討論 | 服裝線上線下招商你必須知道的秘密與發展趨勢

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參與討論成員：冷芸時尚圈微信1群群友

時間：2017年8月26日

本次莊主：李安娜，外貿服裝平台轉行進入零售行業。熱愛時尚，研究時尚，認為生活不僅僅是眼前的苟且，更要有詩歌和遠方。

討論提綱：

第一部分：招商工作介紹

1.定義

2.傳統招商

3.電商招商

第二部分：服裝招商（電商、傳統）的特點及流程

1.服裝招商與特業的區別

2.傳統服裝招商的特點及流程

（1）傳統（即線下）服裝開店的幾種形式

（2）商業規則（租金、聯營）

（3）流程

3.電商服裝招商的特點及流程

（1）線上服裝開店幾種形式

（2）商業規則

（3）流程

第三部分：新零售時代對傳統服裝招商的影響

1.何為新零售時代？零售形式發生了哪些變化？

2.新零售時代對與服裝零售商業體的要求是什麼？如何影響服裝招商？

招商工作介紹

李安娜-南京-服裝招商大家有沒有接觸過招商工作？你的理解是？

1.定義

招商，即招攬商戶。它是指發包方將自己的服務、產品面向一定範圍進行發布，以招募商戶共同發展。通常在服裝零售行業的招商中百貨商場、shopping mall、街鋪、電商平台等稱為甲方；服裝代理商、品牌公司、託管公司等通常稱為乙方，需要與甲方保持良好關係。

甲方的招商部門主要負責洽談來訪的品牌，介紹甲方情況促成簽約以及後續續約等工作；乙方的招商部門主要是做直營渠道拓展、維護、發展加盟渠道等工作，面向全國的商業甲方，會有負責行政區域的劃分，比如華東區，華南區，華北區等。

倩男男-北京-買手比如商場引進品牌吧

Crystal-上海-買手了解進駐品牌的背景，是否符合商場定位以及商品的匹配度

Derek Wei-上海-1群副群主招商是不是找品牌方或經銷商到商場賣貨

宋joy-北京-MD 對於經營方來說，招商就是符合本甲方的的規則的乙方入駐盈利，共謀發展

李安娜-南京-服裝招商

甲方一般會根據甲方的定位和項目區位選擇乙方，甲方一般處於強勢狀態，近年由於零售市場低迷，強勢狀態不如以前，但是好的甲方依然強勢。招商工作在甲方和乙方都存在。

Emma Jiang-上海-merchandiser 一般都是乙方找甲方嗎

宋joy-北京-MD 不一定，互相的，關係人脈

Derek Wei-上海-1群副群主這個應該是雙向的在找吧

陳亞輝-杭州-策劃好的商場一般都是乙方找甲方

李安娜-南京-服裝招商通常來說，知名的甲方是一鋪難求

Emma Jiang-上海-merchandiser 甲方和乙方的招商本質上是一樣的嗎？

李安娜-南京-服裝招商主動性不一樣，shopping mall和百貨的標準和流程不一樣，收費方式也不一樣，會在後面介紹

Emma Jiang-上海-merchandiser 甲方從哪些渠道可以知道有哪些乙方？像阿里巴巴的供應商網站可以找到供應商一樣。甲方從哪些渠道知道乙方？

李安娜-南京-服裝招商有招商人員長期以來積累的人脈資源，還有以往公司已經有的品牌聯繫人資料，比如乙方負責拓展的人員聯繫方式

全秋穎-深圳-悅榕定製華潤萬象城的招商也很強勢

李安娜-南京-服裝招商乙方長期以來被壓制，除非是特彆強勢的乙方比如星巴克這些

BettyWang-芬蘭-時尚管理甲方的招商標準都是自己制定？還是市場有一定指標？

陳亞輝-杭州-策劃萬象城規矩很多的，小品牌沒一定關係進不去

李安娜-南京-服裝招商自己制定，每一家甲方都有自己的系統

Derek Wei-上海-1群副群主我們品牌今年進的北京的芳草地也是做活動，基本上就是通知到我們，就要照辦，沒有什麼商量的餘地

李安娜-南京-服裝招商萬象城還是比較出名的全國都布點的甲方，總公司有人知道在哪裡嗎？

宋joy-北京-MD 特別的強勢乙方，一般甲方都會減低標準希望入住，有的甚至免租

amin -深圳-買手群副群主在深圳吧？

BettyWang-芬蘭-時尚管理甲方強勢是因為供求關係不平衡導致的？

李安娜-南京-服裝招商 @Derek Wei-上海-1群副群主是這樣的，但是今年這樣的強勢現象有減弱的趨勢，尤其是零售行業業績低迷，好多商場招不滿

Emma Jiang-上海-merchandiser 亞新這種不出名的也是強勢做活動的

陳亞輝-杭州-策劃比如一些大牌嗎，奢侈品之類的租金會低嗎

李安娜-南京-服裝招商會的

鍾綠-南京-學生甲方強勢就是財大氣粗吧

Emma Jiang-上海-merchandiser 甲方有銷售渠道，有人流

李安娜-南京-服裝招商就像是天貓也屬於甲方，帶流量的，大家排隊進

全秋穎-深圳-悅榕定製本身他的定位以及和消費群體的強大也有一定關係

鍾綠-南京-學生甲方就相當於一個強大平台咯

BettyWang-芬蘭-時尚管理這不就造成了大品牌越做越順，小品牌越來越難進的局面

李安娜-南京-服裝招商 @鍾綠-南京-學生是的

李安娜-南京-服裝招商很多乙方需要藉助甲方的影響力來塑造品牌形象

2.傳統招商

指傳統線下百貨商場、shopping mall等甲方招募進駐商戶的工作，通常有一定經驗的招商人員手上有乙方資源，聯繫有興趣的乙方看場、商談、簽合同、落位，以及後續續約、後期調整等工作。

李安娜-南京-服裝招商

什麼是傳統招商形式呢？

介紹一些南京的傳統甲方，比如新街口德基百貨，主要是國際大牌；

金鷹國際百貨，中高檔定位，傾向與品牌簽戰略協議；

以上兩家是品牌走中高檔路線發展代理商，無論盈利與否必做的百貨，俗稱「插旗」

sunshare-泰安-教師那和甲方談的時候有哪些因素會讓甲方降低扣點呢

李安娜-南京-服裝招商 @sunshare-泰安-教師一般新開業的甲方，條件會寬鬆一些

朱大仁-廣州-設計有些商場的扣點也都有差別，就我們之前入駐的商場都不一樣

Emma Jiang-上海-merchandiser 插旗就是旗艦店的意思

李安娜-南京-服裝招商還有位置不算特別好的鋪位，條件也會寬鬆。但是只要你的乙方品牌夠強勢，比如說在全國知名甲方都有店，而且不是中島而是邊廳，月銷售額好，就有機會談條件

Derek Wei-上海-1群副群主新開業的甲方招商應該挺難的，一般也是要花很長時間才能招滿，除非新的甲方在已經很成熟很大人流量的，地方

李安娜-南京-服裝招商插旗大概是這個意思，比如你在南京德基有櫃，在長春卓展有櫃，別人就會對你高看一眼，發展加盟代理也更容易

Emma Jiang-上海-merchandiser 一般行業里應該有每個水準的大概價位的

李安娜-南京-服裝招商新商場會邀請諸多品牌參加招商大會，一方面統一介紹商場規劃，一方面請出已簽約品牌亮相增強信心。

lynn sun-上海-生產採購經理是的，像上海太古匯招商花了挺長時間，目前還沒招滿

Emma Jiang-上海-merchandiser 能介紹下哪些商場屬於頂級的，哪些是一般的？

李安娜-南京-服裝招商南京比較強勢的甲方有：新街口德基百貨，主要是國際大牌；金鷹國際百貨，中高檔定位，傾向與品牌簽戰略協議；上海的好甲方比較多，可以給一個數據，網上找來的，上海最貴的商圈是南京西路，最貴的商鋪是恆隆廣場

Ari-墨爾本-時尚管理上海新天地呢，感覺獨立設計師品牌還挺多

鍾綠-南京-學生請問下與品牌簽戰略協議指的什麼？

李安娜-南京-服裝招商就是你要進我的場，就必須跟我走，我開新場你也要支持，否則以後再進就難了

sunshare-泰安-教師南京西路是很火

李安娜-南京-服裝招商上海久光是不錯的

倩男男+北京+買手北京的商場呢

李安娜-南京-服裝招商北京王府井是頂級百貨，東北有個卓展購物中心也是比較知名的

凌芯-廣州-廣東群副群主 | 設計以前萬達不是也挺強勢的

李安娜-南京-服裝招商萬達現在也還是強勢的，很多品牌跟萬達走，簽戰略協議，萬達租金也比較貴

Emma Jiang--上海-merchandiser 靜安寺那邊也是頂級吧？久光，嘉里是不是頂級的？

amin-深圳-買手群副群主深圳茂業，萬象城

李安娜-南京-服裝招商靜安寺是的

3.電商招商

電商形式比較靈活，這裡介紹幾種形式，與傳統商場招商類似的是電商平台招募第三方賣家進駐的類型，不涉及具體產品，只是提供平台和流量；自營買貨類似買手制形式，以及與供應鏈合作對接庫存的形式

服裝招商（電商、傳統）的特點及流程

1.服裝招商與特業的區別

特業是除去零售以外的，比如餐飲，教育，美容，影院，KTV，與服裝招商主要區別在需求面積、樓層布局、水電煤、硬體條件等開店條件等方面有區別。

李安娜-南京-服裝招商大家認為什麼是特業？

Emma Jiang--上海-merchandiser 配飾類？

李安娜-南京-服裝招商特業就是除去零售以外的，比如餐飲，教育，美容，影院，KTV

大家現在去商場買東西多嗎？還是吃和玩比較多？

Ari-墨爾本-時尚管理吃玩

Emma Jiang--上海-merchandiser 主業和副業的區別？

李安娜-南京-服裝招商

不是，主要是他們的招商條件會很不一樣

Emma Jiang--上海-merchandiser 買完吃，吃完買...

amin-深圳-買手群副群主吃，玩比買東西多

lynn sun-上海-生產採購經理感覺特業最近比零售火

李安娜-南京-服裝招商是的，服裝等零售難做

Ari-墨爾本-時尚管理是，尤其是夏天，基本都是約在商場

李安娜-南京-服裝招商大家服裝開店一般面積多大？

Emma Jiang--上海-merchandiser 一般也就40-60平吧

Ari-墨爾本-時尚管理一般不是很大

李安娜-南京-服裝招商差不多，服裝需求面積（一般百貨40方，70，80方，shopping mall 100、200方），特業——餐飲幾十到幾百、上千不等、教育類500-1000、1000以上、醫院5000以上、影院2000以上

