整合夫妻老婆店 | 一場圍繞300萬家雜貨店展開的戰爭

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在中國960萬平方公里的土地上，無論是商業發達的一線城市，還是消費力偏弱的鄉鎮市場，只要有人口匯聚的地方，就會有那麼一家雜貨店為居民提供日常所需的商品。它們一般以個體戶的形式存在，其經營者很少考究自己的店面裝修，甚至也從不研究零售技巧，只是憑藉本能進行商品買賣。

在以往，這些個體零售店鋪被稱之為「小賣鋪」或者「小賣店」，而現在業界給它們取了一個相對專業的定義：夫妻老婆店——以家庭為單位經營，門店數量基本不超過五家，經營雜貨的零售業態。

一項調查顯示，中國以連鎖化、規模化經營的零售企業只佔傳統零售市場份額的13%，其他個體零售終端佔到了87%的市場份額。經過十多年的攻城略地，你爭我斗，在規模化零售企業格局趨於穩定的情況下，一場圍繞這佔比87%的單體零售終端的戰爭才剛剛展開。

據《2016年中國便利店行業發展現狀分析》顯示，目前我國能夠識別的便利店共有8.3萬家，而夫妻老婆店的數量已經達到了300多萬家。但夫妻老婆店的特點在於：分布極其廣泛，彼此之間相互獨立，雖然存量巨大，但單店盈利能力極弱。因此，一塊可能爆發出無限增量的蛋糕，卻長期遊離在主流視線之外。

嗅覺靈敏的先行者盯上了這個亟待整合的巨大市場。以美宜佳、芙蓉興盛為代表的的本土便利店品牌是第一批觸碰夫妻老婆店的試水者，為其提供供應鏈、門店升級、商品管理等方面支持，從而賺取供應鏈差價以及加盟等費用。與他們相比，純粹的B2B企業則趨向於輕資產，也就是沒有直營門店，以供應鏈為核心獲利。

在此基礎上，又有兩股勢力加入了整合夫妻老婆店的戰局。近年來看好便利店業態的各方資本成為重要推手，或是通過注資便利店品牌直接下場比試，或是藏身於B2B企業之後推動整合。而傳統的經銷商同樣不甘示弱，類似於96訂貨網這樣的企業，將夫妻老婆店與品牌商直接鏈接，從而轉型升級。

300萬家夫妻老婆店，萬億快消品市場規模，多股勢力介入，戰爭序幕已經拉開！

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四大痛點

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「再不會做生意，我們也知道好位置賣的快，但是好位置的房租算下來一平方米將近200元。一年到頭，感覺在為房東打工。」一位衡陽的夫妻老婆店經營者說。

通常選擇經營夫妻老婆店的家庭收入水平不高，且對零售業知之甚少。「把店開在哪裡，開店之後要賣什麼？」就成了他們最頭疼的問題。為此，一些經營者傾向於選擇有過經營基礎的轉讓門店。如果店裡面貨架、商品齊全，他們會更高興，但「偷懶」的結果往往是經營業績不如人意。

以一間100平方米左右的夫妻老婆店為例，轉讓費最低需要兩、三萬，最高可以要到十幾萬，區別就在於地理位置以及門店的遺留價值。同時，門店租金也會隨著經營者的轉手而水漲船高。也就是說，夫妻老婆店第一年的經營收益基本上與轉讓費相互抵消。

但是，接手門店內的商品未必能夠省心，《第三隻眼看零售》（微信搜索：第三隻眼看零售）採訪了北京、衡陽、西安、上海四地的數家夫妻老婆店後發現，隨著門店轉讓的商品大部分存在滯銷風險。「上一任店主有個上小學的孩子，孩子告訴他學校便利店裡面的某品牌乾脆面銷量很高，經常能看見店主在課間補貨，於是他進了四件貨。可是我們這個店在小區門口，住戶都是上班族和老年人，這些乾脆面放在這兩個月了還沒賣完。我接手的時候聽了好話，經營之後才發現銷量很差。」西安東郊某社區店的經營者告訴《第三隻眼看零售》。

