專訪農分期CEO周建：玩轉農業市場這盤大棋，靠得不只是金融工具

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「金融只是工具，不是商業的核心」採訪時，周建向品途多次強調。誠然，如果農分期只做農業金融這一件事情，勢必會把一門很大的生意做小，而下一盤幫助農戶解決種植啟動資金、種植技術、終端銷售的大琪，一步步向產業鏈縱深處延伸，才是它的商業版圖。作為棋手，周建是如何玩轉農業市場這盤萬億級棋盤，並頻頻引入主流資本的呢？本文即將為你揭曉答案。

從農機出發，解決用戶資金問題

近些年，農村時興青年外出打工熱，農村的大部分青年常年在外打工掙錢，留下的1.98億人中，幾乎都是老弱婦孺。人口流失導致土地結構重新分配，使原來小家庭的分散種植演進成了規模化種植，「家庭農場」已然成為變革時期下新物種。

「家庭農場」是好事，也是壞事。按理說，規模種植並不難，難的是啟動資金從哪裡來？

「俺們在花費20多萬元承包農地後，手上資金就基本花光了，找不到錢來買飼料、買農機。」面對調研，家鄉的父老鄉親們一語道出了辛酸淚。

「我可以讓你們先把農機拿回去用，等你們賺了錢，收了割，再把錢還回來。」周建拍著胸脯立下保證。

他不是隨口說說而已，而是認真的。之所以想要進軍農業市場，一方面基於保有回報家鄉的感恩情結，另一方面是政策驅動下的商業機會。

2013年，國家推動規模化經營，最初除黑龍江和新疆以外，其它大部分省份的農村地區都是分散種植。為提高土地利用質量，十七屆三中全會通過《中共中央關於推進農村改革發展若干重大問題的決定》，開始大力推動土地集約化經營。

在周建看來，散戶種植的時代將一去不復返，未來規模化經營方式將成為主流。

二是政策上支持「農業+金融」模式，國務院出台《關於金融服務「三農」發展的若干意見》，引導加大對農村領域的金融支持。那麼，這對創業平台而言，便意味著需求和市場的誕生。

彼時，他創立的「農分期」正式以互聯網金融為工具介入了這片廣袤的「藍海」。公司專註於農機領域，匯聚了金融機構、農機經銷商等各方參與者，向可規模化經營的農戶群體提供金融服務，旨在幫助農民實現了先購機種植，再收割，最後還款的交易體系，打破了銀行貸款難、放款慢的頑疾。

在多邊交易市場，農分期通過向金融機構和供應商徵收返點和傭金的方式，與之打造「利益共贏，風險共擔」的命運共同體。

前期由農分期通過地推營銷獲客，然後將有貸款意向的農戶轉給內部風控人員，進行信貸審核和額度評估。後期將評估報告交給金融機構重新審視，進一步把控資金風險。最終，對於符合資質的優質人群，金融機構將款項匯給經銷商，經銷商在收到款項後，將農機發貨給客戶。

找准風險點，層層築起籬笆牆

金融的核心是風控，一旦風控出現漏洞，損失將是慘重的。起步之初，由於農分期對優質客群的判斷失誤，錯把超級大戶當優質客群，導致付出了不小的試錯代價。

「種植業中比如像超級大戶，當時我們認為擁有一萬畝地的都是很牛的超級大戶，其實有很多大戶不賺錢，最終因為沒有還款能力，導致我們面臨巨額損失。」在「超級大戶」這兒買了教訓後，農分期的風控防範意識有了跨越式進步，大幅降低至0.5%，遠低於行業平均水平。

「我們通過個人信息、家庭結構及收支狀況三個維度，構建風控體系。」周建說道。

「比如，他的種植經驗、信用狀況與不良嗜好。在農村的不良嗜好就是賭錢，經過很多年的摸索我們發現，賭錢的人都有一個共性，就是家庭關係都不好。比如這個家庭的男主人如果嗜賭，夫妻間肯定有口角或者有很深的矛盾和結怨，一定是這樣的，這在農村很容易被發現。再次這些賭錢的人肯定全村都知道，不務正業的賭徒在村裡肯定口碑不好，很容易被抓取到。所以，我們早期在進村的時候就把這些人提前在系統里列黑名單，做一些排除。」

從農機到農資，向產業鏈橫向延伸

成立之初，農分期以老家江蘇作為改革創新的試驗田，經過深耕細作，聚集大批農戶參與其中。此後，業務延伸至江蘇、安徽、河南、江西、湖北、河北和山東等七個糧食大省，下一步計划進軍東北、新疆、四川等地域，進一步開拓市場。目前，農機業務全年的交易額為數十億元。

先從農機借貸出發是農分期的1.0時期，獲得穩定現金流後開拓農資業務，提供化肥、農藥、種子的採購金融服務，實現長期多業務、多支點並存是它的2.0時期。

這塊業務放大了農分期的平台價值，其先向上游的農資廠家進行規模化集采，無需自建倉儲物流，由廠家直接發貨，再分發給農業大戶。在實現低成本、高效率的同時，全程免息服務更是使其保有獨特的競爭優勢。

