水果店實用經營技巧

我們聽人教過太多道理，但仍然開不好一家水果店。

要做好一家水果門店的方法有很多種，但是最核心的經營策略必須掌握。

一、了解清晰數據

門店有幾個最重要的數據指標，來客數、綜合損耗率、銷售額、毛利率、單比額、環比（跟你前面的那一個月對比，比如這個月是7月，跟6月份對比就叫環比）、同期對比（比如現在是7月，跟去年的6月對比就要同期對比）、盤虧（實際庫存跟資料庫存的差異）、試吃率等等。

這幾項數據必須經過統計，才能清楚的看到水果店的盈利狀況。

同時對於每天的銷售量身為店長必須了如指掌，但這樣也不能保證確定當天的採購品類、數量。

這時一個完善的進銷存管理系統就發揮作用了，森果商戶後台包含店鋪經營各方面數據，庫存預警，採購入庫應有盡有，幫助店長或老闆保證當天採購量。

二、確定銷售目標

要做好一家水果門店，要給門店下達合理的任務，然後指導門店有條不紊的去開展工作。

門店要把任務分解到每一天，假如一個月的任務是30萬，那麼分解到每一天就是1萬元的營業額，每天分早班跟晚班，那麼早班就要做5000元的營業額，早班有兩個人上班，一個人就要承擔2500元的銷售任務，2500元裡面主要銷售那些產品，單品棗子賣1000元，千嘻聖女果賣500元，金鳳凰哈密瓜賣500元，其他果品加起來賣500元。

這樣分解下去，員工就目標非常明確，知道要主賣那些產品，只要按照這樣的戰略部署，激情不斷的奮鬥，目標就一定能完成。有目標你才有方向，因為你如果不考慮未來，你就不知道你今天要做什麼。

三、掌握銷售方法

目標明確以後，我們就要想辦法把銷售額提升起來，只有銷售額上來了，我們才能完成我們的任務，那麼有什麼方法能提高銷售額呢，這跟員工的付出是分不開的。

一來員工要微笑服務，真誠的接待每一個顧客，才能提高顧客的回頭率。

同時按照策略從引流到促進銷售完成目標也要掌握一定的方法。

很多水果店員工，在沒有顧客的時候都聚集在一夥聊天玩手機，顧客到店也不積極推薦。

這都是因為店鋪的銷量和員工自身的利益沒有直接的關係，森果的【分銷員】功能，讓每個員工都變身店鋪分銷員，每筆訂單提成一定金額，有利於員工提高積極性。

分幾種場景：

1.在高校經營，可以招募多名學生推廣員在各個寢室樓棟進行推廣，讓學生輕鬆賺錢，店家輕鬆提高銷量。

2.經營社區店鋪，可以在不同社區發展自己的推廣員，為店鋪帶來更多的客戶和訂單。

3.找其他公眾號合作，添加多個推廣員，將不同推廣員的推廣鏈接綁定到合作的公眾號上進行推廣。依次統計訂單分別來自哪個公眾號，根據效果給公眾號經營者分成。

店鋪促銷

1.低價水果做引流。

門店平常要做一些能吸引人流的果品，比如桔子、甘蔗、香蕉，雖然這幾個果品毛利非常低，損耗如果控制得不好，還經常會發生賣得越多虧得越多的情況，但要提升來客數，這些果品就要適當的做做，吸引一些新顧客來到我們門店消費，讓它們知道我們這裡有一個水果店，以水果品質跟優質服務吸引它們以後到我們門店來消費。

例如森果曾舉過例子，《新店開業一元一個的蘋果，不虧反而賺》。

2.適當促銷活動提升來客數。

門店適當的要策劃搞一些促銷活動，有條件的時候要規模搞大一些，一次大型的活動對來客數的提升是非常明顯的，因為水果的衝動性購買是很隨機的，特別是低價的水果，只要有營銷氛圍，購買率還是相當高的。

3.推薦購買提升客單量。

提升客單量來客數提升以後，我們就要對單筆額做提升，同樣一個顧客，第一次消費2塊錢的桔子，第二次來門店的時候，你就要想辦法讓他消費3塊錢4塊錢，第三次來到門店的時候，你就要想辦法讓他消費8塊錢10塊錢。這一點森果的【滿減滿送】功能也可以實現。

當然這種單比額的提升是有限度的，並不是一次過來消費買得越多越好，你還要考慮他買這些水果回去要吃多久，因為水果有時效性，顧客買太多吃不完就會壞掉，所以顧客如果是買回家自己吃的，就給他推銷一天的量就好，你想想，你是希望一個顧客每天來你門店買一點水果，天天吃完就過來買，還是希望一個顧客一次買很多，然後好幾天才來買一次，聰明的人很快的就能算好這筆賬，怎樣才划算，心裡非常清楚。n

