米么金服創始人宋夢郊：不同場景消費金融的共性和差異 | iTalk 第35期

分享 | 宋夢郊

整理 | 慶賀 黃勇

公司簡介：米么金服是一家專註於年輕女性的消費金融企業，業務涉及醫療美容、生活美容等多類線下生活場景，並同步由線下向線上電商場景進行擴展，持續建立女性信用消費大生態。

愛分析在2017年5月對米么金服進行過調研，相關文章：醫美分期老大進軍線上，米么金服要為「她」買單 | 愛分析調研

6月6號，「愛分析 | iTalk 」第35期邀請米么金服創始人宋夢郊做客iTalk欄目，跟愛分析讀者們進行互動交流，現將文字精華版整理如下：

我們公司目前主營業務是醫療美容行業消費分期，並且在同步開拓線上場景。但是，在選擇醫療美容垂直行業的消費金融業務之前，2014年末到2015年全年，公司經歷了非常漫長的選擇行業落腳點的過程，看了大概二三十個國內相關的消費領域，並且在一些領域做了重點的資產布局。

但最後因為一些原因，我們選擇了醫療美容行業作為消費金融的第一塊根據地，然後把所有資源、團隊，重心都放到這個行業的方向上。

今天和大家分享近一年，我們所總結的對於國內發展消費金融行業的一些粗淺認識。

從我的理解上，如何去選擇消費金融垂直領域作為重點耕耘的領地？

首先選擇服務行業。我們認為實物類行業集中了大量的套現風險。我們大概看過的服務類領域，包括培訓、租房、裝修、健身、旅遊、幼教、各種美容類分期、駕校等。

第二，行業客群能夠有未來經營價值。我們團隊從事信用卡零售金融業務的時間比較長，從信用卡行業的客群經營經驗而言，年輕客群的經營價值要遠大於年長客群。

中國零售信貸資產還是以年輕客群為主，當前信用卡行業的重資產領域可能已經從原來的循環貸款進入到現在的賬單分期和現金分期。在原來我們對於客戶生命周期的觀測上，中國客戶脫離信貸資產支持的時間點，大概在28-32歲之間，隨著年輕人建立自己的家庭，對信貸的需求會越來越低。

從這個邏輯出發，我們首先淘汰比較偏向於中年以上消費者的行業，因此幼教、裝修被排除。我們確實也在這些行業做了試運營，後來覺得這些客群的信貸需求低、信貸需求的二次開發比較難，就放棄了。

其次，關於客群被切割的因素，希望我們的貸款在服務類領域與經營者脫鉤。其實在進入到駕校領域時，我們還是很有信心，因為駕校是一個年輕人學車的地方，所以客群畫像符合我們未來對於客群和資產的判斷。但實際上，現在駕校接受的大量培訓者是經營性的客群，（類似於滴滴打車司機端需求的驅動，大量人員選擇學駕照）。這個客群在資產中的佔比非常高，會壓縮所希望獲得的年輕客群的資產情況。所以，因為經營性的一些原因，我們最終還是放棄了這樣的資產布局。

第三，選擇垂直行業的判斷。因為消費信貸是消費的一個伴生業務。在消費的過程中，銷售人員是否有錢、有足夠長的時間推銷和引導客戶去辦理一筆消費信貸，也會被作為一個很重點的判斷因素。

銷售特徵考量——以健身房為例

比如健身房，也是比較好的一個行業。因為健身房的客戶，相對來說年輕客戶居多；第二，健身房的規模也足夠去支撐消費信貸業務的發展；第三，健身房業務大量是來自於客戶自我改善的需求，信用風險表現情況會非常好。

但在實際經營過程中，雖然健身的普及率越來越高，但這仍然是非常重銷售的一個行業。大家一開始健身的衝動比較強烈，但實際上健身卡被使用的次數，特別是年卡被使用的次數，在國內相當低。

統計數據顯示，上海地區年卡的平均使用次數在三到五次，健身房在經營的過程中有機會以超出健身房所能容納最大人數來進行銷售。而且在銷售過程中，銷售人員的技巧以及捕捉客戶在銷售過程中心動的能力就顯得非常重要。

