高嘉：可以有關係、走關係、但不要執迷於關係

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經營的過程是建立可信、塑造信任的過程。這信任不是人際之間的信任、私人信任，而是公共信任。企業是市場的組織、品牌是消費者選擇的道具，為此，你要學會去積累一個信任狀，需要提醒的是信任狀首先要服務於品牌所要佔據的那個品類或所要代表的特性。

經營的過程就是積累的過程，圍繞你要到的那個位置去積累、圍繞那個位置做累積。需要提醒的是：信任狀不是大大小小的榮譽或獎狀、更不是與各種明星、領導的親密合影。因為，消費者不會因為你和領導合影了，而就選擇你。從本質上說，最終你是要從市場獲客、只有這樣你的生意才有了廣泛的銷售可能性。可以有關係、走關係、但不要執迷於關係，回頭看看歷史，歷歷在目、前仆後繼，然並卵。

這也是我們說的：所有的事都是一件事，為購買提供理由的延伸。這一切的原因就在於消費者心智缺乏安全感，人的大腦中有一塊區域是負責安全的，這個區域是大腦中發育最快、最健全的區域，缺乏這個區域就真成了盲人瞎馬。另外多說一句：一個人安全意識不強、他的危機意識一定弱，本質上安全意識與危機意識是一個事物的正反兩面。安全意識強其危機意識一定強、安全意識弱其危機意識一定也弱。

為此，在馬斯洛五層需要理論中，也把安全需要，放在了第二層。僅次於生理需要（生理、安全、社交、自尊、自我實現）。甚至安全需要伴隨著人的一生，所謂的財務自由，只是安全需要的一種金錢觀的表達而已，說到底還是因為不安全、不安全感。

另外，消費者經常說的貨比三家，比的不只是價格、甚至也不單是貨，而是感覺、而是可信。買大牌不會錯、買名牌不怕出問題，因為在這裡面就包含了品牌所承載、傳遞、經營、積累的信任——經營的過程就是累積信任狀的過程。

你的企業有信任狀嗎？你的品牌在經營著信任狀嗎？生意可以有關係、走關係、但不要執迷於關係。因為，最終你是要讓消費者選擇你、給消費者選擇你而不選擇對手的理由，而不是讓關係選擇你，那樣面太窄了。