永洪科技何春濤：敏捷BI滲透率不足三成，搶佔增量市場需將產品做厚 | 愛分析訪談

指導 | 凱文

調研 | 李喆 關蕾

撰寫 | 李喆

摘要：增加MPP數據集市和深度分析等產品後，永洪科技正在由BI工具提供商逐步轉向一站式數據分析平台提供商，這提升了永洪科技服務大型企業客戶的能力。何春濤認為，輕量級BI產品只能解決部門級需求，支持場景有限，只有將業務線做厚才能做成企業級產品。

近年，敏捷BI興起，BI產品的用戶客群由IT人員轉變為業務人員，不再是業務人員提需求，IT使用BI產品解決需求的模式，而是將分析能力交給業務人員，由業務人員進行自助式分析。

大部分國外品牌的敏捷BI廠商，定位是部門級產品，用2C的方式做2B業務，解決企業的單點需求，力圖將產品做得更輕、更易用。而永洪科技則背道而馳，不斷擴張自己的產品線，將產品做得越來越厚。

永洪科技產品與服務架構圖

永洪的核心產品Yonghong Z-Suite除了敏捷BI外，還包含數據集市MPP及深度分析，去年永洪科技發布了產品的SaaS版，而近期又推出性價比極高的Yonghong Reporting產品，再加上已有的垂直應用和行業大數據解決方案，從產品深度和廣度兩個角度加強數據分析能力，使得產品線具備了全面的一站式數據分析平台能力。

數據集市重點解決高性能計算問題，強化數據處理能力，使得BI產品所能處理的數據量更大，由部門級產品轉向企業級產品，能夠支持更大數據量、更多應用場景，更重要的是通過高性能計算，BI產品能去掉繁雜的數據建模和預先匯總，讓企業裡面的每一個人都能通過探索式分析獲取洞察。

深度分析則是封裝機器學習等AI演算法，打造演算法平台，一方面業務人員可以直接使用平台上現成場景模板進行分析，另一方面數據科學家可以基於平台上的演算法自己開發模型。

據悉新產品Yonghong Reporting會在11月18日永洪科技用戶大會的產品發布環節亮相。

產品變厚使得永洪科技在服務企業的模式上也發生轉變，特別是針對大型企業客戶，永洪科技越來越像一家整體解決方案提供商。

前期以諮詢方式切入大客戶，做好頂層設計，然後通過一期期項目逐步將產品銷售給客戶，單期項目客單價在數十萬至百萬之間。

當前BI市場競爭激烈，在中小客戶市場價格戰打得火熱，SaaS版BI產品的年費為每用戶千元級而，私有部署版產品客單價大約在10-20萬。另一方面，服務大型企業客戶進展不會很快，有些客戶從POC到項目交付周期長達一年。

中低端市場面臨價格戰，高端市場需要慢慢拓展，何春濤也在訪談中表示，2B市場是個慢生意，很難像2C市場一樣出現爆髮式增長，不過增長穩定。

近期，愛分析對永洪科技創始人何春濤進行訪談，他對永洪科技的業務模式、公司定位、未來戰略，以及對BI市場未來趨勢的判斷，進行闡述，現將部分內容分享。

業務與戰略

愛分析：過去一年，永洪科技在產品、客群等方面有哪些變化？

何春濤：我們還是繼續在做數據技術這個領域，最開始大家把我們定位成一個BI產品提供商，後來我們開始提供MPP產品以及Reporting產品，到現在我們又提供AI產品，整個平台級的產品越來越豐富了，對客戶支持的產品的深度和廣度更多。

除了產品，我們在服務構建做得還不錯，包括售前、諮詢、交付、PMO、客戶成功、垂直應用等部門都在過去一年多組建起來。

行業上，我們去年覆蓋行業還相對比較少，金融、能源、通用，今年是展開了，通用裡面製造、電力、醫療都有涉及。

愛分析：永洪科技做的MPP產品主要定位是哪一部分？用來替代傳統數倉？

何春濤：主要是做大數據計算和高性能計算。如果我們做傳統BI沒什麼意思，只是把Congnos的生意再做一遍，我們想做的是下一代BI，就是面對企業裡面每一個人的BI。

