87%的成功說服都會用的AB邏輯

作者：伊卜生

轉載自：微信公眾號伊卜生

今天，為大家分享我的好友伊卜生的一篇文章，希望能夠提升大家的說服邏輯。

「為什麼有的人總能用寥寥數語就讓人信服」？

「而我卻總是沒法說服別人接受我的意見」？

對於很多人而言，無論是朋友溝通，公司管理，還是企業洽談，有效的說服能力，是幸福指數提升/事業發展的關鍵。

「急於把自己腦子裡的東西傾倒給對方」。

這是一般人們在溝通時，習慣採用的方式。

但如果不能科學的融合，兩堆相異信息也只是兩堆互不相干的信息而已。交流的雙方誰也沒法讓對方信服。

這也就是為什麼，在現實生活中，95%以上的溝通都是無效的。

那些感覺自己「事業艱難，家庭不睦」的人也

往往是源於沒有找到，有效說服他人的途徑。

說服不了他人，通常有兩種表現：

一種可能是，一番口若懸河之後，對方絲毫不為所動。

另一種是自認對方沒有拒絕自己的理由，對方也不馬上表現出與你相抵的意見。

相比於頭一種，後面這一類的人更容易將自己置於危險。

特別是在企業管理上，無效說服往往是掩蓋真相的幫凶，致自己和團體於不利。

那麼，成功的說服都有哪些途徑？

在」伊卜生「回答這個問題之前，請先對比一下這兩張圖：

同樣是為了提示人們講衛生，講文明。

這兩者你更可能被哪一種打動？

如果你覺得後者更有意思請繼續往下看。

為什麼第一張做文明標識難以引起大家的共鳴呢？

那是因為絕大多數人容易陷入的直覺誤區：

以為自己所感所知即是其他人所感所知，

這在心理學上稱為「虛假普遍性」。

文明建設可能對寫標識的人很重要，

但有幾個上廁所的會帶著文明情懷大小便呢？

相反，對自身的生理問題的重視更有可能讓人們對第二張標識產生共鳴。

對比這兩幅標識，

「伊卜生」為大家切割一下，

人的大腦輸出信息的整個過程：

人類對於一句警示標識的大腦反應，基本分為4步。

即：

• 感知
• 調取記憶
• 加工
• 形成認知

假設「向前一小步，文明一大步」的作者是某文明辦的工作人員。

那麼他/她在設計這句標識之前的大腦活動大概是這樣的：

• 感知 衛生間不幹凈 ，要承擔責任。
• 調取記憶 剛剛參加的會議，領導點名批評廁所衛生，影響文明建設。
• 直覺加工 尋找原因：「因為衛生間沒提示講文明」 。
• 形成認知 提示講文明，就都講衛生了。

