他要讓中國680萬家小店，沒有難做的生意｜店達芮贇

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讓天下沒有難開的小店

如果沒有2013年冬天的事情，芮贇現在可能是中科院的教授，有自己的科研實驗室。如今，芮贇經常奔波在三五線小鎮，穿著藍灰色T恤，腦袋裡想的是可樂、香煙、康師傅。

「讓天下沒有難開的小店」，是芮贇身份轉換的起點，他從博士變成了創業者。這句話讓人想起年輕時的淘寶。彼時，馬雲豪氣衝天地說，「讓天下沒有難做的生意」，無數人搭上了電商時代的快車。芮贇也有著同樣的願望：他和他的店達，能改變一個群體的生活。

兩年來，芮贇穿梭於江蘇三五線小城，最多的時候一天輾轉4個城市，要做的無非一件事：讓中國總量超過680萬的小雜貨店，做起生意來更簡單。

△ 店達創始人：芮贇

聚焦三到五線城市

芮贇出生於江蘇常州的小鎮，母親經營著一家小小的雜貨店。在芮贇的記憶里，母親常常坐在一輛柴油三輪車上，半夜從小鎮出發，趕往蘇浙皖批發市場進貨。鄉間小路很窄，也沒有路燈，司機常犯困打盹，「有一個人進貨回來的路上，在橋上拐彎時，翻到了橋下，就不在了」。

兒時的記憶片段構成了芮贇對小店店主的印象：他們真的很辛苦。

離開家鄉十多年後，一次春節返鄉的機會，讓小店店主再次進入芮贇的視野。芮贇的同學正在家鄉代理一種有充話費功能的終端設備，主要銷售對象是小店的店主。這台功能簡單的設備，價格2萬元左右，對於小店來說，是一筆不小的開銷，可設備的銷售數據讓芮贇驚訝。

之前，芮贇在中科大做大數據研究，念博士期間寫了兩年的代碼。芮贇有一個同事叫馮波，來中科院之前，做過兩家互聯網公司，芮贇經常拉著馮波聊互聯網創業。

2013年冬天，芮贇拉著馮波往返於上海和常州之間，周五一下班就直奔高鐵站，搭高鐵去常州跟雜貨店店主聊天。「芮贇非常執著，幾乎每個周末都去」，如今馮波是店達的合伙人之一。

對小店的調研一直持續到2014年夏天，兩位博士用做科研的嚴謹審慎，完成了對小店市場的調研評估。談起這段調研的經歷，芮贇依然興奮不已，「那個時候感覺自己發現了寶藏，真的是寶藏，還是一片藍海」，他手舞足蹈。

2014年7月，店達正式在工商登記註冊，服務對象是三到五線城市的自營小超市、社區小店等。

店達成立之前，芮贇聽從馮波的建議，拉來另一位合伙人——高中同學奚亮。

小店：最佳的線下流量入口

芮贇所說的寶藏，正是680萬小店。

這些小店大多聚集在網路基礎建設並不發達的小城，甚至村鎮。小店的店主對互聯網的認知，基本可以概括為QQ、微信、網遊和網劇。超級城市的人們熱鬧地討論消費升級時，小店店主關心的是一箱農夫山泉多賺了幾毛錢。

由於三到五線城市的網路基礎設施滯後，以及巨大的教育成本，許多在一線城市能夠成立的商業模式，並不能簡單地複製。

「一線城市充滿了聰明的人，和聰明的錢」，奚亮說，「但三五線城市卻幾乎是空白」。在互聯網定義的商業規則里，用戶的數量和企業的價值絕對正向關聯，可數量龐大的非一線城市人口，卻常常在創業者的選項之外。

芮贇說，店達選擇去三到五線城市拓展，一方面是創業競爭壓力小，另一方面是基於芮贇對流量的理解。

在他看來，小店是線下流量的最佳獲取點。小店銷售的主要品類是礦泉水、可樂、油鹽醬醋等快消品，它的消費具有非計劃性、及時性。「你渴的時候，肯定不會去淘寶上買一瓶水」，芮贇舉例說。

與此同時，一個典型的社區便利店，常常佔據著服務社區的最佳位置，它不僅僅是一個便利店，更是一個為社區提供增值服務的最佳切入點。在線上流量被BAT瓜分殆盡的時候，線下流量的搶奪便成為互聯網下一個階段的主題，芮贇把賭注壓在了社區便利店上。

小店店主往往與社區居民熟悉，建立了信任感，在芮贇眼裡，「他們是天然的銷售員」。在店達的未來藍圖裡，馬桶維修、話費充值、網路服務等都會出現在店達平台，小店也會成為親子服務、保險等圍繞社區居民的外延產品的重要渠道。