健身房不希望有任何的消費金融工具，或者其他需要解釋的工具。因為這些在銷售過程中會干擾整個銷售行為。和健身房合作，我們在推廣的過程中也顯得非常不利，基於這些原因排除了健身房領域。

欺詐風險高於信用風險，發起點在商戶

那在剩餘的行業中，風險就會被作為這個行業一個非常主要的考量籌碼。

在中國零售金融領域，欺詐類風險或者操作類風險要遠高於信用類風險。雖然金融機構的報表顯示信用風險仍然是中國零售風險的主要風險信貸，但實際上有很多的信用風險是很難定性界定。

比如在信用卡領域，其實信用卡套現事件在國內的信用卡交易領域是一個大資產的存在。但是信用卡套現這件事情應該被定義為欺詐風險還是信用風險，一直比較模糊。從我們的行業經驗而言，偏向於把信用卡套現事件定義為欺詐風險，畢竟存在不實交易。

如果套現風險中所產生的逾期被定義在欺詐風險領域，那麼在國內，至少在信用卡領域，欺詐風險的水平要遠高於信用風險。

所以，消費信貸的實際運營過程中，本著這樣的風險認知去預判行業，我們覺得在消費金融領域，欺詐風險的第一發起點在於商戶，而不是在於客戶。

當然客戶的其他風險也是存在的，特別是一些黑產集團通過欺詐手段所產生的欺詐風險。但是和商戶聯動是消費金融業務中非常重要的欺詐風險形態。

培訓貸欺詐風險較高，過度競爭

我們公司早期在培訓貸的資產布局，一直是作為一個非常重要的布局去看待。但是我們發現整個培訓貸領域，欺詐風險還是相對比較高，尤其特指職業培訓，其培訓人員的學歷、社會地位等並不屬於核心地位的人群。

而且培訓行業整個投資規模不是特別大，如果消費金融業務進入行業，培訓公司會發現現金流突然比較好，那麼無外乎兩個發展結果。其一，就是擴張的預期會非常高，培訓公司可能走向一個非常快速歸攏、現金流快速擴張的階段；其二，當有比較好的現金流情況時，經營者會降低預期。

所以在特指職業類培訓範疇里，其實欺詐風險比較高。除此之外，培訓行業另外的問題，就是這個行業信貸經營的時間有些過長。這形成了我們另外一個對於行業風險的認知，我們不太喜歡在目前已經過度競爭的消費行業來從事消費金融業務。

因為消費金融的公司不僅在行業里起到槓桿的作用，也是對行業從業人員普及金融知識，行業從業人員對金融知識有了更深的理解之後，對消費金融公司的攻擊會更有效，甚至過程中會形成職業犯罪團伙，進行各種欺詐攻擊和高模擬的偽冒交易。在數據偵測層面，由於一些黑產集團或者專業欺詐團伙的涉入，很多數據工具會失效。

培訓行業整個的信貸周期也比較長。其實招行大概在2015年已經涉及到相關的培訓貸業務。所以整個從業人員對於信貸領域還是比較熟悉，整個欺詐形態也顯得比較多樣性。

所以在培訓領域，隨著信貸業務越來越成熟，以及信貸公司間的競爭加劇，行業里也形成類似於氣球貸的產品，具有先息後本的特徵，在這個行業里成為了一個行業金融工具的標準業態。產品經營過程中，客戶在學習的過程中往往只需付息，還款壓力很低。培訓結束後，才需要還本，那時候才是真正的還款高峰。但是，客戶已不在學習階段，所以對客戶的貸後管理措施已經變得非常弱。

其實在培訓領域，我們經營一段時間以後決定退出。當然，這個事情也不絕對，因為國內有一些消費信貸公司，在培訓貸領域做的還是蠻不錯。

今天講的很多觀點，可能代表對消費信貸行業的通用認知觀點。假如有預期創業進入到某一消費行業的消費金融業務時，能夠幫助大家去思考這個行業，但對於在行業已經形成一定地位的公司，不作為業務參考。所有的消費金融領域，守在風險的業務線上應該都還是有機會。