當需要把他/她認為的缺失補齊時，就自然輸出這種認知：

「向前一小步，文明一大步」。

而信息接收者，上廁所的人大腦接收的過程卻是這樣的。

• 感知 口號和我沒有必然關係

• 調取記憶 記憶封閉 （不是相關工作者，無相關記憶）

• 潛意識加工 只是句口號

• 固有認知 無所謂，不關我事

上廁所哥們兒的態度：排斥/無感

直覺得出結論：its none my bussiness

顯而易見的是「向前一小步，文明一大步」的警示標識對於大部分人是一種無效的提示。

而第二張標識的可能形成的場景區別就很大：

信息接收者的心理內化過程

• 感知 人會產生疑問：我短？（與接收者相關）。這關乎自信。

• 調取記憶 我以前有沒有尿外邊的時候

—如果有，會自責。如果無，則慶幸。

• 加工 沒尿外邊，說明我正常。達到內化平衡

• 固有認知 為了文明和公共衛生，不尿外邊（抵觸）

—為了男人的尊嚴，一定尿裡邊（接納）

接收者態度： 吸收 （被說服）。

採取行動： 不會尿在便池外邊 。

就算是廁所里沒有人，也不讓自己相信「我真的即短又軟」。

由於這一句「射在外邊說明你短，射不進去說明你軟」

成功調動了受眾感知，最終形成了有效的態度。

因此這類說服過程屬於有效說服。

——有效說服：說服者【信息輸出者】與被說服者【信息接收者】的大腦認知循環

值得一提的是，女性往往比男性更擅於說服對方。女性具有更強的感受他人感知的能力。

在心理學上稱為「共情」。

她們會更能感受到一個深處災區的孤兒的痛苦，更容易被影視劇的情節感動，更容易被閨蜜的情緒感染。所以她們也就更擅長加工這種他人感知。

這也就是為什麼，「善解人意」更可能用於形容一位女性，而不是一個糙老爺們兒。

「感知——形成認知」理論

典型事例：

「隆中對」諸葛亮成功說服了劉備，因為割據一方正是劉備所感，而諸葛亮的論述邏輯都是圍繞三分天下的戰略規劃而談的。所以雙方能夠達成共識。

試想如果孔明勸說劉備，以現有的實力只能入朝保皇或是輔佐一方諸侯，劉備沒準就拂袖而去了。

反面的例子：

「這個事情你應該先約」

好多人都看過早期，馬雲到體委試圖說服某官員被拒的視頻

1996年，馬云為中國黃頁求訪北京到國家某委，慷慨陳詞「我們做的事是在信息高速公路，把中國的體育產業放上去，讓全世界都能了解」。

得到的答覆卻是：「這個事情你應該先約，你要是不約呢，我很難給你一個滿意的答覆。」

「顯然，官員並不關心世界了不了解中國。這跟他的本職工作沒什麼關係」。

所以就算馬雲就這個論題的闡述無比精彩，也不太可能打動對方。

不過馬雲之所以是馬雲，正源於他迅速調整策略的能力。

到了創立阿里巴巴時，品牌說服能力明顯得到提升。

當時阿里的slogan是：「讓天下沒有難做的生意」。

這句slogon的成功就在於，它順應了中小商戶感受層，幫助受眾重構了回憶，經過不同大腦的加工，形成了普遍性的認知。

想像一下中小商戶心理內化過程：

• 感受： 以前的生意確實難做
• 調取記憶： 那些年做生意遇到的種種阻礙
• 加工： 電商會幫我解決這些阻礙
• 形成認知： 做電商更輕鬆，不做電商會被淘汰。而電商=阿里。

這樣調動感知，引導形成認知的套路，是不是讓人很難招架？

在商戶的初衷是找不難做的生意，

而平台的初衷是讓商戶都上來用。

只要把這二者畫上等號，商業模式就是成型的。

綜合看來，說服他人的前提首先是要

A.與對方相關

1980年美國大選，最終當選的羅納德.里根憑藉一句「你比4年前過得更好嗎」？就擊敗了企圖連任的競爭對手前總統卡特.