Derek Wei-上海-1群副群主服裝店現在感覺都是大店，現在新的mall基本上都在100以上

李安娜-南京-服裝招商百貨的服裝還是小的，走廊很擠，很壓抑，shopping mall的面積要大些，自己做門頭形象，百貨店就只是一個開放鋪位

Emma Jiang--上海-merchandiser

百貨走廊是比較窄，Mall的面積大

李安娜-南京-服裝招商是的，樓層布局也不一樣，百貨：一樓通常珠寶、化妝品，可以承受較高費用，二樓、三樓女裝女鞋、四樓男裝、五樓戶外運動

朱大仁-廣州-設計商場現在逛街服裝最少都80起的店面，很少小店

李安娜-南京-服裝招商大概是進駐的商家沒有以前多了，就把鋪位劃大一些

朱大仁-廣州-設計是的，少了

李安娜-南京-服裝招商 shopping mall：一樓奢侈品品牌、歐美影響力大的品牌如zara、星巴克，一方面帶來人流，一方面可以承受較高租金，很多小百貨在二樓，餐飲、英語機構、兒童娛樂項目、攝影等在三樓以上、影院、KTV 4/5樓

宋joy-北京-MD 最頂層有可能還是吃貨的世界-餐飲

李安娜-南京-服裝招商是的，要把人流往上引

sunshare-泰安-教師

基本上都是這樣的布局圖

Derek Wei-上海-1群副群主大部分的餐飲好像都在上面

Emma Jiang--上海-merchandiser 目前頂樓影院的多，面積也超大

李安娜-南京-服裝招商還有一些與特業的區別簡單介紹下，大家了解下就好。

水電煤等要求（服裝基本照明用電，餐飲用電高（麵包店200-300千瓦）、重餐飲明火）、

硬體要求（影院層高、溜冰場厚度及承重）、教育類樓層要求、安全梯要求。

其他規定：動漫城周圍200米不可有學校等。

Derek Wei-上海-1群副群主吃飯的地方人最多

Emma Jiang--上海-merchandiser 餐飲在影院的樓層下面

李安娜-南京-服裝招商是的，很多品牌都喜歡影院，帶人流；但是影院要求層高7米以上，甲方必須要有這個基本條件

Derek Wei-上海-1群副群主兒童樂園人氣也高

Emma Jiang--上海-merchandiser

沒這個條件的一般就是，折扣店在頂樓，還有就是餐飲在頂樓的布局---上海

李安娜-南京-服裝招商擠滿了家長和小朋友，家長是不是也喜歡帶孩子去？有的玩也不會特別累

Emma Jiang--上海-merchandiser 兒童樂園一般在2-3樓

Ari-墨爾本-時尚管理是，不過，比如上海匯金百貨，底層美食和電影院，樓下美食，但是中間層人流也不是很多

朱大仁-廣州-設計發現有些商場會喜歡搞些明星名人之類的活動來帶動人流

Emma Jiang--上海-merchandiser 最能帶人流的還是吃，看電影...兒童樂園

李安娜-南京-服裝招商是的，南京砂之船有黃曉明來，南京景楓剛開業的時候一樓大廳經常請明星過來

sunshare-泰安-教師像孩子王這樣的，孩子一玩能一天，玩夠樓上吃點，還能下來玩

李安娜-南京-服裝招商孩子王很受甲方歡迎，地方大，又帶人流，一拿就是一層

鍾綠-南京-學生所以可以按照格局區分是百貨還是shopping mall了？

李安娜-南京-服裝招商格局動線是一方面，主要是收費方式，還有百貨純賣東西，shopping mall是體驗式的，吃，玩，生活一體

sunshare-泰安-教師我們這也是孩子王火，吸引不少客流

Derek Wei-上海-1群副群主七寶萬科感覺劃分比較好，區域很合理，童裝，兒童樂園，培訓機構等和兒童相關的產業都在一起，他們開業的時候招商基本上全滿了

鍾綠-南京-學生我家那邊好像是嬰兒島。這麼說總覺得shopping mall會排擠掉百貨

Emma Jiang-上海-merchandiser 上海大多是兒童樂園

lynn sun-上海-生產採購經理上海K11這種定期舉辦藝術展覽的mall也很受年輕人歡迎

moki-深圳-品牌設計深圳的kkone也經常請明星過來宣傳

BettyWang-芬蘭-時尚管理香港倒是shoppingmall和崇光百貨都以零售為主

2.傳統服裝招商的特點及流程

（1）傳統（即線下）服裝開店的幾種形式

百貨商場-聯營：開放櫃檯，商場統一收銀，即不收租金，銷售額商場扣點（20%），但是品牌需要有保底銷售額，完不成自己買單。

商場搞活動扣比成單（即做活動的成本需要商戶和商場按照一定的比例共同承擔），扣除商場所得30天-45天返還給商戶；其餘商戶還有各類做活動比如物料、使用場地產生的費用要給到商場。營業員服從商場大管理。

shopping mall：商戶付租金，自收銀，營業員自己負責。租金加物管費（例外：強勢品牌如星巴克、肯德基必勝客採取純扣點，即不付租金，產生營業額後商場再扣點，從這一點上來講，其他付租金的商戶是在養著這一批一開始不付租金的商戶）。

新開或者區位弱勢商場為了吸引好的品牌（可以吸引客流，如ZARA、H&M、星巴克）進駐需要給裝修補貼，比如每平方給予2000元的裝修補貼。

街鋪：租金+物管費

李安娜-南京-服裝招商大家做的都是什麼形式？百貨還是shopping mall？還是街鋪？

朱大仁-廣州-設計 mall和街鋪

上海-明惠-外貿+群編輯看品牌和實力了

王志堅-寧波-面料開發我們公司這幾種形式都有

lynn sun-上海-生產採購經理街鋪+mall

李安娜-南京-服裝招商百貨的特點：統一收銀，再返款，俗稱聯營，20%扣點是我舉的南京的一個大體水平，各地不一樣，各品牌也不一樣

上海-明惠-外貿+群編輯奧萊這種也算百貨還是mall?

李安娜-南京-服裝招商 mall，但是也分，只要是獨立門頭裝修，租金形式的，都算mall

BettyWang-芬蘭-時尚管理沒錯，以前審計某珠寶公司就是分聯營店和自營店的，合作形式與分成如您所述

上海-明惠-外貿+群編輯我看也是統一收銀的，有點像百貨

李安娜-南京-服裝招商百貨的特點是走廊窄小，店鋪密集，體驗感不好，統一收銀的就算百貨。新開或者區位弱勢商場為了吸引好的品牌（可以吸引客流，如ZARA、H&M、星巴克）進駐需要給裝修補貼，比如每平方給予2000元的裝修補貼。大家有自家品牌是可以讓甲方給裝補的嗎？可以分享分享裝補水平嗎？

鍾綠-南京-學生相比起來大品牌進駐的門檻真的好低

李安娜-南京-服裝招商我之前在網上查到ZARA的裝補是3000多。是的，目前中國是全世界唯一用小品牌的費用養大品牌的

Derek Wei-上海 -1群副群主像這邊有些商場找到小豬佩奇來吸引人，算是招商的一部份嗎？小豬佩奇第一次到新開地是自己開設項目自己收旨，這次他們在虹橋開地是拿商場的收銀小票可以免費玩他們的項目

Emma Jiang-上海-merchandiser Zara、優衣庫一般進駐商場的多，無印良品為什麼一般選擇自己開街鋪？

鍾綠-南京-學生所以說甲方不夠強勢，靠著補貼、讓利，還是有可能拉進大品牌的？

李安娜-南京-服裝招商 @鍾綠-南京-學生對，花錢請別人來開店，我之前就遇到一家，動線規劃有問題，很多小品牌賺不到錢撤走了，但是星巴克就在一樓十字路口開店，肯定是花錢請來的。

@Derek Wei 上海 1群副群主算，具體要看雙方怎麼合作。

@Emma Jiang--上海-merchandiser 每一家有自己的傾向，我們這邊無印有在金鷹百貨的，也有萬達開店的，可能是看位置，或者甲方給了比較好的條件

Emma Jiang-上海-merchandiser 大品牌的成本都轉嫁給小品牌了

李安娜-南京-服裝招商 @Emma Jiang--上海-merchandiser 說的很對。美國的租金就很可怕，押金等同於一年租金，而且就算撤櫃也還要繼續付錢

鍾綠-南京-學生挺好奇mall、百貨、街鋪對於品牌進駐有什麼區別

李安娜-南京-服裝招商

@鍾綠-南京-學生主要還是看品牌實力，進百貨現在賺錢比較難，小品牌一般選擇先從mall或者街鋪做起

Emma Jiang-上海-merchandiser 所以這品牌在中國區盈利也是成本被小品牌攤薄了

朱大仁-廣州-設計為什麼撤了還要繼續付？

Emma Jiang-上海-merchandiser 合同沒到期影響正常招商所產生的費用

梁樊-深圳-首飾設計師旗艦店在街鋪選擇上，更有地標的傾向？

李安娜-南京-服裝招商 @梁樊-深圳-首飾設計師通常位於十字路口的街鋪市口好，像星巴克就喜歡佔據這些店，同一條街道開兩家都是有可能的，名創優品也是，好的店花錢先佔著，只要好，有人流就不怕沒有生意，也可以不給對手開店的機會

鍾綠-南京-學生可能因為是學生，覺得百貨實在沒有吸引力，都不太會去百貨，裝修的好的話，街鋪可以給人印象非常深，南京先鋒書店已經是景點了

Emma Jiang-上海-merchandiser 街鋪的轉讓費是最大頭。名創現在也開的很多

（2）商業規則（租金、聯營）

部分商場租金／聯營水平（主要介紹南京）：

百貨商店：聯營扣點，不同定位、區塊的百貨針對不同定位品牌的扣點數不同，平均在20%左右，如南京新街口核心商圈某高檔百貨，某客單價平均2000元的商務男裝品牌銷售額扣點28%；

shopping mall：租金加物管費，針對不同鋪位、不同品類、不同品牌。租金每年遞增率8%

如南京夫子廟某shopping mall：15元／平方／天租金+3元／平方／天物管費，實際18元／平方／天；南京新街口街鋪、地鐵鋪位通常40元/平方／天左右

強勢品牌，如星巴克，純扣點，弱勢的商場需要給其裝修補貼作為條件才能進場。當然頂級難進的商場他們還是需要讓步的。

永遠是弱勢品牌為強勢品牌買單。

李安娜-南京-服裝招商

大家遇到的租金／聯營水平是多少？各地最貴的商圈是什麼水平？

Vincent鄭-上海-江浙滬群副群主 @李安娜-南京-服裝招商商場租金大概多少。譬如是像上海iapm

李安娜-南京-服裝招商戴德梁行華東區的數據顯示，上海五大核心商圈的租金為每天60.4元/平方米，其中陸家嘴商圈租金為每天45.5元/平方米，南京東路商圈租金為每天58.2元/平方米，淮海中路商圈租金為每天53.5元/平方米，南京西路商圈租金為每天85.8元/平方米，徐家匯商圈租金為每天72.6元/平方米。

這個是我找來的13年的數據，租金年遞增率一般8%。很高了，南京新街口也平均就二、三十塊。以星巴克中杯拿鐵價格23元來計算，要想收回成本，一年至少要賣出30多萬杯咖啡，平均每天要賣833.8杯。

