【獨家】未止科技專訪Abcam英國總部：重視中國市場，關心中國科研

作為抗體行業的領軍企業，Abcam在中國一直保持著低調的姿態。隨著生命科學產品市場在中國的高速增長，想必大家都十分關心Abcam對於中國市場的態度以及發展戰略。因此，未止科技特意採訪了Abcam英國總部，邀請他們回答10個廣受關注的問題。 Abcam也以開放的態度，向中國的讀者們真誠地介紹了自己。

（本採訪在Abcam官方授權下發布，未經許可禁止轉載）

1

未止科技: 根據Abcam最新的財報，中國已經成為了增長最快、對Abcam最重要的新興市場。目前，Abcam在中國都採取了哪些本土化的戰略措施？

Abcam: 為了提供更加優質的本地服務，我們於2014年1月在上海成立了分公司 - 它為中國的科研人員帶來了諸多便利：

a. 快速物流系統 -在中國， Abcam擁有一個高效的分銷網路以及充足的中國現貨庫存。這意味著絕大部分訂單商品會在24小時之內送達經銷商，一周內送到客戶手中。

b. 本土化服務 - Abcam擁有一批中國本地的技術支持人員，能夠用普通話為客戶服務。另外，Abcam還設立了中文版的官網（尋找 Abcam 抗體及試劑 - Abcam 中國官方網站)，提供大量中文培訓資料，讓科研人員更輕鬆地找到自己需要的東西。

c. 與中國頂尖學術機構合作 - 貼近客戶，使我們能夠更好地了解客戶需求和關鍵的研究領域。這將確保我們為客戶提供最優質、最相關的產品，從而協助中國科研的進步。

2

未止科技：根據我們了解，中國市場上普遍存在仿冒生物試劑的問題。Abcam是否採取了特殊的措施來防止這種問題的發生呢？

Abcam：就像《Nature》所指出的【1】，仿冒試劑是一個複雜的、多方面的問題。在Abcam，我們採取了多個步驟，來確保科研人員得到符合他們預期的、經過嚴格驗證的產品。

首先，我們有嚴格的標準篩選並規範授權經銷商。對於曾經出現過的非授權經銷商的售假行為，一旦發現，我們會採取相應的預警和防範措施。我們會一直堅持做這件事情，因為Abcam對待假貨問題非常重視。

另外，我們正在開展更廣泛的打假活動，幫助我們的客戶鑒別真偽，解決仿冒產品問題。

在目前開展的諸多項目之中，其中有一個教育性項目是告知科研人員如何甄別假冒產品， Abcam目前有一個服務部門在負責幫助客戶排查假貨。我們認為這將給中國的科研人員帶來長久的益處。在全球範圍內，有50%的科研經費被浪費在特異性低、重複性差的抗體上【2】- 我們相信，Abcam的這些努力將幫助科研人員確保實驗項目的完整性，以及挽救那些被假冒試劑所浪費的時間。

3

未止科技：Abcam在中國採取了哪些營銷和品牌戰略？

Abcam：對於Abcam來說，中國是一個非常重要的市場。我們經常通過一系列線上或者線下渠道，與科研人員進行溝通，包括：Abcam舉辦的活動、業界展會、社交媒體以及其它數字化的交流方式。

4

未止科技：上個月，Abcam徹底完成了對AxioMX的收購 - 據我們所知，這是一家著名的重組抗體技術公司。那麼，在Abcam未來的戰略中，重組抗體是否扮演著重要的角色？Abcam目前擁有多少種重組抗體呢？

Abcam：在過去幾年中，我們已經大大增加了重組抗體的生產 - 目前我們擁有超過10000種重組抗體。科研正面臨著可重複危機的挑戰【3】，而重組抗體的應用能夠提供核心的優勢。不同於多克隆或者雜交瘤方法生產的抗體，重組抗體是由單一的DNA和蛋白質序列所定義的。這意味著它們在不同批次之間（batch-to-batch）保持了高度的一致性，從而能夠保證長期的供應，同時提供特異性高、可重複的結果。

