專註信用卡人群，宜人貸2020年目標交易規模上千億 | 新龍榜

指導 | 凱文 張揚

調研 | 張揚 劉馥亮 吳雲

撰寫 | 劉馥亮

摘要：宜人貸定位信用卡人群，這一人群體量足以支撐宜人貸2020年千億交易規模的目標，因此宜人貸在短期內無擴大客群的計劃。做大規模的核心關鍵是獲客，宜人貸正嘗試通過與流量平台合作、輸出技術能力來降低獲客成本。財富管理業務上，已上線保險、基金，網貸和與宜信在資產端的合作是較大的優勢。

2017年的消費金融行業捷報頻傳，信而富成功登陸紐交所，趣店也已在SEC披露招股說明書，量化派據傳也在赴美上市籌備過程中。

作為金融科技行業美股上市領軍者，宜人貸2017年上半年繼續保持高速增長，借款促成金額達到151億人民幣，同比增長89%，特別是線上渠道業務同比增長156%。全年預測累計借款促成規模也從一季度的330-350億元調高到350-370億元。

專註服務優質人群，2020年目標千億交易規模

從借款端看，宜人貸一直定位於有信用卡的優質信用客群（prime），信用卡人群在3-4億人的量級，目前宜人貸的累計借款客戶數接近75萬人，市場份額還有很大的提升空間。宜人貸目標是2020年達到千億規模，也才服務200萬客戶，未來的市場空間非常巨大。

在優質信用客群範圍內，除了有卡人群，宜人貸還將拓展具備類似信用特徵的人群，比如未來許多年輕人可能使用微信支付而不再申請擁有信用卡，但仍然是非常優質的客戶。

借款人獲客方面，線下獲客來源於宜信門店導流，線下獲客已經相對比較穩定。根據宜人貸季報數據，2017年一季度線下借款人數是3.9萬人，二季度是4萬人。而線上渠道來源客戶數量佔比從2016年底的57%提升到2017年6月的71%，未來佔比將繼續提高。目前線上獲客主要通過精準渠道轉化，宜人貸還在拓展與其它平台的合作，持續提高線上獲客效率。

合作的方式主要兩種，一種是與同業平台，雙方可以互相導流，不符合宜人貸客群定位的客戶，可以推薦給合作方，雙方都能降低獲客成本，且經過合作方初次篩選，風險更為可控。另一種是與純流量平台的合作，在流量平台完成用戶分層之後，對於優質信用（prime）客群，宜人貸可幫助流量平台完成金融變現。

財富端：從網貸拓展到大眾富裕客群的網上財富管理

網貸平台業務本身擁有借款人和出借人兩端客戶，從平台收益最大化出發，需要將兩端客戶的生命周期儘可能延長，提高單個客戶生命周期價值。

借款端提高客戶生命周期價值的做法，已有不少平台付諸實踐，宜人貸於2016年10月為優質客戶推出借新還舊產品，即給滿足條件的優質用戶提供一筆新貸款以償還已有貸款，新貸款可享受部分利率優惠，以此提升客戶體驗。

財富端提高投資客戶的生命周期價值，一方面是與用戶建立長期信任關係，延長其在平台停留的時間；另一方面是增加投資者在平台的投資金額。宜人貸將財富端打造成綜合個性化在線財富管理平台，為客戶提供全生命周期的理財服務，實現客戶長期價值。

宜人財富是宜人貸在財富端的單獨品牌，在宜人財富平台上，除了網貸資產，目前宜人財富已上線公募基金和保險兩個大類資產。

對於財富管理，固收類資產是佔據穩定比例的一個配置類別，財富管理的客戶，也會優先對宜人貸的網貸資產感興趣，因此網貸資產、基金、保險等各類資產的獲客可以形成協同效應。