文章地址：

http://finance.sina.com.cn/world/20130726/013416245749.shtml

有興趣的可以去看

Vincent鄭-上海-江浙滬群副群主

@李安娜-南京-服裝招商賣得到嗎

李安娜-南京-服裝招商肯定賣不到，所以撤櫃了，「已經撤退的星巴克北京國貿店，估算約700萬元一年的人員工資和房租成本，流水般的焦糖瑪奇朵也不能填平。」之前遇到某內衣品牌，在香港的公司，設計很好，也承受不了北京的店鋪租金撤櫃了，他們說年租金300萬

凌芯-廣州-廣東群副群主 | 設計

對商場來說他利用這些主力店、名牌店帶旺他的場的目的已經達到了，你撤就撤唄

季嘉梁-濟南-服裝其實租金50w算高的了

李安娜-南京-服裝招商北京和上海的水平真是蠻高的，但是人流也不是二三線城市可比的

BettyWang-芬蘭-時尚管理可是香港的租金更貴呀，主要應該還是他家在北京的銷售上不去吧

季嘉梁-濟南-服裝越大店每平租金越便宜

Derek Wei-上海-1群副群主有些高檔商場，對一些發展起步的品牌，就算不掙，為了做形象他們也是要賠錢開著

李安娜-南京-服裝招商

舉例1：

某服裝品牌代理商，拓展經理看某shopping mall項目，看中某動線入口方向鋪位，上報品牌公司後公司根據周圍2公里一家品牌直營店的往年銷售數據，認為該項目可做為目標出業績項目，面積可與品牌直營店相當，200平米。

租金：15塊／平米／天，物管費10塊／平米／月，則一年的租金+物管費計算為：

15*200*365+10*200**12=1,119,000元，111萬9千

Andy+廣州+皮具被服務是一種尊貴的感官享受，我覺得這是實體店存在的理由

季嘉梁-濟南-服裝我們公司賠的少的店就開，賠的多的店直接關門

劉文-廣州-產品經理我家附近百姓廣場，發展的很好，因為附近人流大，這裡的家樂福可以說是廣州業績最好的了，所以，百姓廣場的街鋪也是很旺的，還有吃喝玩樂，很多都是家庭式的來消費

李安娜-南京-服裝招商好的，這個是mall的租金水平，怎樣衡量在百貨是什麼水平，能不能做呢？可以用租金轉扣點來計算。@劉文-廣州-產品經理現在就是家庭式消費更受歡迎。

如何計算租金轉扣點？

可將租金視為需要交給商場的扣點，如25%，則全年需要完成的業績為：

1119000/0.25=4,476,000元,

每個月需要完成業績為：4476000／12=373,000，37萬3000，若客單價800，則

每天需要賣出約16件貨品。

月平效373000/200=1865元

朱大仁-廣州-設計

@Derek Wei-上海-1群副群主是的，就像我們之前的面臨問題，商場的租金很高，但了解過鋪位周邊商品的業績也是一般，如果要入駐多半都是沒得賺要麼賺的少。但是商場名氣好租金也貴

王志堅-寧波-面料開發好多品牌直營店鋪應該有些都是不盈利的，但也不會去關了

李安娜-南京-服裝招商維持品牌形象需要

Andy-廣州-皮具扣點一般是26%左右

李安娜-南京-服裝招商對，二十幾比較普遍

季嘉梁-濟南-服裝國內這些服裝品牌沒有幾家能做到客單價800吧

Andy-廣州-皮具每個系統都不一樣的標準

李安娜-南京-服裝招商就是說，如果你能完成這樣的業績，這個店努努力可以開。其實我舉的這個是運動品牌的例子，這家品牌店在萬達系統某家店月銷售200萬

Andy-廣州-皮具萬達是500一個方左右，都是邊廳

季嘉梁-濟南-服裝我們這邊奧萊活動日安踏不到2w，李寧5w左右，阿迪耐克能上10w

李安娜-南京-服裝招商再舉個女裝的例子，某廣州女裝品牌在南京的直營品牌分公司負責南京及周邊10家店鋪，在南京某中檔百貨鋪位40平，每年10家店只需要向廣州品牌公司彙報100萬盈利即可。每家店只需要平均盈利10萬，大致處於一個盈虧平衡的水平。

（3）流程

·看場，了解定位、落位、面積、報價；

·上報品牌公司；

·品牌公司內部審核，根據周圍接近的店鋪往年銷售情況給出銷售預估，計算盈虧平衡點，坪效，計算該店鋪該需求多少面積合適，能不能做；（只是插旗，不計較是否盈利的不算）

·可以開店，商談合同細節。

·簽訂意向書，收意向金（一個月租金、商定好的意向金）

·簽訂正式合同，付租金。

·進場裝修

·開業

·調整（一年兩調）

李安娜-南京-服裝招商傳統甲方簽約流程，有群友和甲方談過合同嗎？

Andy-廣州-皮具是的，流程差不多是這樣

Stephen-廣東-電商調整是什麼意思

amin-深圳-買手群副群主最後一步需要調整？不是很理解

季嘉梁-濟南-服裝位置調整，還有商場死角要調一些銷售好的品牌過去，帶動客流

李安娜-南京-服裝招商調整位置，一般在百貨比較多，俗稱春調，秋調，調整位置是很有學問的，很多時候想要好位置要看怎麼跟甲方去溝通，做品牌店的一般都懂

王志堅-寧波-面料開發商場會根據業績調整客戶的位置

Derek Wei-上海-1群副群主這個調整位置是甲方主導的嗎？

李安娜-南京-服裝招商一般是，乙方可以做一些互動

Andy-廣州-皮具業績差的可能就出局了

Anna-廣州-商品百貨是看坪效的，坪效低就得縮小面積，有可能移到中島或撤櫃

3.電商服裝招商的特點及流程

（1）線上服裝開店幾種形式

有名的如天貓、京東、唯品會等基本不太需要自己去招商，商家會排著隊等著申請進入。不知名公司的項目需要一家家招商，介紹項目。

A.電商平台（淘寶、京東、亞馬遜）招募第三方賣家進駐，自己不涉及賣的環節，只提供平台和流量收租金，類似shopping mall出租鋪子；

B.電商平台自營部分（京東自營、亞馬遜自營）：

（1）切貨形式，即平台買進貨品再賣。這裡就是買手形式而不是招商簽進品牌任其發展了，電商需要自行買進貨品。如走秀網為解決供貨問題，在歐美各地建立自有的供應和分撥系統。擁有海外優質的600多家有授權資質的百貨及零售商合作。

（2）不備貨，商品賣出後收取扣點；

李安娜-南京-服裝招商大家可以說說你理解的線上服裝電商幾種形式？

Andy-廣州-皮具現在電商平台招商也是要看你的品牌影響力了

Anna-廣州-商品現在唯品也不太行了，以前是品牌很想上，不給上；現在不太好，是希望品牌一個月上線兩次

蘇蘇一東莞一服裝店主

網紅直播也算電商吧

李安娜-南京-服裝招商據說做唯品不太掙錢

Derek Wei-上海-1群副群主唯品會品質控制挺嚴的

Anna-廣州-商品以前業績好，能清庫存，回籠資金，以前普通品牌上一次5天，一般能做300萬

Andy-廣州-皮具網紅算

李安娜-南京-服裝招商網紅直播我之前都沒有想到呢，線上的，應該算

劉文-廣州-產品經理

唯品會大部分都在銷庫存

季嘉梁-濟南-服裝唯品算是新零售的開始嗎

李安娜-南京-服裝招商唯品會盈利怎麼樣呢

Anna-廣州-商品唯品這兩年也想轉型，嘗試做旗艦店，但我不看好，因為在消費者心中基本定型了，前兩年業績特別好，上市，分紅，員工年終抽汽車，去年已經不行了，只發現金券

李安娜-南京-服裝招商定位問題？

Derek Wei-上海-1群副群主唯品會今年改了，原來是一家做特賣的網站，現在是全球精選，正品特賣

季嘉梁-濟南-服裝在我看唯品會就是消庫存的地方

鍾綠-南京-學生天貓京東也有做正品特賣啊，唯品會似乎沒有出色之處

李安娜-南京-服裝招商還有其他大家熟悉的電商平台嗎？有人在亞馬遜或者京東做嗎？天貓的也歡迎分享

Derek Wei-上海-1群副群主其實很多線上的銷售渠道都是品牌消庫存的地方

Anna-廣州-商品

其實網路做正價成功的還是比較少，天貓好品牌正價銷售佔比一般也很難超過10%

季嘉梁-濟南-服裝公司去年拉去30箱貨賣了一兩箱，公司直接不做唯品了，改成飛凡消庫存了

Derek Wei-上海-1群副群主正價的我們在小紅書和寺庫上有做

蘇蘇一東莞一服裝店主消費者是多變的，喜歡跟風的

Anna-廣州-商品一般是清過季一年的貨品，也有品牌會做特供款，京東現在也不錯，亞馬遜我們之前合作過，做得不太好

蘇蘇一東莞一服裝店主德升也是主打衣服

李安娜-南京-服裝招商唯品或者飛凡是賣一件扣點對吧？不會直接跟你們買貨

蘇蘇一東莞一服裝店主好像是直銷模式

Derek Wei-上海-1群副群主

我們唯品會是扣點

李安娜-南京-服裝招商

買貨的就是自營了，屬於買手制

Anna-廣州-商品唯品現在一般做JIT，銷售之前不用先發貨，不過庫存也是要鎖住不動的，現在周期大概30天就夠了，以前做一場要鎖90天

李安娜-南京-服裝招商 @Anna-廣州-商品這個就是供應鏈數據對接庫存

Derek Wei-上海-1群副群主魅力惠也是扣點的，創新們也有自己買貨的，但是只是很少的一部份

李安娜-南京-服裝招商舉例：西有全球好店-銀泰商業旗下。

西有採取的是自營加買手店模式，與數十家歐美海外買手店建立合作關係，做數據對接，直接進入庫存；在app下方有買手店的入口，可以看到與西有合作的義大利、英國、美國等地買手店介紹和商品鏈接。

https://zhuanlan.zhihu.com/p/22895463

這篇是知乎關於電商形式的文章鏈接，大家可以看看

Anna-廣州-商品唯品是扣點模式，之前比較高，大概在26-27%，有的品牌還要託管費，就是介紹人抽成，現在據說可以談

（2）商業規則

保證金+扣點，以及其他費用，如廣告費、活動費

李安娜-南京-服裝招商由於電商比較靈活，我了解了一些大概的商業規則，供大家參考：

如：

1號店食品類保證金5萬，條碼費4000千，平台服務費300/月，扣點16。

亞馬遜入駐單類目費用5W+，日常扣點8%。

大家有其他遇到的商業規則也可以分享。

Derek Wei-上海-1群副群主魅力惠是賣之前給品牌方10%的貨款，我們今天在魅力惠第一次賣的金額不到貨款的10%，很尷尬，為了不退款給魅力惠又加做了一個返場

