制衣廠廠長、南寧的養雞場老闆，或許不知道IPC和普惠金融為何意，但也許正是積木時代提供的小微信貸服務，把他們從金融盲區擺渡到了金融綠洲，而且，這些信用白戶，通過積木時代的調查報表以及第一筆貸款，開始擺脫了信用白戶的身份。