5

未止科技：我們很少有機會了解Abcam中國分公司的情況。Abcam（中國）是否主要從事經銷商管理的工作？而杭州宜康（Epitomics）主要負責R&D和產品生產？那麼Abcam在中國地區是否有官方的Marketing/PR團隊呢？

Abcam：Abcam在2012年9月收購了杭州宜康，目前它已經完全整合進Abcam的品牌、全球R&D、產品生產和經銷商網路之中。在2014年2月，我們設立了位於上海的分公司，用來增強我們對中國客戶的支持。

我們在中國擁有超過230名本土員工。其中，在杭州和上海分別有多位博士高管負責管理和執行不同的職能，包括：客戶和技術支持、市場營銷、人力資源、財務和物流。另外，杭州宜康是Abcam全球多個生產中心之一。

我們增加在中國市場的布局反映出了中國生物科研的重要性，以及中國科研給人類健康和疾病研究帶來的重大影響。

6

未止科技：對於經銷商渠道，Abcam採取了怎樣的戰略？

Abcam：自從2014年成立以來，Abcam上海分公司一直在全國範圍內積極拓展經銷商渠道。Abcam經銷商渠道一直在中國地區保持增長，這在一定程度上得益於成功的、高度信任的經銷合作模式-同時這也是Abcam一個重要的戰略。

7

未止科技：對於中國的生命科學產品供應商，Abcam如何看待他們的產品和戰略？Abcam在中國市場的成功有沒有什麼秘訣？

Abcam：很遺憾，我們無法對友商的活動作出評價。對於Abcam來說，我們專註於幫助科研人員得到最好的實驗結果 - 不論他們身處中國、歐洲還是北美。為了實現這一點，我們在不斷地研究科研人員的需求 - 同時，我們根據這些洞見，為他們的研究靶點提供相應的產品，並利用線上和線下渠道，及時地滿足他們的需求。

8

未止科技：Abcam的經銷商正在採取什麼銷售策略？

Abcam：很遺憾，我們無法對我們經銷商的戰略進行評論。

9

未止科技：Abcam的產品是自己生產的嗎？

Abcam：我們的目錄產品分別由Abcam自行生產、委託生產合作夥伴生產、或者由學術機構合作生產用戶感興趣的產品。我們與合作夥伴緊密配合，以確保它們能夠生產出質量足夠高的產品。這樣一來，我們可以把一系列不同的產品迅速呈現給科研人員，幫助他們更快捷地實現高質量、可重複的研究。

10

未止科技：Abcam在科研抗體市場已經確立了領導地位。但是，Abcam是否考慮過拓展其它熱門領域的生命科學產品呢（如CRISPR技術、醫學診斷、蛋白產品等）？

Abcam：我們已經在利用自己的技術去拓展我們的產品種類，包括親和粘結產品、試劑、生物標記物和分析產品。最近，又有一款新的產品添加到我們的產品線：FirePlex? 多重miRNA和細胞因子免疫分析試劑盒。它們運用了Abcam創新的FirePlex多重微膠技術，可以在一個板孔內分別同時測量68種目標miRNA以及至多75種細胞因子，並能夠通過流式細胞術輕鬆地展示分析結果。我們還引進了其它新產品，包括：偶聯一抗，PBS-only抗體以及抗體對。此外，我們也開始擴大提供定製化產品，以及診斷開發產品授權使用業務。

你有什麼鼓勵的話想對Abcam說？歡迎在下面留言！

參考資料：

1. The secret war against counterfeit science

2. Bradbury, A. and Pl?ckthorn, A.2015. Reproducibility: Standardize antibodies used in research. Nature. 518 (7537), pp.27-29

3. http://www.nature.com/news/reproducibility-crisis-blame-it-on-the-antibodies-1.17586

推薦閱讀：