李安娜-南京-服裝招商 @Derek Wei-上海-1群副群主貨還要發到他們倉庫？

Derek Wei-上海-1群副群主是的，他們100%驗貨，選貨，不是所有款他們都會上的，唯品會的話就可以談，在他們倉庫發或者自己倉庫發貨。

從我們在這兩家的驗貨結果看出來，魅力惠品質要求比唯品會低很多，這點我不是很明白，魅力惠定位比唯品會高很多，反而品質控制差很多，很多標識語言內容要求等方面也沒有唯品會專業。

李安娜-南京-服裝招商從消費者的感覺一直是這樣

Derek Wei-上海-1群副群主魅力惠是奢侈品定位，應該要求更高，這個估計跟實際操作的人員團隊有很大關係

蘇蘇一東莞一服裝店主商場規則多，但也會有一些商家私下收錢躲避扣點，特別是一些扣點高的商場

李安娜-南京-服裝招商 @蘇蘇一東莞一服裝店主可能會有，總之這類活動也不大能上檯面，都是私下裡進行，但也是很常見的

（3）流程

尋找品牌對接人-介紹項目-品牌公司討論-決定合作商談合作細節-簽合同-付保證金-對接線上負責人（後續上傳圖片、進銷存等工作）

新零售時代對傳統服裝招商的影響

1.何為新零售時代？零售形式發生了哪些變化？

新零售：很快就不再會有線上與線下的概念，各類消費入口融合，各入口彼此合作。

更主流的新零售，應該是零售店，百貨、超市、購物中心等傳統零售的現代化改造、提升。只有這些主流零售形態順應經濟新常態、市場新變化、消費新變局，實現互聯網化、體驗化、個性化、家庭化、年輕化轉型，能夠滿足日趨多元化的消費需求，零售才能真正稱之曰「新」。

李安娜-南京-服裝招商大家可以簡單說說你所理解的新零售時代的特點是什麼樣的？總體上，就是零售的形式發生了變化。說是對招商工作產生的影響，還不如說對百貨、mall的未來發展方向產生的影響

Jenny-鄭州-財務對啊，之前杭州不是出現了無人零售店嘛，這也算是新零售的改變吧，感覺服裝方面會不會也出現這些，通過VR試穿然後自助下單購買，招商方面會不會考慮引進這些新技術呢

蘇蘇一東莞一服裝店主

新零售應該也包括集合店這個概念

Derek Wei-上海-1群副群主線下商場是否會考慮線上線下一起經營

雨純－蘇州－學生新零售顧客對體驗感更挑剔了

李安娜-南京-服裝招商 @Jenny-鄭州-財務 VR屬於用戶體驗的範疇，如果有品牌已經率先使用了這樣的方式，我們當然希望引進這樣的品牌，我在一些商場已經看到了類似的體驗店

2.新零售時代對與服裝零售商業體的要求是什麼？如何影響服裝招商？

分享冷芸老師在會員行業觀點講課中談到的觀點，我也是認同的：

新零售：很快就不再會有線上與線下的概念，各類消費入口融合，各入口彼此合作

百貨的發展方向：高端精品路線-提高客單價，聯營制改為買手制（買手人才瓶頸）；

專業路線：精準定位的專業路線，比如東京阪急百貨男士館，定位較高，以日本大牌和奢侈品牌為主，衣服鞋帽到男士香水化妝品都有。精品百貨需要很好的買手團隊和服務團隊，如連卡佛的personal stylist可以幫客戶做專業形象設計搭配服裝。

李安娜-南京-服裝招商形式多樣，挑戰也是多樣的，招商也應該跟著技術、趨勢的發展去走。 @蘇蘇一東莞一服裝店主集合店現在越來越普遍，南京的金鷹百貨就和韓國wonder place合作開的wonder place韓國進口服裝服飾集合店

蘇蘇一東莞一服裝店主招商也應該根據消費者數據和喜好在變化吧

李安娜-南京-服裝招商是的，最現實的問題是，很多服裝品牌已經無法承受高昂的租金了，甲方或者做條件讓步，或者增加特業，要麼做自營，很多甲方都在求變

蘇蘇一東莞一服裝店主如連卡佛的personal stylist可以幫客戶做專業形象設計搭配服裝，對這個線路有興趣，就是不知從哪裡開始

李安娜-南京-服裝招商我上班的地方有很多私人形象設計店，其中樓下一家是做男士形象設計和西服定製，一樓定製服裝，二樓做髮型設計，櫥窗設計的很有英國西裝定製街的感覺。春秋西服一套做活動促銷價4000元。基本總結下來對百貨、mall以及招商團隊的要求會越來越高，無論是對於甲方和品牌都是存在很多機會的。

倩男男+北京+買手是的，現在整個行業都隨著大趨勢在轉型升級，機會有的

莊主總結

招商是每個時尚品牌開店都會遇到的過程，掌握基本的商業規則，靈活使用，從實際出發，因地制宜，才可以在品牌在最基層的銷售的環節利益最大化。

現下零售行情千變萬化，零售形式多種多樣，招商工作無論對於傳統還是新零售下的甲乙方來說都充滿挑戰，同時也充滿機會。零售的根本沒有變，抓住核心，以不變應萬變。

感謝您的閱讀，期待更多討論、歡迎分享！

原討論聊天記錄：

lianasong[表情] 19:55

大家好，我是今天的莊主Liana，還有五分鐘開始，我先做一個自我介紹[微笑]

欣 19:56

[表情]

Christine Tsui 19:56

[表情]

WAITING 19:56

[鼓掌]

Derek Wei 19:56

[玫瑰]

lynn 頭號女屌絲 19:56

[鼓掌][鼓掌][鼓掌]

EXtreme-Mr「 19:57

[鼓掌][鼓掌][鼓掌][玫瑰]

lianasong[表情] 19:58

今天的主題是關於甲方招商的工作介紹，也是我的日常工作。我今年開始做甲方招商，涉及傳統和部分電商招商，品類包括服裝和特業。之前負責一家外資外貿B2B及境外展會平台服裝品類的供應商開發。

lianasong[表情] 19:59

坐莊主題：招商工作介紹、服裝招商（電商、傳統）的特點及流程、新零售時代對傳統服裝招商的影響大綱：第一部分：招商工作介紹 10min

1.定義 2.傳統招商 3.電商招商第二部分：服裝招商（電商、傳統）的特點及流程 60min

1.服裝招商與特業的區別 2.傳統服裝招商的特點及流程（1）傳統（即線下）服裝開店的幾種形式（2）商業規則（租金、聯營）（3）流程 3.電商服裝招商的特點及流程（1）線上服裝開店幾種形式（2）商業規則（3）流程第三部分：新零售時代對傳統服裝招商的影響 20min

1.何為新零售時代？零售形式發生了哪些變化？ 2.新零售時代對與服裝零售商業體的要求是什麼？如何影響服裝招商？小結：10min

悅榕定製2?1?-全秋穎 19:59

[玫瑰][玫瑰][玫瑰]

lianasong[表情] 20:00

開始我們今天的討論哈～

楊易潔 20:00

[玫瑰]

lianasong[表情] 20:00

第一部分：招商工作介紹

王壹壹 20:00

[玫瑰][表情]

lianasong[表情] 20:00

招商的定義，想問下大家，大家有沒有接觸過招商工作？你的理解是？

倩男男 20:01

比如商場引進品牌吧

[表情]Crystal.[表情] 20:02

了解進駐品牌的背景，是否複合商場定位以及商品的匹配度

lianasong[表情] 20:02

是的，是一個方面

lianasong[表情] 20:02

對的[強]

Derek Wei 20:02

招商是不是找品牌方或經銷商到商場賣貨

lianasong[表情] 20:02

也可以這麼理解

lianasong[表情] 20:03

我找了一個百度百科的定義[表情]根據中華人民共和國商法，招商，即招攬商戶，它是指發包方將自己的服務、產品面向一定範圍進行發布，以招募商戶共同發展。

EXtreme-Mr「 20:03

對於經營方來說-招商就是符合本甲方的的規則的乙方-入駐盈利

EXtreme-Mr「 20:03

共謀發展

lianasong[表情] 20:04

恩，這個是通用的說法

lianasong[表情] 20:04

我來說一下實際工作中的招商，先介紹一下甲方和乙方

小靈通 20:04

甲方如何挑選需要的品牌？

lianasong[表情] 20:04

通常在服裝零售行業的招商中百貨商場、shopping mall、街鋪、電商平台稱為甲方

lianasong[表情] 20:05

甲方一般會根據甲方的定位和項目區位選擇乙方

Derek Wei 20:05

哦，那我們公司是乙方

lianasong[表情] 20:05

服裝代理商、品牌公司、託管公司通常稱為乙方，需要與甲方保持良好關係。

lianasong[表情] 20:06

是的

lianasong[表情] 20:06

甲方一般處於強勢狀態，近年由於零售市場低迷強勢狀態不如以前，但是好的甲方依然強勢。

lianasong[表情] 20:06

服裝代理商、品牌公司、託管公司通常稱為乙方，需要與甲方保持良好關係。

lianasong[表情] 20:06

招商工作在甲方和乙方都存在。

小靈通 20:06

一般都是乙方找甲方嗎

EXtreme-Mr「 20:07

不一定-互相的-

Derek Wei 20:07

這個應該是又向的在找吧

EXtreme-Mr「 20:07

關係人脈

lynn 頭號女屌絲 20:07

shopping mall和百貨商場招商標準流程是否不一樣？

陳亞輝[表情]

20:07
好的商場一般都是乙方找甲方

lianasong[表情] 20:07

通常來說，知名的甲方是一鋪難求

小靈通 20:07

甲方和乙方的招商本質上是一樣的嗎？

lianasong[表情] 20:07

是的

lianasong[表情] 20:08

主動性不一樣，shopping mall和百貨的標準和流程不一樣，收費方式也不一樣，會在後面介紹

lianasong[表情] 20:08

甲方的招商部門主要負責洽談來訪的品牌，介紹甲方情況促成簽約以及後續續約等工作，通常一個當地商場一個招商部門，大一點的商場如南京金鷹百貨仙林店和江寧店的招商團隊是不一樣的；

小靈通 20:08

甲方從哪些渠道可以知道有哪些乙方？

心越 20:08

@liana宋-南京-服裝招商 [強]

心越 20:08

好親切，南京

小靈通 20:09

像阿里巴巴的供應商網站可以找到供應商一樣……甲方從哪些渠道知道乙方？

lianasong[表情] 20:09

有招商人員長期以來積累的人脈資源，比如以往公司已經有的品牌聯繫人資料，比如乙方負責拓展的人員聯繫方式

悅榕定製2?1?-全秋穎 20:09

華潤萬象城的招商也很強勢

lianasong[表情] 20:09

乙方的招商部門主要是做直營渠道拓展、維護、發展加盟渠道等工作，面向全國的商業甲方，會有負責行政區域的劃分，比如華東區，華南區，華北區等。

王信Betty

20:10
甲方的招商標準都是自己制定？還是市場有一定指標？

lianasong[表情] 20:10

用我們的話說，就是乙方長期以來被壓制，除非是特彆強勢的乙方比如星巴克這些

悅榕定製2?1?-全秋穎 20:10

[強]

