羅森張晟：「新物種」沒有抓住痛點，便利店創新「領先半步」即可

2018年開年，便利店業態的第一起重要合作案在合肥落地。羅森中國和南京中央商場簽署安徽省唯一區域授權加盟協議。即武漢中百之後，中央商場成為第二家能夠在特定省份中通過直營和二次授權模式拓展羅森便利店的企業。

在資本的驅動之下，便利店業態劃分為「新」、「舊」兩個世界。如果說把果小美、猩便利、永輝生活等品牌看做「新世界」的話，那麼羅森、全家、7-eleven等日系品牌則是「舊世界」。

「新世界」躁動不安。無人便利、無人貨架等新概念成為資本的寵兒，誕生不過半年即獲得超過30億元融資。而便利蜂、猩便利等新物種迅速滲透市場，其中猩便利已於近日宣布，通過店架協同模式完成超過1萬個布點。即便是脫胎於傳統零售商的永輝生活，在明確其「生鮮加強型便利店」定位後旋即加速擴張，並計劃於今年開出1000家門店。

兩相對比之下，「舊世界」稍顯落寞。羅森此次進駐安徽，可謂給傳統勢力打上一劑強心針。它能否借力二三線市場，針對新物種發起反攻，即成為超越事件本身的重要意義。

在此背景下《第三隻眼看零售》專訪羅森（中國）投資有限公司董事、副總裁張晟，試圖通過這位傳統便利店品牌操盤者的視角，洞悉2018年的便利店「新舊勢力」將如何博弈。

張晟則表示，新物種並沒有抓住消費者痛點。他用「協和飛機」來作比喻，那是一架被稱為「人類造過的最優美客機」，最終卻因成本高昂與客源不足導致失敗，不得不以一英鎊的象徵性價格出售。張晟看來，便利店創新，只需要領先市場半步即可。

新物種沒有抓住痛點

打得下江山卻未必守得住

幾乎每個行業都在逾越規則，所有人都在離經叛道。回看2017年，無人零售雖然被詬病為「「低估了人性的貪婪，高估了白領的素質」，卻在資本市場上獲得數十億融資。反倒是穩步發展的傳統便利店，鮮少有資本注入。便利店市場，將會上演一場」劣幣驅逐良幣「的戲劇性場面，還是在資本與技術助推下，進行物種迭代？

《第三隻眼看零售》：過去一年，無人便利、生鮮加強型便利店等新業態頻出，獲得數十億元融資。這是否說明，以羅森為代表的傳統便利店正在失去市場價值？

張晟：我從不看重資本關心什麼， 也許他們覺得我們像蝸牛一樣爬的慢，因而喜歡快速迭代的新物種。

但是，無人便利也好，什麼便利也好，都來的太早了一點。就像協和飛機與磁懸浮列車一樣，技術誕生過早，卻不符合當下的商業需求。他們實際上並沒有完全抓住消費者痛點，其實很難複製和成長。

比如說今天很多的無人便利店，在理論上能通過技術解決人工、成本等痛點。但任何一個商業業態的成功，都不是依賴於技術來節省成本。而是如何讓消費者在購物時更易進入門店，更易發現亮點，更易選購商品。

《第三隻眼看零售》：如果說無人便利在商品、運營端的精細化能力相對較弱。但類似於永輝生活、猩便利等品牌，通過生鮮加強型便利店、店架協同等模式強勢圈佔市場。作為傳統便利店的代表品牌。你是否看好上述創新模式？

張晟：便利店的第一要素是迎合消費者需要「便利性」的痛點，也就是「便利+」。例如在解決便利的基礎上，加上生鮮、技術等等一切新元素，我相信未來都是一個不錯的選擇。但是，如果說你是把別的東西拿來「+便利」，比如「生鮮+便利」，我認為這和便利店本身的初衷還是有區別的，也就難以為目標客群精準提供日常所需。

短期來看，他們確實會對羅森產生一些影響。雖然很多人把我們稱為傳統便利店，但我們也在創新。我們很清楚，如果不變的話，就會落後。所以我們選擇的是路徑是看清楚之後，如何去領先市場半步。

《第三隻眼看零售》：你所謂的」領先市場半步「是指什麼？

張晟：要看清楚消費者和加盟商的需求所在，以消費者需求為例，我們看到的第一個痛點，是早餐、午餐時如何減少排隊。因為消費者一般排隊超過3、5個人以後，他會覺得不便，因而不願意買東西。

所以如果能通過一些自助支付、無人支付、快速支付等技術來做，讓消費者的排隊時間更短，同時不用讓我們為了優化服務體驗，去增加更多的人力成本，這才是我們的目的。

《第三隻眼看零售》：當羅森逐漸下沉到合肥、馬鞍山等二三線市場，必然會與區域品牌處於同一賽道。例如以翻牌夫妻老婆店快速發展的中商惠民、芙蓉興盛等B2B式便利店品牌，在搶佔加盟商時極具價格優勢。而類似於生鮮傳奇等熟悉當地市場的本地化企業，也對消費者有著精準把握。面對上述對手，羅森如何實現突圍？

張晟：我相信在中國市場，短時間內想開一萬家店，甚至十萬家店都不是一個夢。但是如何把加盟商管好才是根本，你能請的進來，還要能留得住，這才是關鍵。

在此基礎上，我們更多的是看消費者，而是不是看競爭對手。雖然有句老話叫「知己知彼，百戰不殆」，但還有一句是「知天知地」，所謂「天」是整個經濟環境的變化，例如人均GDP水平就與便利店業態的生存環境息息相關；所謂「地」是指門店所在區域的風土人情和消費需求，羅森認為看這兩個要素遠比競爭對手重要。

