花店的定位

上次文章說道，今天的這篇該寫一下花店的定位了。

在寫新的文章之前，我想多說幾句話：因為開了這個專欄，認識了很多與花藝有關的朋友，大家都是奔著互相學習才來的，還有好多人私信我，想讓我幫忙介紹花藝學校什麼的，有的朋友關注了我的公號，有的朋友加了我的微信。這裡我想重新介紹一下我自己：我曾經在北方三線或弱二線城市開過一家花店和一個分店，時長3年多，2016年6月，決心要與雙城生活的愛人團聚，所以暫時離開了花店行業來到北京工作。受益於我本是年輕人的思維和舊的鮮花市場的低迷狀態，我的花店也受到了當地市場的歡迎，又因為我喜歡四處學習，所以認識了不少同行和希望進入這個行業的人們。因此大家經常和我討論怎樣做才能做的更好，有時候一個問題要分別和好幾個人討論很多次，所以我一狠心，就在知乎做了一個專欄，想把這些零零碎碎的東西記下來，當大家想要討論時，可以看文章或者評論，這樣我也能輕鬆一些了。這就是我開專欄的初衷。如果大家給我公號留言或者給我微信留言或知乎上私信我，我可能不會及時回復，因為我最近在上班，晚上還要帶個寶寶，所以只能抽時間回復大家，只要我看到了一定會回復的，也請大家理解我的時間。（因為好些人給我公號留言，等我回復的時候系統已經顯示對方已經取關了，我無法回復；還有加我微信的人，等我回復時系統回復說此人不是我好友，讓我重新加好友，而我只不過是晚回復了10分鐘而已。我只是會忙不是高姿態，請給我留言的朋友們也不要玻璃心。畢竟我不是收費做諮詢的，也沒有義務隨時應答，謝謝大家的理解。）

所以大家看出來了，我曾經的花店在北方，城市也不是大城市，我認識的一些同行可能和我本身的花店定位和方向有關，比如我的花店是高端花店，我可能認識的一些人也是高端定位的批發商或其他供應商和同行，有時候寫出來的文章可能不適合所有人，比如鮮花保鮮和花期長短，可能南北方是不同的，比如之前寫到的一些問題，歡迎大家糾正。

好了，寫了這麼多，今天進入正文。

最近好多朋友都在問我一個問題——我是一個花藝小白，想開一家花店，但是不知道怎樣入手，選址在哪裡，怎樣定位，是去學習還是找一家花店打工呢？好糾結啊。

這個問題我們暫且把它歸納在花店定位上吧。（下面的說法完全是我一家之言，有什麼不妥大家就評論區補充一下哈）

開一家花店，我們首先要做的應該是市場調查，每個城市不同，調查的側重點也應該不同，但基礎的調查至少應該包括這幾項：城市大小，城市人口，消費能力，城市文化，現有花店的經營模式和利率調查，現有花店的定位，進貨渠道和取費成本，給現有的花店分分類，看看他們集中在什麼地方，都有哪些線上和線下的策略。

經過這一番調查，大概就能得出一些結果，比如：1，本市市民目前處在鮮花消費的初級階段，大多數花束在100元以下，玫瑰多數3元每支，包裝大而丑，且廣受大眾好評；2，本市市民目前處在鮮花消費的初級階段，大多數花束在100元以下，玫瑰多數3元每支，包裝大而丑，大眾希望購買不同的花束和高端的產品，但苦於沒有相應的供應；3，本市市民消費能力高，但鮮花市場沒有跟得上消費能力，目前還處在初級階段；4，本市市民消費能力高，鮮花市場有高端花藝供應且店家較多，人們的接受能力很強，也有低端市場供應不同人群，市場細分良好······

以上這些都是很好的調查結果，基於這些結果，我們就要給自己將來的花店定位了。花店的定位決定了花店將來的位置、鮮花的品質和運營方式。

一般來說，花店分為這幾種：低端花店，高端花店、純線上花店、花藝工作室、純婚禮花藝店。這幾種花店可以互相轉換或也同時接不通的業務，如高端花店也能做花藝工作室的花藝授課內容，工作室也售賣婚藝等等。

做完了市場調查，給自己未來的花店定位後，就要找適合的地址了，我先一一解釋下這些不同定位的花店選址。

低端花店：低端花店供應普通花束，因為主要是靠薄利多銷來盈利的，因此包裝紙、配草等一般都不適用較貴的，因此地址多數會選擇在花店集中的市場、醫院旁邊、租金較便宜的小店面。

高端花店：高端花店一般不會與低端花店毗鄰，第一是因為購買低端花店產品的消費者本身不是高端花店的客戶，第二是因為低端花店會破壞高端花店的市場平衡。因此，在大一些的城市，我們會看到高端花店會選擇在大的商場里，比如北京的roseonly會在國貿和華茂有店面。非大城市的高端花店，一般會選擇在停車比較方便、高端小區底店等位置。