他就不像以前面向IT的BI，IT人員他可以通過自己的靜態的設計去滿足靜態的需求。如果是面對企業裡面每一個人的話，他們的需求是及時、動態的，需要更強的能力去幫助他把自服務分析、探索式分析的能力構建起來。

基於這些原因，我們把高性能計算、大數據計算自己構建好。構建好之後，BI和AI是天然一體的，對業務人員是透明的，不需要特彆強的IT能力就可以使用。

愛分析：敏捷BI的整個業務流程與傳統BI是否類似，還需不需要構建數倉？

何春濤：以前的數倉會做到主題這一層，現在我們會直接做成數據湖，我們基於數據湖可以給業務人員畫好計算和數據的沙箱，讓業務開始去做探索分析、自助式分析。

愛分析：如果客戶已經建立傳統數倉的話，永洪科技的產品能夠對接嗎？

何春濤：我們可以直接對接上使用，他本身的數倉計算、變化的需求都比較小，是靜態的模型，所以可以很快速的對接上。

隨著大數據和AI技術不斷的在企業裡面推進，看到了非常多的業務人員開始去做自服務分析、探索分析、預測等，這是我們要重點服務的。

愛分析：產品目前是以軟體形式直接部署到伺服器上，還是需要IT人員做一些部署工作？

何春濤：一般情況下的話，產品還是會落到IT管理的一個IT資源中心，那麼IT人員是負責監控、管理、優化這些平台，不再像以前是負責去做分析，企業裡面的業務人員去看分析。

現在對於一些比較複雜的分析，IT可以幫助去實施或優化，但大部分分析都已經交到業務部門去做了。

業務人員通過Yonghong Z-Suite實現自助式分析

愛分析：這樣需要將更多能力封裝到產品中，如何平衡行業屬性和通用性？

何春濤：我們在各行各業都有一些客戶，它們在我們平台上去構建新一代的數據分析平台，比如美的，它是全集團都構建在我們平台上，聯通也是這樣。

聯通是電信行業，它需要電信行業的分析模板，我們可以給他的業務人員直接定製一個放到我們的平台，這個模板是我們通過交付人員去幫它構建好。

我們這個平台本身是跨行業的、非常標準的，那怎麼樣去適應垂直行業的需求？我們會通過交付垂直應用企業模板，去幫助他構建垂直行業自身的業務需求，這個平台做配置的能力是很強的。

愛分析：AI那部分產品是如何考慮的？

何春濤：我們做的是基於分散式架構的機器學習平台，我們把各種演算法放到平台上。

這一AI平台有兩種用法，一種是在探索分析的過程中，有一些比較通用的演算法，我們直接會封裝到探索分析里，業務人員可以直接使用；另一種高級版本，客戶對定製、學習有要求的，我們有另一個產品，單獨的為數據科學家、統計工作者提供學習模型，用於應用、發布使用的能力。

愛分析：在企業服務領域，除了提供BI產品，會做一些偏業務層的數據分析？

何春濤：取決於這個企業的問題是什麼，有的企業是不知道怎麼做，有的企業知道怎麼做但需要採購具體工具和平台。第一類客戶主要通過諮詢，幫助客戶做好IT能力和業務能力規劃，再一步步落實；後一類我們直接提供平台和產品即可。

愛分析：這樣一來，永洪科技類似於那些工業領域做應用的廠商？

何春濤：很多廠商是用項目交付，我們是平台交付。舉個例子，項目交付需要6個人花半年時間提供大數據平台，我們只需要1人月就解決掉了。因為我們都是基於既有產品的封裝和構建，把平台快速定義出來。

