這一次徹底搞懂餐飲會員營銷的消費頻次

餐飲做會員營銷，目的是培養忠誠顧客，提高顧客的消費頻次，但是在實際運營過程中，餐廳的消費頻次是多少，怎麼算的，無論是餐廳商戶還是會員營銷服務商，大多數都不一定能說出個一二三來，這一次，針對消費頻次，我想來梳理講明白以下幾個問題：

消費頻次的定義

消費頻次的演算法

消費頻次的應用

消費頻次的定義

消費頻次經常跟頻率混淆，頻次是指在某一段統計周期內某事件發生的次數，次數越多，說明事件發生的越頻繁，頻率是指兩次事件發生的間隔的倒（念導）數，如我們可以說上海到北京的高鐵發車頻次是24小時內12次，那麼頻率就是1次/2小時, 即每2小時一班車。

這樣我們就可以很好理解餐飲行業中的消費頻次了，我們可以說某餐廳顧客張先生30天內的消費頻次是3次，三個月內的消費頻次是10次；也可以說某餐廳非會員30天內的消費頻次是3次，會員30天內的消費頻次是5次，也可以說某餐廳普通會員30天內的消費頻次是5次，儲值會員30天內的消費頻次是10次。

消費頻次的演算法

了解了消費頻次的定義，我們就有理論基礎去計算它了，如計算顧客張先生的消費頻次，假設張先生從2017年1月1日在某餐廳里產生了第1筆消費記錄，最近一筆消費是在7月31日，總共產生了12次消費，因此我們可以說張先生的消費頻次是6個月12次，或者一個月2次，如果張先生在最近60天總共消費了5次，則表明張先生的近60天內消費頻次為5次。

那要計算該餐廳顧客總體的消費頻次，把所有的顧客消費頻次算出來再平均下就行了，但一定要注意，有的顧客第一次消費距當前時間有超過半年，有的則一兩個月，有的才一兩天，因此，如果要計算30天內消費頻次，則要排除第一次消費時間距當前統計時間少於30天的會員。這樣，我們計算出每個會員的30天內消費頻次，再平均下就是該餐廳總體的消費頻次了。

我們對會員的屬性進行細分，如性別、年齡、儲值會員與非儲值會員、不同等級會員等進行消費頻次的對比，如某餐廳男性會員30天內消費頻次是3次，女性會員30天內消費頻次達到6次，又或者某餐廳20到25歲會員30天內消費頻次是1次，26到30歲會員30天內消費頻次是3次，又或者儲值會員30天內消費頻次是非儲值會員的3倍，又或者金星級會員30天內消費頻次是銀星級會員的5倍等等。

消費頻次的應用

那麼掌握了餐廳會員的消費頻次能起到哪些作用呢？我分析有以下幾點：

1、了解餐廳會員活躍度趨勢

我們可以在每月初統計上上個月的會員30天消費頻次，即7月31日可統計6月份所有消費會員的30天消費頻次（保證要統計的會員都有30天的消費周期，所以統計6月份消費會員的30天消費頻次最早應在7月31日），這樣我們可以得出1月、2月、3月... ...6月的會員30天消費頻次，得出消費頻次的趨勢，從而了解餐廳會員活躍度是逐漸上升還是下降還是平穩。

2、精準營銷

餐廳經常遇到當季客流不理想，想通過向會員贈送優惠券來拉動客流，那麼這時候我們需要過濾掉那些消費頻次高的會員，因為即使餐廳不發券，他們也會來消費，如果優惠券的有效期長達一個月，那麼我們就得向30天消費頻次低於2次的會員發放，避免營銷誤傷。（如果會員量少，或者純粹是向會員發福利，則可以不考慮消費頻次，消費頻次高的會員收到優惠券自然會很開心，更忠誠）

針對消費頻次高的會員，他們屬於品牌的忠誠顧客，商戶可以向他們做問卷調查、新菜試吃、推薦儲值、特權活動等，加強忠誠顧客與商戶的情感聯繫。

3、沉睡會員喚醒

通過上面的計算方法我們可以算出餐廳整體的會員消費頻次，假設是30天1次，現有某會員近30天沒有消費，表明該會員將要沉睡，那麼我們可以針對距上次消費天數在30天以上60天以內（即消費頻次的兩倍）的會員贈送優惠券進行喚醒。

因為這個30天是所有會員的整體平均值，個體之間存在較大誤差，因此我們可以用會員等級、儲值與非儲值，不同開卡門店等會員屬性來計算各自的消費頻次，再針對性地做喚醒。

但是同一等級或者相同屬性會員，仍然計算了平均值，只是減小了個體間的差異，如果要特別精確的去做喚醒，我們可以計算每一個會員的消費頻次，針對每一個會員做喚醒，這樣最準確，同時也最麻煩。

好了，到這裡大家算是徹底搞懂消費頻次了吧，有意見歡迎留言討論。

我是楊昭，現就職於西貝莜麵村專註於會員營銷，搜索微信號mikeyang加我微信，與我交流餐飲企業的會員營銷業務，歡迎轉載此篇文章，轉載請保留此段文字。