如何向客戶催款？因是個體經營，欠款難收！有什麼有效方法可以從客戶那收回欠款呢？還有簡訊催款怎麼發？

02-04

財務催款經濟往來

談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款，是營銷人員業績的體現，是產品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多營銷人員因貨款催收不力，從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉困難，甚至巨額呆帳、死帳產生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點看法。

一、開門見山，合作原則言在先　　

　　營銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太「苛刻」而不予合作，從而影響到後一步的業務往來。其實，這種擔心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了後期業務過程中的後遺症和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以後，他再以貨款結算標準和方式有爭議為借口不予結款要強。

所以，營銷人員在合作之初，就應以《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規定和說明：1.供貨價格（也就是結算價格）是多少；2.結款方式或具體的結款時間。如果業務往來較頻繁，結款方式要註明是現款現貨、送二結一，還是固定的周期性結款（如每個月結一次等）；如果是「一鎚子買賣」，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據可依。

二、言信行果，該咋辦的就咋辦

　　營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導致貨款多次催收無果的現象已是屢見不鮮。所以，營銷人員應堅持原則，執行公司相關的業務規定，結算每一筆貨款時，「該咋辦的就咋辦」：

　　1、公司規定只做現款結算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以後，客戶就「搬家」逃之夭夭或「關門倒閉」了；

　　2、按「送二結一」結算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物；

　　3、到了合同規定的或客戶指定的結款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，「叫你某時某刻來，你不來，現在好了，錢都被其他公司結走了」；「不巧，老闆剛走，沒人簽字，我不敢付款」……

　　4、形成一個客戶可感知的結款習慣。勤於拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。

　　營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成「該公司貨款不可拖欠」的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。　

三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

　　有些營銷人員認為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得「好欺負」，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正「姿態」是非常重要的。

　　首先，理直氣壯義正辭嚴地向客戶說明來意：今天，我是按合同規定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款；而且這批款子今天非結不可。

　　第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：「您看，我公司生意現在這麼差，資金周轉確實困難，能不能緩幾天再結？」對這種「借口」在表示「理解」的同時，也應藉機向他訴說自己的為難之處：1、約定結款時間是今天，如果今天不回款，領導會說自己辦事不力，將被炒魷魚；2、公司已經幾個月沒給我發工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。

　　第三，在表明「非結不可」的堅決態度同時，做到有禮有節。在填單、簽字、銷帳、登記、領款等每一個結款的細節上，都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。

四、明察暗訪，深諳客戶經營狀

　　有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。如：負責人不在、帳上無錢、未到公司付款時間（有的公司有固定的付款日期）、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結款相關的一切信息動態。只有這樣，才能辨明客戶各種「借口」的真相，並採取有效的針對措施。

　　第一，在平常的業務交往中，摸清客戶的一些基本情況：1、結款時間：是隨便哪一天都可以結；還是每月只有固定的幾天才辦理結款手續；2、結款方式：是現金付款，還是轉帳支付；轉賬的應注意其填寫的貨款到帳日期；3、結款簽字負責人坐班時間；4、有無對帳程序；5、須提供普通發票，還是增值稅發票；何時提供。

　　第二，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的「內應」或「線人」，毫不保留地把客戶的相關情況「告密」給自己，如負責人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結賬的人多不多等等。

　　第三，尤其應關注自己所供產品的銷售情況。如在當次結款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的結款條件。如果產品銷量確實欠佳，則應立即出台助銷政策，並對客戶的銷售工作作出指導，因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。　　

五、歸納整理，心中有數細盤算

　　如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。要做到這一點，營銷人員應定期對貨款進行盤算清點。

　　第一，做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計多少錢；每一筆款子按合約又該何時回籠。

　　第二，做好貨款分類。按照貨款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、准呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。

　　第三，做好催收計劃。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。

六、靈活應變，明催暗討細周旋

　　在結款時機、場合、對象的把握上，營銷人員應針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理：

　　第一，針對不同的借口採取不同的行動，當客戶以某某人不在為借口不付款時，可以聯合其他廠家的業務人員一起，以眾人的力量給其施加壓力；而當其資金確實緊張時，則應避開其他廠家的業務人員，單獨行動。如果拒付原因涉及到自己的產品或公司時，營銷人員則應反省是促銷不力產品滯銷、獎金返利未曾兌現，還是其他政策沒有落實到位影響了客戶的積極性，並即時整改。