在這條賽道上，對標全球企業，似乎沒有與之相似的商業模式。農分期直面的最大競爭對手是經銷商，其通過減少中間環節，直接與廠家合作，獲得明顯的價格優勢，最終反哺農戶。

周建打了個比方，複合肥傳統零售商每噸價格為2500元，而農分期的定價為2350-2400元。種地大戶倘若種3萬畝地，一次性採購約20噸，總成本就相差數千元，差距顯而易見。

提升用戶對品牌的認知，獲得自然流量

短短4年間，農分期帶領43萬農業大戶奔跑在希望的田野上，並保持著每月幾萬名用戶的增長速度。如何快速獲得用戶增長？推廣只是其中一張牌，周建手上最大的王牌就是「溫情牌」。

他坦言：「我們看到農戶，並不是上來就問其有沒有貸款需求，而是從他的角度出發，理解他的痛點癢點，並為之提供解決辦法。」

「比如，有些農戶在種植技術方面遇到問題，我們會給他一些專業的指導。」

「再比如，有些新手缺乏種植經驗，由於我們本身就聚攏著龐大的用戶資源，我們就幫他們牽線搭橋，讓他們相互幫扶，這種客戶的粘性記很高。」

「還比如，有些客戶想要將農機以舊換新，於是我們就幫他把二手的農機賣了，給他置換新一台農機。」這些實實在在的幫助，並不一定能夠換取用戶的金錢，但換取到的一定是他們滿滿的感動和對品牌的認知。一來二去，一旦用戶遇到難題，一定會優先向農分期尋求幫助。

周建對43萬名用戶勾勒出了比較清晰的用戶畫像：平均年齡在46歲左右，有穩定的家庭，收入在農村普遍處於金字塔的中上游位置。

由於用戶大多是中老年水平，隨著時間的推移，當他們邁入50歲，逐漸喪失高強度作業能力時，怎麼種田收割便成為擺在眼前最大的難題。

向產業中端和末端延伸構建別人難以模仿的防禦壁壘

基於此，在產品端的業務趨於穩定後，農分期進入3.0時期，服務端是它即將進入的另一個重量級賽道。最終，農分期希望不光可以賣種子、農藥、化肥、機器等產品，還可以賣翻地、灑種子、插秧等一整套完整的服務，並聯合下游公司提供全面的配套服務。

前端的生產只是農分期的半個商業版圖，能夠滲透到銷售末端，是它的另一半願景。「後期我們的團隊幫他打開銷路，最後生產出來不需要他參與收割，我們會把糧食拉走賣給中糧集團、農信高科、中央集團或食品廠這種大企業。」

這些業務是多方受益：從農戶而言，是生產和銷售服務，從商家而言，是交易，從公司角度，是基於農業全產業鏈的打通，能力有復用性。

憑什麼吸引主流投資人？

除了在農業市場跑馬圈地，農分期在資本市場跑得也很快。4年內，其連續完成多輪融資，資本方包括真格基金、順為資本、源碼資本、梅花創投、明勢資本、貝塔斯曼等知名機構。

為何如此順利？帶著疑問，品途對兩大機構進行了深度採訪。源碼資本投資部副總裁孫彤表示：「首先，我們認為互聯網對傳統行業的改造次序，是和產業本身的發展順序相反的，農業還有被改造的空間和時間紅利。

二是業務本身，我們看到農村裡面有兩個場景，一個是生活場景，一個是生產場景，生活場景更容易被已存在的互聯網公司覆蓋掉，但在生產場景裡面是存在獨立的機會的，比如基於生產環節的金融服務。農戶一直以來是在比較匱乏的金融體系下生存的，如果有企業能夠在這個層面幫助農戶，更了解農戶，有更好的風控能力，是非常有價值的。

農分期就是在建立這套非常細密的地面網路，能滲透到農村的末端，我們很看重這一點。

第三，農分期的團隊非常優秀，執行力很強，CEO更是務實、聰明且有大局觀。」

BAI投資副總裁趙鵬嵐同時表示：「我們相信服務於一個快速上升的實體才是金融的本質，才具備長期價值。中國的農業現代化和集約化是不可逆的趨勢，並隨著人口結構的改變，和土地流轉政策的大力推廣進入快速井噴的拐點。農分期切入的規模化種植農戶人群是一個快速上升極具信用價值的群體。周建的團隊不可多得地深耕農村又兼具互聯網能力，在整個價值鏈上非常稀缺。農分期從金融需求切入，全面服務農業的生產經營，BAI非常樂意支持這樣有野心的創業家和團隊。」

據悉，農分期的C輪融資正在來時的路上。周建大方坦言，此輪資金將用於團隊擴張，打造智慧農業等方面。對於後者，周建解釋道，中國農業一個大的特點，雖然規模化了，種植過程還是比較粗放的，看他種了幾百畝地，幾千畝地，種植過程都很粗放，包括機械的指導，包括數據分的析指導，模型的預測，國內比較初期和早期，這方面值得我們做一些投入。

「成為中國最大的農業服務平台，是農分期的立足之本，也是出發的原點。」周建說道。

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