陳亞輝[表情]

20:10
萬象城規矩很多的小品牌沒一定關係進不去

lianasong[表情] 20:11

自己制定，每一家甲方都有自己的系統

Derek Wei 20:11

嗯，我們品牌今年進的北京的芳草地也是，做什麼活動，基本上就是通知到我們，我們就要照辦，沒有什麼商量的餘地

lianasong[表情] 20:11

萬象城還是比較出名的全國都布點的甲方，總公司誘人知道在哪裡嗎？

EXtreme-Mr「 20:11

特彆強勢乙方-一般甲方都會減低標準希望入住-有的甚至免租

amin 20:12

在深圳吧？[愉快]

王信Betty

20:12
甲方強勢是因為供求關係不平衡導致的？

lianasong[表情] 20:12

@Derek Wei 上海 1群副群主是這樣的，但是今年這樣的強勢現象有減弱的趨勢，尤其是零售行業業績低迷，好多商場租不滿

小靈通 20:12

亞新這種不出名的也是強勢做活動的

陳亞輝[表情]

20:12
比如一些大牌嗎

陳亞輝[表情]

20:12
奢侈品之類的租金會低嗎

lianasong[表情] 20:12

會的

鍾綠 20:12

甲方強勢就是財大氣粗吧

小靈通 20:12

甲方有銷售渠道...有人流...

lianasong[表情] 20:13

就像是天貓也屬於甲方，帶流量的，大家排隊進

lianasong[表情] 20:13

感覺我們已經進入話題2了。。。。。

悅榕定製2?1?-全秋穎 20:13

本身他的定位以及以，消費群體的強大也有一定關係

鍾綠 20:13

甲方就相當於一個強大平台咯

lianasong[表情] 20:13

那就直接討論第二部分，2.傳統招商

王信Betty

20:14
這不就造成了大品牌越做越順，小品牌越來越難進的局面

lianasong[表情] 20:14

@鍾綠-南京-學生是的

lianasong[表情] 20:14

很多乙方需要藉助甲方的影響力來塑造品牌形象

小靈通 20:14

傳統招商一般是如何操作的？一般價位如何？

lianasong[表情] 20:14

比如新街口德基百貨，主要是國際大牌；金鷹國際百貨，中高檔定位，傾向與品牌簽戰略協議；以上兩家是品牌走中高檔路線發展代理商，無論盈利與否必做的百貨，俗稱「插旗」

煙花 20:14

那和甲方談的時候有哪些因素會讓甲方降低扣點呢

lianasong[表情] 20:14

一會就來介紹

lianasong[表情] 20:15

指傳統線下百貨商場、shopping mall等甲方招募進駐商戶的工作，通常有一定經驗的招商人員手上有乙方資源，聯繫有興趣的乙方看場、商談、簽合同、落位，以及後續續約、後期調整等工作

lianasong[表情] 20:15

@sunshare~泰安～教師一般新開業的甲方，條件會寬鬆一些

朱大仁 20:15

有些商場的扣點也都有差別，就我們之前入駐的商場都不一樣…

小靈通 20:15

插旗就是旗艦店的意思

lianasong[表情] 20:16

還有位置不算特別好的鋪位，條件也會寬鬆。但是只要你的乙方品牌夠強勢，比如說在全國知名甲方都有店，而且不是中島而是邊廳，月銷售額好，就有機會談條件

Derek Wei 20:17

新開業的甲方招商應該挺難的，一般也是要花很長時間才能招滿，除非新的甲方在已經很成熟很大人流量的，地方

lianasong[表情] 20:17

插旗大概是這個意思，比如你在南京德基有櫃，在長春卓展有櫃，別人就會對你高看一眼

小靈通 20:17

一般行業里應該有每個水準的大概價位的

lianasong[表情] 20:17

發展加盟代理也更容易

lianasong[表情] 20:17

新商場會邀請諸多品牌參加招商大會，一方面統一介紹商場規劃，一方面請出已簽約品牌亮相增強信心。

小靈通 20:18

能介紹下哪些商場屬於頂級的，哪些是一般的？

lynn 頭號女屌絲 20:18

是的像上海太古匯招商花了挺長時間目前還沒招滿

lianasong[表情] 20:18

南京比較強勢的甲方有：新街口德基百貨，主要是國際大牌；金鷹國際百貨，中高檔定位，傾向與品牌簽戰略協議；

lianasong[表情]

20:18
上海的好甲方比較多

lianasong[表情] 20:18

上海的好甲方比較多

lianasong[表情] 20:18

可以給一個數據，網上找來的

lianasong[表情] 20:19

上海最貴的商圈是南京西路，最貴的商鋪是恆隆廣場

鍾綠 20:19

請問下與品牌簽戰略協議指的什麼？

Ari～ 20:19

上海新天地呢，感覺獨立設計師品牌還挺多

lianasong[表情] 20:19

就是你要進我的場，就必須跟我走，我開新場你也要支持，否則以後再進就難了

煙花 20:19

南京西路是很[表情]

鍾綠 20:20

是，了解

lianasong[表情] 20:20

上海的我不算熟悉，久光是不錯的

倩男男 20:20

北京的商場呢

Ari～ 20:20

哦哦，好

lianasong[表情] 20:20

北京王府井是頂級百貨

lianasong[表情] 20:21

東北有個卓展購物中心也是比較知名的

凌芯(^_^)/

20:21
以前萬達不是也挺強勢的

lianasong[表情] 20:21

我再把電商的簡單說一下，我們要進入招商流程介紹了

小靈通 20:21

靜安寺那邊也是頂級吧？久光，嘉里是不是頂級的？

amin 20:21

深圳茂業，萬象城

lianasong[表情] 20:21

靜安寺是的

lianasong[表情] 20:22

萬達現在也還是強勢的，很多品牌跟萬達走，簽戰略協議，萬達租金也比較貴

lianasong[表情] 20:23

第二部分：服裝招商（電商、傳統）的特點及流程 60min

lianasong[表情] 20:23

1.服裝招商與特業的區別

lianasong[表情] 20:23

大家認為什麼是特業？

Rhine 20:23

我覺得還是要區分mall店和百貨店

lianasong[表情] 20:24

恩，這個討論完就是mall和百貨

Ari～ 20:25

不太清楚

小靈通 20:25

特業是什麼？

ZhiJian—Dream 20:25

沒咋聽過

鍾綠 20:25

特殊行業么

小靈通 20:25

配飾類？

Derek Wei 20:25

大家發言都比較踴躍，我們還是跟著莊主的節奏走吧

lianasong[表情] 20:25

那我來簡單介紹下，就是除去零售以外的，比如餐飲，教育，美容，影院，KTV

lianasong[表情] 20:26

大家現在去商場買東西多嗎？還是吃和玩比較多？

Ari～ 20:26

哦哦，get

Ari～ 20:26

吃完

倩男男 20:26

哦

小靈通 20:26

主業和副業的區別？

amin 20:26

明白

小靈通 20:26

買完吃，吃完買...

amin 20:27

吃，玩比買東西多

lianasong[表情] 20:27

不是，主要是他們的招商條件會很不一樣

lianasong[表情] 20:27

大家服裝開店一般面積多大？

lynn 頭號女屌絲 20:27

感覺特業最近比零售火

lianasong[表情] 20:27

是的，服裝等零售難做

Ari～ 20:27

嗯嗯，是

小靈通 20:27

一般也就40-60平吧

Ari～ 20:28

尤其是夏天

Ari～ 20:28

基本都是約在商場

Ari～ 20:28

一般不是很大

lianasong[表情] 20:28

差不多，服裝需求面積（一般百貨40方，70，80方，shopping mall 100、200方）

小靈通 20:28

特業就是全稱還是簡寫？

lianasong[表情] 20:28

特業-餐飲幾十到幾百、上千不等、教育類500-1000、1000以上、醫院5000以上、影院2000以上

Derek Wei 20:28

服裝店現在感覺都是大店

lianasong[表情] 20:28

我們這是行話。。。。全稱我也不知道

lianasong[表情] 20:29

百貨的服裝還是小的

Derek Wei 20:29

現在新的mall基本上都在100以上

lianasong[表情] 20:29

走廊很急，很壓抑

lianasong[表情] 20:29

擠

lianasong[表情] 20:29

shopping mall的面積要大些，自己做門頭形象，百貨店就只是一個開放鋪位

小靈通 20:29

嗯...百貨走廊是比較窄

小靈通 20:30

Mall的面積大

lianasong[表情] 20:30

是的，樓層布局也不一樣，百貨：一樓通常珠寶、化妝品，可以承受較高費用，二樓、三樓女裝女鞋、四樓男裝、五樓戶外運動

朱大仁 20:30

商場現在逛街服裝最少都80起的店面，很少小店

劉文 20:30

來了，來了，遲到了，爬樓先

lianasong[表情] 20:31

@朱大仁廣州設計大概是進駐的商家沒有以前多了

lianasong[表情] 20:31

就把鋪位劃大一些

朱大仁 20:31

是的，少了

lianasong[表情] 20:31

shopping mall：一樓奢侈品品牌、歐美影響力大的品牌如zara、星巴克，一方面帶來人流，一方面可以承受較高租金，很多小百貨在二樓，餐飲、英語機構、兒童娛樂項目、攝影等在三樓以上、影院、KTV 4/5樓

EXtreme-Mr「 20:32

最頂層有可能還是吃貨的世界-[捂臉]餐飲

lianasong[表情] 20:32

是的

lianasong[表情] 20:32

要把人流往上引

Ari～ 20:32

是哦

煙花 20:32

恩，基本上都是這樣的布局圖

Derek Wei 20:33

大部分的餐飲好像都在上面

小靈通 20:33

目前頂樓影院的多

小靈通 20:33

面積也超大

lianasong[表情] 20:33

還有一些與特業的區別簡單介紹下，大家了解下就好。水電煤等要求（服裝基本照明用電，餐飲用電高（麵包店200-300千瓦）、重餐飲明火）、硬體要求（影院層高、溜冰場厚度及承重）、教育類樓層要求、安全梯要求。其他規定：動漫城周圍200米不可有學校等

