輕重業務齊上線，車車雲深耕本土市場 | 愛分析訪談

調研 | 超超 歐峰 慶賀

撰寫 | 慶賀

近幾年，車後市場四個剛需場景——停車、洗車、保養、保險，幾乎被創業公司玩了個遍，但劫後餘生者少之又少。

車車雲是一家為車後市場終端門店提供SaaS產品的服務商，以信息化手段切入國內40多萬家存量終端汽修廠，打造垂直領域的SaaS產品。

馬林作為創始人兼CEO，從事汽車後市場服務十餘年，從簡單的汽車裝飾用品開始賺取第一桶金，2008年轉型GPS系列產品等車載硬體經銷商，2013年轉型切入汽車後市場SaaS服務。

車車雲創始團隊具備多年汽車後市場服務經驗和SaaS產品開發經驗，初代產品車車微客經過多次更新迭代，升級為智慧門店系統，目前服務終端門店達1000餘家，覆蓋全國10多個省市。

在業務方面，一是為終端門店提供SaaS產品，線上線下培訓授課；二是在全國部分城市與多個品牌廠商開展合作，以城市運營服務商的模式打開市場；三是做終端門店的供應鏈數據服務，基於門店積累的數據，建立車主電子檔案，並提醒門店備貨進貨。

未來兩年，車車雲將投入部分市場推廣費用，增加獲客渠道，主打兩條產品線，把目標聚焦在快修快保店和一站式服務門店，依託成都本土市場進一步提高客戶數量。

近期，愛分析對車車雲創始人兼CEO馬林進行了訪談，現將部分內容分享如下。

市場格局變革，專業化與便捷化是關鍵

愛分析：目前汽修廠生存狀況如何？

馬林：整體不太樂觀，綜合汽修廠以前主要做單位車，現在基本上該關的已經關了；其次做汽車保險的汽修廠也不好做，法律風險也高了。

很多新進入者也逐漸在改善行業狀況，從以前的以項目為中心，轉變為以客戶為中心，活得也可以。

愛分析：汽車後市場中4S店、綜合修理廠、一站式服務店各自的市場份額如何？

馬林：現在還是4S店佔大頭，未來趨勢就是4S店份額會下滑，社區服務門店模式會大行其道，日常的零部件小問題、汽車保養不需要去4S店，除非事故車。

愛分析：如何判斷汽車後市場發展趨勢？

馬林：終端市場的快修快保店一定會更接近車主，以社區門店為主，車車雲幫助車主在小區門口享受到4S店甚至超越4S店的標準化服務。

我個人不看好綜合汽修廠，因為有兩個短期內沒辦法解決的問題，一是技術積累，二是供應鏈，所以競爭不過4S店。

門店服務標準化，SaaS軟體助增效

愛分析：選擇從SaaS服務切入汽車後市場，是如何考慮的？

馬林：我發現自己周邊的客戶使用的系統並不符合汽車服務的場景。首先，不管是算庫存還是算收入與支出，始終是一個內部管理系統，與外部沒有關係；其次，門店最重要的不是庫存也不是裝修或房租，而是團隊和客戶。這兩點如果系統沒有去賦能，那麼系統就沒有達到應有的要求。

愛分析：如何幫助客戶增效？

馬林：我們最開始認為只要車主願意關注汽修維保門店的公眾號，搞一些互聯網營銷活動，就能夠實現連接互動，解決門店與車主連接的問題。

後來投資方做盡調，透過後台門店的產值數據變化，發現平均三個月每家門店的產值增長近10%。然後就分析智慧門店系統里的各個功能模塊能給客戶帶來什麼價值，發現使用車況檢查模塊的客戶不多，但已經使用的客戶的產值增長明顯，連門店的供應商都能感受得到。

所以，我們就做了包括檢測設備的使用培訓、檢測流程、數據採集、客戶轉化等每個環節的一套標準化方案，實施結果表明門店的營收增長25%左右並不困難，而且不需要增加額外的流量。

愛分析：除了給門店提供軟體服務，還提供硬體嗎？

馬林：一方面銷售SaaS軟體，另一方面我們選了幾個廠家的硬體，讓客戶自行在網上購買。未來我們會軟硬體打包，因為發現硬體廠家的售後響應不及時，門店也有煩惱。鑒於這個市場足夠大，如果招商硬體廠家一定會非常願意進來。

