黃善晨：廚電代理商最後一顆救命稻草，廚電經銷商最後一顆解藥，大部分人都不知道背道而馳！

【導讀】自2014年開始廚電市場，開始出現一二三四個階段的變革，主要是線下實體渠道，一來政策收緊促行業品牌化，二來品牌繁多地區集中，三來消費模式變化顧客不上門，四來新增需求不足搶食家電市場最後一塊紅利蛋糕廚電的人卻越來越多，種種變革讓實體渠道叫苦連天，路在何方。

在敘述廚電代理商及經銷商方向轉型之前，筆者先公布一則讓你我吃驚的數據，此前蒂壤大數據中心在2017年4月16日發布數據顯示，截止2017年3月28日，2016年全國廚衛相關產品經營者數量已達到129.38萬戶，2017年同比減少15.19%戶，直白的說一年時間19萬戶已經轉行或關門倒閉。

對於一個品牌而言，看的是年度的營收數據，而對於業績營收報告而言，線下實體店渠道帶來的零售業績越來越少，企業紛紛將目標瞄準精裝房、電商以及燃氣公司渠道，那麼實體連鎖渠道怎麼辦，甚至還有品牌在線下玩起了人海戰術，說的直接點就是不管你單店賣多少，網點數量多進貨量大就是硬道理。

但隨之而來的軟肋是，開一批網點戰死一批，為什麼會戰死，理由很簡單消費模式發生變化，廚電整體品牌在消費市場滲透率不強，導致的結果是網點多實體店單店業績卻不斷下滑縮水，尤其是品牌效應較差的品牌，單筆利潤不夠如何維持一家門店的生存。

結果，則是廚衛實體店在2016~2017財年戰死一大批，對於企業而言思考的是渠道轉型問題，但對於廚衛經銷商而言，已經不單純是做什麼品牌的問題，而是接下來面對消費模式升級，廚衛代理商和經銷商怎麼辦。

廚衛經銷商最後一顆解藥

良藥苦口，談轉型升級容易，但真心放下原有的思維模式，和經營模式去創新的做不那麼簡單，傳統思維進貨回來賣出去的固化思維影響了大部分經銷商的未來發展，這不是理論是現實中的現實。

舉個簡單的例子，2014年蒂壤大數據中心，發起了連續性多年的跟蹤調查，其中一位山東地區縣級廚電零售商證明了事實，他在2014年做了一次聯盟活動，當時一場定金收了37萬元，2015年仍然同樣的活動只收了17萬，到了2016年該經銷商表示兩個字「賠錢」賺吆喝。

再看渠道，如今一個實體廚衛門店面對的競爭力，地區家電賣場、建材城、裝飾公司、裝修隊、櫥櫃店、臨街廚衛街、燃氣公司等，甚至銷售木門的、做建材的、銷售窗帘布藝的、超市都在賣，一個縣去細數銷售廚衛產品的門店，不止幾十上百戶，如此大的競爭力，想要賣出規模贏得業績真的很難。

換個思路，地區都在等待新樓盤及煤改氣等產生銷售量，而錯過的是家電市場現在面對的重點，據蒂壤大數據中心調研數據顯示，中國百戶家庭吸油煙機普及率41.23%，超齡使用比例高達39.78%，意味著在本地100戶在使用吸油煙機家庭中，就有40戶左右超齡使用。

超齡使用是什麼概念，很簡單，超齡產品由於原件老化，導致安全隱患巨大，如超齡燃氣灶具及燃氣熱水器可能導致「爆炸、漏氣、中毒」等安全事故，超齡電熱水器可能導致「漏電、觸電、火災」等事故，超齡油煙機可能導致「爆裂、火災及漏電」等巨大隱患，總之家電超齡使用就是後患無窮，但大多數消費者都不知道。

很多經銷商在問，我也去小區做置換了，我也在做以舊換新的活動了，但是結果就不是很理想，這個自然是正常的，以往你銷售的主要地點是在門店，而如今你走出門店銷售，難以取得消費者對你的信任，以往有門店為你做背書，而走出門店要取得消費者信任，就要思考這一個很重要的問題。

廚衛代理商最後一顆救命稻草

一分錢難倒英雄漢，以往找個牌在地區跑馬圈地的走一圈，就能多少混口飯吃的廚衛城市級代理商，如今卻面對著巨大的壓力與挑戰，其中最主要的就是品牌集中度越來越高，網點頻繁更換品牌，給代理商帶來很大危機。

需要思考的是，經銷商為什麼會換掉你的品牌，其實最主要的原因只有一個，那就是做這個品牌不賺錢不好賣沒有利潤，換句話說最根本的問題，是不知道如何運作品牌，要知道大部分經銷商都不會地面營銷，想要贏取忠誠度必須給他們戰略及戰術。

我們發覺，大部分代理商都沒有公司化運作，而是傳統的倉儲式發貨模式，也就是說團隊在地區作戰能力不強，這也是許多品牌廠商急於開發本地市場所導致的結果，這種情況下對於終端網點可以說沒有任何助力，只有不斷的催促進貨。

這種狀態下，代理商到底應該怎麼做，有道無術術尚可求，有術無道止於術，道是方向方向要對，代理商下一步最重要的方向是對網點的把控能力，也就是說開一戶要成活率，那就要給網點提供有效的銷售策略及品牌推廣方案。

其實，很多代理商並不知道怎麼做，道理很簡單因為廠商也不知道怎麼做，廠商把大量庫存拋給代理商，代理商為了維持運轉及快速盈利，把貨批量拋給網點，前期都是銷售業績，後續卻是死屍一片。

所以，傳統的廚衛代理商，要建設一個標杆的有終端營銷能力的團隊，這支隊伍只負責爆破及終端管理，這也是你運作品牌及個人在地區市場的名片和口碑，如果不去建設不去改變，下一步戰死的可能就是自己。

筆者，在此想要表達的問題是，再好的品牌也需要地區精準運作，再好的產品沒有模式，也不會打開市場，再有潛力的明星沒有包裝，也就在酒吧演繹混混而已，品牌也是一樣，渠道變了消費變了，我們不變就只有被淘汰出局。

對於實體渠道經銷商及代理商而言，要有自己地區運作明確的思維，重點問題是在有效的零售上，而不是以往的虛張聲勢最後銷售量寥寥無幾，接下來實體渠道將面對重大考驗，希望全國實體店都能有效存活下來。

本文為蒂壤科技有限公司CEO·中國廚衛行業分析師·著名營銷專家·家居行業著名講師·中國小眾細分商業模式的發起人·中國廚衛經銷商聯盟發起人「黃善晨」先生原創發稿。

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