　　第二，分清客戶類型。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其員工和顧客，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結清貨款；甚至可以在下班時間到他家裡去，他不願家庭生活受到干擾也必立即結款。對付款爽快的，則應明確向其告知結款的原因及依據；並可經常地鼓勵他，將納入信譽好的代理商之列，引導客戶良性發展。

　　第三，選擇時間。有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因為他認為這樣預示著生意的虧本。所以這種客戶不願意營銷人員在一個星期的第一天，一個月的頭兩天和每天的上午找他結款。此外，最好不要選擇在負責人心情不好，情緒不穩定時提結款要求。

　　第四，把握好向誰討帳。資金流嚮往往是商業交往中比較敏感的話題，資金周轉實力更是一個秘密，所以在結款時要找准關鍵人，向做不了主的人提結款要求，只能是徒勞無益，甚至會「打草驚蛇」，使結果適得其反。　

七、時刻關注，呆賬死賬防未然

　　營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當「賊」一樣地防，時刻關注一切異常情況，如人事調整、機構變革、經營轉向、場地遷拆，甚至關閉、倒閉、破產的先兆等，一有風吹帶動，立馬開展跟進工作，防患於未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。

　　首先，是進貨情況。主要是進貨的時間、頻率及數量，如果客戶在淡季多次大批量進貨，顯然是不正常之舉。

　　其次，是銷售方式。注意客戶有無惡意竄貨跨區域銷售、「放血」削價拋售、「跳樓」清倉甩賣等行為。

　　再次，是人事變動機構調整。主要是原來負責對口工作的相關人員調離或組織機構撤銷。一旦有變動或調整，務必要求客戶辦妥移交手續，最好是以企業法人身份作出貨款確認工作，以防「賴賬」現象發生。

　　第四，付款時間。如果一向按時足額付款的客戶一再要求延長付款時間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。

　　第五，經營方向。實力本來就不濟的客戶突然轉向投資或兼營其他行業，在財力和人力上必然勉強。如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。

　　此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業，同樣可能導致呆賬死賬產生。　

八、巧妙施壓，想合作付款再談

　　在結款時，營銷人員除了「按程序辦事」「按規矩辦事」之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結款的目的。

　　第一，將購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個品種各十件，只給他送十個品種，每個品種只送五件，有意讓客戶處於一種「饑渴」狀態。

　　第二，終止相關的銷售政策。對付款不及時的客戶，除了依照賬期長短不同而制定相對應的供貨價格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。　

　　第三，將優勢品種斷貨，每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉移進貨渠道，甚至永遠流失。

　　第四，前款不結，後貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進行業務交往。

迫於以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款。

步步為討催款絕招

1、調整優勢心態，堅定催欠信心。

催欠難，這是公認不爭的事實。因為難，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得"好欺負"，從而故意刁難或拒絕付款。

2、做好欠款的風險等級評估。

按照欠款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、准呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款，採取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

3、做好催收欠款全面策劃。

依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或"武"收還是"文"收的準備。"武"收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收。"文"收就是做工作，幫助他催收他下面養殖戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是"武"收還是"文"收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經銷戶只能是"武"收。

4、做好產品進貨記錄。

並讓對方簽字，以免日後有爭議。明確在哪一天經銷商進了哪些品種，合計多少錢；每一筆款子按約定又該何時回籠。

5、根據欠款戶還欠的積極性高低，在時間上需很好地把握。

對於還欠乾脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間提早。對於還欠款不幹脆的客戶，必須在事前就去等候，或先打電話去讓他準備，催他落實。這樣做，一定比收欠款日當天去催討要有效得多。當對方答應還欠款時，可在銀行辦個信用卡，並將卡號告訴他，讓他到銀行將款按卡號存在上面，以免前去催收花差旅費。如果對方老說沒錢，你就要想法安插內線，在探知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。

　　什麼時候給經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:45時到下午2:00時。一般經銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。

6．到經銷戶處登門催收欠款時，不要看到經銷戶處有另外的客人就走開，你一定要說明來意，專門在旁邊等候。

因為經銷戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪，在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是儘快趕你走，或是掙個表現給新的合作者看。

7、不能在拿到錢之前談生意。

這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產生不還錢"刺激"你一下的想法。此時一定要把收欠當成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢後再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權。

8、時刻關注一切異常情況。

如經銷戶打算不幹了，欲把店轉讓給他人了，或是合伙人散夥轉為某人單幹了。是單位的，如法人代表易人了、經營轉向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業破產了等等。一有風吹草動，得馬上採取措施，防患於未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態度堅決，一般他會做個順水推舟的人情，給你結了。

