2017開年廚衛經銷商的項目規劃與門店定位須知，綜合經營及門店定位是重點！
眾所周知廚衛品類雖分為廚衛電器、衛浴陶瓷及五金等，但廚衛產品全線不分家，據蒂壤科技廚衛市場2016年度綜合研究報告顯示，廚衛綜合類門店較廚衛單品類專賣店銷售量及顧客進店率高27%~45%，也就是說綜合門店銷售量比專賣店銷售量要大，專賣店零售優勢越來越不明顯，特殊地區除外。
櫥櫃、廚電、衛浴及五金一站式宅配，已成為市場中主流的門店，第三方調研機構調研結果顯示，更多顧客需求一站式線下購買廚衛產品，但需注意的是相互配搭廚衛產品，在品牌定位及產品風格定位上，需要保持一致，至少有1~3個產品SKU風格需要具有配搭性。
比如顧客在選購廚房電器時，如吸油煙機、燃氣灶具、環保集成灶及家用消毒碗櫃等產品時，大部分都會先選擇櫥櫃，在定製櫥櫃時預留廚房電器尺寸，但隨著櫥櫃專賣店的品類擴充，大部分品牌櫥櫃專賣店，或非品牌櫥櫃專營店都配搭廚房電器銷售，給廚房電器專賣店造成了一定的競爭，所以多元化經營可以給店鋪提高（Rate of customers into the store=顧客進店率）。
廚衛行業魚龍混雜的市場，雖然歷經2014~2016兩年時間的凈化，但仍有投機者如擦邊球、假冒及作坊式生產銷售商，還有攪局者如資質不健全、沒有核心技術、沒有安全檢測標準在廣東浙江地區貼牌，在本地區或全國地區銷售的獨立品牌商，2017年以後將面臨諸多打擊，隨著國家對流通領域消費品要求越來越嚴格，再做這些品牌可能會有多方面原因的損失。
那麼在選擇品牌有哪些經驗呢，首選有產品差異化和品牌元素差異化的品牌，差異化顧名思義就是產品有獨特特點，不與其他品牌科技以及外觀近似，有經銷商朋友會問，為什麼要首選差異化品牌，道理很簡單近似的商品利潤比較透明，差異化產品利潤零售價不透明，通俗的講就是賺錢多。
其次是選擇品牌等級，廚衛市場主流可分為一線高端、知名多品類家電及專業中端類品牌，一線高端品牌知名度高，產品差異化強但多地區都有網點；知名多品類家電品牌，知名度高產品差異化強，但渠道及零售價格相對透明；專業中端品牌知名度一般，產品差異化強利潤空間大；具體選擇根據地區特點選擇定位。
如果你感受到地區市場越來越難做，店內店外、團購砍價會及小區活動不太理想的時候，可以嘗試去調換零售模式，以服務創品牌，以服務創銷量，以服務創口碑，從家電賣場巨頭、電商巨頭、家電品牌巨頭、廚衛品牌巨頭及聯保服務商大力布局服務市場，直接信號告知我們未來零售服務是主流，為此我們在1年前就開始告知全國各地區經銷商。
調換零售模式其實是調換零售流程，廚衛經銷商以往是先零售後服務，調換過來就是先服務後零售，很多經銷商會有疑問「先零售後服務可以理解，但先服務後零售不能領悟，其實很簡單先明白什麼是服務，舉例服務=家電清洗、售後維修以及安全檢查等。
這些方法益處有三，其一可先與消費者建立信任，其二精準找到需求顧客，其三讓顧客成為忠誠度高的回頭客；用服務組建銷售模式，成為顧客家裡的廚衛管家或家電管家，不再是一次耐用消費品消費，打破傳統耐用消費品弊端，讓顧客反覆消費或找更多機會去做附加銷售。
經銷商開年其他重點提示：
① 代理品牌盡量選擇自主研發實力、創新能力、差異化、營銷支持及渠道零售價格不透明的品牌，由於廚衛產品屬於耐用消費品，因此單筆成交利潤必須大，否則一旦受到銷售量的影響，可能導致經營虧損的現象發生。
② 代理品牌不要輕易相信廠商的口頭承諾，要以自己的實際見聞為準，2016年一名山東地區廚衛經銷商，給意向廣東地區廠商打款5萬，由於對行業不了解便草率打了款，最後發的貨全部都是破爛的樣機
③ 選擇品牌盡量選擇正規品牌，在選擇品牌時查看品牌生產許可證、產品3C認證、能效鑒定報告（到中國能效標識網查詢驗證真假）、組織機構代碼、稅務登記證、營業執照（並查看註冊資本）、實際生產地址（盡量到廠商生產地查看，並確定是否與品牌商為同一家公司）。
④ 選擇品牌確定後，一定要簽訂合法的代理協議，若為地區獨家代理，在協議上一定要合理體現，產品單價及數量等，以免發生糾紛給自己造成不必要的損失沒有證據。
⑤ 非法產品不要訂貨，如無熄火保護灶具、直排式熱水器以及存在缺陷的產品等，一旦因銷售商出售非法產品，導致用戶傷亡，銷售商也會有連帶的銷售責任和賠償責任。
謹以此文至廚衛經銷商，希望大家在2017年有一個完美的開始，在日常經營上順利前行，減少或避免因不知情導致的損失，了解更多廚衛行業專業知識歡迎關注中國廚衛行業平台訂閱號。
本文為蒂壤科技總經理市場營銷專家黃善晨先生原創，本文擬助力中國廚衛經銷商選擇品牌與定位提供援助，以免廚衛經銷商跌入市場陷阱。
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