4.試吃提高購買率。

來客數跟單筆額提升上來以後，就要做試吃，特別是試吃購買率的提高，試吃是非常有技巧的，首先要學會判斷消費群體，比如一個買桔子的老太太，你給她試吃車厘子，那購買率是很低的，因為消費桔子跟消費車厘子的消費檔次是完全不一樣的，當然也不是說放棄這些顧客，適當的做一些培養，把她們導購向高層次的消費引導也非嘗不可，但分寸要把握好，建議培養放在門店後期開展，當市場飽和以後，培養這些消費者才是最佳的時候。

門店做試吃的果產要符合兩個條件，要麼是口感非常好的果品，要麼是高毛利的果品。

這樣導購成功以後才有附加值，高毛利不用多費口舌，賣得越多可以為門店創收越多，口感好可以為門店贏來口碑。

要在門店實踐中不斷總結，提高試吃購買率，把試吃的優勢充分顯示出來。

毛利率的提升對一個門店的盈利起到舉足輕重的分量，門店導購要主推毛利率高的果品，但門店果品定價要合理，堅絕反對門店超高定價，適當的毛利才能保證永久的利潤，過高賣價，宰客的行為不是長久之計。

那麼我們怎麼知道商品的毛利率呢？

森果商戶後台有詳細的【銷售毛利率】、【累計毛利】、【客戶消費排行】、【庫存變更】等詳細數據，店長和老闆一目了然每類商品的毛利。

四、控制損耗是關鍵

前面的工作都做好以後，最重要的一關就是要控制好損耗率，損耗率太高就像把賺到的錢放在一個破了窟窿的口袋裡，這樣是非常痛心的，辛辛苦苦賺到的錢在口袋裡又溜走了。

門店要對果品時刻保持關注，有些果品一熟就容易爛掉的，要時刻盯好它，比如香蕉、木瓜、番荔枝，盡量想辦法在它們還沒有熟透之前銷售出去，萬一太熟了還是銷售不出去，就要把果品切成果盤銷售，降低損耗。

平常時間允許的情況下，要盡量把果品打包起來銷售，把爛果挑出來低價銷售或者扔掉，因為打包好的果品可以避免顧客在挑選的過程中碰傷水果，降低一些損耗，而且打包可以一整包產品銷售出去，提高單筆額。在此舉個例子，香蕉是損耗很大的果品，如果把香蕉拆成3條4條用保鮮膜包好，這樣就能很好的降低香蕉損耗，因為3條4條顧客購買也不會覺得多，這樣就避免了在選香蕉拆香蕉的過程中損壞香蕉。

控制損耗一定要站在顧客的立場上去考慮問題，不要埋怨顧客損壞你的水果。

就拿賣桔子來說，桔子上面留了很長的葉子，葉子在上面看起來是比較新鮮，但你如果不把葉子剪掉，顧客就會自己去扯掉葉子，有誰願意把長長的葉子放到袋子裡面打稱呢，換你自己購買你也會把葉子扯掉，所以門店就要用剪刀把葉子修剪一下，要不吃虧的還是門店自己，顧客會自己把葉子扯掉，在扯的過程中會經常把桔子扯壞，壞的顧客自己又不帶走，又重先挑一個，這樣損耗慢慢積累下來就又多了。

水果的均毛利也就24%左右，只有重視控制損耗，才能保持持續盈利。

五、重視員工培訓

店長要懂得培訓員工，很多東西店長知道了，員工不知道，那樣子是沒有戰鬥力的，店長要經常跟員工交流，把一些重點事情向它們宣導，提高員工的銷售水平，因為一個門店要做起來，靠的是一個團隊，靠店長一個人是勢單力薄的，個人是不可能成為明星的，要整個團隊才有殺傷力。

門店每隔幾天自己要粗劣的對自己的商品做一個盤點，對損耗比較大的果品要找出原因，在源頭上解決病根，避免月底大量盤虧。水果壽命是比較短的，我們必須用心去呵護它，保證水果在貨架上的鮮度，以最好看的陳列方式陳列上在合適的位置上，讓顧客看到豐滿度，讓它們感覺這些水果都是剛到的，好吃的。

以上五點是水果店實用的經營技巧，必須重視的內容，最重要的一點，就是一定要去執行，只有從實踐中獲取經驗，不斷總結，生意才能越做越穩。

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