上述現象也反映出夫妻老婆店在供應鏈中存在短板。衡陽某經營者表示，夫妻老婆店的進貨渠道一般按照商品品類分為兩條，首先是以康師傅礦物質水、可口可樂、樂事薯片為代表的的品牌飲品、休閑食品品類，他們會與品牌商的最後一級代理商拿貨。「所謂的代理商到我們這裡實際上就是業務員。如果整個市區的銷量好，就是業務員佔主動權，送貨時間，訂貨批量都有限制。但如果賣的不好，雖然有退換貨流程，實施起來極其困難。」

另一條渠道則是夫妻老婆店的特有產物，品牌商品的層層加價使得夫妻老婆店的利潤難以增長，這時就會出現一些「灰色空間」。部分經營者會從批發市場拿貨，涵蓋洗化用品、休閑食品、文具等多個品類。「批發市場中肯定會有真假摻賣的情況」。《第三隻眼看零售》了解到。

理論上說，即使成本較高，缺乏退換貨保障，但只要選品正確，保證商品的動銷率，依然有利可圖。但是，《第三隻眼看零售》走訪多家營業面積在100平方米之內的夫妻老婆店後發現，他們每個月的凈利潤在1000元到5000元之間，「水的利潤最高，比如一瓶零售價5元的小茗同學可以賺一元，但是像煙酒副食的利潤有的只有0.5元。」」如果還想增長，就必須擴大經營面積，僱傭家庭成員之外的店員。

可以說，大部分夫妻老婆店的經營者完全不懂零售，所謂的門店管理在他們看來還停留在概念中。舉例來說，標準化的便利店會根據每個階段的商品動銷情況制定下階段的採購計劃，但夫妻老婆店完全是拍著腦袋做決定。衡陽某夫妻老婆店經營者告訴《第三隻眼看零售》「他每天早上八、九鍾開門營業，下午七、八點左右關門」。對於以上班族居多的社區來說，該店的營業時間恰好錯過了人流量最大的上下班高峰期。

值得注意的是，夫妻老婆店的經營者缺乏差異化經營意識，走進兩家分別開在社區大門左右的夫妻老婆店會發現定位中低端的商品基本雷同。而在距離其兩千米左右，就有一家定位相似的永輝超市紅標店，相比之下更具性價比。為此，其中一家店主表示，「這個位置不好，營業額不高，我們準備跟著他們換到另一個新落成的社區附近。」也就是說，夫妻老婆店容易出現扎堆經營的狀況，而且商品差異化極低，長期來看只會誰都吃不飽。

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誰在整合？

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在外界看來，夫妻老婆店運營能力較差，因而不成氣候。但弱點即是痛點，如果300多萬家夫妻老婆店聚合起來，圍繞他們不同痛點所產生的增量市場，或許將成為零售業的新藍海。

此前，美宜佳、芙蓉興盛等本土便利店連鎖品牌將目光投向了數量巨大的夫妻老婆店，通過為他們提供門店支持、供應鏈支持以及升級改造等方式吸引加盟。這樣一來，連鎖便利店品牌既能以低於開設直營店的成本迅速擴大門店規模，又能在此基礎上開發供應鏈、品牌輸出等方面的議價能力。這種方式被業內稱為便利店的託管經營，雖然經常被拿來與7-ELEVEN、羅森等日資便利店品牌相比，但二者實際上路數不同。7-ELEVEN做的是便利店經營的生意，而美宜佳等企業已經同過加盟店涉足到B2B領域。

根據2016年11月的數據顯示，美宜佳的門店規模已經超過7200家。且繼續以每月100家加盟店的速度瘋狂擴張。據相關經營者表示，美宜佳將自己定位為零售商與批發商的雙重角色。例如將商品分為常規商品與個性化商品，其中常規商品與品牌商廠家直接供貨，通常低於市場平均價格，而個性化商品則主打進口商品與自有商品，這相當於抓住了夫妻老婆店在供應鏈、商品管理以及門店運營等方面的痛點。

與美宜佳通過開放單店加盟，大規模擴張形成對比的則是一些區域型便利店企業，例如西安的每一天、河南的愛便利、福州的見福便利等。他們存在一種新的整合方式，即併購相對來說具有一定規模的經營者。這一方面保證了他們的運營能力不會因為大範圍整合個體門店而被稀釋，另一方面也能藉此成為當地龍頭。某便利店企業副總告訴《第三隻眼看零售》（微信搜索：第三隻眼看零售），「我的便利店品牌被現在這家公司收購了，這樣沒什麼不好。企業之間大魚吃小魚的過程在所難免，通過養大的品牌來賺一筆錢也無可厚非。」

