有關土巴兔多邊平台商業模式的研究

當兩方或兩方以上相互之間發生直接交易的效率不是很高時，就會產生第三方平台。聚集兩方或者兩方以上群體需求，通過平台這個連接點讓其效率變得更高，這就是平台的價值。搞清平台的構成和意義後，我們不難發現，平台從有交易需求和貨物貿易的時候就已經產生了。

在今天產業互聯網的觸動下，平台發生了很大變化，過去別管批發市場還是大賣場，都是可以看得見，摸的著，也既是實體平台。隨著互聯網的發展，很多平台已經開始虛擬化，誕生了很多以信息、交易、金融等核心的平台，如果今天的平台還簡單停留在原來的那種狀態下，就不可能被虛擬平台衝擊。比如在七八年前，我們看到各地的圖書批發市場生意很紅火，但以線上購書為主的平台噹噹網出現之後，這種批發市場很快就開始凋零。現在留存的新華書店而是交易平台，它之所以存在，和其扮演的特殊功能有關，以及其可以為讀者提供休閑、娛樂和閱讀的體驗。但新華書店能生存的其主頁奧大部分物業自有，同時在某些圖書產品上，新華書店享有獨家的產品銷售權，所以才能獲得繼續生存的條件。

根據現在呈現出來的平台種類，我認為平台模式大致可以分為以下三種：綜合平台。比如天貓、京東。一種是垂直平台，比如假裝行業的土巴兔，目前聚集最核心的要是全國數萬中小裝修公司，其次數十萬設計師，這就形成了其服務業主裝修服務的第三平台。

【核心要點】

多邊平台將兩個或者更多有明顯區別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。只有相關客戶群體同時存在的時候，這樣的平台才具有價值。多邊平台通過促進各方客戶群體之間的互動來創造價值。多邊平台需要提升其價值，直到它達到可以吸引更多用戶的程度，這種現象稱為網路效應。

多邊平台對於某個特定用戶特定價值本質上依賴於這個平台「其他邊」的用戶數量，解決這個問題的方法是針對一個群體，儘管多邊平台的運營商最主要的成本是運營費用，但是他們主要通過一個群體提供低價甚至免費的服務來吸引他們，並依靠這個群體來吸引與之相對的另一個群體。

【思考問題】

在開始討論平台商業模式式樣的時候，我們先思考個問題：

什麼樣的創業團隊適合做平台商業模式的項目？

【解決方法】

陳博提出詳細問題答案如下：

首先，多邊平台商業模式必備核心資源是平台，三個關鍵業務是平台運營、整合渠道商資源和整合供應商資源，因此想做平台創業團隊，首先對自己創意商機進行正確評估，第一，團隊是否擁有一定供應商資源，第二，團隊是否擁有很強平台運營能力，第三團隊是否擁有一定渠道商資源，如果創業團隊缺少其中任何一個條件，不建議創始人啟動這樣的項目。

其次，多邊平台商業模式的價值主張是通常在三個方面創造價值，首先，吸引客戶細分群體，其次作為客戶細分群體的媒介，再次在平台上通過渠道化的交易降低成本。如果創業團隊無法在短時間聚集一定數量客戶，產生足夠利潤來養活團隊，一味地靠融資，然後燒錢，去推廣平台，我不建議創始人馬上啟動這樣項目，先考個人品牌效應，聚集人氣。

再者，具有多邊平台式樣的商業模式都有一個清晰的結構，他們擁有兩個和兩個以上客戶細分群體，每個客戶細分群體都有其自己的價值主張和收入來源，而且每個客戶細分群體都是相互依存的。因此，創業團隊首先要為兩個以上特殊客戶細分群體設計兩套價值主張，並且每個價值主張要相互依存，否則做這樣項目，費時費力，很難成功。

最後，每個客戶細分群體都會產生不同的收入來源。一個或者多個群體會享受免費提供物或者通過來自其他客戶細分群體的收入補貼來降低價格。選擇哪邊來補貼是關鍵的定價決策。這個決策也決定了多邊平台商業能否成功。

