孩子問你同個問題30遍，你選擇回答嗎？假如客戶問呢？

編者按：與只講平台、價格戰、返點度相比，堅持把服務流程標準化，堅持把金融服務專業化，真的有那麼重要嗎？

藉助風險評估做KYC？依託財富金字塔對資產健診？給客戶多元視角、全球配資？真的有必要嗎？

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文 | 陰險的小胖紙

01

「你是理財經理啊？那就是賣理財的咯！」

「嗯，為您做資產方面的規劃，讓您在風險可控的前提下，獲得更高的綜合收益。」

「那你們可會做分析了？每天看看圖表、新聞，然後侃侃而談、頭頭是道的可以說上半天，對吧？」

「謝謝您的肯定，您說的是我們投研團隊的同事，我們並非直接從事這部分工作， 但會將他們的成果彙報給您，以便您及時了解市場資訊，為您提供決策依據。」

「哦，那你們是不是動不動就跟別人談幾個億的合作，一會這有個項目，一會那有個項目的，還老是接觸上市公司的老總對吧。」

「您見多識廣，您說的是我們項目部的同事，為您尋找市場里健康、收益可觀的資產，您見到的產品就是投向這些優質項目的。」 「那你們做什麼？」

「我們主要為您解析項目的投資價值，以便您能了解到投資標的的真實情況，對項目是否安全，收益來源是否可靠作出判斷，協助您做好最科學的資產配置方案，降低您的風險，提高您的收益。」

「哦，所以還是賣理財的嘛？銀行賣理財不是都有機器人了嗎？對哦，你們還不是銀行，所以你們該不會是靠騙吧？」

「……」

「呵呵，我開個玩笑。所以你認識很多有錢人咯，你能給你們公司帶去多少錢？你們公司安全嗎？哎，你是小員工，可能也不清楚內幕信息吧。」

「……」

有時候，多希望這只是個段子。到三方公司後，曾遇到體制內跳槽出來的小師妹，在她說起客戶千萬資產跟說二、三十萬一樣自然的時候，心裡苦笑，並善意提醒，在沒有把握建立深度信任之前，不要太張揚。

因為心裡明白，沒有真正進入市場之前，她還沒有經歷過這樣的段子。

而只有經歷了才會知道，以前管盤裡面50萬以內的客戶，如今也都是手心裡的寶。 02

明明每天都在解決客戶心中願意或不願意挑明的那些質疑：

你們公司靠譜嗎？你們真的了解公司的情況嗎？

安全哇，會不會圈錢跑路啊？

為什麼同樣的產品，這家收益會比那家高一兩個點？

為什麼別的理財經理給我返點還不錯，你卻不可以？

就算解決完，說實話自己內心仍然是存疑的。

與只講平台、價格戰、返點度相比，堅持把服務流程標準化，堅持把金融服務專業化，真的有那麼重要嗎？

藉助風險評估做KYC？依託財富金字塔對資產健診？給客戶多元視角、全球配資？真的有必要嗎？

幾年來，微妙的落差感一直存在，天平的兩端的確難免搖晃。

為什麼？你看產品同質化尚未被打破的市場里，爭搶客戶，有些人是不需要對產品知識融會貫通的，有些拼的是誰的返點更加高。

資源型人才的大量引進就能快速解決客源開拓的問題，貌似壓根兒就沒必要研究渠道培育的方法、運營體制的建立。

再看用活動和路演堆砌起來的奢華，有些實則只是營造出高大上的氛圍，而有些則是業務團隊講故事的能力，又或者是投資群體對故事的理解力。

畸形的情境到處都是：

一款保險產品，還是有人能像賣白菜一樣的把它賣給了客戶，厚厚一本合同寫了啥反正是沒整明白，這棵白菜的使用與那顆白菜的使用到底有什麼不同，反正也不重要。

客戶們抱著白菜高高興興地回家了，以為下鍋煮熟了就能吃，沒想到飯點到了，白菜卻遲遲熟不了。

白菜也不是一般的白菜，自帶封印，必要的咒語才能解開，依靠洪荒之力去撕逼也是無效，不賠就是不賠。

對上當受騙的謾罵的確能引發感同身受、弱勢群體等的種種意識，但同時偏見如果根深蒂固，脫離了這層防護家庭財務也就被封印在了無槓桿、無保障的高風險下，或搖搖欲墜，或轟然崩塌。

