海智在線創始人佘瑩：工業B2B平台，輸出價值比訂單更重要 | 愛分析訪談

調研 | 關蕾

撰寫 | 關蕾

在工業零部件領域，B2B平台是較為常見的模式，根據所售零部件的種類分為兩種。一，以銷售非生產物料性質的工業輔助用品MRO為主營的B2B平台，MRO大多是標準件產品，包括儀器儀錶、備品配件等非生產型物料，有標準化程度高，品牌成熟等特點。

常見的標準件B2B平台以阿里巴巴工業品商城、震坤行、京東MRO等為代表，供應方在平台上展示標準產品，由採購方挑選下單。

另一種是以構成最終產品的直接型物料BOM為主營的B2B平台，BOM多數是非標準件的定製訂單產品，採購需求更加明確，有具體的設計圖紙，需要雙方對圖紙有更深的理解。

非標件B2B平台以海智在線、美資企業MFG、德資企業Techpilot為代表，採購方在平台上發布圖紙及技術要求，供應方通過報價篩選以獲取訂單，平台為雙方提供信息標註、資質審核、訂單對接、匹配篩選、報價點評等一系列服務。

據海智在線創始人佘瑩介紹，在整體工業採購量級中，非標件佔比80%。

自2015年成立以來，海智在線一直聚焦非標件採購領域，通過平台對國內中小製造企業對接全球訂單資源的方式，獲取企業客戶流量，如海智在線推出的「海智學院」及背後的專業資源，可為業內人士提供諮詢、培訓、及軟體硬體完整解決方案等服務。

海智在線以訂單尋源的業務模式，能夠高效對接采供雙方，相對於傳統以資質渠道為主的非標件採購形式，該模式可以快速縮短採購周期，精準匹配供需資源，而海智學院以服務為核心，拓展出新的客群，取得新的增長空間。

佘瑩認為，訂單是中小型企業的剛需，思維升級是企業主的痛點。海智在線通過舉辦微課等活動，讓行業頂尖的採購專家、質量高管對企業主進行knowhow分享，竭力幫助中小企業產業升級。

海智在線從訂單切入客戶，積累客群流量，通過線上線下業務聯動的方式，整合行業領域資源，將業務延伸到諮詢、培訓等增值服務。在豐富業務線同時，擴大客群，盈利點增多，由單純收取會員費，拓展至服務費、諮詢費、培訓費、軟體SaaS費用、硬體進銷差價等多種方式。

目前，在海智在線平台上註冊的採購方達14萬人，工廠超50萬家，發展迅速。其平台上發布的訂單來自32個國家，50%以上的合作工廠已獲得線上訂單。佘瑩表示，未來將重點布局海外市場，為國內企業獲取更多的全球訂單，從訂單切入，通過增值服務為企業創造真正的價值。

近日，愛分析專訪了海智在線創始人兼CEO佘瑩，精選部分與讀者分享如下。

用平台獲取流量客戶，以諮詢輸出完整解決方案

愛分析：作為工業零部件B2B平台，海智在線為中國製造業解決了哪些痛點？

佘瑩：我在工業採購領域有十多年工作經驗，在全世界看過很多生產加工型零部件工廠，相比而言，中國工廠差距較大，除了設備、人員、技術上的問題，更多的是企業主思維差距。

中國很多工廠還未達到工業2.0，企業主對5S、精益生產、產能平衡、大公司採購流程、篩選體系等問題並不擅長，而這些是大公司採購和質量等專業人士所熟悉的。

最初我想做工業領域的「在行」，出發點是幫採購總監用知識體系變現，讓企業主進步。我希望幫助數千家乃至上萬家工廠做微改善和產業升級，突破現有天花板，獲取更大的發展機會。但是後來發現要先讓好的工廠圍繞在身邊，從而有機會接受我們的服務，訂單依然是剛需和撬動點。

因此，海智在線B2B平台模式是必然之路。

愛分析：通過哪些方法幫助工廠和企業主？

佘瑩：中國生產加工型的中小企業分為幾類，不同發展階段的工廠，需求也不同。比如第一類，年產值2000萬以下的工廠，追求如何產能飽和；第二類，2000-8000萬之間的工廠，在尋找利潤更好的訂單，優化原有利潤結構；第三類， 上億的工廠，在考慮如何做員工股權激勵，如何往產業鏈上游延伸。