愛分析：永洪科技會幫工業客戶做故障預測之類的業務？

何春濤：會的，比如跟電力企業合作，做他感測器的數據分析、故障預測，我們有一個專家團隊來做服務支持。

運營與財務

愛分析：產品線變厚之後，產品定價會發生哪些變化？

何春濤：從客戶的角度來講，一般情況下它會做一個整體規劃，然後逐步實施，客單價跟原先不太一樣，他會以一期期項目的形式去購買產品和持續的服務。

愛分析：目前項目是如何收費的？

何春濤：大數據平台按伺服器節點收費，行業應用主要按照賬號數收費，除此之外還有垂直應用的費用。

愛分析：客群定位有側重嗎？重點服務大客戶或者中小客戶？

何春濤：都有，我們的KA客戶競爭優勢很明顯。中小企業對價格比較敏感，競爭激烈。

愛分析：現在大概有多少家客戶？

何春濤：整體兩千多家客戶，今年新增的客戶有幾百家。

愛分析：現在單個客戶交付周期大概多長時間？

何春濤：平台級產品1人月，如果要做垂直行業的模板，整個周期大概在1-2個月。

愛分析：永洪科技現在團隊有多少人？

何春濤：350人，主要增加了研發、服務和銷售人員。

行業與市場

愛分析：中美客戶對數據分析平台的需求有哪些差異？

何春濤：我覺得沒有特別大差異，真正解決業務問題或者IT問題時，客戶需求還是比較一致的。

愛分析：中國企業的IT能力要比美國弱，這是不是意味著在中國做交付的成本要更高？

何春濤：交付實施的成本其實跟國外差不多，我們在國外以前也做過比較大的客戶。國內客戶可能是損耗會大一點，因為自身認知管理問題，有時候會有些反覆，花錢的效率會稍微低一點，會交一些學費。

愛分析：重點服務大客戶的話，用人均產能這個指標去衡量應該比較合適，您判斷業務成熟後，大概會做到多少？

何春濤：人均100萬以上，但我們現在距離這個目標還有差距，因為我們現在還是重投入研發，後期研發比例會慢慢降下來，還有各個工種的效率提升、優化。

愛分析：過去大型企業主要使用IBM、SAP、Oracle的BI產品，現在有逐步替換的趨勢嗎？

何春濤：我覺得企業不會在短時間內全部換掉，除非這個商業模式是具備天然屬性。比如說在中國做電商，美國的ebay想打進來比較難。如果競爭服務國外是比較難的，但如果像我們這種競爭產品和平台，是不具備這種天然的護城河。

雖然政府總是在提自主可控，但中國廠商其實沒有做好這個準備。從操作系統、中間件，到我們這些平台，再到應用，需要構建全球性的競爭力。所以，我覺得這會是一個趨勢，但這個趨勢不大可能通過強制去實現，比如強制要求2018年開始不準採購國外軟體。

愛分析：現在國內敏捷BI在整個市場的滲透率大概到多少？

何春濤：20-30%吧，這是我們從客戶現有狀況判斷得來。美國市場大概是50%左右，而且客戶大部分新增預算都會投入到敏捷BI上，大概會佔到增量市場的80%，但中國市場可能只是到了美國市場十年前的狀態。

愛分析：像微軟、SAP等從傳統BI轉向敏捷BI，轉型難度是不是很大？

何春濤：從技術上來看，如果要做的很薄的話，還是比較快，比如做成像幾家國外的敏捷BI廠商那樣。如果想做成我們這種比較厚的話，可能就要花三四年甚至更多的時間把中間的坑填平，變成企業級可用的產品。