Derek Wei 20:33

吃飯的地方人最多

小靈通 20:33

餐飲在影院的樓層下面

lianasong[表情] 20:33

是的，很多品牌都喜歡影院，帶人流

lianasong[表情] 20:33

但是影院要求層高7米以上，甲方必須要有這個基本條件

Derek Wei 20:34

兒童樂園人氣也高

小靈通 20:34

沒這個條件的一般就是，折扣店在頂樓還有就是餐飲在頂樓的布局---上海

lianasong[表情] 20:35

恩，擠滿了家長和小朋友，家長是不是也喜歡帶孩子去？有的玩也不會特別累

小靈通 20:35

兒童樂園一般在2-3樓

Ari～ 20:35

是，不過，比如上海匯金百貨，底層美食和電影院，樓下美食，但是中間層人流也不是很多

lianasong[表情] 20:35

@Emma Jiang--上海-merchandiser 恩，是這樣

朱大仁 20:35

發現有些商場會喜歡搞些明星名人之類的活動來帶動人流

Ari～ 20:35

嗯嗯，是的

小靈通 20:36

最能帶人流的還是吃，看電影...兒童樂園

lianasong[表情] 20:36

是的，南京砂之船有黃曉明來，南京景楓剛開業的時候一樓大廳經常請明星過來

煙花 20:36

像孩子王這樣的，孩子一玩能一天，玩夠樓上吃點，還能下來玩[偷笑]

lianasong[表情] 20:37

孩子王很受甲方歡迎，地方大，又帶人流，一拿就是一層

鍾綠 20:37

所以可以按照格局區分是百貨還是 shopping mall了？

lianasong[表情] 20:37

格局動線是一方面，主要是收費方式

煙花 20:37

我們這也是孩子王火

煙花 20:38

吸引不少客流

lianasong[表情] 20:38

還有百貨純賣東西，shopping mall是體驗式的，吃，玩，生活一體

Derek Wei 20:38

七寶萬科感覺劃分比較好，區域很合理，童裝，兒童樂園，培訓機構等和兒童相關的產業都在一起，他們開業的時候招商基本上全滿了

鍾綠 20:38

我家那邊好像是嬰兒島

lianasong[表情] 20:38

大家分享的都很不錯哈，提供了各地不同的信息

lianasong[表情] 20:39

接下來我要介紹重頭戲啦，招商的特點及流程

鍾綠 20:39

這麼說總覺得 shopping mall會排擠掉百貨

小靈通 20:39

上海大多是兒童樂園...

lynn 頭號女屌絲 20:39

上海K11這種定期舉辦藝術展覽的mall也很受年輕人歡迎

煙花 20:39

現在就是孩子生意幹什麼都火

lianasong[表情] 20:40

@lynn sun-上海-生產採購經理 K11感覺就是時尚標杆啊

小靈通 20:40

招商流程走起

[表情] 20:40

深圳的kkone也經常請明星過來宣傳

lianasong[表情] 20:40

2.傳統服裝招商的特點及流程（1）傳統（即線下）服裝開店的幾種形式（2）商業規則（租金、聯營）（3）流程 3.電商服裝招商的特點及流程（1）線上服裝開店幾種形式（2）商業規則（3）流程

王信Betty

20:40
香港倒是shopping

mall和崇光百貨都以零售為主

lianasong[表情] 20:40

現在介紹這兩部分

lianasong[表情] 20:40

（1）傳統（即線下）服裝開店的幾種形式

lianasong[表情] 20:41

大家做的都是什麼形式？百貨還是shopping mall？還是街鋪？

朱大仁 20:41

mall和街鋪

明惠 20:41

看品牌和實力了

ZhiJian—Dream 20:41

我們公司這幾種形式都有

lianasong[表情] 20:42

大公司

lynn 頭號女屌絲 20:42

街鋪+mall

lianasong[表情] 20:42

街鋪+mall是比較自由的

lianasong[表情] 20:42

·百貨商場-聯營：開放櫃檯，商場統一收銀，即不收租金，銷售額商場扣點（20%），但是品牌需要有保底銷售額，完不成自己買單。商場搞活動扣比成單（即做活動的成本需要商戶和商場按照一定的比例共同承擔），扣除商場所得30天-45天返還給商戶；其餘商戶還有各類做活動比如物料、使用場地產生的費用要給到商場。營業員服從商場大管理。

lianasong[表情] 20:42

這是百貨的特點，劃重點：統一收銀，再返款

lianasong[表情] 20:43

俗稱聯營

lianasong[表情] 20:43

20%是我舉的南京的一個大體水平，各地不一樣，各品牌也不一樣

明惠 20:44

奧萊這種也算百貨還是mall?

lianasong[表情] 20:44

mall

lianasong[表情] 20:44

但是也分

王信Betty

20:44
莊主信息好！沒錯，以前審計某珠寶公司就是分聯營店和自營店的

lianasong[表情] 20:45

只要是獨立門頭裝修，租金形式的，都算mall

明惠 20:45

我看也是統一收銀的，有點像百貨

王信Betty

20:45
合作形式與分成如您所述

lianasong[表情] 20:45

百貨的特點是走廊窄小，店鋪密集，體驗感不好

lianasong[表情] 20:45

統一的就算百貨

lianasong[表情] 20:46

[表情][表情]是的

lianasong[表情] 20:46

·shopping

mall-商戶付租金，自收銀，營業員自己負責。租金加物管費（例外：強勢品牌如星巴克、肯德基必勝客採取純扣點，即不付租金，產生營業額後商場再扣點，從這一點上來講，其他付租金的商戶是在養著這一批一開始不付租金的商戶）。

lianasong[表情] 20:46

新開或者區位弱勢商場為了吸引好的品牌（可以吸引客流，如ZARA、H&M、星巴克）進駐需要給裝修補貼，比如每平方給予2000元的裝修補貼。

明惠 20:47

哇哇，漲知識了

lianasong[表情] 20:47

大家有自家品牌是可以讓甲方給裝補的嗎？可以分享分享裝補水平嗎？

鍾綠 20:48

相比起來大品牌進駐的門檻真的好低

Ari～ 20:48

是啊

lianasong[表情] 20:48

我們甲方比較小，沒有招來過大品牌，之前在網上查到ZARA的裝補是3000多

lianasong[表情] 20:48

是的，目前中國是全世界唯一用小品牌的費用養大品牌的

Derek Wei 20:48

像這邊有些商場找到小豬佩奇來吸引人，算是招商的一部份嗎？小豬佩奇第一次到新開地是自己開設項目自己收旨，這次他們在虹橋開地是拿商場的收銀小票可以免費玩他們的項目

小靈通 20:49

Zara 優衣庫...一般進駐商場的多...無印良品為什麼一般選擇自己開街鋪？

明惠 20:49

就光裝修補貼都不得了啊

鍾綠 20:49

所以說甲方不夠強勢靠著補貼讓利還是有可能拉進大品牌的多？

lianasong[表情] 20:49

我在一本關於奢侈品開店策略書上讀到

鍾綠 20:49

咯

lianasong[表情] 20:49

@Derek Wei 上海 1群副群主算，具體要看雙方怎麼合作

lianasong[表情] 20:50

@Emma Jiang--上海-merchandiser 每一家有自己的傾向，我們這邊無印有在金鷹百貨的，也有萬達開店的，可能是看位置，或者甲方給了比較好的條件

小靈通 20:51

OK...get it.

lianasong[表情] 20:51

@鍾綠-南京-學生對，花錢請別人來開店，我之前就遇到一家，動線規劃有問題，很多小品牌賺不到錢撤走了，但是星巴克就在一樓十字路口開店，肯定是花錢請來的

小靈通 20:52

大品牌的成本都轉嫁給小品牌了...

lianasong[表情] 20:52

@Emma Jiang--上海-merchandiser 說的很多。美國的租金就很可怕，押金等同於一年租金，而且就算撤櫃也還要繼續膚淺

lianasong[表情] 20:52

付錢

lianasong[表情] 20:53

街鋪-租金+物管費，可能涉及轉讓費，這一塊我不太涉及，大家了解的可以做補充

鍾綠 20:53

挺好奇 mall 百貨街鋪對於品牌進駐有什麼區別

小靈通 20:53

所以這品牌在中國區盈利也是成本被小品牌攤薄了

朱大仁 20:53

為什麼撤了還要繼續付？

lianasong[表情] 20:54

@鍾綠-南京-學生主要還是看品牌實力，進百貨現在賺錢比較難，小品牌一般選擇先從mall或者街鋪做起

小靈通 20:54

合同沒到期影響正常招商所產生的費用

梁樊 20:54

旗艦店在街鋪選擇上，更有地標的傾向？

鍾綠 20:54

可能因為是學生，覺得百貨實在沒有吸引力，都不太會去百貨

lianasong[表情] 20:54

@朱大仁廣州設計這個具體我也不清楚，這個是美國的商場規定，我在一本關於奢侈品開店策略的書上看到的

張曉陽 20:55

[紐巴倫，經典慢跑鞋！ : http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzI1NTMxMjIxMQ==&mid=2247483855&idx=1&sn=fc011aab6183f79c3d0fef1a37d662c4&chksm=ea36a9f3dd4120e53b42e4e171dc882bc760d83a56c9ae0346c1866c1b9d6f8c725c26680fe7&mpshare=1&scene=1&srcid=0826rdLb3MOu7kiWDRpkheDO#rd]

小靈通 20:55

街鋪的轉讓費是最大頭

lianasong[表情] 20:56

@梁樊-深圳-首飾設計師通常位於十字路口的街鋪市口好，像星巴克就喜歡佔據這些店，同一條街道開兩家都是有可能的

鍾綠 20:56

可是街鋪可以給人印象非常深

鍾綠 20:56

裝修的好的話

lianasong[表情] 20:56

還有名創優品也是，好的店花錢先佔著，只要好，有人流就不怕沒有生意

lianasong[表情] 20:56

也可以不給對手開店的機會

鍾綠 20:56

打個比方南京先鋒書店已經是景點了

小靈通 20:56

名創現在也開的很多

lianasong[表情] 20:57

所以說還是打鐵還要自身硬啊哈哈哈

lianasong[表情] 20:57

好了，我們接下來要進入商業規則環節

lianasong[表情] 20:57

部分商場租金／聯營水平（主要介紹南京）：百貨商店：聯營扣點，不同定位、區塊的百貨針對不同定位品牌的扣點數不同，平均在20%左右如南京新街口核心商圈某高檔百貨，某客單價平均2000元的商務男裝品牌銷售額扣點28%； shopping mall：租金加物管費，針對不同鋪位、不同品類、不同品牌。租金每年遞增率8%

如南京夫子廟某shopping mall：15元／平方／天租金+3元／平方／天物管費，實際18元／平方／天；南京新街口街鋪、地鐵鋪位通常25元左右強勢品牌，如星巴克，純扣點，弱勢的商場需要給其裝修補貼作為條件才能進場。當然頂級難進的商場他們還是需要讓步的。永遠是弱勢品牌為強勢品牌買單。