監管政策考量——以校園貸為例

另外，我們在進入到一個行業時會模擬甚至會想像，行業客群在未來的信貸經營中，監管話題的走向。2008年我們經歷了一個大規模發行學生信用卡的階段，當時學生信用卡經營是非常優秀的產品。從後端數據監測來看，學生信用卡在信用卡行業盈利能力非常高，因為有比較強的能力進行品牌植入，整個經營周期覆蓋了客戶最大的現金流壓力周期。

但在2010年，整個信用卡退出了學生市場，原因不是來自於風險，而是來自於監管壓力。因為對學生進行信貸經營，在某種層面，金融機構會遭遇到很多的壓力，比如家長投訴，以及一些行業內不良狀況。其實也是因為這個原因，後面出現了一些P2P或者互金公司，他們在學生市場經營的風生水起。主要來講，在學生市場，銀行是一個被進入的市場。當然現在監管對於互金公司在學生市場經營方面也有一些新的監管措施。

我們在2014年考慮過重度經營學生市場，但當時判斷不清監管未來的走勢，未來兩三年內有可能出台強監管措施，對學生市場進一步壓縮，我們對監管未來的走勢有比較大的不確定性的擔心，因此也對學生市場沒有進行過多經營。

信用風險控制依靠更多數據

從整體的方法論而言，信用風險的經營和我們原來在信用卡經營中積累下來的經驗，沒有特別大差距，用的大量都是信用模型、信用評分來對客戶的信用風險來進行評估，可能有區別的是原來我們在銀行時，大量使用的數據來源於金融機構，包括人民銀行徵信報告。

今天我們作為一個創業公司，使用的大量數據是互聯網數據，和一些比較優秀的數據公司進行合作。在處理底層數據時，包括一些關係型數據、GPS數據，互聯網數據，其要求可能比銀行要更高一些。

所以，基本上我們是圍繞著上述的一些邏輯再去尋找我們自己的行業落腳點和垂直行業的戰略發展方向，經過對二三十個行業大量的走訪調研和發展資產的過程後，最終選擇醫美行業作為我們消費信貸的行業落腳點，從2015年Q4直到現在一直在從事這個業務，也累積了足夠的行業知識，消費金融業務也上升了一個新台階。

這是我們公司近兩年的發展過程，在這裡和大家做一個分享。希望對各位在零售金融領域進行經營和開拓的我們這樣一批互金人，能夠有一些參考。

互動問答部分

愛分析：請問醫美分期反欺詐是怎麼做的？

宋夢郊：反欺詐整個的體系建設過程中，和大概念的消費金融行業的反欺詐體系建設並沒有特別大的不同。

首先商戶嚴控。現在國內我們經營的醫美商戶，在國內所有正規醫美商戶里佔比五分之二。對於之外的五分之三商戶不是我們接觸不到，而是我們在風控上有一些比較嚴格的規定，使得我們壓縮了商戶經營的範疇，這對我們的資產發展不利，但是有利於保證我們的風險質量。

其次數據監控還是非常有效的一個工具，貸前貸中貸後整個過程的覆蓋，從早期的預警，然後包括我們現在運用到的知識圖譜、社交網路分析、資料庫分析，都對反欺詐的建設有很大幫助。

愛分析：在消費金融領域，大數據、科技金融、人工智慧對風控之外環節的支持有哪些？比如前端智能投放、客群細分、風控審批、授信評估、貸後服務等。

宋夢郊：無論是大數據、人工智慧，這些工具對於消費金融的支撐作用越來越大。

我們代理了一個國外品牌的圖資料庫。最主要的原因在於，不論是反欺詐還是信用風險，我們很多策略都是在社交網路形態里進行分析和研究，這是原來在銀行所沒有經歷過的階段。為了支持這些研究，以及風險的定義和分析，我們需要類似的資料庫來支持所有分析工作的開展。

人工智慧的情況，原來我們在銀行里也做過一些簡單工作，沒有特別深入的去做，但是現在機器學習和演算法演變，公司一半以上的人在執行這項工作。

所以還是明顯的感受到科技在不停發展，並且為風控帶來更多的紅利和價值。

愛分析：如果用戶不滿意美容效果的話，可能會拒絕繼續還款，那麼分期公司如何降低這一風險？

宋夢郊：在協議約束里，所有關於術後效果的糾紛，是由商戶來承擔所有風險，商戶會對這筆交易進行回購。但是這塊風險的核心把控內容還不是在於一紙協議的約束，而是在於對商戶的風險把控，也就是說，對商戶資質、市場品牌，以及手術能力情況進行評估。

