第四章09：讓客戶喜歡你的秘密

完美的客戶只在「別人家的銀行」里，成熟的信貸員更願意通過自己的努力，豐富閱歷，積累經驗，讓和客戶打交道的這個過程更加順利，本文「讓客戶喜歡你的秘密」實際上談的就是，在業務辦理過程中，和客戶建立一個「和諧關係」的方法。

1，過硬的業務能力

說一千，道一萬，只有給客戶把事情辦成了，才有「和諧關係」的可能，這個是最根本的。對於信貸員來說就需要有過硬的業務能力。首先得熟知自己產品，對這些產品在細節上的要求，隱形的要求都了解，然後要有「眼力勁兒」，對客戶的條件有精準的判斷。這樣才能保證，給符合申請條件的客戶一個滿意的答案。通俗來說就是，給客戶吹下牛了，最後能給辦成了，就是好信貸員，沒給辦成了，就是業務能力不行，這是最現實的。

2，講究技巧和方法

和客戶處關係可不能「實心實意」。這和處朋友一樣，想啥說啥，掏心窩似的付出，下場都挺慘。這些技巧，方法是隨著信貸員從業經驗的增加，閱盡各類客戶慢慢總結出來的。比如微貸業務中，信貸員對客戶的掌控能力是客戶履約的重要保證，在整個環節中，信貸員既要給客戶留下專業的印象，以獲得客戶的信任，也需要給客戶留下親和的印象，有助於和客戶溝通，還需要給客戶留下嚴肅的印象。因為信貸員就代表銀行，需要客戶對銀行有足夠的重視，甚至還需要讓客戶同情信貸員，追過逾期的信貸員都知道我說的是什麼意思，讓客戶感覺不能辜負了信貸員也是給客戶的無形壓力，這個比和他談違約，談法律，談信用記錄都要有效。信貸員需要做的就是在各個環節，適時適度的扮演好各個臉譜，輸出各種信息，而不是一成不變，這個就是技巧和方法。

3，重視溝通

溝通雖是一個老生常談的話題，但卻在工作也最容易被忽略，實踐中客戶和信貸員的糾紛大部分來自於溝通不暢。溝通就是指對於客戶的疑問，及時的給予解決，對於客戶的期待，準確的給予回復，具體來說就是你能準確告訴客戶，貸款的要求是什麼，他不符合條件的原因是什麼，為何要提供這麼多的資料，中間遇阻的原因是什麼，為何沒批那麼多等等。讓客戶充分的了解信貸員到底為他做了多少，以消除掉客戶心中的情緒和疑問。

而且重視溝通不僅僅是在意識上，更需要信貸員在工作當中不斷的磨練，形成習慣性的行為，比如一些固定的話術，習慣性的告知等等。這能保證信貸員在兼顧效率的前提下，最大化的保證和客戶的溝通效果。

以上就是讓客戶喜歡你的幾個秘密，總的來說，客戶需要做的就是過硬的業務能力，增強和客戶的溝通，然後講些技巧和方法。