聽到這樣一句質問的話，大部分美國民眾的感知

——認知邏輯是：

• 感受： 我沒有4年前過得好。

• 調取記憶： 過去四年總統任期，美國與蘇聯針鋒相對， 核問題威脅全球安全 。嚴重的通貨膨脹和高失業率使得人心惶惶。

• 加工： 要想改變局面就得換總統。

• 形成認知： 要換總統就得換能解決這些問題的，誰提出誰就能解決，他就是里根。

試想，如果里根上來就說自己的執政方針或是只表明自己當好總統的決心。

歷史會不會改寫呢？

異曲同工的案例還有：

「你比我更會掙錢嗎？」

雷軍在組建小米團隊，說服他想要招募的成員時這樣說。

「自己創業比公司平台更大嗎？資源更多嗎？」

馬雲意圖說服單飛創業的員工時這樣說。

反面的例子：董明珠開機屏保

董總初衷是希望說服大眾使用格力手機，但自嗨式的營銷只能讓潛在用戶覺得：「這跟我有什麼關係」？太多無關用戶的設計，不會輕易被忽略，反而是用戶放棄選擇的動因。

「董明珠開機畫面」不僅沒有塑造成格力手機的賣點，反而成了人們不想使用的理由。

因此，說服的過程要與對方相關，千萬不能陷入自嗨。

當然只是單純的與受眾相關，還不足以讓他人信服。

「在說服他人之前還必先說服自己：以達到內化的自我平衡。」

想一想當我們的所作所為和他人意願的時候，是不是總要先找個借口說服自己呢？

舉個例子：

「如果你是一個抽煙成癮的人，並且短期內不想戒煙，而家庭意願是希望他儘早戒煙。」

為了不用忍受家人的嘮叨，更不需承受戒煙的痛苦，最重要的是把自己從自我譴責中解救出來。

於是，你會找一個天衣無縫的借口：

「很多偉人都抽煙」。當得出這一結論時，也許還有一些小激動。因為這是自己在精神上唯一接近偉人的方式。

讓家人認可這種觀點，從此以後他都可以無所顧忌的吞雲吐霧了。

深度解讀你，不戒煙和勸你戒煙人三者的關係：

如果兩者矛盾用「-」表示，如果兩者一致則用「+」表示，

如此關係當中：

（1）當事人意願是不戒煙，二者是一致的。屬於正相關，用「+」表示。

（2）當事人和勸戒的人是矛盾體。屬於負相關，用「—」表示。

（3）不戒煙和勸戒的人是矛盾體。屬於負相關。用「—」表示。

需要改變的是（2）。當事人為了尋求家庭和睦，勢必要讓自己與勸戒人保持一致。

需要明確的一個前提是，當三角中關係符號代入數字後，相乘。

結果是「+」，則三者處於平衡狀態。

如果結果為「—」，則矛盾並沒有解決，三者仍處於失衡狀態。

就像上邊的這個關係中：

「+1 X +1 X -1=-1」

無可厚非，你/不戒煙/勸戒的家庭成員三者關係處於失衡狀態。

要想讓它們重新獲得平衡，有這樣幾種方法：

a.改變意願，進行戒煙

b.與勸戒者決裂

c.讓勸戒者接受不戒煙的理由

第一點是非常難的，人改變自己的行為習慣是很難的。

第二點基本是不可能的，畢竟沒有人希望面臨與家庭決裂的風險。

相對來說，第三點就容易了。找一個冠冕堂皇的理由，先說服自

己，再讓家人接受。成本簡直低得可以忽略不計了。

所以，這裡核心問題是吸煙有害，如果合理解釋吸煙無害，矛盾

就自然解決了。

當你在朋友圈看到「《90%深度思考的人都抽煙》」或是《大部分的偉人都抽煙》，然後就不假思索地選擇去相信。並且轉發給家人。

畢竟比起改變行為或犧牲目標，相信一個觀念的成本簡直太低了。

這樣三者就輕易地達到了平衡狀態。

這也就是那些習慣熬夜晚睡的人，為什麼寧願聽取：「早睡早起身體好，晚睡晚起智商高」的言論，而不是：「晚睡可能導致身體機能迅速衰退」。

因此，絕大多數成功的說服，除了要與對方相關，還必須做到讓對方：

B.易於實現

改變世界觀比讓人家去改變世界簡單的多。

對於自媒體大咖邏輯思維，很明確的一個認知是是，80，90後是產品的種子用戶。

為了吸引年輕受眾，由此制定的方針是：

a.先了解這一群體有哪些屬性

b.篩選這些屬性里又有哪些是不為其他年齡層的人理解的？

c.然後在幫助他們解釋困惑。幫助說服困擾他們的人和他們自己。

a 了解屬性

以下是邏輯思維總結的90後的屬性特徵：

不能被貼標籤

不喜歡被取悅

反組織/反權威

不站隊/不代表/不表態/場景分裂

但時常會感到焦慮

b 篩選矛盾屬性

邏輯思維從關於年齡層不同而引發社會矛盾入手贏得關注。

這些矛盾核心就是：

90後普遍太過以自己為中心，這種個人主義得不到主流社會的認可，形成各種關係的矛盾。

這種矛盾會引發父母子女無法互相理解，學校教育找不到適合的溝通方式，公司機構工作方式步調沒法一致等問題。

如果你屬於這一類，當家庭，學校或是社會評價你過於自我中心主義，幼稚腦殘時，你的內心處於失衡狀態。

+1 x + 1 x -1=-1—失衡狀態

「除非你真的不希望被他人肯定，輿論對你無所謂，

否則這種狀態下就不可能達到內心的平衡。」

依舊失衡。-1 x + 1 x +1=-1

即使改變外在表現，但內心會更糾結苦痛。

讓你做出改變，不再以自我為中心簡直難比登天。人的思想和行為不是自己能選擇得了的，很多時候是環境所造成的。

c 解惑

策略：

肯定受眾

「很少有人會對一味否定自己的人信服」。

雖然都知道忠言逆耳，但被否定的感覺一定不好受。勉強聽後，行為上也很難與認知一致。

所有人都希望被他人肯定，尤其是被權威肯定。尋求新的平衡，最好的方式就是讓大家都理解為什麼「90後自我中心」？

「要想讓各方都能接受，就要明白，90後以自我為中心這件事，首先是環境因素造成的，需要被理解「。

況且這並不是什麼錯誤，反而應該是他們獨有的優勢」。

三種肯定他人的方式：

? 理解而不是駁斥

「自我中心不應該被否定，形成原因是沒有集體記憶」。

60，70，80後們，你們可能會在某次同事或同學聚會上，聊起幾十年前一起乾的惡作劇，一起仰慕的男神/女神，一起追過的動畫片。你們把這種集體回憶當作是種幸福。但90後缺少感受這種幸福的機會。

