OKR案例二：茶葉供應商TeeBee

這個案例摘自Christina Wodtke的著作《Radical Focus》（中文譯名《絕對聚焦-用OKR實現最重要的團隊目標》，由明道團隊翻譯），講的是一家創業公司TeeBee怎樣利用OKR管理企業目標的故事。

創業

美國，斯坦福商學院。

漢娜是第二代美籍華人，她的媽媽在美國開著一個中餐館，受到家庭的影響，她從小就對食物和茶葉很講究。來到大學後，她發現學校附近很難找到好喝的茶葉，一直想著怎樣解決這個問題。

傑克是一個英國人，他也在斯坦福讀書，主修人機交互設計，像大部分英國人一樣，他不僅喜歡喝茶，對品質也有極高的要求。

漢娜和傑克相識後一拍即合，他們倆決定把優質的手工散裝茶帶入高檔的餐廳和咖啡店，讓喜歡喝茶的人能夠喝上好的茶葉。為了這個使命，他們在最後一學期學習了創業課程。畢業後，他們正式註冊了公司：TeeBee，漢娜出任CEO，傑克負責產品，因為斯坦福的人脈關係，他們很快融到了第一筆啟動資金，就這樣，兩個年輕人的創業之旅滿懷希望地開始了。

讓我們停下腳步，用OKR的思考框架來審視此時的TeeBee：

使命：讓愛茶者喝上好茶

願景：大部分地區的高檔餐廳或咖啡店都能夠喝到好茶

戰略：將優質散裝茶出售給高檔餐廳或咖啡店

OKR：無

困境

幾個月後，一個茶葉在線交易網站發布了，餐廳或者咖啡館可以在線購買茶葉。傑克很擅長產品設計，他不僅讓網站的交互體驗更好，還為茶葉設計了精美的包裝盒。但是餐廳似乎並不關心這一點，他們只想要性價比高、穩定可靠的供應服務。

雖然陸陸續續地有幾家餐廳從系統中下了單，但是漢娜和傑克還是感覺市場開拓速度太緩慢，看著賬上的資金越來越少，他們感到越來越焦慮。

有一天，漢娜搞定了一個餐館供應商，這個客戶不僅提供茶葉，還提供罐頭、乾果和咖啡，這家供應商在當地很有名，搞定了這家相當於把茶葉賣給了10個餐廳客戶。但傑克知道後並不那麼開心，因為他覺得這些供應商並不關心茶葉的品質，他們甚至願意把立頓茶包賣到三星級餐廳，而TeeBee的使命是讓愛茶者喝上好茶，這種合作有違自己創業的初心。

漢娜不這麼認為，她覺得公司先生存下來是最要緊的，更何況自己可以控制茶葉的質量，通過和供應商的合作同樣可以讓愛茶的人喝上好茶，只不過需要繞一點路。

讓漢娜感到頭疼的另外一件事是在線交易系統不好用，雖然她談下來一個餐廳供應商，但是交易系統並不是面向這類客戶設計的，導致供應商每次下訂單都需要花費人工輸入訂單信息，增加了客戶的採購成本。

不管怎樣溝通，兩人都堅持自己的觀點，最終他們決定去找TeeBee的投資人Jim Forst。

戰略轉型

Jim是矽谷一名成功的風險投資家，成熟而穩重。他了解來龍去脈後，講了一個故事：

「在英特爾遇到一些不好定奪的決策，很多人都會提起這個故事。八十年代，日本搶奪了整個存儲器的市場，英特爾因此損失了很多錢，內部的爭論不計其數，但英特爾到底應該怎麼辦一直沒有定論，這可是直面生死的爭論啊。有一天安迪格魯夫和戈登摩爾兩人商議此事，格魯夫問摩爾：「如果我們被解僱了，董事會重新找了個CEO，你覺得他怎麼做？」摩爾毫不猶豫的回答：「他會讓我們放棄存儲器。」格魯夫對這個簡短明確的答案還是有點吃驚的，繼續問：「那我們倆何不一起先走出這個門，再進來，就按照你說的那樣做？」

聽了這個故事，傑克恍然大悟，他決定支持漢娜先拿下餐廳供應商的戰略，但是也附帶了一個條件：不管怎樣，一定要關注品質，不能違背為愛茶者提供好茶葉的使命。漢娜表示完全贊同，這也是她做TeeBee的初心。

接著，Jim向這兩位創始人介紹了OKR，又繼續解釋：「OKR的O是指目標，英文是Objective，KR是指關鍵結果，英文是Key Results。有很多公司用這套方法確保團隊能聚焦階段性的目標，提高產出。每個季度團隊可以設置一個有挑戰的、方向明確目標，同時設置三四個明確具體的結果指標，他們能確保目標的完成。你們思考下後面三個月團隊的目標是什麼？有哪些重要的事情看起來很棘手，三個月齊心協力把它解決掉？」

根據新的戰略方向，漢娜和傑克經過討論後制定了兩個目標，並且分解出了幾個KR。

此時，讓我們再用OKR的思考框架審視一下TeeBee：

使命：讓愛茶者喝上好茶

願景：大部分地區的高檔餐廳或咖啡店都能夠喝到好茶

戰略：將茶葉出售給餐廳供應商

Objective1：向餐廳供應商證明我們所提供優質茶葉的價值

• KR1：客戶續約率達到70%
• KR2：50%的續約客戶能自助完成續約
• KR3：完成25萬交易額

Objective2：為供應商優化在線訂單管理系統

• KR1：80％續約訂單在線完成
• KR2：系統滿意度達到8分（滿分10分）
• KR3：電話支持減少50%

案例洞察

TeeBee的案例揭示了使命-願景-戰略和OKR的關係。使命是企業存在的理由，讓你十幾年如一日地朝著一個方向努力，傑克和漢娜都認同這一點。而戰略是針對當下的市場，為了達成願景所採取的手段，是可以調整的。TeeBee起步時並沒有找到讓公司增長的有效戰略，好在受到投資人Jim的啟發，讓兩人對新的戰略達成共識。在這個前提下，TeeBee制定出了符合公司目前階段的OKR，讓所有人都朝著一個方向努力。