羅森中國戰略浮出水面

一年做透一個省份

羅森此前多被拿來與全家、7-eleven對標。但當他下沉到二三線城市，不少本土便利店品牌將會與羅森直面競爭。一方面，消費者會傾向於本地化更強的區域品牌，還是強化商品與管理的羅森，將成為羅森面臨的第一道選擇。

《第三隻眼看零售》：此前，羅森長期深耕上海等一線城市，如今進駐安徽，可以說拉開了羅森大規模布局二三線市場的序幕。面對差異化巨大的區域市場，羅森如何規劃戰略布局？

張晟：目前來看，像合肥這樣的城市大多處於待開發狀態，我將它稱為「爆發前夜」。羅森要做的就是提前布局，我們相信在中國絕大部分的省會城市，都會迎來這樣的增長點。對比合肥與南京來看，可能在城市規模與人均收入上會有區別，但我們看好的是以合肥為中心，周邊還有馬鞍山、蕪湖等不錯的二三線城市，他們將成為一個聚合力較大的城市群。

在此基礎上，羅森計劃一年做透一個省份。未來與中央商場、武漢中百具有相似屬性的企業，都有可能拿到上述授權。羅森將會以一年開放一到兩個省份的速度，逐步拓展區域授權商。到2025年時，羅森將會在中國開出10000家門店。

《第三隻眼看零售》：羅森目前共開出1400多家門店，以年均增長400家店估算，羅森在2025年時可開出4200家門店，這與羅森的「萬店計劃」差距較大。

張晟：目前來看，我們整體門店數已經達到1400多家，這為我們進一步優化羅森的價值體系，提升供應鏈穩定性提供助力。也就是說，羅森未來的發展將會進一步提速。

同時，羅森針對武漢中百、南京中央商場開放的「區域授權」不同於「區域大加盟」，這代表他們可以通過直營或二次加盟等方式在固定省份內拓店。未來，拿到這一許可權的企業將會逐漸增多。屆時，羅森體系如同細胞分裂一般，完全有可能實現指數倍增長。

《第三隻眼看零售》：羅森進駐南京時曾做到單店日銷超十萬，羅森是否有計劃不斷增強單店運營能力，從而使其成為「新常態」？

張晟：任何一家新店的火爆和門店的日常運營其實是兩個不同的概念，如果說一家便利店每天都是二十萬元的生意的話，我相信每個店員都會做的精疲力竭。

但是長期穩定保持一個較好的業績，我想還是有可能存在的。有南京作為案例，我們在尋找後期的區域授權商時，也會看重三個因素。其一是對當地的熟悉程度，因為只有區域零售企業，才最清楚當地客群的消費需求。其二是兩家企業之間價值觀的契合度，便利店是一個非常微利的行業，合作者需要花時間花精力去做很多事情，才能夠把這合作做好。其三是能夠與羅森形成互補，例如在供應鏈、倉儲系統、門店鋪位，當地資源等方面為羅森提供支持。

搶佔二、三線城市群

突出價格、商品、規模差異化

此次進駐安徽，對於羅森來說意義重大。相比較上海、南京等城市來說，合肥、馬鞍山、蕪湖等地的便利店消費習慣尚未成熟，且人均收入相對較低。據張晟透露，羅森計劃與中央商場協商，在價格體系、開店規模、商品結構等方面進行調整，作出不同於江浙滬地區的差異化門店。

《第三隻眼看零售》：相比較上海、南京等地，以安徽區域為代表的二三線市場消費習慣差異化極大。羅森此次進駐，如何避免出現水土不服？

張晟：根據每個地方的收入不同，羅森需要突出的產品特色、營銷方式、開店規模、店面選擇也會有所區別。比如在門店規模上，羅森規劃二三線城市的布局密度必然會有所調整。羅森在上海可以做到200米至300米一家店，但在二三線城市可能需要一公裡布局一家店，甚至更遠才能生存。

以安徽區域為例，我們是抓取金字塔最頂尖的消費群體，還是往下走對標中間的消費者，都是羅森重點考慮的問題。

等我們的江陰基地建成，羅森也會在商品上作出更多差異化。第一是在菜肴的品類上將會有所創新，例如安徽特產臭鱖魚便當、粉蒸肉炒麵、老母雞湯泡飯等單品都有可能納入羅森的參考範圍。第二是在口味上會進行區別處理，比如從上海引入經典鮮食品類時，會減少餐食的甜度等處理。第三主要是突出的重點將會不一樣，目前還在商討階段。

《第三隻眼看零售》：不久前，全家便利與易果生鮮合作在門店中引入生鮮經營，福建見福便利籌建鮮食工廠，意圖強化商品差異化。面對諸多便利店品牌的業態創新，羅森如何進一步提升顧客粘性，持續保持競爭力？

張晟：羅森近期就會有通過跨界合作完成的創新舉措推出，只要雙方的客戶群體相同，都有可能成為羅森的合作對象。我從來不會在合作前預設太多，而是有賴於雙方溝通中的思想碰撞。比如說在品類優化、店型迭代、業態創新等方面都有可能布局。

羅森將會從兩個方面持續強化，其一是進一步加強自有品牌的開發、營銷、策劃等能力；其二是繼續優化羅森的買手體系。例如在鮮食板塊，羅森主要會強化一些72小時之內的商品，包括豐富品類、新品拓展等環節。

《第三隻眼看零售》：在區域合作的過程中，羅森是否依照初定戰略持續推進？在此過程中，羅森如何攻克落地過程中遇到的難點？

張晟：羅森不是先幹了再去想的企業，我們幾乎沒有進行過戰略上的調整，只是在開店速度、供應鏈建設、雙方的合作目標等方面進行戰術上的微調。所以，「不可控」現象幾乎不會出現的羅森中。【完】

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