【案例研究】

第一、研究土巴兔創始人王國彬的創業經歷

每一家企業的成長都與創始人對商業理解和經歷有關。在理清企業的商業模式後，我更願意關注創始人，因為創始人才是企業成長的最核心動力源泉，通過創始人的狀態也基本可以判斷出企業是否擁有未來。一家成功過企業，其創業過程多少有些坎坷，土巴兔也不例外。王國彬2000年，還在讀中學的王國彬開始了人生第一次創業，在老家江西創辦了計算機培訓學校，主做設計師與程序員培訓，隨著計算機培訓學校的逐漸擴大，開設的專業也越來越多。王國彬發現他所創辦這所學校，其最大的學生群體是室內設計師，為了解決學生們的就業問題，王國彬又投資做了一個裝修公司。

2005年，23歲的王國彬決定離開江西老家，去深圳闖蕩。這一年，王國彬來到深圳，辦了一家互聯網搜索引擎公司。當時公司涵蓋了機票、餐飲、汽車等，有點像現在的大眾點評。但是這個項目不能約束到平台內的商家，很多時候難以讓用戶滿意，發生了很多問題。這個項目做了兩年多，雖得到了一定的收穫，但最後還是失敗了—【上述出自百度百科】。這幾次創業經歷，讓王國彬明白了，創業開始 的時候就要有商業價值。

總結王國彬前三次創業經歷，可以看出王國彬在創辦學校和裝修公司時成功的，而做搜索引擎是失敗的，前兩次創業可能更專註解決一個硬性的市場需求。，而搜索已經卻因為做的太全，戰線拉的太長，過度追求技術的完美，忽略了用戶價值和商業價值。

陳博給創業朋友一個建議，創業開始之後不久就要收入，有收入就表明對客戶是有價值的，客戶願意付錢給你買單。

第二、研究土巴兔商業模式的演變過程。

談起土巴兔，買房子的朋友肯定會對其產生濃厚的興趣，然而剛開始土巴兔的商業模式聚焦於設計師，2008年王國彬就開始構建土巴兔的商業模式，主要聚焦於設計師上，是幫助設計師接單，比如説，一個客戶在土巴兔網找到喜歡的裝修圖片，接著會找到這個圖片是由哪個設計師設計的，用戶實在喜歡就會付費的。其實這跟現在美國的HOUZZ相似。遺憾的是土巴兔靠設計師的商業模式並沒有發展起來。

由於國內特殊國情，光靠設計師，在我國的消費結構和消費文化下，是撐不起來的，土巴兔在這上面遇到了發展瓶頸。土巴兔開始從消費者角度重新考慮商業模式的突破和變革。國內業主還是找裝修公司，而不是找設計師，同樣裝修公司尋找業主。

鑒於家裝行業混亂，土巴兔向通過互聯網技術撮合業主和裝修公司之間合作，讓裝修公司為業主出一份報價、戶型設計方案是舉手之勞，這樣一來業主得到了實惠，裝修公司在幫助業主過程中建立信任感，從而獲得潛在訂單的機會。這樣土巴兔的商業模式由信息平台轉型成為業主和裝修公司之間交易平台。

第三、研究土巴兔的核心資源—土巴兔的人才結構。

土巴兔能夠取得今天輝煌成績，離不開土巴兔核心資源—人才。要知道能夠在互聯網時代生存、發展，需要將事情做到極致，而將事情做到極致，需要高素質的人才隊伍，其人才結構是由互聯網和傳統結合的，其中有一部分時自己開過裝修公司甚至傢具廠的，而另外一部分時來自於騰訊產品人才、百度的技術人才、阿里的運營人才。

從土巴兔商業模式案例中，我們可以學到以下三點教訓：

一、創業團隊要做垂直平台的項目，首先創業團隊要深耕所在行業至少5年以上。

二、多邊平台商業模式要想生存下去，要給客戶提供有價值的服務，開始創業時不久後就要創造收益。

三、做多邊平台商業模式的項目，要保持一顆清醒頭腦，根據商業環境的變化，不斷優化和調整商業模式。

四、多多邊平台商業模式的項目，要注重供應商資源、銷售渠道資源和優秀人才資源的積累。

【提交作業】

請您用商業模式畫布描述一家阿里巴巴的商業模式。

【諮詢學習】

添加微信：carrerworker 由《商業模式梳理工具》作者陳博 親自指導，免費給大家提供商業模式診斷諮詢。