未來新車金融的市場機會在哪？這裡有份深度分析

02-04

無論是市場痛點，還是機會點，都需要站在一個較高的緯度看市場，洞察市場走向，才能把握市場脈搏，抓住機遇。

——瓜姐

新車金融領域正在湧入越來越多的新面孔，通過渠道下沉，以及產品、服務的持續深化和差異化競爭，新車金融市場還有很大的增量空間。

一、新車金融玩家類型及市場佔比

其中，以易鑫集團、美利金融集團、大搜車以及瓜子等為代表的新興互聯網平台，不斷加大在新車金融領域的布局，成為今年新車金融市場最大的變數所在。在商業銀行和主機廠金融公司佔據絕大部分市場份額的情況下，新來者的意圖是什麼，他們還有機會嗎？要回答這個問題，理清行業壟斷者的現狀和變化，是關鍵所在。

目前市場上，新車金融玩家可以分為四類：主機廠金融、商業銀行汽車金融、融資租賃公司、互聯網汽車金融平台。主機廠金融和商業銀行藉助渠道優勢和資金優勢，在市場上占絕對優勢地位，市場份額佔比超過90%。其中，商業銀行（包括貸款和信用卡）佔據了超過60%的份額，主機廠汽車金融公司佔據了28%的份額。

二、傳統汽車金融主體面臨挑戰

儘管銀行和主機廠金融佔據著壟斷地位，但顯然無法高枕無憂，隨著汽車金融市場的發展以及汽車消費需求的演化，他們所面臨的問題和挑戰也在不斷加劇。

1、服務、效率與體驗急待提升

銀行開展汽車金融業務，雖然存在貸款利率較低的優勢，但其客戶群體主要針對的是信貸記錄良好的白領及金領人群，使得其業務覆蓋範圍局限較大，此外，在貸款流程中，需要提供較多的申請材料、審批流程一般在一周以上、具體辦理只能在銀行既有網點等，這些因素都很大程度影響到了銀行汽車金融服務的體驗，以及持續拓展能力。

主機廠金融公司在目標人群、流程效率上，優於銀行，但其展業渠道相對受限，主要依託品牌4S店體系來開展。

此外，對經銷商服務的體驗提升、經銷商利益的維護，是傳統上處於強勢地位的銀行和主機廠金融都需要改進的環節，這將是一個漫長的進化過程。

汽車互聯網金融平台、融資租賃公司，無論是在目標客戶群體、審批流程、服務體驗上，都明顯優於傳統渠道。美利金融平均審批時間15分鐘、當天就能放款、提車，並在原有二手車金融渠道優勢的基礎上，將新車金融業務不斷下沉到3、4、5線城市、縣城；易鑫、大搜車推出1成首付開新車業務，進一步拓展新車金融業務領域。近年來，隨著資本瘋狂湧入汽車互聯網金融、交易領域，進一步助推了汽車互聯網金融公司的發展。

2、資金監管政策收緊，不確定性增強

受監管等因素影響，銀行間市場存在明顯的季節性波動，銀行貸款的金額和成本受當期市場影響較大，同時，商業銀行和主機廠金融公司在汽車金融市場內在存在一定的競爭關係，且主機廠金融公司的絕大部分資金來源自銀行，融資渠道單一、分散性嚴重不足，一旦銀行資金因監管政策受到影響，將極大影響主機廠金融公司的資金來源。

由於中國資本市場仍處於不斷創新的過程中，今年來債權違約、金融欺詐等事件頻繁發生，市場波動風險大，未來需要進一步管理不確定性。

三、渠道下沉與差異化並舉，新興進入者機會來臨

業務布局的拓展，以及資本的助推，互聯網汽車金融平台、融資租賃公司，在持續深入到新車金融市場，他們的機會也日益明朗化。

1、汽車銷量向低線城市轉移

伴隨著一線城市在新車銷售市場重要性的下降，三、四、五線城市的重要性在不斷上升。調研報告顯示，2015年，中國三線及三線以下城市、區域在國內乘用車銷量中的比重為70%；2016年這一比重進一步上升至77%。

