店馳創始人邱浩：移動互聯網時代，讓零售人牛起來！

由新經銷主辦的第三屆「快消品+互聯網大會」於2017年11.8~11.9日在重慶悅來國際會議中心盛大舉辦！吸引了上千名行業內的經銷商、廠家和互聯網企業等從全國各地赴會，現場座無虛席，盛況空前。以下內容是店馳創始人邱浩在大會上的發言，新經銷特整理出來，以饗讀者。

大家上午好！今天非常高興能夠在這樣一個平台跟大家交流，我算是零售行業老人，但是是創業行業的新人，一年多時間。今天我跟大家分享一段時間以來，我對零售行業的看法。我的標題，移動互聯網時代，今天我們都在講新零售，為什麼我沒有講新零售，過一會我還要主持一個對話，那個時候我特別講一下新零售。

為什麼我要講移動互聯網時代，我跟大家報告一下，新零售是一個概念，而移動互聯網是一個時代。概念是構建在這個時代上的，沒有移動互聯網作為基礎，是不可能出現新零售的，我就在這一點上跟大家做這樣的分享。今天我的演講沒有答案，只有問題和思考，我們要做成一件事，要從三個層面來做：道、術、器。今天，結合這十幾年我的理解，我想跟大家從道的層面一起探討一些問題。

有這樣一句話：我們選擇用任何一種方式做任何一件事，其實動力都來自於對達成某種結果的某種假設。大家一提假設，腦海里會想到711，假設、驗證，今天我們來講講這個假設地比如夫妻老婆店是假設在這裡開店能養活一家子，所以在這裡開店。B2B技術運營活動，他們假設只要我提供的服務更優惠、更快、更全，他們就會在我這裡進貨。創業者也有一個假設，做成商業計劃書，每天拿著PPT跟風投去努力，我們所有努力都是構建在假設上的。有人假設成，有人假設敗，準確率高低，來自於我們對終局的預判和對規律的把握，你的認知能力決定我們假設的準確率。所有驗證假設的過程中，都需要付出代價，這代價少則是時間、金錢，多則是生命。你要想學習一樣東西，就必須要付出學費，想學到最厲害的東西，一定要找到最厲害的老師。我們要想成就我們構建的假設，PK的是什麼？就是看誰看的准，看誰玩的起。

對於夫妻老婆店來講，一家人開一家店，他們要預判房租、收入，要預判是自己做還是上船。服務門店的供應商、經銷商、品牌商、服務商，乃至很多加盟企業的總部，比如說我們最棒的也是最大的加盟便利店美一家，他們總部要基於什麼樣的假設，包括在座的各位我們每天的努力要基於什麼樣的假設，才能立於長期不敗之地呢？

除了品牌，皆可外包。這樣一個概念，可能會衝擊顛覆我們很多人傳統認知。這是什麼？小米，在座多少人有用小米手機的？還是挺多的。這個是水果燕麥，大家知道這個是我在哪買的嗎？我買了小米的水果燕麥，還有每日堅果。這個時候，大家逐漸去理解，為什麼未來終極狀態下，除了品牌皆可外包。我們很多朋友使用小米手機，很多人認為小米就是做手機的，我們拿小米手機銷量跟華為、OPPO比較，但是大家不知道，小米除了賣麥片還賣內褲。今天在座的各位非常幸運，今天早上的嘉賓講的很多都是乾貨，而且大家的思維方式和認知是非常一致的。剛才王總講的一句話我非常認同，其實我們終極PK，就是顧客為什麼在我這家店買這個商品，我為什麼會去小米買麥片，這個問題是值得我們所有人都要去思考的問題，所以給大家舉了這樣一個例子。

但是，品牌是構建在商品上的，如果沒有小米從14年開始做深入人心的營銷、高性價比的定位的話，我也不大可能在小米買堅果和麥片，因為我樓下就是來一份，上一周我也在主持一個對話活動，那個對話活動就有來一份的老總，可為什麼我會在小米上買？這個問題太值得我們去面對和深思了。所以，無品則不牌，所有品牌都是構建在商品上。小米的品牌也是構建在最初他所推出的手機上，跟我們建立了一種非常強烈的意識上的情感鏈接，這才是核心。所以，相當長時間裡，商品依然是核心。除了品牌和商品的開發能力，皆可外包。

但是今天我們不講品牌，不講商品，我們講「皆可外包」的東西，咱們能做點什麼。我們從一個公式說起，這個公式我覺得是最美麗的公式：客戶價值=創造價值+傳遞價值，比如我們隨時隨地隨意、方便快捷、便宜、個性這都是顧客的感受，價格是一個顧客願意支付給你的認知才叫價格，而價值有兩部分組成：創造價值和傳遞價值，創造價值是商品、體驗、關係，傳遞價值是我們的四流。