其次，一些純粹的B2B 企業則傾向於選擇輕資產運營的模式，即為門店提供更具性價比的供應鏈資源，同時在此基礎上獲取大範圍的銷售數據，從而向商品生產方獲利。96訂貨網創始人羅勛告訴《第三隻眼看零售》，「可以將這種模式理解為傳統供應商的迭代升級，此前，一個品牌在每個城市有80個分銷商，分銷商下分十幾個批發部，每個批發部可以覆蓋100家門店。這首先造成了層層加價，使得夫妻老婆店利潤極低，其次增加了品牌商的供應鏈建設成本、人工成本以及管理成本。而B2B企業通過網上訂貨平台，以城市為單位上下整合，一端直接品牌商的工廠，一端直通夫妻老婆店，也就是新經銷模式。」

同時，當覆蓋門店達到一定規模，由銷售終端產生的大數據就能夠起到幫助品牌商制定商品計劃的作用。「未來零售業的巨大市場一定與社區有關，而夫妻老婆店作為最大的存量市場，兼具社區入口、信息入口等功能，圍繞它們產生的服務型零售是資本看重便利店業態的重要原因。」河南愛便利CEO陳濤告訴《第三隻眼看零售》。

也就是說，眾多B2B企業以及類似於便利蜂等新興的便利店品牌背後，實際上站著各方資本。某獲得B輪融資的便利店品牌告訴《第三隻眼看零售》，他們計劃在每座城市市場佔有率達到前三名的便利店品牌中選擇併購對象，因為背後有資本推動從而動作極快。與亦步亦趨的傳統零售企業相比，資本可謂一股野蠻而強大的力量。

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鏖戰升級

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資本逐利的本質從來不假修飾，夫妻老婆店其實也是一樣，誰給他們的價格更低，他們就會從哪裡進貨。為此，《第三隻眼看零售》認為，是能在整合夫妻老婆店的新藍海中勝出，現在尚未有定論。但能否與黏合老婆店，與他們形成雙贏必然是重要因素。

目前來看，本土便利店品牌是整合夫妻老婆店的主力軍，他們兼有零售企業與B2B企業的雙重特性，但又更具品牌優勢。舉例來說，從湖南發跡的便利店品牌芙蓉興盛以貼牌託管經營為主，商品定位偏向中低端，運營能力與標準化便利店品牌的直營店相比較弱，但因為遍布全國各地，依靠血緣、地緣關係聚合的客群數量極大。有消費者對《第三隻眼看零售》（微信搜索：第三隻眼看零售）表示，「在外地看見芙蓉興盛，總想進去看一看，考慮到我自己也有這種心理，如果我要加盟，肯定也會選擇已經做出品牌價值的連鎖品牌。」

但是，類似於美宜佳、全家的便利店品牌實際上先發優勢顯著，後來者想要分一杯羹首先要面對市場漸趨飽和的障礙。其次，加盟店規模越大，意味著物流、倉儲、商品、管理等環節的壓力也會迅速增大。這從美宜佳進軍武漢時，先將物流中心落地再開放加盟舉動也能看出一二。

從這一角度來說，B2B企業的優勢相對較大。目前全國尚未形成龍頭型B2B品牌，電商巨頭京東旗下的新通路在2017年3月才正式宣布加碼B2B。《第三隻眼看零售》採訪多家B2B企業後發現，從供應鏈環節向品牌商獲利應該屬於B2B的第一階段，實際上只是利用互聯網對傳統的經銷模式進行升級。「要想在夫妻老婆店與品牌商之間形成緊密黏合，必須利用門店終端建立大數據系統，從而衍生出供應鏈金融、商品研發支持等服務型業務。《第三隻眼看零售》了解到。

為此，《第三隻眼看零售》認為，整合夫妻老婆店的各方勢力中，本土便利店品牌抓住了商品力、供應鏈等痛點，但因為巨頭眾多，因此留給新進者的市場空間有限。而B2B企業則抓住了夫妻老婆店毛利率低，品牌商架構臃腫等痛點，雖然同行業間差異化較小，但優勢在於未來可控發揮的方向眾多。

