史光起：這個人成功地把5000把木梳賣給了和尚

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銷售為什麼這麼難做？顧客不想要，沒需求是最難的吧？但是，難道顧客真的沒需求嗎？好吧，我們換一個思路，就算顧客沒有使用需求，但是是否有價值需求呢？一定的，每個人都不會拒絕價值與利益的，那麼我們在銷售商品的時候，為顧客提供更多價值與利益，而不單單只想著把商品賣給顧客，是不是銷售起來就容易了呢？從這個角度考慮，市場天高地闊，無限寬廣。我們先看個案例故事，然後在聊怎麼創造顧客價值。

一家木梳廠讓三個業務員去開發周邊一家寺廟的市場，第一個業務員到寺廟首先向僧人推薦，結果一無所獲，於是其站在寺廟門口向香客兜售，但是旅行或參拜的人根本沒有買木梳的打算與用處，結果勉強買了3把。第二個業務員看到第一個業務員失敗了，於是調整了營銷策略——木梳的使用者是有頭髮的人，但是他們來寺廟時沒需求，那麼就給他們創造需求，於是其找到寺廟，與方丈商議，說山上風大，香客上山到寺廟時頭髮都很凌亂，這樣拜佛不夠尊敬，建議寺廟購買一批木梳，放在寺廟院子里，讓準備進入佛堂參拜的香客梳理頭髮。於是，方丈聽從了他的建議，購買了10把木梳。第三名業務員看前兩名業務員業績都不理想，於是找到了寺廟方丈，建議其購買一批梳子，然後為其開光，在賣給香客，方丈欣然同意，結果一個月下來，寺廟竟然賣掉了5000多把梳子，第三個業務員成功開拓了寺廟市場。

從這個案例故事中我們可以看出，第一個業務員思維受限，只知道最傳統、最直接的銷售方式，結果肯定不理想。第二個業務員有所改進，清楚香客是木梳的使用者，而後讓寺廟購買供香客使用，但是，寺廟在這個購買過程中並沒有什麼好處，形式上也導致了購買數量非常有效。第三名業務員最厲害的地方就是懂得在整個銷售過程中做到了各方共贏——香客用普通的價格購買了開光的梳子，覺得很超值，而寺廟除了香火錢，也多了一種收入來源，推銷員自然也成功開發出了一個可持續發展的市場。帶給我們的啟示是：在如今的市場環境下，競爭的確激烈，越直接、越傳統的辦法越發失去效果，但是，能夠從共贏的角度，為各方創造價值，那麼，即使不是你們產品的使用者，也可以成為你們商品的購買者，甚至是合作夥伴。銷售人員在出去跑業務之前，先拓展思路，不要被傳統的銷售方式限制了思維，想好給各方帶來了什麼價值，帶著「禮物」在上門，業務就不難開展了。

作者簡介：美國Tutti Frutti中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。

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