今天我們向B端、C端創造的服務，我們到底在幫他創造價值還是傳遞價值？如果客戶是C的話，他要的是什麼？我們把C作為定位，我們就很容易理解和推導出為什麼傳統超市干不過電商，放在這個公示裡面太容易回答這個問題了，因為他只做了最基本的價值傳遞的事情，光價值傳遞就沒有辦法幹得過線上，我說的是傳統超市，河馬這種除外。如果客戶是B呢？這些夫妻老婆店要的是什麼？他只有一個需求，怎麼能夠穩定得多賺點錢。會議組織的酒店對面有一個叫李小面餐館，老闆娘開了一個麵館，還做了夫妻老婆店，訂貨也是在重慶本地的B2B2C訂貨，我說如果有一天有人過來給你收編，你會不會合作？她想了一下，說如果合適，會合作。

從供應鏈角度，很多企業都提供了這樣的服務，每個區域都有，包括阿里、京東都已經入局，英雄所見略同，因為大家都選中了一個正確的賽道。在座所有夥伴們，做B2B2C的朋友們大家給大家鼓掌，我們非常棒，我們進到了一個非常不錯的賽道，但這僅僅是開始，後面才真正的難。因為終局我們要PK四樣東西，還是看誰看得准，看誰玩得起。終局不出這四樣：供應鏈（金融）、品牌、引流、運營，終局一定是在這四個角度上跟阿里、京東PK，而不僅僅是在供應鏈上。

還回到這樣一個公式，供應鏈和金融服務是處在價值傳遞的層面，是在傳遞價值，但是品牌、引流和運營是在幫小B在創造價值。所以，今天我們閉上眼睛想一下自己做的業務，我們在創造價值的範疇內，還是在傳遞價值的範疇內？如果像剛才那些掌聲一樣，我們今天所處的位置還是在傳遞價值的範疇內，那太棒了，因為你只做了一件事，後面還有三件事可以做。

所以，目前絕大多數的所謂B2B2C的企業還有很多機會可以增長，但是有很多問題，今天我給大家的是一些基於方法論的提問，所有問題都要引起大家的思考。

比如：供應鏈（金融）的服務，所有B2B2C基於APP端的訂貨服務，其實只是技術自然升級的一種自然結果，就像13年我就講O2O是個偽命題是一樣的，你可以粗淺的理解為批發的電子化或者批發的移動化。如果大家都想提供更好更全面更方便的服務，那就是在毛利一定的情況下，成本和服務就變成了矛盾。

有人說，企業值錢和企業賺錢是兩碼事，如果我們把視角放在更長期，沒有虧欠的企業是掙錢的，這是一定的。我之前在重慶開會住的酒店，旁邊正好剛剛開業了一家愛鮮蜂的店，他們為什麼還要自己做外延？比如我開一家店，阿里來了讓我掛只貓，京東來了讓我掛之狗，作為客戶來說，他看到麗華小賣部與看到貓和狗，哪一個感覺更好呢？在品牌的籠罩下，這種競爭是非對成競爭，根本不是一個層面的競爭。所以為什麼我一開始做的假設就是除了品牌皆可外包，這是我的一個終極假設。所以與誰合作，就是你上誰的船，被誰收編。

再看引流，如果讓李小面去跟這些有品牌並且被引流的門店PK，我一定沒有主動權，但是如果這些門店是基於京東到家這樣來做引流的話，入口在哪裡？在為誰引流？引流這件事是一個無底洞，只有大佬有殺手鐧，我們能不能玩得起，我們怎麼玩，我們都得思考。

運營，哪家小店不想升級、轉正？都想，這是不是一個保持競爭力和吸引力的切入點？我們基於誰更懂線下零售這件事，很可能這是我們的切入點。做這個行業這麼多年有很多思考，我一直在想一個東西，今天有各種各樣的概念，比如說幾年前的B2B、全渠道、大數據，去年馬老師又說出了新零售，所有這些概念我特別希望中國所有零售人能夠更多的有一些自己獨立自主的思辨能力，去思考一下。

我覺得如果說我們每一個零售人缺少思辨能力，結果我們就會被那些特別容易營造概念的人牽著走。我們的精力、體力、能力非常有限，比如說現在大家都很忙，大家覺得鍛煉很重要，但是又很忙，所以去夜跑。大家知道不知道，夜跑和自殺是一樣的，一天9點之後對應的是春夏秋冬的冬藏，你該收的時候你去生髮，這叫作死。本身我們壓力很大，每個人都處在亞健康的狀態，你再花體力去耗，越耗越虛，結果是什麼？如果我們缺少思辨能力，我們很容易被這幫大佬們玩死，他們太容易營造出一種概念讓我們跟著他們跑，結果一夜跑我們越來越虛，結果他早上起來去跑，他在春生的時候去跑。

我也是服務商，去年從海鼎出來之後為小店做選址和運營服務，所以我也面臨跟大家一模一樣的問題，咱們要一起來思考。我在這個場景下，我還沒有提新零售，我仍然提移動互聯網時代，我們必須一起思考去解答剛才那些問題。所以，我們的夢想就是讓那些零售人牛起來，謝謝大家！