不同發展階段的企業主痛點不同，在平台上的訴求也不同。

實施層面有三個步驟。第一，我們要找到中國最有成長空間的工廠，通過足夠多的訂單幫助一部分公司拿到訂單或優化利潤結構。對海智來說，訂單和採購自帶流量，通過對訂單做精細化的畫像處理，對附帶條款做結構化處理，完善我們的資料庫，做工業生產力平台的大數據。

第二，我們利用採購方的碎片時間，以付費的方式審核工廠。審核提升了數據精準度，也免去海外買家現場審核的過程。平台具備全文搜索功能，逐步變成數據處理中心。

第三，藉助專家諮詢的方式，把工廠需要的軟體硬體解決方案輸入工廠，實現工業的「在行」。

愛分析：平台除了提供訂單，還有提供哪些增值服務？

佘瑩：目前階段我們定位客戶是採購，幫其找到最合適的工廠，增效降本。表面上，海智在線平台上掛了很多訂單，但實際是一個集成各種SaaS的採購工具，如智能報價器、訂單跟進模塊等。

我們的核心工作是精準畫像、精確匹配。目前用數百個欄位定義工廠，包括設備清單、使用年限、過往客戶等，為數據驅動做準備。

愛分析：諮詢服務是在籌備中還是已經推廣？

佘瑩：海智的風格是，要麼讓工廠拿到訂單，要麼讓其獲得價值，增加人脈。比如讓下單的採購告訴其丟掉訂單的原因。大公司採購的經驗積累和知識儲備往往是中小工廠主最迫切的需求。

我們成立了海智專家團，目前在小範圍做諮詢服務試點，定期有採購總監、質量總監講微課，幾乎每次微課都能產生過百萬的諮詢案例。

對工廠主之間，我們舉辦私董會，分析為什麼拿不到訂單，要如何改進。對工廠產生價值，我的數據才更容易變現。這樣就不經意間提前實現了我最初的目標，以微諮詢的方式，做工業領域的在行。

愛分析：選擇非標件而不是標準件是什麼原因？

佘瑩：處於量級和採購方式的考慮。工業領域零部件市場巨大而分散，零部件是以來圖來樣生產加工成的非標產品，大部分屬生產性物料，質量為先，採購會有一系列的審廠過程。

工業領域標準件稱為MRO，是為了支持生產所購買的標準產品，屬於非生產性物料，如勞保用品、工業照明等，這個市場也很大，但是我們的優勢在前者。。

愛分析：國外訂單交付時，不同國家的認證如何保證？

佘瑩：產品類的認證較多，零部件是參考行業質量體系，如汽車行業的IATF16949，醫療行業ISO13485，很多企業也具備這樣的資質。

愛分析：長遠來看，海智在線的目標是什麼？

佘瑩：我們的目標是幫助中國的工廠成長，希望它獲取訂單，把有價值的knowhow輸入給工廠。在這個過程中，我確定能夠變現。通過微課試點，每場都能夠產生過百萬諮詢案例，像採購幫助工廠做工程預審和整改，工廠是剛需。

我們願景是藉助諮詢的方式，為產業鏈里提供軟體硬體的package解決方案，輸入海智的生態產品和服務。比起數據，我更願意把增值的服務提供給客戶，B2B平台是手段和工具，以訂單和信息撮合，獲取客戶信任，通過增值服務變現。

我們最高目標是把所有工廠就變成一個生產加工車間，工廠專心完成訂單，其它像接單、物流、金融等服務在海智在線平台上由海智和合作夥伴完成。

分級客戶配備多種服務，頭部企業提升品牌厚度

愛分析：現在平台上成單量如何？

佘瑩：目前，全球32個國家的採購發布了訂單，合作工廠企業超過50%拿到線上訂單。同時，我們加強線下服務，比如帶合作客戶參觀採購方公司，看在使用怎樣的產品，有哪些行業要求。

愛分析：平台有哪些收費模式？

佘瑩：一種是工廠端收取的服務費。服務費有級別之分，高級別的付費客戶可以參加線下服務和活動，像大買家採購專區對接、私董會服務。我們第一個階段服務的對象是採購，所有工廠客戶免費報價，付費客戶優先七天，之後全部開放。七天之後成功簽單的客戶，轉化成付費客戶的成功率是100%。

