《獵場》不是獵頭也該學習的這場六個層次，十二種情緒的Presentation！

00 引言

這場Presentation是鄭秋冬在曲閩京這個Case前面所有投入的彙報「演出」。

01 Presentation的六個層次

如果細細看過第28集這個部分，大家一定能讀出這六個層次。可以說無論是應對客戶還是候選人的演說，這場戲值得學習。

Part 1

第一個層次（預熱）：道歉和感謝。

為過往的經歷道歉，為過往經歷被隱瞞道歉。感謝給予這次機會，感謝給予背後的信任。

學什麼？學習道歉和感謝。

感謝大家可能會做，那麼道歉呢？道歉什麼呢？道歉之前出過的任何細小的紕漏。之前道歉過了，在此場合再道歉下，也不為過。

Part 2

第二層次（開局）：介紹客戶公司的基本信息。

雖然知道侯選人一定是了解過，甚至深度了解過。但是這部分內容還是要說。並且等著被侯選人打斷。

具體內容：

2.1公司上市

2.2 投資方實力雄厚...

學什麼？學習事事準備。

不要因為是公開渠道里的信息就覺得不重要了；或者說預判斷侯選人自己都了解過了，自然就不重要了。如果沒用心準備，那是很危險的，很可能陰溝裡翻船。 順帶提一下事先的準備，場地，到達，茶水，香薰；無一不做足了功課。

Part 3

第三層次（展開）：回答侯選人關於職位的疑問。（陳述客戶公司的賣點。）

想知道這塊業務公司的戰略是什麼？打算如何布局？要這個人過去幹什麼？

用鄭秋冬的話總結是：框架有了，宏偉藍圖有了，就缺一個實施的帶頭人了。

具體內容：

3.1業務前景

3.2業務框架

3.3業務布局

3.31 國內市場的下鄉（互聯網金融的巨大市場前景）

3.32 海外市場的合作（美國延伸到歐洲的有實力的合作夥伴）

在回答問題的過程中，鄭展現了：

（1） 金融知識

（2） 數據支撐

特別指出：

關於海外市場是鄭自己主動說的，並非曲問的。正是因為了解曲，曲的野心，才會順勢而為地去談海外市場。因為他知道對面坐的人心中有丘壑，是做大事的人。

學什麼？學習全面掌握業務知識。

包括細分領域的，客戶公司的以及侯選人心裡想知道的關於行業/客戶/職位的知識，信息，看法和行為。

Part 4

第四層次（延展）: 回答侯選人關於人選的疑問。

曲內心有一個重要困惑：為什麼非我不可？ 鄭事先就準備好了。前面說了公司好，業務好，業務需要帶頭人。現在來說這人家為什麼非要找你。

具體內容：

4.1 金融專家提到你

4.2 人力專家提到你

學什麼？ 了解隱情。

如果遇到定向挖人的話，我們也要盡量打聽到客戶為什麼要這個人，要這幾個人備選；簡歷以外，公開信息以外，還有別的嗎？我相信塗和曲是校友這點很重要。情義背後見人品。

Part 5

第五層次（高潮）：陳述侯選人的現狀與未來預測（陳述侯選人的痛點。）

侯選人對解答基本是滿意的。（曲直接讚美了鄭。）但是，這還不足以說服侯選人考慮機會。於是高潮來了。

具體內容：

5.1 曲個人的現狀：

大家心照不宣地知道下屆區長不是他，而且更要命的是，會是素來和他不睦的展。

5. 2曲個人的未來：

5.21 留京做官：

曲的抱負勢必會落空。這個落空不僅僅是指大家都看得到的大權旁落後的日子不好過，更是鄭點出來的學術造詣的中斷。

5.22深圳創業：

鄭說將會看到一個金融的曲，學術的曲，創業的曲。這三句話絕對是敲進了曲的心坎里的。

5.3曲家庭的情況：

5.31夫人：

可以平調深圳的大學教書，有更多的時間照顧家裡。（換言之，曲老大你有更多的時間可以投入事業）

5.32女兒：

過敏體質卻熱愛戶外運動，北京的天氣遠不如深圳好。

特別指出：從現在到未來，從個人到家庭；從業務能力鍛煉到學術能力提升，從務實到務虛。滴水不漏，一一覆蓋。

學什麼？學360度分析侯選人的訴求。

他看或不看一個機會背後的原因是什麼？即他的真正訴求（動機）是什麼？你全摸清了，你說的話就都有用；你摸得半清半楚，你說的話並非都有用；你摸得不清不楚，你說的話就很可能完全沒用。