專門為優質網貸資產而來的客戶，宜人貸會通過個性化資產配置和運營，將其轉化成財富管理客戶，增加購買資產的類別，提高投資份額，讓宜人財富變成他們終身理財的服務平台。

除了獲客，宜人財富的產品端，例如公募基金和保險產品也能與宜信集團形成協同。宜信財富在財富管理領域耕耘更久，對資產類別的篩選、風控和資產合作方的選擇等資產管理業務上更有經驗，宜人財富可以與宜信共享金融產品，比如基金領域與宜信普澤合作、保險領域與宜信博誠合作。

KYC是在線財富管理的重要策略，宜人財富的做法，主要是通過資訊、工具和推薦不同產品，搜集用戶的投資行為和反饋，不斷地與用戶產生交互，從而獲取用戶的風險偏好、人生階段（life stage）、現金流需求和投資習慣等等，在此基礎上給用戶提供個性化綜合性的財富管理解決方案，讓用戶留在平台上並且增加投資金額。

近期，宜人貸COO兼CTO曹陽接受了愛分析專訪，就消費金融和在線財富管理的趨勢和宜人貸的戰略進行了探討，節選部分內容分享如下。

大眾富裕人群成長性好，在線財富管理接受度高

愛分析：如何看待在線財富管理行業發展趨勢？

曹陽：線上財富管理市場從2016年底到今年，開始慢慢形成，我指的是綜合性的財富管理平台，而不是單純售賣一個基金，這樣的平台會慢慢多起來。

從需求端看，越來越多人有錢了，而且宜人財富定位的客群，是大眾富裕人群，這一人群的財商也比較高，他們對財經新聞的關注，和他們對金融產品的了解，包括他們投資過的資產類別，都是有一定基礎的。

從供給端看，包括網貸資產等新資產的出現，金融產品的供應量在增加，用戶需要一個選擇和優化的過程。

綜合以上，用戶有理財需求，而且必須做一些選擇，這個時候財富管理平台就非常有價值。在線財富管理平台，一個是要有優質資產，比如宜人貸有自己的網貸資產；第二個是要有非常好的用戶運營和識別手段，知道用戶的可投資產和需求、風險偏好，才能有效推薦和轉化。

愛分析：宜人財富定位於可投資產在60-600萬元人群，對這一人群的需求有何判斷？

曹陽：這個客群有一定的財商教育，需求也比較明確，第一，需要目的性強、目標明確的解決方案，比如30-45歲，有了小孩，家庭的成長是比較明確的需求；第二，需要收益，即他願意為了一定的收益承擔相應風險；第三，他們願意做一些長期的投資，比如買五年、十年期的產品，特別是在他們有明確的目標和對產品理解的基礎上。

宜人財富專註做這個客群，也有幾個原因。首先，這個客群基數夠大，許多人認可或偏好網上理財，而且如果相信中國經濟的話，這個客群的成長性也非常好。此外，目前沒有產品能很好的服務他們，特別是因為傳統金融理財機構從成本和產品角度是無法有效服務的， 線上理財服務可能是唯一有效服務他們的商業模型。

用戶交互是在線財富管理KYC的抓手

愛分析：客群的需求既有財富增值的收益率要求，也有現金流管理的需求，KYC如何結合這二者？KYC核心會放在哪？

曹陽：核心還是風險偏好。KYC就是要通過與用戶的交互，觀察用戶的投資行為和選擇，來洞察用戶的生命所處的階段（life stage），他現階段的收支和未來的收支狀況，結合這些方面，綜合給出一個資產配置組合的解決方案。

愛分析：與用戶的交互體現在哪些方面？

曹陽：宜人財富裡面有資訊，用戶觀看資訊的類別能反映出他對哪些資產感興趣；其次，我們也給用戶推薦一些基金、保險，用戶是否觀看，看完是否購買，這是一個閉環，這個閉環數據會給予我們反饋。下一步我們也會有一些工具上線，比如想送小孩到國外上學，需要多少資金，從當前開始計算應該每月儲蓄多少，提供類似的工具給用戶，也是在做KYC。