全國約有6萬餘家汽車經銷商，其中4S店數量約為26000家，剩餘4萬餘家經銷商則是分布在三四線城市的二級經銷商。二級經銷商一般規模較小，主要以汽車銷售為主。

「一線城市的車市接近飽和，但三四線城市就另當別論了。我們發現去年全國三四線城市的銷量增幅達到兩位數。很明顯，這一趨勢將持續下去，銷量可能還會進一步增長。」通用汽車一位高管在接受媒體採訪時表示。

因為低級市場消費升級，4S店目前渠道滲透有限、成本高，這也為二級經銷商的發展帶來了新的機會。

2、佔據中國60%的汽車銷量，二網為汽車金融新來者提供了新切入口

「中國60%的乘用車都是由二網（非4S店直接投資的二級經銷商）銷售出去的。」優品車負責人認為，未來這一市場還有更多的機會。

現階段二網的競爭正在加劇，由於車交易的利潤較4S體系更薄，二網對金融利潤更加看重，合作意願非常高。

商業銀行的汽車金融網點主要集中在4S店體系中，為什麼急於佔據各大4S店的商業銀行沒有布局二網？一個重要的原因就是，二網多集中在中小城市，全國性的商業銀行在這些城市布局本身就少。有部分當地商業銀行也會組建直銷團隊展業，但多數商業銀行本身不會組建自身的直銷團隊，受限於運營成本高企以及管理能力掣肘，目前更多是通過SP展業，SP關注的是收益，且人力、管理受限，自然先選擇大城市，渠道下沉不足，留出市場空白。

此外，汽車金融研究院通過對國內部分三四城市4S店和二級經銷商走訪、調查問卷獲得的信息，低線城市4S店對互聯網金融平台的態度更為開放，即使有對應汽車品牌主機廠金融機構的金融服務和產品，4S店依然會與其他互聯網汽車金融平台進行大量的合作。效率、服務以及收益，是他們最看重的因素，而在這些方面，互聯網平台具備明顯的優勢。

對於低線城市的二級經銷商而言，他們對汽車金融公司的選擇，與辦單效率、客情等直接關聯在一起。80%以上的二級經銷商選擇金融公司，源自於同行推薦、金融公司業務員上門拜訪。互聯網金融平台在辦單效率、客情關係維護上，與低線城市二級經銷商的需求很契合，有利於互聯網汽車金融平台在低線城市二網的進一步滲透。

四、渠道下沉效率、風控能力成為決勝點

二網成為新車金融的新機會，對於新車金融服務平台而言，下沉渠道的鋪設是展業的基礎。

從這一點來看，易鑫、美利金融、大搜車等都已經開始了基礎設施的搭建。

易鑫在2、3線城市開設線下體驗店，更低線城市則通過SP展業。大搜車則採用了加盟形式，但門檻較高。美利憑藉在二手車金融領域積累的風控、產品、銷售團隊的資源和經驗，可以快速展業新車二網市場，且新車二網市場以中小商戶為主，市場生態和二手車市場高度相似，商業模式契合度很高。

與此同時，汽車金融業務在低線城市的滲透，風險也是顯而易見的。由於其客戶質量低於4S店，風險成本高。在擴大業務規模的同時，有力的風控能力、穩定的資金來源，成為新興汽車互聯網金融機構在這一輪低線突圍競爭中的決勝點所在。

是否接入央行徵信、擁有大規模的數據源和數據模塊，風控體系的智能化程度以及風控的結果印證，都是證明金融平颱風控能力的要素。以美利金融為例，它是首家接入央行徵信的汽車金融平台，並與徵信機構合作接入了20個數據源30個以上數據模塊，全維度覆蓋了用戶、銷售、商戶的風險特徵，通過智能風控系統，將整個車金融壞賬水平控制在1%以內，低於今年以來商業銀行1.74%的不良貸款率；易鑫金融憑藉與騰訊、京東、百度的戰略合作，構建了其獨有的綜合性風控系統；大搜車憑藉阿里大數據，在風控上也有出色表現。

五、結論

通過渠道下沉，以及產品、服務的持續深化和差異化競爭，新車金融市場還有很大增長空間。伴隨著年輕消費群體的崛起，消費者對汽車金融產品的差異化需求將越發明顯。與此同時，新興互聯網金融平台在業務擴大的同時，對產品規劃、服務質量、風控能力的把控，將很大程度影響其成長的健康度。此外，傳統銀行、主機廠金融機構的創新發展，也將為這一市場帶來更多新的可能性。