Part 6

第六層次（收尾）：時不我待，競爭對手候著。

曲已經被說動了，但是未必會當場就說接觸一下。官場多年，誰會輕易許諾？鄭的這個收尾就是為了迫使曲當場下決定的。這是一個必不可少的環節。

而這個環節之所以能實現既是他的功課到位，也是他的謀略到位。如果說前面的個人到家庭，現實壓力到理想抱負是第一，第二錘的話，那麼這個競爭對手就是第三錘了。

特別指出：從心理學研究顯示，人對損失比對收益更敏感。自己不看，別人去看，就這是損失。

學什麼？學「臨門一腳」。

很多時候，說服人的工作就是差了這「臨門一腳」而產生了變數。如何找到這個「臨門一腳」讓對方不再猶豫是學問。需要經歷閱歷的積澱，也需要對對方花了足夠的心思去研究，對所需信息花了足夠的力氣去掌握。

總結圖

02 鄭在Presentation 里的十二種情緒

前面按Presentation的內容分了六個大的層次，但其實裡面包含的情緒卻不止六種。

一場好的演講最需要的其實是情緒，感染人，打動人的情緒。真情實感方能動人。否則內容再好，PPT再美也很可能功虧一簣或者說稍欠火候。

• 胡歌從一開始的感謝詞中包含著愧疚、感激情緒；
• 慢慢到切入正題的介紹公司時的緊張、忐忑情緒；
• 再到回答提問時的慢慢趨於鎮定的情緒；
• 再到說明為何是曲的略帶輕鬆的情緒；
• 再到分析曲的痛點的關心、焦慮情緒；
• 再到到告知競爭對手時的擔憂、惋惜情緒；
• 最後是面對曲答應接觸後的不可置信的驚喜、激動的情緒。

可以說層層展開，絲毫不差。

聲音的節奏有急有慢，音量有高有低，語氣有平有起。總之，這場演說非常有感情，非常真摯，非常能打動人。

情緒背後傳遞的信息是很明確的，是大家都能感受到的真心：

真心+以下

• 感謝你給我這次機會。
• 擔心我講不好。
• 我說的都是事實。
• 看好客戶公司的發展。
• 看好這塊業務的發展。
• 看好你過去管這塊業務的前景。
• 擔心你不考慮的話，你今後怎麼辦，你女兒的身體怎麼辦。
• 害怕你再不做決定，就要引入競爭了。

於是從情緒到內容，胡歌勝利了。（儀態，姿勢什麼暫不討論。）那麼，我們呢？

03 總結與思考

我們做Presentation的時候，或者說只是抱著說服人的目的而作的談話，每一次都拿出了這樣的狀態嗎？傳遞出了我們的真心嗎？以及預備了傳遞真心所需要的專業知識和技能了嗎？

我們到底有多了解我們所服務的領域？我們的客戶？我們的侯選人？我們花了多少時間投入進去？ 應該花多少時間？

從而可以證明：

我真的很了解這個市場

我真的很想與你們合作

我真的很希望你考慮這個機會

更別忘了，這次Presentation是他的堅持才換來了的。（當前輩林拜說客戶已經站在你的對立面了，放棄吧。他依舊說還有一個綜合陳述要做。）能夠讓你放棄的只有你自己，獵頭都需要永不言棄的精神！

我們一起想想吧！不管是R還是C，是Leader還是Owner。 要是拿出鄭秋冬的努力，我想我們不會做得比他差。

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