解決小店最大痛點：進貨難

每家雜貨店收銀台的牆上，都貼著數十張卡片，上面寫著經銷商的電話。店裡缺貨時，要一個一個打電話補貨。芮贇親眼看到，一個店主拿著手機一個個打電話，右耳朵疼了再換左耳朵，最終業務員送過來的貨依然跟需求對不上。

「下雨或者訂貨太少的時候，業務員都不願意來」，對店主來說，供貨的穩定性都成問題，更不用說庫存管理、營銷。在店達系統上線之前，小店的賬本是紙上塗塗改改的進貨單，店主腦袋裡裝著每一個商品的價格，收銀台前的流程是報價、結賬、走人。

基於此，芮贇放棄了從邊緣功能切入的輕模式思路，直擊小型便利店進貨難的痛點。2015年1月，在線訂貨功能上線，店主打開店達的客戶端便能完成補貨，一鍵下單隔天配送，平台上的SKU覆蓋小店80%的日常產品。

做這個決定並不簡單。上線訂貨功能，意味著店達將成為一個鏈接經銷商、品牌商和小店的平台。上游需要有足夠豐富的商品品類，中間需要靠譜的物流配送，下游則需要超強的地推能力。對於沒有快消品行業從業經歷的芮贇來說，挑戰不小。

創業初期，芮贇常和奚亮一起去「掃街」。每天早上，幾個地推人員一人一個方向，去小店做推廣。原本穿著西裝、出入高級寫字樓的奚亮，換上T恤，與地推人員無異。芮贇比較擅長跟店主們交流，他能夠迅速進入角色，熟練地使用店主能夠理解的溝通方式，合伙人奚亮回憶地推時期的芮贇。

更難的是跟經銷商、品牌商打交道。店達的出現，曾經讓原有銷售渠道感到威脅。「當時，他們認為店達是在跟他們搶生意」有時候十幾個大漢堵在公司門口，有時候則是倉庫門前橫著一輛大卡車，本地經銷商逼停手段層出不窮。

「其實沒有人想打架，只是利益訴求」。為此店達堅持兩點，一是不串貨，另一個是不擾亂價格結構」，法學專業畢業的奚亮說，「報警解決不了問題，還會讓衝突加劇，並且店達和經銷商不是敵對關係」。這兩年，芮贇學會了抽煙，出門身上都會帶著一包香煙。脫離一二線城市，遞煙依然是男人之間有效的溝通方式之一。

如今，店達平台上小店數量超過6萬家，每天流水數百萬元。在芮贇的計劃里，今年店達上的小店數量將達到10萬。

成本控制是生存的基礎

快消品行業有幾個特點：出貨量大、利潤薄、渠道鏈條長、庫存積壓嚴重。

在店達成立之初，芮贇便清醒地意識到，成本控制是非常重要的。「我們在高速擴張的同時，一直將運營成本控制在銷售額的3%，而行業平均成本水平是6%~7%」。

店達從採購、倉儲、物流等環節，數據驅動、精細化運營，把運營環節分成很小的塊。快消品行業利潤特別低，但是量又特別大，如果不做好精細化管理，一個小環節出錯，就可能造成失控，快消品行業的成本會被擴大，虧損會很厲害。

「一箱水賺3毛5毛錢，一車水也就賺500元錢，你敢不小心嗎？」芮贇說。

除了精細化運營，原本就從事大數據研究的芮贇，對數據的要求近乎苛刻。

每天下午5點，所有城市經理開電話會議，對數據、目標，芮贇要求所有的數據，必須每天每小時地監控，「哪天忽然發現成本多了2000元，就會很緊張」，芮贇認真地說。

地推能力也是店達的強項，曾經創造7天之內攻克3000家小店的記錄。

目前，店達的主要業務集中在長三角，包括常州、徐州、泰州、蘇州、南京、無錫等地，「每個城市的滲透率都在80%以上」，有一個城市經理帶領的團隊，每個城市的人員在50人左右（包括第三方配送人員）。芮贇的目標非常明確，店達的策略是「農村包圍城市」，就要有包圍的樣子，「連成片、做得深」是店達與其他競品不同的地方。

重慶是店達第一個城市加盟試點，店達輸出管理模式、平台系統等基礎設施，運營以及人員管理則由當地的加盟商提供。未來，自營模式和加盟模式將並行為店達的兩種擴張策略。

店達，不止於賣貨

如果以訂貨平台定義店達，可能會顯得過於簡單。大數據專業出身的芮贇，發現的寶藏顯然不止是一家以賣貨為主要業務的商貿公司，按照店達技術合伙人馮波的話，「我們是一家互聯網公司」。

