20多位來自全球各大重點行業的CMO，解密CMO如何玩轉數字化新營銷！

2017年12月7日，主題為「數聯萬物，至聯致遠」的2017 Hitachi Vantara大中華區CIO峰會在深圳隆重召開，會議當天下午，Hitachi Vantara聯合CMO訓練營舉辦了一場嘉賓雲集，精彩紛呈的CMO高峰論壇。Hitachi Vantara高管團隊，攜手逾20多位來自全球各大重點行業的CMO，深入探索了在數字經濟的新時代玩轉新營銷的致勝密碼。

其中，Hitachi Vantara高級副總裁兼首席營銷官（CMO）Asim Zaheer、亞太區市場營銷高級總監黃震華、中國區市場營銷總監張薇，及來自招商證券、創維集團、友金所、華大基因等CMO及營銷負責人就「CMO如何玩轉數字化營銷」進行了深入探討。精彩觀點，馬上呈現：

如何衡量市場所花每一分錢產生的結果？

Hitachi Vantara高級副總裁兼首席營銷官 Asim Zaheer

如何產生效益？這個問題是全世界營銷行業面臨的挑戰，Hitachi Vantara有自己的一套機制：

◆ 與銷售團隊合作，尤其是銷售的負責人合作，共同明確客戶的營銷機遇；

◆清晰定義客戶流程，通過銷售漏斗把潛在機遇變成銷售線索；

◆銷售部門通過一系列的考核和標準挖掘出真實的客戶；

◆最後銷售團隊通過面談或者其他方式實現銷售。

訂單生成之後不是結束而是新的開始，需要深度回顧總結優質的客戶基於哪裡生成，尋找到機會源。市場部門和銷售部門達成共識，將更多的將資金投放在關鍵環節，還需要培訓執行部門，讓他們對商機和銷售線索有敏感的認知，從而實現有效的銷售機會。定義和流程的追蹤這兩點非常重要，只有這樣才能做到有據可循。

Hitachi Vantara主要的產品業務正在進行轉型，過去我們是存儲廠商，現在已經覆蓋整個IT技術架構區，從伺服器到存儲、網路設備、運營的軟體以及服務，都是我們的業務範圍。之後要發展的方向是立足於傳統的IT架構，逐步走向大數據分析、以及物流轉型，深入到客戶應用、實際業務的核心。

對於CMO的職責，實現有效的客戶轉化是我們的本職工作，我們全球市場部考核的指標，除了使命和任務和塑造品牌之外，還有很大一部分就是如何創造和發現市場機會，把有效的銷售線索提供給銷售團隊。

B2B企業的營銷的活動體驗如何創新？

Hitachi Vantara亞太區市場營銷高級總監 黃震華

Hitachi Vantara中國區市場營銷總監 張薇

Hitachi Vantara作為領先的數字驅動解決方案供應商，是一家典型的B2B跨國企業。我們在做這次2017 Hitachi Vantara大中華區CIO峰會時，一直在探索如何能夠利用微信端加深客戶的會議體驗。我們設置了線上可以觸摸的虛擬展區，客戶可以自己通過微信進入會場，還可以看視頻，下載資料。我們還設計了一個H5的小遊戲，去了解我們的會議信息和議題，給客戶帶來跟傳統會議不一樣的體驗。

(長按上圖掃碼 進入虛擬展區）

通過這個會議平台，還有地圖指示的功能，比如告訴客戶怎麼從會議室回到居住的房間。我們還專門配了攝影師，把照片和視頻發布到平台上，以供大家下載和分享，當然，我們還有專門供客戶討論的微信群。

通過大數據分析，我們從後台可以看到每個客戶去了每一個展台虛擬的展台，下載了哪個資料，看了哪一段視頻，能夠挖掘更多的客戶行為軌跡，挖掘更多的銷售線索。

B2B用戶增長要關注相對值

歐瑞博智能家居首席增長官 李婧

對於B2B的客戶，我原來在七牛做CMO時，一直在探索B2B營銷，我總結出了下面幾條：

?線上客戶做好線索的跟蹤，在線上做營銷，一定要加好跟蹤鏈接，把這些流量吸引到你的官網和註冊頁面，這樣可以有效的監測到頁面轉化率。

?線下的客戶的轉化時間會比較長，一定要記錄從哪來，怎樣才能不斷複製客戶的成功。

?你要把宏觀數據和微觀的數據，量化的數據和定性的數據都要去分析，分析的目的是為了真的洞察趨勢，促進轉化。

?一定要記住，用戶的增長不是絕對值，是相對值。

如何高效利用新媒體（微信）流量？

友金所市場部副總經理 溫煒鑫

現在營銷所遇到的三大困境：流量不夠用、流量貴、流量沒轉化。在這個背景下，微信是最值得投入的平台，因為它沒有像其他平台一樣去壟斷流量，去統一定價，統一分發；由個體（流量主）掌握流量，我們就有溝通餘地，有更多個性化的操作空間。

這麼多公眾號，哪個是有價值的，在公眾號的投放上一定要找到和你的目標用戶高度匹配的人群，對你產品要有需求，同時有能力購買。這一點要反覆分析，要能判斷到底是怎樣一群人在關注並且持續閱讀某個公眾號。

渠道確定之後是內容的撰寫，內容一定要符合渠道的調性，充分利用好用戶對公眾號的信任。從標題到內容的邏輯，每一段每個細節都要做到讓人舒服，一個最低也是最高準則就是，你自己要願意把推廣文章看完。

另外還要考量場景，也就是用戶會在什麼時候，什麼地方，什麼樣的狀況下看到這篇文章，在那樣的場景下是否能不受干擾的讀完你的內容。

這些基本邏輯看似簡單，我的團隊每天要做大量的閱讀、分析和判斷，而公眾號的閱讀量包括所有數據都只是作為輔助信息，因為這些邏輯歸根到底已經是對人性的分析，並且通過投放不斷校正自己的分析和判斷。

站在客戶角度推動市場發展

全棉時代首席體驗官 鞠莉波

我這個崗位主要是站在用戶的角度，對公司整個產品、品牌、市場、服務等進行推動，從2016年開始，全棉時代特別注重線下門店的服務。今年雙11，全棉時代第一家千人大店在蘇州正式開業，讓大型體驗店給消費者提供更好的場景式服務。截至目前，全棉時代匯聚了有八百多萬精準會員，並計劃通過全棉大講堂和消費者更好的互動。

現在跟用戶的接觸點越來越散，簡訊打開率千分之三，微信打開率也越來越低，目前作為企業方最大的困難是怎麼把這些用戶盤活。

中國的營銷平台空間無限

創維集團品牌部副部長 許悅

創維開始今年成立了海外電商部，未來布局會在歐洲和美國，現在先從印度開始。

在中國我最大的體會是我們的社會化營銷的平台真是超級強大，這一點咱們得太自豪了，是吧？就拿微信說，它的這種各種功能足夠去支撐我們無論to C和to B的市場影響，所以空間會很大。

做市場營銷，其實就是做精準營銷，我相信未來市場中國的營銷平台是國際最強大的，因為我們有足夠好的產品和數據。