不紙上談兵，看第1車貸的業務模式，產品設計，對行業的認知是怎麼樣的，又是如何理解市場機會？

某種意義上，你和你的公司是由競爭對手定義的。現在人們都改叫「友商」。我們看看第1車貸對行業的認知是怎麼樣的，又都在做著什麼樣的布局？

——瓜姐

作為國內第一家在新車及二手車領域、同時為B端和C端用戶提供金融及交易服務的汽車互聯網平台，第1車貸CSO褚華駿分享了汽車行業巨變之際對市場機會的理解和布局。

汽車行業的五大變局

首先我跟大家快速的講一下汽車行業的變局，主要的是五個變局：

1、第一個變局是汽車交易中心化。所謂汽車交易中心化，是指現在7月份的汽車銷售管理辦法出台以後，未來汽車交易會集中到一個交易所形式或者一種大宗商品形式，其實這個形式現在已經有很多的顯現，它會慢慢轉向一個公開交易市場或者是個招商市場。

2、第二個是汽車交易多元化，就是說新車二手車跟線上線下或者是電商多元競爭。本質上來說所有的車商都會賣新車，所有的車商都會賣二手車。並且所有的車商都會有一個線上渠道，所有的車商都會有線下渠道，這是必然趨勢。

3、第三個是汽車金融化，以後賣車不會只是賣車，而賣的是一個金融產品。所有的賣車只是一個產品方案，就算全款其實也是一個產品方案，車商最多的是為一個客戶去定製一個服務需求，產生一個對應的方案。

4、第四個是流通會更簡單。

5、第五個變局其實很重要，就是汽車的智能化和新能源化。其實主要是新能源化，但是新能源化帶來的可能是智能化。未來的汽車會更簡單，並且使用電動能源，電動汽車就會帶來智能化，未來我們可能在汽車行駛的過程中，打王者榮耀。

銀行或金融機構可在汽車行業做的四大金融產品

下面我把銀行或者金融機構可以在汽車行業做的所有的金融產品，基本上分成四塊。

第一是生產環節，第二是流通環節，第三是消費環節，第四是衍生品或者周邊環節。

第一塊生產環節其實是目前創業公司比較難去介入的領域，零配件廠或者是主機廠的一些生產經營，我們介入的是供應鏈的保理和供應鏈融資，這兩塊我們主要做上游的零配件及供應鏈保理。

第二塊其實是現在見的比較多的或者大家討論比較多的在流通環節的一些金融產品。涉及到的流貸、建店融資在新車體系中非常多，二手車體系我們去年其實嘗試做過，但是期限不長，今年的整個金融環境可能在收緊，所以我們今年是沒有去做這個產品。然後像承兌匯票，其實是CALL車用的比較多，我們用在訂單融資。

今年我們切入了新車4S店的庫存融資，我們這個產品今年出來以後還是比較受整個4S店體系的歡迎，現在做了有700多家店，到年底可能做到一千四五百家都沒問題。原理就是因為我們的庫存融資，其實比銀行承兌匯票更靈活，更貼近市場，更符合市場需求。

第三塊消費環節，我們現在正在做的有消費信貸、二手車按揭。卡分期其實是一種消費分期的變種，在銀行只是不同部門推出的不同產品，我們對卡分期現在也有接觸，但是主要問題在於和銀行合作時的現代化效率和現代化能力支付是否達賬。其實對於汽車金融如果做線下或者大量線下其實是沒有效率，那麼我們的理念是我們的金融產品如果要做，就要以現代化為基礎，盡量簡化線下流程，所以其實我們公司員工不多，一共才800多人，這個數字在汽車金融公司可能都覺得不可想像。

第四塊就是周邊衍生環節。周邊環節大家也都在考慮，比如說消費信貸類的，經營性貸款其實主要是在做消費信貸的，又比如說做一些新型貸款、維修貸款之類的，還有公司稅和保險分期。現在很多這種加工行業借貸的解決方案是做維修保養分期，另外還有運費保理和加油貸等。

那麼在汽車金融行業如何去滿足客戶需求，如何去更進一步的提高效率這一塊，像我們這些創業企業是有很大的機會。因為畢竟汽車金融在銀行體系裡面，它的整個餘額版圖不是特別大，只算中等或中等偏上，到不了上等。那麼銀行介入的資源以及服務其實是在整個體系比價靠後的位置，那麼就導致銀行的反應速度其實是跟不上的，所以說我認為我們的機會在於提高效率，更專註，產品更個性化。

第一車貸的金融業務剖析

下面講的是我們的金融產品業務和我們資金對接，資金對接其實大家也都知道，也就幾種方式：一種方式是助貸，一種方式是融租賃。然後左邊的話就兩大類，我們分BC兩大類型或者兩大業務項目。C端其實是兩大塊，消費分期和以租代售。以租代售業務我們剛剛推出的品牌叫小白用車，未來以租代售也是中國消費領域裡面很大一個蛋糕。

B端是採購、庫融兩塊，這兩塊業務是很大的。但是核心部分還是庫融，想說一下我們庫融不再是只做二手車的庫融，我們新車和二手車的庫融現在都在做，新車和二手車採購也都在做。其次就是零配件和物流的保理，以及一些衍生產品或者是一些發展類產品，其實這類產品在實際經營過程中會被用到，因為物流企業中物流司機花費是最大的一頭，它的成本在於物流公司最大三個成本：工資、加油費和ETC費用。

