改天，是哪天？
編者按：
改天到底是哪天呢？
不管是為了讓拒絕變的委婉，還是真的不太有時間應對。你可曾想過，改天兩字，是在不斷地對自身信用值做減分！
請給行為加一點真誠，真誠才是感情的丘比特！
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文 | 澹臺墨左
01
燕子去了，有再來的時候；
綠葉枯了，有再青的時候；
桃花謝了，有再開的時候。
但一句：「改天我找你」
我就懂了，應該不會再有後續了……
我是一名銀行網點的理財經理，現在越發覺得：銀行品牌、網點機構、客戶經理和分類產品已越來越像客戶們眼裡的「蘿蔔」與「青菜」。
02
一直不存在的「潛在客戶」
買主 = 客戶，嗯，這話沒毛病！蘿蔔和青菜到底會被哪些真正的買主挑中呢？
曾經，我也把「誰是你真正的客戶」這個問題拋給過我們部門裡的李妮，結果得到了一個令人啞然失笑的回復。
「誰是買主，誰就是我真正的客戶。」
李妮，一個想法簡單的耿直girl，平常想盡法子制訂方案、尋覓目標，但「買主」就是找不到，收效甚微。每當看到一絲希望，她就即刻將某個自己覺得可以作為「買主」的人，鎖定為「潛在客戶」。
「潛在客戶」在幾次聯繫過後就基本處於「失聯」狀態。
李妮究竟出現了什麼問題呢？誰都說不清，連她自己都搞不明白問題的根源在哪裡。
「潛在客戶」變成「真實客戶」為什麼會這麼艱難？
資深客戶經理大偉幫她排查，「你挑選一個潛在客戶，讓我來試試看。」李妮只好點點頭，無奈的篩選她的客戶。
李妮選擇的第一個目標客戶是培訓學校負責人王總。
大偉與負責人王總寒暄了幾句以後，便開門見山地推介起如何資產配置起來。
王總使勁點頭，對大偉提出的問題進行了如實的回應。
「我們的產品門類比較多，如果您對某產品組合比較中意，可以找我們。」大偉將名片遞了過去。
王總接到名片，臉上堆滿笑意，「好的好的，我跟老婆商量下，改天再到你們這裡來。」
與王總告別以後，大偉笑了笑。
「大偉哥，這是成了的意思嗎？」李妮見到大偉回來，忙不迭地問。
大偉搖搖頭，不緊不慢：「我跟王總聊了下，感覺他不大可能來購買理財。」
原因何在呢？
一是真正有需求的客戶，對大偉提出來的問題和談到的資產配置，一般來說是肯定有疑問的。
可是王總從頭到尾，都沒有「自己的問題」，無論是組合、風險程度、收益能力都沒有深入的問題，僅僅是一味地回答，或者可以說是善意地「迎合」，說明他並沒有實際的理財需要。
二是算上李妮已經不是第一次拜訪了，從「要跟老婆商量下」、「改天再來」等這些話能夠說明，他沒有那麼迫切的理財需求，僅僅是敷衍推介人大偉罷了。
既然王總那邊沒有了希望。
李妮想了想，連忙接道，「我還有一個客戶，品牌瓷磚代理商蔣總。」
大偉接話再次問道：「這位蔣總也是你的潛在客戶嗎？」
李妮點點頭。
兩個人到了蔣總店裡，接待他們的是門店一個女孩，小何。
一落座，小何就聊起了店裡的生意。
打量了一周，大偉發現這個不足五十平米的店裡，幾乎堆滿了各色瓷磚。
「蔣總今天不在嗎？」李妮有點心急。
「蔣總出去了，有什麼事情跟我說也是一樣的。」小何熱情地給兩個人端上了茶。
「是這樣的，我們之前有跟蔣總講過我們銀行的理財產品。」李妮從包里拿出資料，遞給小何。
小何笑著說，「蔣總今天有事情去，理財的事情他跟我提過。他可能有蠻多的錢需要理財，具體數目我也不是很清楚。」