【他們生活在沒有放學一起看動畫片，第二天到學校討論劇中人物，情節的年代。】

【他們一降生，多屏互聯網就有了。他們在手機，pad，mac各種瀏覽去中心化的信息。他們看AB站，二次元；思維跳躍；喜歡宅著自顧自，而不是過集體生活】

60，70，80後們，你們改變不了人家的成長環境，就要接受他們的價值觀。

在闡述這一觀點時，羅胖利用了心理學的經典理論——基本歸因的延伸概念。

即：人們習慣把自己的失誤歸結於是環境不利或運氣不佳。

而把他人的錯誤，悲劇歸結於是他們自己選擇的結果。

舉例：

「撞球神童」丁俊暉近幾年成績不佳，每逢輸球總要把原因歸結於，時差導致的疲勞，或是沒休息好等客觀原因。

其實可以理解，畢竟，沒有人願意承認是自己能力不足或是智力不夠導致的失敗。每當這個時刻，找某件事或某個人做失敗的替罪羊，成了很多人的妙方。

I 環境造成/運氣不佳【評價自己時，不得已而為】

II 自我選擇——咎由自取【評價他人會說：都是他自己作的】

「伊卜生」在《創業公司：決策是怎麼被頭腦風暴誤導的》（回復：091閱讀）一文中提到，日本記者兩次對被塔利班斬首的同胞事件，調查國民態度。一次引導民眾把事件造成原因歸結於當事人咎由自取，另一次則是讓民眾認識轉移到痛恨恐怖分子的殘忍。而兩次調查的數據結果就有著天壤之別。這也算是利用了基本歸因理論的一次社會實驗。

因此，看待與自己不同的圈子存在的社會問題時，多去考慮他們所處的環境，就能多一些理解。羅胖把90後自我中心主義的首因，歸結於科技的發展和他們生活在沒有集體記憶年代，就很容易幫助他們博取其他年齡層人們的理解，甚至同情。

? 發現優勢不是劣勢

「比那些集體意識下長大的人，90後更具有創造力。」所以不能被否定，相反應該最大限度的鼓勵。

如果一個90後想得到理解肯定，那麼把這篇《千萬不要輕視90後》的文章轉發給父母/老師或是單位領導就行了。

羅胖大篇幅地替年輕人說話，因此獲得了大量的擁躉。

阿迪達斯廣告《太不巧》

這則廣告，展示了當下年輕人無畏周圍質疑目光，盡情展現自我的態度，而在一連串「太浮誇」、「太假」、「太娘」、「太 Man」的自我表達後，一句來自陳奕迅的「太不巧，這就是我」正是讚賞，這種不會因為別人的言論而改變自己的90後思維。契合了阿迪要傳播的品牌形象。方寸間完成品牌說服。

?找到與偉人的共性

雖然總有人宣稱，我就是我，是不一樣的花朵。我是某某一世，不是誰誰第二。但當他人評價在某些方面，你確實很像某大咖時，還是會忘乎所以的。

在成就上沒法和功成名就的人比擬時，人們習慣類別相似的習慣/作風或是其他特徵等細枝末節。

比如：

「我和梅西是一個星座的，所以我有成為球星的潛質」。

「我和釋迦摩尼都有一樣的髮型，所以我是個有佛心的人」。

為了實現彰顯自我存在，追求自由的生活方式，人們會讓自己的生活看起來凌亂一些。

「甚至為了佐證凌亂是一種偉大而不是墮落，還要找些能充當論據典故」。

《我和愛因斯坦/扎克伯雷的桌面都是亂糟糟的》

這是lens雜誌分享的一篇熱文。

其中引用了愛因斯坦的名言：

不僅如此，文章還還給出科學的研究：

文中展示了這幾位擁有最強大腦大咖的桌面

愛因斯坦的桌面

扎克伯雷的桌面

馬克.吐溫的桌面

自我概念：我的桌面也是亂糟糟的——所以我能接近偉大的人——所以無需整理

評論截圖：

可能你已經因為桌面太亂，被父母，領導罵了無數回，可就是不能把它整理乾淨。這個事也許已經困擾了你很多年，把這篇文章發給他們，意味著煩惱將要終結。

所以，如果你想要迅速有效的說服他人，切記盡量不要讓對方改變行為或是改變目標，而是讓他們儘可能的容易實現一些。除非摻雜了情感因素，否則成功的幾率不會超過1%的。

後記：

文中的都是淺顯的例證，但伊卜生絕不提倡以詭辯的方式，堅持有害的動機的說服。

總結一下有效說服的AB邏輯

本篇引用的心理學理論：

[1]虛假普遍性：False consensus effect

Miles.《社會心理學》.（2008）.

[2]共情：empathy

Frans de Waal.《共情時代》.（2012）.

[3]平衡理論：Balance Theory

Fritz Heider.《社會知覺與現象世界的因果關係》.（1944）

[4]認知失衡理論：theory of cognitive dissonance

Leon Festinger.《認知失衡論》.(1957).

[5]基本歸因謬誤：the fundamental attribution error (fae)

Lee Ross.《人類推斷：社會判斷中的策略和缺點》.(2013).

[6]替罪羊理論：theory of scapegoating

RenéGirard 1923.《約伯記》.

「一切的偶然都有看不見的推動力」。

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