花藝工作室和婚藝花藝：這兩個一般是工作室性該質的，一般會選擇在寫字樓或公寓樓上，只要該地點停車方便，是已經成熟的工作環境就可以。

純線上花店，之前roseonly和野獸派都是線上花店，後來他們紛紛有了實體店，從這個規律上來看，聰明的你應該能明白是為什麼吧。如果是純線上花店，只需要有好的運營者，不存在店面位置的選擇了。

以上是花店的選址問題，接下來我們說說花店定位後的產品，我想主要說說高端花店的產品和服務。

既然是高端花店，那麼除了店面乾淨裝修別具一格之外，還需要哪些不同呢？其實最最重要的事產品。就是鮮花的品質和花藝水平。

先說鮮花的品質。我們之前說過，鮮花是分等級的，那麼作為高端花店，區別於低端花店的地方就是鮮花的等級要高，花的質量要好。我之前的花店，最普通的日子裡，玫瑰也都是用A級的（說多了又要有人說我吹牛了，此處略掉）。用高端鮮花的意思，就是當顧客質疑你的鮮花為什麼比別的花店貴的時候，你能理直氣壯的說：因為我們用的是A級鮮花。

當然，有很多客人是根本不認識什麼A級B級的，他們也會說，管他什麼級，不過哄女朋友開心而已，當然便宜一些也好啊。這時我們作為高端花店，當然要開始培養我們的客戶啦，就要告訴他們，A級的鮮花花期更長一些，花朵大，花枝更直，男人看不出來，但女朋友會一看就看出來這是一束高級的鮮花，她會認為你是最在乎她的。

慢慢的，自己的店面會培養出一批這樣的客戶：他們能看懂鮮花的等級，能從花朵的大小和花瓣的多少判斷花的好壞，他們養出了更挑剔的眼光，他們越來越看不上那些品相不好的花。這時高端花店就開始成熟了。我的經驗是，我們從來不留那些講價講到天荒地老的客人，從來不會把高端鮮花賣個低端的價位。如果客人實在是要講價計較，我們會告訴他：往南走一個路口還有一家花店，您可以去那裡買。其實這並不是往外推自己的客人，這是在細分我們的市場。

再說花藝水平，既然自己要開高端的花店，那麼在花藝方面肯定是不能疏忽的。不能白白的裝修出一個漂亮的店面後，做的一束又丑又過時的花賣給客戶，這樣是很讓客戶失望的。所以我想說的是，花束也是一個時尚，每年都會有不同的流行風格和款式，隨之包裝紙的變化和進口鮮花的增加，花束的包裝越來越漂亮自然，這就需要花藝師不停的學習。

所以有很多朋友問我怎樣才能學習到好的花藝，其實我也不知道該怎麼說，系統的學習是必須的吧，系統並不是說就一定要報花藝學校，但一定要勤學苦練，給自己定製一些目標，讓自己更多的接觸到花藝前沿。但話說回來，由於我國的一些特殊的歷史和經濟原因，我國的花藝水平還處在世界的中低端，這就更需要我們這一代人去努力的挖掘高端的花藝技術，認真的開發這一片市場了。

所以花藝的學習我認為要分成這麼幾個重點：認識花材、花材的保養、花束、禮盒、花籃等的製作和包裝、婚藝花藝、顏色搭配、手工製作、手繪技巧。這些都是一個高級花藝師應該具備的技能，可以有側重點。如果我忘記寫哪個大家就幫我評論區補充一下哈。

有了好的產品，我們更要有好的服務。

好的服務是什麼？是親切的招呼客人嗎？是能為等待的客人端來一杯水嗎？是能按時送到客人的鮮花嗎？這些都對，但更重要的，是專業和從心裡的對花的熱愛。

我相信，一個並不熱愛花的人，做花店純屬為了掙錢的人，他有可能會很成功，但他不一定能維護好自己的客人。

專業的服務是花價一天一變的市場下能為客人準確的報價，能準確的說出不同品種的花的花語，能說不同玫瑰的支數代表了什麼意思，能為客人搭配出優雅的包裝紙，還能給客人定製專屬於他的花束或禮盒。當客人有其他合理要求時，也要盡量滿足。比如我們店裡，有一次客人為一個遠在西安的女友送永生花，他除了送一束花，還想讓我們寫一張卡片來代表相思。我們平時經常代客人寫卡片，不過這位客人讓寫一句唐詩，以顯示他比較有內涵。我想了想，寫了一句：總為浮雲能蔽日，長安不見使人愁。雖然和詩的願意不相符，但是客人認為這很能代表他相思西安的女友的心情，就很高興的購買了。還有一次，一位客人頭一回和女孩相親，因為網上聊得很好，於是想盡量成功，他很靦腆，問我們能不能幫忙定格好的西餐廳。我們在美團上幫他搜了一個評價較好的西餐廳，並打電話口頭幫他預定了，後來他真的和這個女孩相親成功了，他們現在還在一起戀愛，並且成了我們的忠實用戶。

