明明可以賺100次錢，卻在做一鎚子買賣

創新是一個高風險，但是未必高回報的事。90%的產品創新都是白忙和，轟轟烈烈開始悲悲戚戚結束。剩下9%活下來的也不賺錢，看看前兩天的朋友圈大戲"老公不拿股份也是最牛創業者"就知道了。多少公司都到了B輪、C輪、D輪，甚至上市也還是在苦苦堅持，並未盈利。最後的1%是又活的好的，那才是真正的成功者。所以上周文章中艾老思奉勸，沒想好還是不要創新為好。

但是很多傳統企業迫於生存的壓力的又不得不產品創新，他們的創新通常是在舊有產品基礎上進行改良式微創新，這樣成功率會高很多，但是卻很少能夠帶來好的收益，難以緩解生存壓力。

傳統電視機企業不斷創新出各種新產品：智能電視、曲面電視、音箱電視……可以肯定的是這些都是好的產品創新，但是未必能夠帶來好的經濟收益。在產品推出早期，需要花費高昂的廣告費用來培育市場，價格高銷量少，並不能帶來高收益。等市場成熟了，其他廠商又都跟進加入，又陷入價格戰，變成了銷量高利潤低，還是不能獲得高收益。

這樣的產品創新雖然能夠為企業帶來增長和收益，但是本質是同一種模式的延續——延續性創新，不能讓企業通過創新徹底突圍，擺脫低端競爭。

面臨同樣激勵競爭的手機行業則通過商業模式的創新改變了其營收障礙，這是一種半破壞式創新，再過幾年也許將徹底改變手機行業的經營模式。

對於手機行業，大家談論的最多的是硬體創新，但這是低層次的創新競爭，手機的營收模式早已從硬體營收轉到軟硬組合營收。

2016年iOS應用商店和Google Play的收入超過350億美元。據內部人士透露，OPPO手機應用市場去年營收將近20億元。

手機應用市場的營收已經成為手機製造企業的一塊重要營收，而且這塊營收利潤率非常高，人力投入相比硬體少得多，邊際成本極低。其中廣告佔到接近70%的收入。

特別需要注意的是，應用服務是一種增值服務，它具備持續營收的能力。相比硬體一次性購買帶來的營收，增值服務可以在用戶開始使用之後每個月都進行付費，這是一種堆積式營收。隨著時間的推移越來越大。

此刻你心中可能會產生這樣一個疑問：「應用市場並非新東西，難道電視企業不會做嗎？」

事實上，每家智能電視里都「電視應用市場」，但是沒有一家經營的好的。應用少品質低，市場混亂缺乏運營，沒有扶持政策也沒有開放平台。歸根結底，電視企業並沒有把應用市場當做一個重要的營收來源進行經營。為什麼？

好生意做成了一鎚子買賣的三種原因

1. 壓根兒沒想，被固有思維禁錮

市場份額佔多的企業通常都是傳統企業。所謂傳統，就是已經在該領域耕耘一二十年。多數企業因為成本因素，將企業設在二三線城市。內部的員工以本地居民為主，追求穩定性和安全感，人員流動率非常低。因此隨便一個都是工作十幾年的老員工。

他們對創新不敏感，甚至抗拒。於是即便看到了同行的創新，去進行學習或模仿，也深受固有思維的影響，讓學習的過程大打折扣，結果是學到了形，但是沒有一點神。

2. 阻力重重，怕被用戶拒絕

艾老思接觸的很多傳統企業家有很強的創新意識，但是也同樣存在很強的不安全感。對於已經成型多年的經營模式進行改變，總會是一件需要謹慎思考，權衡利弊的大事。但是一旦看作是大事，必會經過反覆推敲，多輪評審，彙集各方意見，結果是開始的衝動被無數的反對聲淹沒。大家都會用你最怕的「用戶」來恐嚇你，告訴你這麼做，會讓誰誰誰怎麼樣，會傷害誰誰誰，然後你就也開始懷疑自己當初的想法會不會是錯的，會不會太激進了。

3. 沒有清晰的商業模式

一鎚子買賣是最原始的商業模式，一手交錢一手交貨，多簡單。但是增值服務，持續營收，是要設局的。需要精心的構建起一整套模式的，哪裡引流、哪裡轉化、哪裡付費、哪裡分級、哪裡傳播……一個地方沒想好，就可能全盤皆輸。所以當初雷軍的小米帝國的規劃很多人都看不懂，於是遭到各種批評，說白了段位不同，反倒暴露出自己的淺薄。

那如果我們決心創新營收模式，艾老思能夠給到什麼建議呢？

三個步奏建立長期營收模式

1. 滿足痛點

持續營收，是建立在產品夠強夠硬的基礎上。如果你的電視、手機，買回去一用就死機，那什麼偉大的商業模式都沒戲。這種情況，最好的模式就是一鎚子買賣，打一槍換一個地方，做一票走人，讓用戶永遠也別找到你才好。

所以，你的產品最基本的剛性功能一定要能夠解決用戶的痛點，滿足用戶最核心最基本的需要。通過這些功能建立在用戶心中的好感，無數好感累計成為信任感。之後，你再想收費，用戶也就不會那麼反感了。

欲先取之,必先予之。

2. 發現癢點

基本功能能夠滿足剛需，但是人的慾望是無限的，一層滿足必然會追求下一層。這通常就是心理的滿足感，有人稱之為「癢點」，就是沒有並無大礙，但就是心痒痒。我想很多人都跟我以前一樣，無法理解看美女直播，點個歌連個線，就要送一兩萬人民幣的禮物，不花這個錢不是一樣看嗎？又看不到啥特別的。

這就是存在感、尊貴感的滿足，是一種超越他人帶來的心理滿足感。於是就是靠著這樣看似可有可無的增值服務，陌陌2016年Q3直播營收1.086億美元，付費用戶達260萬。

3. 差異化體驗

讓用戶花一次錢是容易的，但那不是持續營收，持續就是要多次，最好永遠永遠這麼花下去。這就要營造差異化體驗了。用戶要在未付費前就能夠看到付費用戶的體驗，付費用戶要看到高級付費用戶的美妙體驗。這樣用戶才能有對比有目標。這點遊戲行業做的是最好的，用道具、裝備，甚至只是顏色來差異化體驗。

相反，作為聯通的VIP用戶，除了每次打客服電話時聽到人工合成語音告訴你「尊敬的VIP客戶」，在沒有任何差異化體驗，以至於讓人懷疑是不是每個聯通用戶都是VIP。

站在企業的角度，創新了獲取更多收益無可厚非。站在用戶的角度，付費了獲得了更多服務心甘情願。

請大膽突破產品創新的營收障礙吧。