Vincent 鄭 20:57

@liana宋-南京-服裝招商商場租金大概多少。譬如是像上海iapm

lianasong[表情] 20:58

@Vincent 鄭上海江浙滬群副群主上海的我不太了解，這個是百貨還是租金呢？

lianasong[表情] 20:58

戴德梁行華東區的數據顯示，上海五大核心商圈的租金為每天60.4元/平方米，其中陸家嘴商圈租金為每天45.5元/平方米，南京東路商圈租金為每天58.2元/平方米，淮海中路商圈租金為每天53.5元/平方米，南京西路商圈租金為每天85.8元/平方米，徐家匯商圈租金為每天72.6元/平方米。

lianasong[表情] 20:58

這個是我找來的13年的數據，租金年遞增率一般8%

lianasong[表情] 20:59

很高了，南京新街口最貴的也就二、三十塊

倩男男 20:59

上海果然…

lianasong[表情] 20:59

以星巴克中杯拿鐵價格23元來計算，要想收回成本，一年至少要賣出30多萬杯咖啡，平均每天要賣833.8杯。

鍾綠 20:59

果然很內行的信息

lianasong[表情] 21:00

文章地址： http://finance.sina.com.cn/world/20130726/013416245749.shtml

lianasong[表情] 21:00

有興趣的可以去看

Vincent 鄭 21:00

@liana宋-南京-服裝招商哇塞

小靈通 21:00

上海環貿

Vincent 鄭 21:01

@liana宋-南京-服裝招商賣得到嗎

lianasong[表情] 21:01

肯定賣不到，所以撤櫃了

lianasong[表情] 21:01

已經撤退的星巴克北京國貿店，估算約700萬元一年的人員工資和房租成本，流水般的焦糖瑪奇朵也不能填平。

lianasong[表情] 21:01

這句話蠻幽默的哈哈

朱大仁 21:01

[表情][表情]

倩男男 21:01

[捂臉]

x w y 21:02

[捂臉]

凌芯(^_^)/

21:02
這句話好冷[捂臉]

lianasong[表情] 21:02

我遇到很多，之前談一家內衣品牌，黛安芬的創始人子孫做的，在香港的公司，設計很好，也承受不了北京的店鋪租金撤櫃了，他們說年租金300萬

lianasong[表情] 21:03

應該是安莉芳

Derek Wei 21:03

原來一順老話說一鋪富三代，真是沒說錯

凌芯(^_^)/

21:03
對商場來說他利用這些主力店、名牌店帶旺他的場的目的已經達到了

凌芯(^_^)/

21:03
你撤就撤唄

lianasong[表情] 21:03

是的

凌芯(^_^)/

21:03
[捂臉]

Rhine 21:03

其實租金50w算高的了

lianasong[表情] 21:04

北京和上海的水平真是蠻高的，但是人流也不是二三線城市可比的

王信Betty

21:04
可是香港的租金更貴呀，主要應該還是他家在北京的銷售上不去吧

Rhine 21:04

越大店每平租金越便宜

lianasong[表情] 21:04

我來舉些例子，幫大家理解

Derek Wei 21:04

有些高檔商場，對一些發展起步的品牌，就算不掙也，為了作形象他們也是要賠錢開著

lianasong[表情] 21:04

舉例1：某服裝品牌代理商，拓展經理看某shopping mall項目，看中某動線入口方向鋪位，上報品牌公司後公司根據周圍2公里一家品牌直營店的往年銷售數據，認為該項目可做為目標出業績項目，面積可與品牌直營店相當，200平米。租金：15塊／平米／天，物管費10塊／平米／月，則一年的租金+物管費計算為： 15*200*365+10*200**12=1,119,000元，111萬9千

lianasong[表情] 21:05

@Derek Wei 上海 1群副群主賠錢的公司很多

lianasong[表情] 21:05

這個例子大家有沒有什麼疑問？

x w y 21:05

被服務是一種尊貴的感官享受

Rhine 21:05

我們公司賠的少的店就開多的店直接關門

x w y 21:05

我覺得這是實體店存在的理由

倩男男 21:05

沒有

劉文 21:06

我家附近百姓廣場，發展的很好，因為附近人流大，這裡的家樂福可以說是廣州業績最好的了…所以，百姓廣場的街鋪也是很旺的…還有吃喝玩樂…很多都是家庭式的來消費

lianasong[表情] 21:06

好的，這個是mall的租金水平，怎樣衡量在百貨是什麼水平，能不能做呢？可以用租金轉扣點來計算

lianasong[表情] 21:06

@劉文-廣州-產品經理現在就是家庭式消費更受歡迎

lianasong[表情] 21:07

有人知道怎麼計算租金轉扣點嗎

劉文 21:07

@liana宋-南京-服裝招商是的…帶動消費的形式多

倩男男 21:08

講講吧

lianasong[表情] 21:08

恩

lianasong[表情] 21:08

如何計算租金轉扣點？可將租金視為需要交給商場的扣點，如25%，則全年需要完成的業績為： 1119000/0.25=4,476,000元, 每個月需要完成業績為：4476000／12=373,000，37萬3000，若客單價800，則每天需要賣出約16件貨品。月平效373000/200=1865元

劉文 21:08

洗耳恭聽

朱大仁 21:08

@Derek Wei 上海 1群副群主是的，就像我們之前的面臨問題，商場的租金很高，但了解過鋪位周邊商品的業績也是一般，如果要入駐多半都是沒得賺要麼賺的少…但是商場名氣好租金也貴…

ZhiJian—Dream 21:08

好多品牌直營店鋪應該有些都是不盈利的但也不會去關了

lianasong[表情] 21:08

維持品牌形象需要

Rhine 21:08

客單價800[表情]

ZhiJian—Dream 21:08

是的

lianasong[表情] 21:09

這樣價位的還是有的

x w y 21:09

扣點一般是26%左右

鍾綠 21:09

學習了

lianasong[表情] 21:09

對，二十幾比較普遍

x w y 21:09

租金還真不好計算

Rhine 21:09

國內這些服裝品牌沒有幾家能做到客單價800吧

x w y 21:09

每個系統都不一樣的標準

lianasong[表情] 21:10

就是說，如果你能完成這樣的業績，這個店努努力可以開

劉文 21:10

[咖啡]

lianasong[表情] 21:10

其實我舉的這個是運動品牌的例子

lianasong[表情] 21:10

是真的，這家品牌店在萬達系統某家店月銷售200萬

x w y 21:11

萬達是500一個方左右

x w y 21:11

都是邊廳

Rhine 21:11

我們這邊奧萊活動日安踏不到2w 李寧5w左右，阿迪耐克能上10w

lianasong[表情] 21:11

恩，大家大概了解一下這種計算方式

Rhine 21:12

滔博？

lianasong[表情] 21:12

@季嘉梁-濟南-服裝差不多

lianasong[表情] 21:12

不是代理，是品牌自己做的

lianasong[表情] 21:13

再舉個女裝的例子，某廣州女裝品牌在南京的直營品牌分公司負責南京及周邊10家店鋪，在南京某中檔百貨鋪位40平，每年10家店只需要向廣州品牌公司彙報100萬盈利即可。每家店只需要平均盈利10萬，大致處於一個盈虧平衡的水平。

lianasong[表情] 21:14

接下來講一講傳統甲方簽約流程，有群友和甲方談過合同嗎？

lianasong[表情] 21:15

從我了解的乙方角度講下籤合同的流程： ·看場，了解定位、落位、面積、報價； ·上報品牌公司； ·品牌公司內部審核，根據周圍接近的店鋪往年銷售情況給出銷售預估，計算盈虧平衡點，平效，計算該店鋪該需求多少面積合適，能不能做；（只是插旗，不計較是否盈利的不算） ·可以開店，商談合同細節。 ·簽訂意向書，收意向金（一個月租金、商定好的意向金） ·簽訂正式合同，付租金。 ·進場裝修 ·開業 ·調整（一年兩調）

x w y 21:16

是的，差不多是這樣

lianasong[表情] 21:16

[表情]

lianasong[表情] 21:16

這部分大家還有疑問嗎？

小飛俠 21:17

調整是什麼意思

amin 21:17

最後一部需要調整？不是很理解

Rhine 21:17

weizhi

Rhine 21:17

位置調整

lianasong[表情] 21:18

調整位置，一般在百貨比較多

ZhiJian—Dream 21:18

商場會根據業績調整客戶的位置

lianasong[表情] 21:18

俗稱春調，秋調

小飛俠 21:18

明白

lianasong[表情] 21:18

調整位置是很有學問的，很多時候想要好位置要看怎麼跟甲方去溝通

Rhine 21:19

還有商場死角要調一些銷售好的品牌過去，帶動客流

lianasong[表情] 21:19

做品牌店拓的一般都懂

Derek Wei 21:19

這個調整位置是甲方主導的嗎？

lianasong[表情] 21:19

一般是

lianasong[表情] 21:20

乙方可以做一些互動，你懂的

x w y 21:20

業績差的可能就出局了

lianasong[表情] 21:20

很有可能

悠然Anna

21:21
百貨是看坪效的

lianasong[表情] 21:21

恩

lianasong[表情] 21:21

接下來我們來講一講電商，歡迎經驗豐富的電商群友來一起分享

lianasong[表情] 21:21

3.電商服裝招商的特點及流程

悠然Anna

21:21
坪效低就得縮小面積，有可能移到中島或撤櫃

lianasong[表情] 21:22

@Anna-廣州-商品是的

lianasong[表情] 21:22

有名的如天貓、京東、唯品會等基本不太需要自己去招商，商家會排著隊等著申請進入不知名公司的項目需要一家家招商，介紹項目

x w y 21:22

現在電商平台招商也是要看你的品牌影響力了

悠然Anna

21:22
現在唯品也不太行了

lianasong[表情] 21:23

大家可以說說你理解的線上服裝電商幾種形式？

悠然Anna

21:23
以前是品牌很想上，不給上

傳棋蘇蘇 21:23

網紅直播也算電商吧

悠然Anna

21:23
現在不太好，是希望品牌一個月上線兩次

lianasong[表情] 21:23

@Anna-廣州-商品據說做維品不太掙錢

Derek Wei 21:23

唯品會品質控制挺嚴的

悠然Anna

21:24
以前業績好，能清庫存，回籠資金

x w y 21:24

網紅算

lianasong[表情] 21:24

網紅直播我之前都沒有想到呢，線上的，應該算

悠然Anna

21:24
以前普通品牌上一次，5天，一般能做300萬

劉文 21:24

唯品會大部分都在銷庫存…

Rhine 21:25

唯品算是新零售的開始嗎

lianasong[表情] 21:25

唯品會盈利怎麼樣呢

悠然Anna

21:25
唯品這兩年也想轉型，嘗試做旗艦店，但我不看好，因為在消費者心中基本定型了

lianasong[表情] 21:26

定位問題？

Derek Wei 21:26

唯品會今年改了，原來是一家做特賣的網站，現在是全求精選，正品特賣

lianasong[表情] 21:26

變動好大

Rhine

21:26
在我嚴重唯品會就是消庫存的地方

悠然Anna

21:27
前兩年業績特別好，上市，分紅，員工年終抽汽車，去年已經不行了，只發現金券，哈哈

鍾綠 21:27

天貓京東也有做正品特賣啊唯品會似乎沒有出色之處

lianasong[表情] 21:27

嗯嗯。還有其他大家熟悉的電商平台嗎？有人在亞馬遜或者京東做嗎？天貓的也歡迎分享

Derek Wei 21:27

其實很多線上的銷售渠道都是品牌消庫存的地方

悠然Anna

21:27
其實網路做正價成功的還是比較少

Rhine 21:27

公司去年拉去30箱貨賣了一兩箱，公司直接不做唯品了

lianasong[表情] 21:27

看起來風光啊

Derek Wei 21:27

正價的我們在小紅書和寺庫上有做

傳棋蘇蘇 21:28

[憨笑]消費者是多變的，喜歡跟風的

Rhine 21:28

改成非凡消庫存了

悠然Anna

21:28
天貓好品牌正價銷售佔比一般也很難超過10%

悠然Anna

21:28
一般是清過季一年的貨品，也有品牌會做特供款

lianasong[表情] 21:28

飛凡？就是萬達的？

Rhine 21:28

對

J.Y.W.Eight 21:28

好專業，受益匪淺[強]，來晚了，我剛爬完樓

lianasong[表情] 21:29

A.電商平台（淘寶、京東、亞馬遜）招募第三方賣家進駐，自己不涉及賣的環節，只提供平台和流量收租金，類似shopping mall出租鋪子；

lianasong[表情] 21:29

B.電商平台自營部分（京東自營、亞馬遜自營）：（1）切貨形式，即平台買進貨品再賣。這裡就是買手形式而不是招商簽進品牌任其發展了，電商需要自行買進貨品。如走秀網為解決供貨問題，在歐美各地建立自有的供應和分撥系統。擁有海外優質的600多家有授權資質的百貨及零售商合作。（2）不備貨，商品賣出後收取扣點；

