案例| StitchFix訂閱賣衣，年銷7.3億！中國能複製他的演算法+時尚模式嗎

大家好！今天介紹訂購模式時尚電商的創業明星：Stitch Fix。

訂購賣服裝的模式，在中國還沒有特別好的案例。相比之下Stitch Fix做的相當出色，成立7年，員工超5000人，還盈利了！

訂購模式有哪些坑，他又是怎麼克服的？是否可以複製到中國？請看瓜瓜的分析

|基本模式|

Stitch Fix（簡稱SF）由Katrina Lake 創辦於2011年，總部舊金山。其模式最大的特點是：私人造型師為顧客搭配衣服。購買步驟如下：

第1步：顧客填寫風格偏好問卷

第2步：選擇訂購周期:從兩周一次到每季度一次不等

第3步：造型師挑款，收取造型費20元

第4步：顧客按時收到盒子（Fix），裡面有5件衣服，和搭配方法

第5步：試穿，確定購買或退回。造型費可沖抵服裝費用。

我們可以看出，SF的是靠私人造型師挑款，這意味著對人工的依賴比較重。以下幾點是這個模式的關鍵

1保證挑選衣服的精準程度

2 在海量商品和個性造型服務中，即規模和效率中，找到最佳平衡

3 顧客能接受訂購模式，或願意改變以往習慣

對於這3點，SF的解決方案是兼職造型師+演算法

|兼職造型師|

SF對外的員工數據是超過5000人，我推測其中大部分應該是造型師。如何維護一個這麼龐大的造型師隊伍。答案只有一個：兼職。

SF的所有造型師都是兼職，通過後台界面，接受客戶的造型任務，並給出自己的造型單品和建議。

造型師是在家工作的，這樣就不用佔用公司場地了。同時，對造型師的管理不是鬆散的。SF會定期舉辦培訓，把造型師聚在一起。另外，在公司有營銷活動時，也會請造型師參加。

|演算法為王|

請問大家，在任何時尚品牌官網上，可曾看到過技術博客？

SF就有！TechBlog，內容很驚艷，強烈推薦時尚技術粉去圍觀！可以說，SF完全是靠演算法運營的。所以CEOKatrina Lake 敢放話說： 我們是時尚公司中的特例，是一家技術公司。

在技術博客的Algorithms Tour（演算法之旅）頻道中，數據科學家們儘可能用群眾能看懂的語言、和動態圖片，描述了演算法如何參與全運營流程的計算和優化中。

瓜瓜第一次看到這種介紹演算法的演示圖，很好玩~ 給大家看幾張配套的圖（想看詳細文字說明的，可以去官網哈）

這張圖片在介紹，如何優化訂單、造型師、倉庫之間的配對。

這張圖片在介紹如何選出顧客最喜歡的造型、款式。

據說運營的演算法約有50多種。這麼多演算法，都用在哪？比如：

• 當顧客提出一個訂購邀請後，匹配哪個倉庫最高效？最能滿足這個顧客的需求？

• 如何分析顧客的造型問卷結果，匹配給最合適的造型師？
• 造型師使用的造型後台，界面如何呈現，效率最高？
• 選好造型單品後，用什麼路線從倉庫取出最快？
• 如何分析購買數據，發現最受歡迎的款式，優化庫存，提高購買率？
• 如何從社交媒體和訂購回執上進行語義分析，發現流行趨勢？
• 如何從各觸點收集的數據，進行顧客需求的預測，在需求發出前，備好庫存？

以上只是Stitch Fix官網披露的部分內容，目的只有一個：提高運營效率，降低成本。（非常佩服他們對信息的開放態度，當然這也是一種很好的內容營銷手段）

|中國可否複製|

下面就說到中國創業者最關心的問題了。訂購模式在中國可行嗎？

訂購模式在中國已經有了，只是創業案例都不是特別出名，瓜瓜沒有專門介紹過。我個人認為，關鍵點有2個：

1 中國顧客是否能接受訂購模式？

2 是否能用演算法，或其它方式提升運營效率

對於第一點：現在沒有案例，證明女性消費者喜愛訂購模式。包括天貓也沒有這種服務。除了個別賣家以福袋的形式，一口價包含多件衣服，鞋子，不過那是一次性的。不是訂購。

不過，如果細分顧客群，還是有機會的。一個機會在低端顧客，降低甚至取消訂購收費，主打價格便宜的暢銷款，滿足小女生的嘗鮮心理。另一個機會在高端客群，滿足過於忙碌，但對形象有要求的精英群體。

對於第2點：我就更悲觀一點，中國的電商除了幾家霸主，都不具備這個實力，最主要是不具備這個耐心和精細運營的基因。國內的時尚電商大多還停留在賣暢銷款，攢人氣，拼價格，誰能堅持長時間不死就是勝利。技術的積累太單薄。

靠演算法去打磨業務模式？任重道遠

今天的案例就介紹到這，對於訂購模式，你是否有話要說？或者，你就是一個訂購模式的創業者，在運營效率方面有獨特的心得？請在後台留言.

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參考文章

https://blog.stitchfix.com/

http://news.efu.com.cn/newsview-1227500-1.html

http://36kr.com/p/5085972.html

http://luxe.co/post/2680