輕重業務齊發力，上線車況大師新產品

愛分析：智慧門店系統和車況大師的付費客戶各有多少？

馬林：目前一千多家是智慧門店系統的客戶，其中一大半都是兩三家門店的小規模連鎖店。以前客戶管理幾家門店只須買一套，現在按店收費，連鎖客戶會有相應的價格優惠。

車況大師上個月才發布，已經有好幾個客戶買單了。

愛分析：智慧門店系統續費率多少？

馬林：中間調整過幾次價格，最開始受免費軟體的衝擊，2014年的續費率只有15%左右，續約轉化率很低，所以調整了定價策略，後期慢慢漲到6480元。

2015年續費率45%左右，2016年續費率近80%。隨著產品和服務的完善，整體來看續費率會越來越高。

愛分析：車況大師從智慧門店系統獨立出來，還是在門店系統裡面？

馬林：智慧門店系統里有一個車況功能模塊，錄入車主車輛檔案，微信通知當前車況，充分發掘到店商機。另外，我們上個月也單獨發布了「車況大師」產品，獨立於智慧門店系統。

考慮到智慧門店系統屬於重業務，主要服務一些連鎖店或高質量的單店，同時需要布局輕業務，車況大師就是新推出的輕業務產品，基本上80%的門店都能用。

愛分析：車況大師具體如何實現？

馬林：車主到門店來維修保養，一般都不知道具體要做什麼，也許連車的問題也描述不清楚，只是知道車該修了或該保養了，而門店也不知道究竟如何針對問題去服務，這就是問題所在。

汽車本身就是標準化工業商品，零件是否更換都有檢測評估標準。門店都會給汽車做檢查，但是百分之七八十的門店檢測不出效果，提供的檢測服務是否專業直接影響客戶願不願意在門店接受服務。

以前汽修店檢測一般都是學徒在做，項目檢測不完整，檢測服務不專業。車主去門店維修保養時，店員也不能調用車主以前的維修保養資料。

現在車況大師全部都能做到，自動提醒門店做過哪些服務，保證整個檢測過程專業化，得出的數據有標準，把有圖有真相有標準的一個電子報告給到車主。本身的業務範疇加上專業的服務場景，是高效長期轉化率的保障。

愛分析：車況大師怎麼收費？

馬林：按年付費，單獨買車況大師是每家店每年3980元，和智慧門店系統一起買是6480元/年/店，未來可能轉變為按照轉化效果付費。

城市運營服務商模式布局國內汽車後市場

愛分析：目前服務的品牌大客戶有多少？

馬林：比較多，但不是跟官方總部合作，而是跟城市經銷商。之前嘗試過官方合作，太難做。

現在為止已經有10個城市服務商，主要分布在成都、天津、唐山、廣州、昆明、西安、長沙、石家莊、長春，下一步是蘇州。

愛分析：城市服務商是什麼角色？

馬林：SaaS服務的缺點是融入場景的效率比較低。我們提供的SaaS服務需要落地本土化，因此需要與本地的服務商合作。

愛分析：選擇城市服務商的標準是什麼？

馬林：最開始主要看服務商自己的意願，因為本身投入不大，首先要保證服務商真心實意和我們一起做。

現在門檻在逐步提高，但首先還是意願，服務商願意付費給我們，派人來學習培訓；第二是渠道影響力；第三必須是全職團隊。

愛分析：客戶主要分布在哪些區域？

馬林：近一半客戶分布在四川，剩下的在全國每個省都有。

愛分析：產品的用戶畫像是什麼？

馬林：一是老闆年輕，二是認可車車雲的價值觀，未來競爭的焦點不是如何忽悠客戶，而在於服務能力本身要領先於同行。現在做的最多就是一站式服務店，其次是快修快保店，三是綜合汽修廠。

愛分析：目前團隊規模如何？

馬林：總部25人，技術和產品大概佔15個。再加上城市服務商，一共是60人左右。銷售團隊6人，同時還有負責渠道的同事。主要是先把成都市場做透，更快地推進門店擴張，車況大師的推廣難度和服務難度都比智慧門店系統低很多，推廣速度會更快。

銷售人員掃街去門店談只是一種銷售方式，另外還有會銷，包括線上會銷和線下會銷，而且還有比如潤滑油、輪胎、養護用品等很多產品的戰略合作夥伴，在成都大概幾千家的網點覆蓋。

愛分析：今年預計新增多少門店？

馬林：預計今年年底增加500家門店，明年年中門店數達到2000家。現在1000多家門店裡成都只佔到100多家，而且成都地區整個的存量市場有一萬多家，所以主要發力還是在成都，而且集中在市區，郊縣往後放一放。

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