悠然Anna

21:29
京東現在也不錯，亞馬遜我們之前合作過，做得不太好

傳棋蘇蘇 21:30

德升也是主打衣服

lianasong[表情] 21:30

維品或者飛凡是賣一件扣點對吧？不會直接跟你們買貨

傳棋蘇蘇 21:30

好像是直銷模式

Derek Wei 21:30

我們維品會是扣點

lianasong[表情] 21:30

買貨的就是自營了，屬於買手制

悠然Anna

21:30
唯品現在一般做JIT，銷售之前不用先發貨，不過庫存也是要鎖住不動的，現在周期大概30天就夠了，以前做一場要鎖90天

lianasong[表情] 21:31

@Anna-廣州-商品這個就是供應鏈數據對接庫存

Derek Wei 21:31

魅力惠也是扣點的，創新們也有自己買貨的，但是只是很少的一部份

lianasong[表情] 21:31

舉例：西有全球好店-銀泰商業旗下，西有採取的是自營加買手店模式，與數十家歐美海外買手店建立合作關係，做數據對接，直接進入庫存；在app下方有買手店的入口，可以看到與西有合作的義大利、英國、美國等地買手店介紹和商品鏈接。

lianasong[表情] 21:31

圖片1（可在附件中查看）

lianasong[表情] 21:31

圖片2（可在附件中查看）

lianasong[表情] 21:32

https://zhuanlan.zhihu.com/p/22895463 這篇是知乎關於電商形式的文章鏈接，大家可以看看

劉文 21:32

謝謝！[咖啡]

悠然Anna

21:32
唯品是扣點模式，之前比較高，大概在26-27%，有的品牌還要託管費，就是介紹人抽成，現在據說可以談

lianasong[表情] 21:33

由於電商比較靈活，我了解了一些大概的商業規則，供大家參考：商業規則保證金+扣點，以及其他費用，如廣告費、活動費如： 1號店食品類保證金5萬，條碼費4000千，平台服務費300/月，扣點16.

亞馬遜入駐單類目費用5W+，日常扣點8%。

lianasong[表情] 21:34

大家有其他遇到的商業規則也可以分享

Derek Wei 21:34

魅力惠是賣之前給品牌方10%的貨款，呵呵

lianasong[表情] 21:35

@Derek Wei 上海 1群副群主貨還要發到他們倉庫？

Derek Wei 21:35

我們今天在魅力惠第一次賣的金額不到貨款的10%，很尷尬，為了不退款給魅力惠又加做了一個返場

Derek Wei 21:36

是的，他們100%驗貨，選貨，不是所有款他們都會上的

lianasong[表情] 21:36

[皺眉]

lianasong[表情] 21:36

很強勢啊

Derek Wei 21:36

唯品會的話就可以談在他們倉庫發或者自己倉庫發貨

lianasong[表情] 21:37

感謝分享[表情]

Derek Wei 21:37

從我們在這兩家的驗貨結果看出來，魅力惠品質要求比唯品會低很多，這點我不是很明白，魅力惠定位比唯品會高很多

Derek Wei 21:38

反而品質控制差很多

lianasong[表情] 21:38

從消費者的感覺一直是這樣

Derek Wei 21:38

很多標識語言內容要求等方面也沒有唯品會專業

lianasong[表情] 21:38

主要是魅力惠的品牌定位？

lianasong[表情] 21:39

電商招商的流程我簡單說下，形式因不同電商形式而不同。（3）流程尋找品牌對接人-介紹項目-品牌公司討論-決定合作商談合作細節-簽合同-付保證金-對接線上負責人（後續上傳圖片、進銷存等工作）

Derek Wei 21:40

魅力惠是奢侈品定位，應該要求更高，這個估計跟實際操作的人員團隊有很大關係

lianasong[表情] 21:40

是的，真的是沒有想到這樣的時機情況。

lianasong[表情] 21:40

時間不多了哈，我們要加快進度。

傳棋蘇蘇 21:40

商場規則多，但也會有一些商家私下收錢躲避扣點，特別是一些扣點高的商場。

Derek Wei 21:41

接下來是到第三部份了嗎？

lianasong[表情] 21:41

@蘇蘇一東莞一服裝店主可能會有，總之這類活動也不大能上檯面，都是私下裡進行，但也是很常見的

lianasong[表情] 21:41

丟

lianasong[表情] 21:41

對

lianasong[表情] 21:42

第三部分：新零售時代對傳統服裝招商的影響 20min

lianasong[表情] 21:42

之前其他群討論了新零售時代的特點，他家可以簡單說說你所理解的是什麼樣的

lianasong[表情] 21:42

大家

lianasong[表情] 21:45

圖片3（可在附件中查看）

lianasong[表情] 21:45

好吧，這是我的摘取，總體上，就是零售的形式發生了變化

lianasong[表情] 21:47

說是對招商工作產生的影響，還不如說對百貨、mall的未來發展方向產生的影響

J.Y.W.Eight 21:47

對啊，之前杭州不是出現了無人零售店嘛，這也算是新零售的改變吧，感覺服裝方面會不會也出現這些，通過VR試穿然後自助下單購買

J.Y.W.Eight 21:48

招商方面會不會考慮引進這些新技術呢

傳棋蘇蘇 21:48

新零售應該也包括集合店這個概念。

Derek Wei 21:49

線下商場是否會考慮線上線下一起經營

Emma[表情] 純 21:49

新零售顧客對體驗感更挑剔了

lianasong[表情] 21:49

@Jenny 鄭州財務 VR屬於用戶體驗的範疇，如果有品牌已經率先使用了這樣的方式，我們當然希望引進這樣的品牌

lianasong[表情] 21:49

我在一些商場已經看到了類似的體驗店

lianasong[表情] 21:50

是的，形式多樣，挑戰也是多樣的，招商也應該跟著技術、趨勢的發展去走

lianasong[表情] 21:51

@蘇蘇一東莞一服裝店主集合店現在越來越普遍，南京的金鷹百貨就和韓國wonder place合作開的wonder place韓國進口服裝服飾集合店

J.Y.W.Eight 21:51

嗯嗯

劉文 21:52

嗯[咖啡]

傳棋蘇蘇 21:52

招商也應該根據消費者數據和喜好在變化吧

lianasong[表情] 21:53

是的，最現實的問題是，很多服裝品牌已經無法承受高昂的租金了，甲方或者做條件讓步，或者增加特業，要麼做自營，很多甲方都在求變

lianasong[表情] 21:54

分享冷芸老師在會員行業觀點講課中談到的觀點，我也是認同的：新零售：很快就不再會有線上與線下的概念，各類消費入口融合，各入口彼此合作百貨的發展方向：高端精品路線-提高客單價，聯營制改為買手制（買手人才瓶頸）；專業路線：精準定位的專業路線，比如東京阪急百貨男士館，定位較高，以日本大牌和奢侈品牌為主，衣服鞋帽到男士香水化妝品都有。精品百貨需要很好的買手團隊和服務團隊，如連卡佛的personal stylist可以幫客戶做專業形象設計搭配服裝。

倩男男 21:56

說得太對了

傳棋蘇蘇 21:57

如連卡佛的personal stylist可以幫客戶做專業形象設計搭配服裝，對這個線路有興趣，就是不知從哪裡開始

lianasong[表情] 21:58

我上班的地方有很多私人形象設計店，其中樓下一家是做男士形象設計和西服定製，一樓定製服裝，二樓做髮型設計，櫥窗設計的很有英國西裝定製街的感覺

lianasong[表情] 21:59

春秋西服一套做活動促銷價4000元

lianasong[表情] 22:00

基本總結下來對百貨、mall以及招商團隊的要求會越來越高，無論是對於甲方和品牌都是存在很多機會的

lianasong[表情] 22:01

我要分享的內容基本就是這些啦，今天非常感謝大家的參與！

倩男男 22:01

是的現在整個行業都隨著大趨勢在轉型升級機會有的

倩男男 22:02

講得非常好這一塊我工作接觸不到受益匪淺啦感謝分享

Leather 22:02

棒棒噠

lynn 頭號女屌絲 22:02

非常感謝分享[玫瑰][玫瑰][玫瑰]

lianasong[表情] 22:02

[耶][耶]希望今天的討論大家能有收穫

J.Y.W.Eight 22:03

感謝感謝辛苦啦！

Dominion 22:03

感謝分享！ [表情]

Christine Tsui 22:03

[其他消息: 微信紅包]

小飛俠 22:03

必須得送[玫瑰]給莊主@liana宋-南京-服裝招商

梁樊 22:03

感謝分享[表情]

Derek Wei 22:03

感謝莊主精心的準備，非常棒的一期討論[強][強][強][強]

傳棋蘇蘇 22:03

[玫瑰][玫瑰][玫瑰][玫瑰][玫瑰][玫瑰]

Derek Wei 22:04

大家都分享了很多非常有實用的知識

lianasong[表情]

22:04
好的！很感謝大家支持，今天是第一次做莊，難免有做的不到的地方。本次討論到此結束～

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關於冷芸：

冷芸，博士，其研究領域主要為中西時裝體系對比。服裝商業顧問及時尚評論人。其撰稿媒體包括《周末畫報》，搜狐時尚，及《BoF時裝商業評論》。其培訓合作企業則包括唯品會，康泰納仕時尚培訓中心等。2013-14年紐約帕森斯設計學院(Parsons)訪問學者；美國政府富布萊特獎金(Fulbright Scholarship)獲得者；倫敦時裝學院(London College of Fashion)時裝營銷管理碩士。曾就職於耐克、百麗及利豐集團。所從事的工作包括零售、銷售、運營、產品開發、商品管理、市場拓展及總經理等職務。主要著作《中國時尚：對話中國服裝設計師》，《時裝買手實用手冊》。

冷芸目前也開設了3個線上課程：買手；新人職業生涯規劃；服裝創業者課堂。更多詳情，可以關注本人知乎專欄；微信平台或者博客。

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