我們公司在經營醫美分期的業務中，面對的主體並不是商戶，反而核心主體是一台手術。對於某一商戶，我們的分期業務可能覆蓋部分手術，比如支持雙眼皮手術而不支持隆胸手術，但是在另外一家醫院，我們有可能支持隆胸手術而不支持雙眼皮手術，所以我們還是會對商戶在某一台手術的經營能力進行評估。

愛分析：如何尋找合適的資金做消費金融？

宋夢郊：除了自身原來就是一個資金方平台，或者具備很強資金資源的創業公司，一旦進入到市場，資金永遠是不得不面對的話題，從我們公司的發展看，最初大家對我們公司不了解不信任，到慢慢地公司把整體風險能力、風險數據展示給市場，尋求更大級別的資金方合作，現在我們大部分是使用金融機構的資金。

資金的使用，包括資金的成本，跟公司所處的不同發展階段相關，發展階段越成熟，資金成本越低，合作的金融機構級別也會越高，這是一個常態性的話題。需要不停地向市場去展示公司的風險能力，來換取更低的資金成本和更大級別的資金合作。

愛分析：如果合作的資金方有一天自己開始做消費金融，平台方該怎麼辦？

宋夢郊：在我們經營初期確實對這個事情有一定的考量，但是直到今天我們基本上不會去考量這件事情。因為整個運營過程中，無論在哪個行業，最終的資產發展能力，是在自己的互金公司中累積的。資金方原來做資金業務，如果切入到消費金融市場，那資金方一定沒有我們對這個市場更加熟悉、更加了解如何去經營這個市場。

總結下來，資金是別人的，但能力是自己的。能力比資金更加重要，甚至能力就等於資金獲取能力。

愛分析：未來線上消費分期平台有可能成為電商第一梯隊嗎？

宋夢郊：目前整個國內的各個消費形態，消費金融的滲透率對比歐美髮達國家，處於非常低的水平。隨著中國社會結構越來越穩定，年輕人的信貸需求會變得像歐美髮達國家一樣越來越高，那麼分期業務，包括消費金融業務，會支持向上進入到各個行業領域。

所以未來從事線上消費分期平台成為電商第一梯隊，完全有可能。其實現在有一些分期商城公司，在國內整個電商GMV里所佔比例已經不低，甚至可以定義為電商第一或

第二梯隊的範疇，並且成為一個非常重要的力量，尤其是在3C的領域。

愛分析：現在很多放貸機構在向場景滲透，通過參股或其他手段加深對渠道的控制，但也會做的很重。請問宋總怎麼看？

宋夢郊：個人而言，並不排斥這樣的行為，甚至我覺得大家作為上下游的產業，互相滲透屬於正常存在，只是從我們公司的發展戰略而言，我們希望永遠不要進入到任何消費場景的模式過程中。我們還是希望更多地通過與某個消費行業的經營行家、頭部商戶進行合作，來發展我們的資產。

而不是自己進入到消費領域，我們認為我們公司對任何消費領域都不專業，包括醫美。我們更多的是以合作者的態度跟行業內優秀的經營者進行合作，長時間作為提供金融服務的第三方機構存在。

愛分析：在某個垂直消費行業深耕的消費金融創業公司，在拓展到其他行業時，會遇到哪些困難？過去行業的經驗能帶來哪些價值？

宋夢郊：作為消費金融的創業公司，在行業拓展時遇到的困難非常大，行業間有各自不同的經營門道。過去的行業經驗的確能帶來價值，包括在系統、客戶信用風險評估，催收能力，信貸業務能力方面都會有價值。但是，同時也應看到行業之間都有很大的差異性，沒有一種消費信貸經營模式能夠完全被複制到國內所有消費金融領域。

愛分析是一家專註創新領域的獨立投研機構，研究領域包括新金融、企業服務、人工智慧、教育科技、汽車出行和新零售等。關注愛分析公眾號ifenxicom，及時獲取重要信息。

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