然後右邊就是我們的四種資金對接方式，我們現在的資金對接中銀行類的有對接四五家銀行，互金有不少還有我們最近在做的ABS也比較多，以場外的為主。其次各種金融類機構，還有一些其他機構也會合作。

我們的業務模式主要體現了我們的產品設計能力、資產配置能力、風險管控和系統數據應用能力。我把我們的產品做了一個產業鏈配比，我們在產業鏈配比中可以看到其實我們是抓住了一個核心場景，就是銷售的場景，做庫存融資和單車融資。

其實就是只要是一個經銷商或者只要是一個店，它需要為經營去做融資，我們對應去做一個市場需要的產品。這個產品其實是把銷售當做核心場景，那麼向下去延伸的才是我們真正會去獲得我們這種體系的溢價或者體系的價值的一個方向。向下其實就在租賃和個人分期的分期類產品、或者是這種消費類的產品，我們把客群分成租賃公司跟消費者其實就是對公對私兩類客戶。

往左邊就是採購和配資環節，我們做了汽車分銷和汽車物流。其實為什麼我們要做物流應收賬款保理和物流車頭融資，其實這個時候才會顯現，這個業務在我們這兒的比例很小，不到10%，但是我們在授信中接觸到的中國專業化的整車物流企業就300多家，然後我們在這個體系裡面挖掘出來的幾十家來做業務。

我們全方位了解的物流企業有一百多家，其實這個時候大家可以理解我們為什麼做這個事情，因為這一百多家企業，我們可以通過它非常輕鬆的構建一個全國無縫對接的一個物流網路，而且我們合作的全部都是一些專業的汽車物流公司，因為汽車物流行業還是需要比較專業的公司。所以我們通過這個方式已經做了一個很完整的汽車物流鏈，這個完整的鏈條現在在我們的BtoB交易和我們的以租代售裡面用的比較多，因為BtoB交易中會涉及到車從A點到B點的運輸，以租代售業務會涉及到車輛從主機廠或者是4S店旗下的渠道運到當地的一個店面的運輸流程，這整個的服務過程如果不能封閉的話，金融就無法介入。

那麼在這個配合裡面我們有兩種產品，其實就是採購融資和訂單融資。採購融資我們偏向於小單快速。那麼訂單融資下來以後，最重要的問題是分銷，而不是拿著這輛車。

其實從金融角度來說很清楚的是這個車不可能壓在自己手上。那最重要的一件事情就是分享，就是批發下去。分銷的話其實就把我們經銷商這個場景利用起來，我們現在接下來也會跟一些平台交流，就是幫一些平台把訂單融資和分銷匹配著來做。

我們在我們自己體系內撒一下我們的一些銷售例子或者是一些銷售需求，很快就會形成一個訂單，然後這個訂單裡面的資金來源其實也是我們提供，只是用一個分散型的步驟就去替代一個整合性的庫存融資，所以經銷商在我們這裡，其實他需要很少的錢就可以完成整個的這個交易鏈條，然後對於上游的那些批量的批發商來說，降低了拿車的風險，他拿到的車輛可以快速分散出去，如果說我們不能幫經銷商把車輛批出去分散掉，其實給他融資的風險也是很大的。

如果幾個月以後仍無法銷售掉或者無法處理掉的時候，這個時候的壓力就會在我們這裡，所以這就是我們整個第1車貸利用現有的產品形成的一個現代化運作的金融體系。

我們現在已經有這類的交易了，其中有批量也有零售，會同時發展。這個金融體系最核心的底子包含了線上這套APP以及系統的管控體系和線下的所有的風控和評估體系。這個底子的基礎上我們就可以做很多交易類的或者是以租代售零售類的服務和業務。

最後就可以形成一個比較完整的產業鏈，當然我們現在也在補充這個系統。在未來我們所希望的是跟我們合作的時候可以比較輕鬆，因為我們可以提供給對方的資源是系統資金、汽車、管理，甚至說一定的銷售渠道。

我們的銷售渠道包含toB和toC，toB的話就是BB交易渠道，toC的話可以用我們跟京東小白用車的合作為例來說，我們通過京東的線上流量直接給現場客戶去導流，導流客戶過來的時候首付都已經交完了，對於線下經銷商來說很簡單，就是交車上牌就可以賺錢了，所以我們會利用這種方式做一個整合的系統現象，這也是呼應我們最前面講的幾條：未來的汽車，車商要做到綜合化，未來的汽車交易趨勢是中心化。

中心化是很重要的，它是指在一個交易所或一個交易場所裡面發生的或者指一個類交易場所，這個類交易場所其實就是一個平台，也可以是像北汽投了一個汽車交易所這種形式。我們的BtoB平台的思路也是這樣，就是車商或者是主機廠有一批車，然後通過我們的交易平台，可以快速的鋪貨幫它去銷售，電動車這個趨勢勢不可擋，一旦進入到電動車時代，以後應該就沒有二手車的市場，更多的是跟租購相關，但是因為我們有一個比較完整的中心化的分銷平台、一個比較完整的線下銷售網路和一個現成的服務體系，可以更好的適應行業變化。

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