一種是採購方的費用。國內採購不收費，國外採購有部分收費，國外客戶認為付費的服務更有保障，有些參考尋源諮詢標準付費。

愛分析：現狀平台上註冊的會員有多少？

佘瑩：註冊的採購有14萬，工廠有50萬，活躍的工廠有4萬左右。我們有一套數據性的衡量標準，包括報價頻次、互動頻次、參加活動與微課、檔案更新次數等。

愛分析：整體團隊規模有多少人？

佘瑩：80人左右，包括20人IT團隊，及菲律賓10人國際業務團隊。

愛分析：國內外訂單比例有多少？未來重心在海外市場？

佘瑩：訂單比例，國內外各佔一半。創業公司品牌需要厚度，所以我們切了很多國內500強資源，PR作用更強。目標買家重點在海外，海外買家付款周期短，要求簡單。

愛分析：工廠和採購兩端，海智在線以電話直銷為主？

佘瑩：對，這輪融資後會布局工業重鎮，在廣東、浙江、江蘇先做試點。

愛分析：拓展海外客戶的難點有哪些？

佘瑩：多數海外採購的需求和痛點是實際付款。對我們第三方平台而言，品牌要先有厚度，向雙方收保證金會是一個發展方向。

愛分析：圖紙的積累之後未來有沒有機會復用？

佘瑩：目前圖紙在海智的零件庫系統里，還沒有明確的應用方向。但圖紙技術細節沉澱成的數據，會指導很多行業層面的認知，而圖紙我們都會保密。

愛分析：目前圖紙主要積累在哪些行業？

佘瑩：汽車行業占整個訂單33%，其次是醫療、儀器儀錶、工程電氣。

愛分析：平台上沉澱的數據一類是圖紙類數據，一類是採購方和工廠的信息數據？

佘瑩：對，我們自己做了CRM系統，後台的數據處理能力可以看到用戶的登陸次數、頁面停留時間、具體行為等數據，我們用來做精準營銷。

愛分析：內部做的資料庫和軟體是否有計劃對產業鏈上下游輸出？

佘瑩：在計劃中，海智在線平台是製造業通向工廠的數據通道，可以給工廠對接物流、金融服務等。我們堅持數據驅動，海智在線有自己的評價標準，對平台來講，有評價就有數據。

中國工廠最大問題是質量的一致性較差。成長空間高的工廠，我們希望向它輸出各種服務，提升老闆思維，幫它成長。

愛分析：去年營收大概能達多少？

佘瑩：去年9月開始做商業化，截止鐘鼎投資進來前，已經連續自負盈虧三個月，現金流較好，工廠對訂單是剛需。

愛分析：線下活動包括微課、諮詢如何收費？以後會成為一個主要的方向還是以輔助為主？

佘瑩：目前免費。私董會可能會成為一個很好的工具，幫助工廠主思路提升，培訓需求強。市場上針對製造業工廠主的培訓很少，垂直細分領域我們更加專業。

第一個階段布局是在國外找到更多訂單，在國內更貼近工廠，增加客戶粘性，建立護城河，做到極致後，再向客戶輸出培訓和諮詢，順理成章。

愛分析：是否會去切入到工廠的生產環節，幫工廠去改造生產流程？

佘瑩：目前對中小型工廠而言，剛需是訂單，系統或生產改造是其次。海智掌握著買方市場，撬動是需求方，所有事情和數據都看得很清楚。

愛分析：下一步這個公司整體戰略是什麼？

佘瑩：兩點，一，不顧一切的去搶全世界的訂單，工業園區擴張，把平台做精準；二，走國際化路線，找到有實權的採購和有技術能力的質量高管等專業人士，幫工廠做診斷，找到有成長空間的工廠。

愛分析：去推國外市場的時候就是和國內相比的話，有哪些不一樣的點？

佘瑩：國外的採購，對電子化工具的利用要更成熟，中國做強關係更多一些。

愛分析：沉澱的數據有沒有可能做企業徵信類服務？

佘瑩：有可能。在與一些公司談合作，獲客是主要方向。

愛分析是一家專註創新領域的獨立投研機構，研究領域包括新金融、企業服務、人工智慧、教育科技、汽車出行和新零售等。關注愛分析公眾號ifenxicom，及時獲取重要信息。

添加愛分析群小秘微信（ID：ifenxi502）即刻加入愛分析行業討論群。

推薦閱讀：