一款理財產品，要貨比三家，好像看來看去也無非是幾個百分點的變動，掐指一算，上下也沒差幾個錢。

本金量不大的一般依靠期限的靈活性來掌握主導權，啥也別安利，反正一兩個月錢就又能回到手裡才是王道，又見本金我就安心。

本金量大比較講究，一定要挑大平台，品牌有保證，面子上還要過得去，只有VVIP才能享受到加息待遇對吧？

嗯，靠譜！蓋章！以為尊享貴賓禮遇，然後樂呵呵的就打高爾夫去了。回頭再瞅瞅呢？本金飛去哪個洞了都很難說，這時候期待朱迪警官拿著蘿蔔筆錄音嗎？

03

同業畸形競爭，怎麼破？先暫且放放。

有句話說的好：井蛙不可語海，夏蟲不可語冰，做人格局必須得大。

我們可以看到，在過去的兩三年里，銀行體系零售轉型的這場戰略部署是有目共睹的。

在對一線業務隊伍進行轉型培訓與技能訓練的過程中，很多同仁開了很長的會去論證：金融轉型的一大方嚮應該是零售，去找尋怎樣的方式推廣顧問式營銷更有效，什麼樣的土壤能讓其持續生長，why？

因為，不論是經濟發展帶來了中產階級的崛起，還是財富積累的程度引發了消費升級。

在市場中已經發生的客觀變化是：個體家庭擁有了更強的消費能力，各類消費需求也開始逐步影響供應方的生產決策。

也就是說，消費者被動接受市場提供的產品的模式幾近尾聲，而今，消費者有權利決定他們需要什麼樣的產品，生產錢的金融產品也一樣。

你說畸形競爭未來能持久嗎？

咱最好別再任性了。城堡只有一座，真的不是人人都能做個小公舉，但每個人都值得溫柔相待不是么？

如果真的誰都是高手，華爾街和陸家嘴的小哥哥、小姐姐們年輕貌美的每天早出晚歸、操碎了心是要做啥？

他們中的絕大多數可真真是不拿鐵湯勺吃飯的小主兒，富貴人家的小孩幹嘛要在國內外長久地錘鍊自己？

04

客戶持續質疑，怎麼辦？也暫且放放。

我們得先摸清， 金融的虛並不是大家覺得不安全，害怕不知道哪個環節錢就被騙走了。金融的虛更像是我們說不清楚客戶想要的是什麼，也道不明白金融能給客戶帶來的到底是什麼。

建立信任確實是艱難的，但如果希望客戶獲得有效信息、做出理智判斷的動機不端正，很難真的堅持去多次進行溝通，並擁有客戶視角設身處地；

利用專業積累去幫助投資者儘可能削弱信息不對稱也確實是辛苦的，有大量的資訊需要涉獵，有太多的產品種類需要學習，才能習得較好的敏銳度和精準的判斷能力。

沒有長遠視角的認知，沒有對自我高標準的要求，的確艱難。

但如果你也希望有一天，我們不需要用適度包裝的說辭和行頭來讓我們看上去像那麼回事，而是我們說的行業選擇、項目過篩、產品設計等理念和邏輯，客戶都能共鳴或是挑刺，最終建立長久協同的合作關係，那我們談的財富管理至少是很有意義的東西。

一支成熟的理財規劃師隊伍依託平台卻不依賴平台，因為有客戶、懂市場、善溝通、精協調，客觀獨立的對接供需雙方，整合需求協助平台打破產品同質化，形成核心競爭力，同時又讓不同類型的客戶找到市場中最適合自己的產品和方案，金融零售的方向也就真的順利轉軌了。

若是要問沒有客戶、望眼欲穿、懷才不遇的苦楚與焦慮該怎麼破？只能說，想見boss的心萬分理解，但練級這事也別耽誤。

堅持初心，安心修鍊。

有關客戶，最後再分享個小故事：有一天，一對父女坐在公園休息，小朋友問父親：「爸爸，樹上會動的那個是什麼呀？」

父親會心一笑說：「傻孩子，那是小麻雀。」

小朋友很開心，因為知道了一種新動物，但過了不久她又好奇地問：「爸爸，樹上會動的那個是什麼呀？」

父親仍然耐心地回答：「那是小麻雀。」

小朋友又笑了，玩了一會兒再次問了同樣的問題，父親則仍然耐心地的回答著。本以為這樣終了，但問答如此反覆一直持續，直到十幾二十遍……

那麼，如果故事中的小朋友換成自己的客戶，你是否會有如此的耐心

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