在快消品行業，體力勞動依然大於智力勞動，走街串巷的業務員和一輛箱式小貨車是這個行業的最小組合單元。「尤其是三五線城市，是個幾乎沒有信息化的行業」，所有的數據被吞沒，庫存積壓成為整個行業無法解決的頑疾。

雖然整體發展滯後於日本、台灣等地，但國內大型超市、連鎖便利店的商品已經具備數據化的條件，或者已經完成數據化。最難的是數量龐大、但地域分散的小型便利店，無論是大城市還是小城鎮，這些位於末端的分銷渠道，一直是行業感知最後的神經末梢。

雖然人口、資源等過度集中在一二線城市，但對快消品來說，人口基數龐大的三五線城市是不可忽視的市場，如果三五線城市無法完成數據化，整個行業的數據化也就缺失了重要的一環。

從這裡，店達訂貨平台的意義便顯現出來：自營小店快消品銷售的數據化。

店達訂貨平台讓商品數據有了清晰的流通軌跡，小店快消品的數據化、信息化才是店達的目的。

由於有了數據沉澱，店達將提供實時的快消品銷售數據。對於廠商來說，生產不再是「計劃經濟」，而是有數可循的「市場經濟」，有助於解決庫存積壓在渠道的問題。

除此之外，店達訂貨平台還具備庫存管理功能、爆款推薦功能等。對於店主來說，進貨、補貨不再憑藉經驗和想像，所有進入訂貨平台的信息都將變成活的數據為店主服務。同時，店達訂貨平台減少了品牌商和小店之間的流通環節，將更多的利潤空間給了店主。

店達硬體終端採用雙屏設計，一方面給了品牌商一個有效的廣告渠道，另一方面也給店主帶來了額外的收入。剛剛上線的店達生意寶幫助店主線上賣貨，擴大銷售半徑。據店達數據反饋，好的情況下，店達將會給小店每年帶來近10000元的額外收入。

從中科院博士到創業者

對於小店店主來說，1萬元並不是個小數目。

在創業做店達之前，1萬元對芮贇以及他的兩個合伙人來說，只是一個日常的數字，「一個月家裡多了1萬元錢的開銷都沒有感覺」。而遍布鄉村的普通小店，80%的年收入在10萬元左右，10000元相當於增加了十分之一的年收入。

「現在，我們接觸的都是三五線城市最普通的勞動者」，小店店主、配送員、倉管、地推人員，創業之後，芮贇從中科院的博士、副教授，隨時準備變成以上任何一種角色。

馮波還記得店達在常州的第一個倉庫。芮贇花了大力氣才找到這個便宜的倉庫，與其說是倉庫，倒不如說是個棚，「有個頂，四下里透風」。店達的第一批貨就是從這裡發出的，芮贇是搬貨的工人之一。

「做這個事情，會讓人學會體諒」，店達聯合創始人奚亮說。奚亮畢業於中國人民大學，之前的主要工作是擔任重大併購的法律顧問。「過去會尋求很多物質上的東西，現在不會再有這種精英心態」。

奚亮到現在還記得一件事：一位倉管工人的兒子考上了大學，但這位父親卻一直自責。兒子升初中的時候，他為了省下8000塊錢，讓兒子上了普通高中，如果不是這8000塊錢，他的孩子應該能上更好的學校，他很愧疚。

出生於小鎮的芮贇，對這種生活並不陌生。他父親的理想是成為一名物理學家，卻因「家庭成分」的問題被大學拒絕，最終只能在鎮中學裡做一名老師。他的母親經營著一家小雜貨店，賺的每一分錢都是辛苦錢。

另一家專註在三五線城市發展直播的創業公司——快手CEO程一笑說，做三五線城市業務的人，一定要有這樣的生活經歷。北京的天通苑是程一笑的生活資本。對芮贇來說，這種生活經歷則來自於整個成長過程。

童年的經歷構成了芮贇的「原生操作系統」。這種「原生操作系統」被馮波描述為「很能吃苦、宅心仁厚」。奚亮則將之描述為「很強的領悟能力、學習能力和自我凈化能力」。

「專業是可以訓練的，但原生操作系統則是個性的一部分」，奚亮說。對創業來說，很多時候並不在於專業能力，而在於一個人在極限考驗下的反應。直到現在奚亮還記得，高中時，芮贇一直堅持晚上10點上床睡覺，雷打不動，非常自律。

·文 | 江雪

圖 | 店達&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

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