愛分析：在了解用戶方面，外部數據會有什麼幫助嗎？

曹陽：外部數據主要是對獲客有幫助，在做KYC上基本沒有幫助，因為目前還很少有平台對用戶了解的很深，這方面的意識也還有待加強。

愛分析：首選會從宜人貸現有的出借人里轉化成財富管理客戶？

曹陽：宜人貸的出借用戶里，很大比例是可以轉化成財富管理客戶的。但我們也會獨立獲客，為財富管理獲取的客戶，也可能來到宜人財富平台上就是為了買網貸資產，這都是可以的，兩邊可以協同。

愛分析：網貸投資人轉化成財富管理客戶，投入在網貸資產上的資金會減少嗎？

曹陽：我們分析過這個問題，在我們網貸平台出借10萬塊的客戶，他的可投資產應該在100萬以上，即他還有十倍的錢投在其它地方，我們打造財富管理平台，是希望我們提供的綜合財富管理解決方案，能吸引用戶更多的投資在我們平台。

愛分析：獨立獲取財富管理客戶，現階段主要的獲客方式是什麼？

曹陽：線上有廣告投放，線下也在跟一些財富管理機構合作。線下機構在獲客過程中，有些客戶不屬於他的目標客群，他可以推薦給我們。

愛分析：固收資產除了網貸，後續會增加其它固收資產嗎？

曹陽：不會，因為我們對資產質量要求很高，網貸是自有的資產，我們對這個資產質量很清楚。公募基金是跟宜信財富一起選的，保險是跟宜信博誠合作的，所以用戶在我們平台上買到的所有資產，我們都對資產的風險和質量很清楚。

與流量平台合作，嘗試技術輸出

愛分析：消費金融2017年有何新趨勢？

曹陽：我們看到四個比較明確的趨勢，第一，年輕群體對消費信貸的需求是非常強、非常明確的；

第二，這些消費的需求，與場景的結合非常明顯，金融與生活需求結合得非常緊，金融的工具化特徵很明顯，年輕人有金融的意識，現在的技術也能滿足它的需求；

第三，需求的頻率變得比較高，可能在分期買手機的同時，旅遊也做了分期；

第四，從對用戶授信的角度看，能夠授信的維度越來越多，以前主要是強金融數據，現在的數據維度更多，比如消費類的、社交類的。

愛分析：宜人貸會繼續提高件均額度和平均借款期限嗎？

曹陽：這取決於風險表現，對於優質用戶，在做二次貸款的時候會提高額度。

愛分析：宜人貸對外技術輸出主要是服務哪些公司？

曹陽：我們輸出的是反欺詐和獲客等方面的能力，跟同業的合作比較多，比如不符合宜人貸客群定位的申請人，可以導給其它合作方，因為我們已經審核過一遍，合作方的風控就會相對容易點；同時能降低雙方的獲客成本。

愛分析：對於有流量的平台，宜人貸會考慮輸出能力，幫助它挖掘潛在有借款需求的客戶嗎？

曹陽：也在嘗試，純流量平台如果自己嘗試過用戶分層，合作會更容易一些，因為他理解這件事情的難度和門檻。如果流量平台沒有嘗試過，直接去談合作相對困難一些，因為它會有過高的期望。

現在有用戶和流量的平台，首先想的是自己做金融，從平台上的活躍用戶中篩出哪些可以做大額度，哪些是做小額度，這是一個用戶分層的過程，這需要流量平台完成。然後再根據平台選擇做哪個客群來合作，比如他可以在prime這個客群上跟宜人貸合作。

愛分析是一家專註創新領域的獨立投研機構，研究領域包括新金融、企業服務、人工智慧、教育科技、汽車出行和新零售等。關注愛分析公眾號ifenxicom，及時獲取重要信息。

添加愛分析群小秘微信（ID：ifenxi419）即刻加入愛分析行業討論群。

推薦閱讀：