當然，高端的花店還要有一個高端的線上運營來搭配，怎樣運營我之前好像寫過，這裡就不寫啦。

這些定位結束後，我們要考慮的就是最最最最最重要的了——利潤！

好多人都說，你開了幾年花店，到底盈利了沒有啊，花店的利潤到底有多大啊！這個····盈利是真的，但是利潤有多少我就不說了好吧，一個小城市，一個女人，有四個員工的花店，猜猜有多少利潤呢。

說利潤的時候，可能要打消一些朋友的積極性了，這可不是打雞血賣雞湯，現實就是現實，房租，水電，人工，有時候還有做活動宣傳，所以花店的利潤可能沒有想像中的高。甚至還會賠錢。記得有一年情人節，我的花店忙來忙去，最後還是賠錢了，聽起來不可能吧，情人節的鮮花那麼貴，怎麼可能賠錢呢。那是因為那一年我沒經驗，高價進了很多配草，結果當天太忙，根本就沒用到那些配草，最後我進了3萬元的鮮花，收入了4萬多，結完了臨時工的錢，給員工發了一些加班和獎金外，根本沒有掙錢，因為成本太高了（別笑我哈，當時沒經驗，太蠢了，後來我知道過大節日是不能隨便進貨的，要控制成本）。所以大家看到了吧，把握不好的話，是很容易賠錢的哦。

說到這裡，我想和大家分享一下全年的節日和進貨量，以一個三線城市60平米的成熟花店為例，從1月說起：

元旦：跨年也是節，這一天店內收入會比平時的周末多兩倍。

春節：百合花大量銷售期，春節前幾天可銷售處100扎左右百合。

情人節：玫瑰可銷售250扎，百合50扎，配草不等。

3·8婦女節：玫瑰可銷售50扎，康乃馨100扎，百合20扎。

清明節：菊花60扎，百合20扎，白色康乃馨、白色扶郎共20扎

五一勞動節：（開業、結婚旺季）玫瑰100扎，百合50扎左右

母親節：康乃馨200扎，玫瑰50扎，百合50扎

5·20表白日：玫瑰50扎，百合20扎

父親節：向日葵100扎（每支一紮）

七夕節：玫瑰250扎，百合50扎

教師節：玫瑰30扎，康乃馨50扎，向日葵50扎，百合40扎

國慶節（結婚、開業旺季）：玫瑰100扎，百合50扎

光棍節（相親脫單日）：比平時周末多一倍銷量

聖誕節：玫瑰50扎，百合20扎

大家看出來了嗎？根據銷售的花量，是不是可以算出利潤來呢？當然，這裡一定又有人要罵我了——這不是你吹牛是什麼啊，赤裸裸的顯擺唄。

其實不是的，我見過很多花店，開店半年就歇業的有很多，過了兩個情人節了還是每次情人節只能賣出50扎玫瑰，有的花店已經經營7/8年了，還是沒有這種銷量。我只是想說，這個量只是我的經驗，也許讓更大的花店笑話了，也許讓從沒有達到過這種量的花店罵了，但是用心經營，做好線上線下運營，經過了前半年的培養期，這個量真的不是吹牛的。

從以上的時間點我們可以看出，幾乎每個月都有節日的，除了7月。7月，是全國的夏天，室外鮮花盛開，又沒有節日來提醒大家買花，所以大家很容易把鮮花忘掉。所以每年6月、7月是全年的淡季，這兩個月，我們的收入最低。

這就有一個有意思的問題了——我幾月份開店最合適。

我認為，根據不同的個人情況，可以選擇開花店的時間。比如，如果你花藝水平已經很不錯了，接待能力也有了，而且應對能力（就是在客人的催促下可以很快速的紮好花）也上來了，那麼選一個黃道吉日就開業吧，最好是旺季，一開業就能開始經營。我最最害怕的就是，宣傳做了一大堆，客人也都來捧場，結果到了開業那天才發現，自己笨拙的包不出一束漂亮的鮮花來，那就尷尬了，這樣會事倍功半的。如果花藝水平還需要在經營的過程中慢慢練習，接待客戶方面還需要提升，那麼不防選在淡季開業吧，淡季時花進價很便宜，用便宜的花練練手也不會太心疼，用一個較長的時光培養客戶、磨鍊自己、線上宣傳，等旺季來臨時，七夕就到來啦，這時可以把培養的客戶拿來，把手藝拿來，好好的嘗試一回過大節3天3夜不睡覺的滋味，那也是很不錯的。

好了，今天就說這麼多，如果還有什麼需要補充，我再來繼續寫吧。因為寫之前也沒打草稿或提綱，總是覺得寫得思維混亂，大家擔待我吧。

下一篇文章，講講員工的招聘和培訓，以及會員制。

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