高傑：如何識別和開發目標客戶

我是13億中國人之一，13億中國人除了我之外剩下的人都有可能成為我的客戶，如果每個人都與我做一塊錢的買賣，我就可以瞬間成為億萬富翁，這不是大話，可是我為什麼沒能成為億萬富翁，因為我與他們成交一塊錢的買賣只是一種可能而這種可能如果沒法實現，他僅僅只是一種可能，所以選擇客戶，更要選擇目標客戶。

何為客戶?所謂客戶也即需要產品或服務的對象，關鍵是需要，其次能提供滿足他這種需要的產品和服務，這就可以成為客戶。但是如果這種需要在時間和空間上與你提供產品和服務的能力不匹配，那這個客戶的需求不能變現或者完成交易這種需求對於我們而言：不能實現交易的需求是沒有價值的，或者說這種潛在的需求不能轉化為真正的需求他對我們而言也沒有價值。現實銷售活動中，我們都把大把的資源、時間和精力都放在了這種不能變現的客戶身上而忽略了對目標客戶的開發。

何為目標客戶?所謂目標客戶特指時間和空間上我們的產品和服務能滿足客戶需求，而這種需求能夠儘快變現。所以，作為企業找到客戶容易，找到目標客戶難，搞定目標客戶更難。

如何識別目標客戶：第一，區分和分類，按照需求分類、按照地域分類，按照產品分類、按照價格分類、按照購買力分類等;第二，排序，按照訂單量或實現難易排序;第三，購買力評估;第四，時間和空間上有沒有實現的障礙。

目標客戶的定位是以市場定位為前提，要確定目標客戶首先要從三個層面上來考量市場定位：自「我」所能(達到)、市場所需(空白)、競爭者所弱(不足)，尋找這三面的交叉地帶是目標客戶定位的前提。在市場定位的前提下，要讓目標客戶浮出水面，首先，要在地理上確定展開銷售的區域;其次，要確定預想的客戶群的人文特點;再次，要描述客戶群的內在心理特點;最後，要描述客戶的外在行為特徵。

如何開發目標客戶，其實在一個產品的不同時期，其目標客戶是不一樣的，面對新產品最初思考時要從用得上→買得起→信得過→看得中→急著用五個層次入手考慮。通常每增加一個條件，客戶群的規模和數量會減少一些。換句話說，在目標客戶定位時要把所有的客戶擺動成金字塔，最上層的客戶(即滿足用得上、買得起、信得過、看得中、急著用五大條件)是最好開發的，最低的客戶(即滿足用的上條件)是最不好開發的，在操作中要從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場規模做大。

所以，客戶開發更重要的是目標客戶開發，只擁有客戶而沒有目標客戶，這樣的銷售沒有價值，或者說這樣的銷售不經濟。

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作者 | 高傑 , 珍謀鈞略企業管理諮詢機構創始合伙人、高級諮詢師；北京光華視野企業管理諮詢中心研究員；曾任職河北以嶺醫藥集團人力資源總監、平安健康集團人力資源總監等多家大型上市企業人力資源管理要職；擅長企業人力資源系統建設與績效考核模式設計。