聽罷，李妮很開心地跟小何聊了起來，希望通過聊天了解更多蔣總的信息，以便製作相關配置。
大偉卻越想越不對，含糊了幾句，就打個馬虎眼，帶著李妮回單位了。
臨了，小何還熱情的說：「我會跟蔣總說你們來過了，他改天肯定會過來的！」
李妮不解地問，「大偉哥，這麼好的單子，你怎麼還是一副出不了單的表情啊？」
大偉冷笑了一下：
一是千萬不要被「品牌瓷磚代理商」這個名號給迷惑了，品牌瓷磚進價高於一般瓷磚，購買人數相對少，流動資金量大，壓貨成本高，利潤空間在清倉前時可以忽略不計的，並且夏季是瓷磚售賣淡季，必然導致蔣總本身資產少，怎麼可能有多餘的錢需要理財？
二是信息傳導問題，蔣總對小何說的話，再轉述給大偉和李妮，是否會存在較大的誤差需要推敲，其中有可能是有意為之，有可能是無意為之。
但不管怎麼說，小何「先下一城」，告訴兩名客戶經理並不清楚「具體數目」，只能說明他們是有準備地「拒絕你」。
大偉撂下一句：「請搞清楚，誰是你真正的潛在客戶」？
03
「逃之夭夭」的忠實客戶
對每個銀行人來說，每收穫一個忠實客戶就如同「春風拂過盧溝湖，秋雨浸潤九寨溝」。
另一名同事倩倩，她常把自己與社區居民李阿姨之間的密切關係掛在嘴邊。
在她心目中，李阿姨就像是一個隔壁鄰居家的阿姨，幾乎每天買完菜都會來諮詢下理財信息。
這個退休的老教師為倩倩的業績作出了不少的貢獻。有些時候，她還會領著幾個社區里廣場舞編隊的阿姨們到網點來購買理財。
營業大廳里一時間人生鼎沸，熱鬧非凡。
臨別的時候，倩倩送上禮品表示感謝。
其中一位阿姨拽著倩倩的手，滿意地說道，「小姑娘年紀輕輕，很會做生意。男朋友有了嗎？阿姨給你做介紹」。
倩倩不禁噗嗤笑出了聲。
往後的日子裡，這些阿姨們總是風雨無阻地前來打聽與購買。倩倩每次也是極為認真地給他們規劃理財方案、計算預期收益。
因為理財業績的穩步升幅，倩倩頻繁摘得各項銷售榮譽。
而就在倩倩自我陶醉，享受光環的時候。
她猛然發現阿姨們有些光景沒有光顧網點了，致電李阿姨，對方也是含糊其辭，並不正面回復。
只說了一句：「改天我再過來啊」
自己是有什麼地方做的不對嗎？
經過反覆調查，倩倩才發現自己網點附近的一家城商行的社區支行開業了，開售了幾期高利率的理財。
於是乎，附近社區居民都趨之若鶩地趕去購買了，那些日常與倩倩「關係甚好」的阿姨們也無一例外。
更讓倩倩感受到的十萬點傷害的是：在這家城商行的積分抽獎、服務上門、惠民理髮等各種「糖衣炮彈」的轟炸下，阿姨們的「熱情」早已轉移到了他們那裡。
站在門可羅雀的網點，倩倩和同事們才明白過來：其實「淪陷」在阿姨們的熱情中太久了，卻不知道阿姨們真正關切的需求點是什麼。
04
改天到底是哪天呢？
人與人之間，往往習慣了這樣說：
改天一起聚聚，改天一起吃飯，改天一起逛街，不知道從什麼時候開始，不論是客戶還是自身，對別人都習慣了允諾一張空頭支票。
不管是為了讓拒絕變的委婉，還是真的不太有時間應對。你可曾想過，改天兩字，是在不斷地對自身信用值做減分！
不論是真的客戶還是假的潛在客戶，銀行網點經理對於她們來說，是一名銷售者。但在不同的場景里，銷售者可能轉換為購買者，購買者同樣也可能變為銷售者，但「改天」已成習慣，你如何看待自己的信用名片？
請給行為加一點真誠，真誠才是感情的丘比特！
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