但是這類企業如果去轉的話，它就是左右手互搏，要賣傳統產品還是賣新的，這個此消彼長的過程也比較難辦的事，所以他們還是比較困難的。

愛分析：單從BI這個產品來講，客戶去挑選供應商的時候主要會去衡量哪些維度？

何春濤：客戶會去衡量他們的場景誰支持的更好，對於大中型企業來說，因為使用場景相對複雜，對大數據性能和平台功能全面和易用性的要求同時存在，所以往往是我們的產品支持得更好。幾家國外的敏捷BI產品更多是部門級的，它的數據量或者用戶量到一定程度。他是支持不了的。

就像美的，他用過三四家不同的BI產品，有整個公司都在用的也有部門級的，後來就發現並發量上來之後，這些產品都無法支持。

我們在很多客戶的集群都是幾十台伺服器，如何管理這些集群，把這幾十台機器當成一台機器去使用，這裡面全都是坑，沒有做過是完全不知道的。而且只有永洪科技有能力有意願以這種方式去服務客戶，對人員的投入以及通過在項目中積累的經驗轉化為行業積累，像國外的BI廠商是不會這麼做的。

愛分析：各家廠商都在提場景理解，在您看來，如何判斷各家廠商在這方面的差異？

何春濤：我們經常遇到大中型企業向我們提出不同的大數據項目需求，這些企業他們自身的業務狀況、數據狀況、IT狀況也都不盡相同，而共同的是需要把你的平台放進去，與他的業務相結合，這些就是我們要去理解的應用場景。

一般的產品，第一，他會在服務各種各樣的企業的時候，它會發現只能服務20-30%，第二在一個企業內部又有很多使用場景，這些使用的場景你可能又會發現，只有20-30%可以做，另外70-80%搞不定，這就會變成一個象徵性工程，而不是實質性工程。

所以，這裡面場景的深度厚度在跨企業、跨行業以及企業內部的跨部門，這裡面很多坑不是用簡單的高並發、大數據量就可以解釋的。

愛分析：目前看BI這個市場集中度很低，一些國外知名的產品做到一定程度後，很難繼續提升市場佔有率，這是什麼原因導致的？

何春濤：第一，我覺得他支持的場景是有限，它把有限的場景確實是支持的很好，這是它的優勢。但是一個企業的場景是非常複雜，何況要跨企業、跨行業售賣的時候。

第二點，他是很薄的，如果放到一個大的系統裡面去考慮，那麼它的控制能力就會比較差，這個時候客戶可能花在這個上面的考慮相對比較少，所以這些輕量級的敏捷BI產品其實是沒有什麼話語權和主導權的。

愛分析：從獲客角度上，您剛才提到的國外品牌獲取大客戶的能力是不是比較弱？

何春濤：其實挺強的，他們的市場策略很聰明，比如通過培養品牌的粉絲、社群去獲客，用打2C的辦法來打2B。先通過2C來獲客，然後在B端客戶去複製、擴大使用範圍，這個策略在一定程度上是有效的。

但這條路難度是挺大的，而且要想清楚是不是要做一個企業級的平台產品，需要把TB、UB、EB這些都要解決掉，證明這個產品是可行的，這不是簡單通過部門級擴張來解決的。一個部門級產品，售賣幾個賬號可以這麼去做，但企業級就不能這樣去做。

就像易用性，我們確實很關注易用性，但像剛才提到的一些輕量級產品那樣去關注是遠遠不夠的，企業級客戶的場景複雜性是很大的。就像Salesforce，讓一個部門去使用Salesforce會覺得特別難用，但他上面支持的場景非常多、非常深，這才能符合一個企業級產品的標準。

愛分析：BI市場目前價格戰現象是不是很嚴重？

何春濤：主要在中低端市場價格戰比較明顯，我們也在思考如何拿下這個市場，因為這部分市場規模其實還是不小，因為客戶基數大。

愛分析是一家專註創新領域的獨立投研機構，研究領域包括新金融、企業服務、人工智慧、教育科技、汽車出行和新零售等。關注愛分析公眾號ifenxicom，及時獲取重要信息。

添加愛分析群小秘微信（ID：ifenxi419）即刻加入愛分析行業討論群。