至於隱藏在多方勢力背後的資本，實際上是錦上添花的操盤手。他們的加入促使各方勢力競爭漸趨白熱化，但不會獨立成為整合夫妻老婆店的力量。或許可以說，整合夫妻老婆店的關鍵一戰，將會在本土便利店品牌與B2B企業間打響。【完】

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自有品牌開發

公開課

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主辦方：《第三隻眼看零售》、金好來商學院

時間：4月28日-29日

地點：河南鞏義

自有品牌的戰略與戰術；
不同品類的自有品牌開發實戰；
不同業態的自有品牌開發實操；
自有品牌的企劃、設計與營銷；
培訓同期還可以參觀金好來自有品牌展、金好來廚鮮生門店等。

課程模塊

4月月28日上午

自有品牌從戰略到落地

主講嘉賓為原沃爾瑪資深採購經理陳嵐。她有十多年自有品牌開發與買手經驗，熟悉自有品牌操作全流程，曾經歷任沃爾瑪資深採購經理、華潤萬家自有品牌負責人，並親自操盤沃爾瑪、大潤發、華潤萬家、深圳自然醒等多個企業的自有品牌，她目前是國內頂級真針織品自有品牌專家。

本次公開課，陳嵐將分享：

自有品牌戰略；
自有品牌選品；
自有品牌策劃；
自有品牌設計與營銷；
自有品牌如何打造「爆款」；
沃爾瑪自有品牌開發案例；
中小零售企業如何運作自有品牌；

4月28日下午

食品類自有品牌開發

為什麼越是中小型的區域零售商越是容易做好自有品牌？這因為中小型企業將自有品牌做為一把手工程，老闆親自帶隊開發自有品牌，從而使得公司所有資源投入到自有品牌戰略上。作為自有品牌開發的佼佼者，金好來集團開發了130餘款自有品牌，品類包含食用油、純凈水、醬油、罐頭甚至生鮮商品。目前金好來的自有品牌佔比達到10%，這個數字在國內區域零售企業來說頗為難得。鑒於該企業在自有品牌開發方面的探索，金好來集團董事長吳金宏亦在2月20日被選舉為中國自有品牌聯盟董事長。

本次公開課，金好來將派兩員大將首次對外解密金好來自有品牌開發實戰。

金好來集團總經理楊立永。分享內容：食品類自有品牌的開發全流程。
金好來品類經理牛喜歌。分享內容：金好來自有品牌的開發、選品、定位與推廣。

4月29日上午

非食品類自有品牌開發

主講人為印尼馬大哈利百貨集團國際資源採購總監潘元培。潘元培先生擁有五十多年的買手經驗，熟悉中國製造業，對商品的材質、工藝、生產流程以及成本核算了如指掌。他目前負責印尼馬大哈利百貨集團非食品的自有品牌。潘元培先生與去年受聘為《第三隻眼看零售》顧問。

本次公開課，潘元培將分享非食品類商品的自有品牌開發實戰。

零食專賣店如何做好自有品牌

主講人為來伊份商品中心總監杜鵑。作為中國零食第一股，來伊份於去年10月上交所上市。其經營的休閑零食種類繁多，包括炒貨、肉製品、蜜餞等九大類、共計900多種產品。一份調研顯示，拆掉包裝「盲吃」，目前來伊份84.5%的產品達到行業第一的水準。

本次公開課，杜鵑將通過來伊份的案例來分享，零食專賣店如何做好自有品牌？

4月29日下午

自有品牌開發的供應商視角

主講人為上海美矢實業董事長王庭彪。當零售商談自有品牌的時候，供應商怎麼想？我們選擇了一家曾經為大潤發、歐尚、新華都、家樂福等多家知名零售企業開發自有品牌的供應商負責人談一談他眼中的自有品牌開發。

上海美矢實業董事長王庭彪將分享如下內容：自有品牌的市場調研、產品研發、商品陳列、營銷推廣以及如何選擇合適的代工廠。本土零售企業做好自有品牌需要具備的條件。並且分享上述知名零售企業的自有品牌開發案例。

參觀金好來自有品牌展、金好來廚鮮生門店