第五章14：為什麼信貸員不能「吃拿卡要」

老油條客戶和你分享貸款經驗，會神神秘秘的告訴你，到銀行去貸款，付出的成本不能光考慮貸款利息，還有一些固定的費用要考慮進去，車馬費就不說了，還需要和信貸員表示表示。

往前數幾年，金融機構還比公廁少的時候，老油條客戶和你說的悄悄話，大部分是真的。貸款資源有限，信貸員也掌握著一些權力，再加上社會風氣不良，給信貸員表示表示，就像給信貸員遞根煙一樣自然且約定俗成。後來一些有遠見的領導從另一個角度來考慮這個風俗，如果讓客戶不花這些額外的成本行不行？

細分析當中的利害關係，客戶用更少的成本貸上了款，還不用操那麼多的心來討好信貸員，這種「物美價廉」的貸款肯定大有銷路，貸款客戶自然也會對這種雷鋒式的公司伸大拇指。唯一受制的好像就是信貸員，沒額外收入了，信貸員也乾的像個熱情的服務員。但這個並沒有打消領導整頓風氣的決心，因為公司有了客戶的支持，也有了美譽度，信貸員就能享受到公司業務快速發展的紅利，就能問心無愧的「站著」把錢掙了。因此即使信貸員再有情緒，再短視，領導也嚴格要求信貸員在業務辦理當中的一些行為，過了一段時間的苦日子之後，信貸員的待遇還真就越來越好，不比之前掙得少。

信貸員在業務辦理中，不能有公司不允許的小動作，這些小動作一不能增加客戶的額外負擔，二不能損害公司名譽。信貸員大多年輕，碰上江湖經驗豐富的老油條客戶，酒色財氣任何一點都能腐蝕信貸員。單位也擔心被信貸員拆台，但信貸員的世故正直是需要時間歷練的，而且還得看信貸員的資質。為了不讓客戶輕易得逞，就從實用角度，具體限定了信貸員的禁止性行為，就是不能「吃拿卡要」客戶，這簡短的四個字通俗易懂，而且意義深刻。

聰明的客戶會請信貸員吃飯，因為這是求人辦事兒嘛，實在的客戶也會請信貸員吃飯，因為覺得這是好人好事兒嘛，不管哪種客戶，基於啥考慮，客觀上都造成了貸款利率名不副實的 結果，就好像市場上質量不好的便宜貨，價格低，但隱形開支大，慢慢就沒了銷路，所以公司要求信貸員堅決不能給客戶添加負擔。

拿和要這兩個描述很有畫面感，這面是信貸員的面不改色，那面是客戶心中的一萬個不願意，這面是信貸員的飛揚跋扈，那面是客戶心中的一萬個不滿意。拿和要這兩個行為，被嚴格禁止，公司也有從提高客戶滿意度的角度考慮，畢竟以年輕信貸員的情商，客戶到底願意不願意，真是難以判斷。所以嚴格要求信貸員，不能給公司抹黑。

卡的意思是信貸員不能公報私仇，客戶沒哄信貸員開心了，信貸員就要按規定辦。但真要做到「卡」這個程度，還真是技術活，信貸員不但要熟知規章制度，還得了解客戶情況，心中有再多小九九，還得給人一種義正言辭的印象。能做到這個份上的信貸員，那也是老油條。所以，公司嚴格要求信貸員熱情主動，提高自身素養。

以上對「吃拿卡要」的分析，純屬是筆者無聊的胡說八道，諸君莫當真。