9、有時經銷戶會以各種原因為借口，不予付款。

如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業務員把工作做到養殖戶那裡去，留心各養殖戶還款的時間，或是養殖戶賣畜禽產品的時間，及時地掌握與結款相關的一切信息。只有這樣，才能辨明客戶各種"借口"的真相，並採取有效的針對措施。如果產品銷量確實欠佳，則應立即出台助銷政策，並對客戶的銷售工作做出指導，或將其產品轉移到其他合作情況較好的經銷戶那裡去銷售或乾脆收回公司。因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。

催款也要講究氣氛

雖然我們有不少百分百客戶，但更多的是百分之八十、百分之六十、百分之四十、百分之二十，甚至還有負數。當你客服恐懼，接通電話，打通了那個負數客戶，很可能會得到這樣一個回答：「你們家的書又不好賣，還老是催款，要不就別做了...。」

你會只能辦？沮喪，還是憤怒？這些你都可以，但是沒有用，怎麼辦？停下來，聽聽音樂，出去活動活動，或者靜一靜，讓情緒平靜下來。否則，跟客戶溝通，就沒有什麼氣氛了。

催款，氣氛很重要。

　　我有一個同事，是我見過的最富有激情的業務員，他的回款工作做的實在是好。他也是特別能造氣氛的人，聽他跟別人要款，有時感覺跟打打仗似的，常常不由自主的受到感染。記得有一次，我正在閉目養神，聽到他在旁邊對客戶說：「 TMD，怎麼還不給我把款打過來？」把我給嚇了一跳。估計他跟那客戶搞成哥們了，要不然不會這麼破口大罵。當然大部分時間，他是用笑容感染別人，話還沒開始說，先是樂呵呵笑一陣，然後才進入正題。我到外地出差，碰到也認識他的客戶，都會問我這樣一個問題：「你們家那位怎麼那麼有激情啊？」這個問題我也沒有答案，大概是天生的吧，我只能付之淺淺一笑。

　　我那同事做業務的方式不是那麼好學，可能很少有人跟客戶TMD，而且未說先笑，總還是不大自然。但是從他的案例，說明激情確實很重要。下面比較兩個業務員是如何催款的：

　　第一個業務員的故事

　　第一個業務員這麼跟客戶這麼催款：「張老闆，你好，我是XX公司的XXX，快到月底了，能不能幫我回點款。」

　　電話那頭說：「好啊，我看看庫存吧，看能不能結一點。」

　　這樣一通電話，多半是結不到錢，除非你遇到了百分百客戶。

第二個業務員的故事

　　第二個業務員是這麼催款的：「張老闆，你好，我是XX公司的XXX，您這段時間的生意做的很不錯啊。」（先從關心業務入手）

　　張老闆：「還行吧。」（下意識的回答）

　　業務員說：「您看，這段時間發的貨真是不少，你們家的XXX添貨也挺勤快，這不，現在欠款一下子就漲到了XX萬。」（順帶表揚一下老闆的業務員，開始進入正題）

　　張老闆：「啊，有那麼多嗎？」（其實張老闆還不知道實際欠多少錢，賬在會計手上呢，不過他感到驚奇，說明也應該結款了）

　　業務員：「所以麻煩您幫我結到XX時間，總共是XX萬。您看馬上到月底了，三天之內幫我安排過來，您看怎麼樣？」（有付款截止時間，有付款具體數目，要求很明確，不過決定權還是客戶拿，有理有利有節）

　　張老闆：「這麼多啊，資金有點緊張啊。」（雖然是說多了點，但是同意結款了，只是一個多與少的問題，需要繼續談判）

　　業務員：「說是多了點，您看這段時間發了多少貨啊，XX萬！您賣的那麼好，這點錢不算什麼！而且，馬上又有新書要發了！」（連續三個驚嘆號，老張的情緒怎麼也得調動起來了。何況又有新書要發，又是一個賣點）

　　如果張老闆是一個聰明的生意人，而且確實有這筆款，就應該開金口了。

　　當然，張老闆只是代表著一類客戶，到李老闆那兒可能就不管用了，朋友，談談你遇到的李老闆、王老闆的例子，讓大家一起分享分享！

　36、我曾經歷的第一次培訓

　　——回款漫談之四

　　也是周末。也是這樣霧蒙蒙的天氣。

　　事先沒有通知，下班後，我們一行四人坐上一輛貨車，來到了老闆的辦公室。

　　這一次，老闆親自說法，這也是我經歷的第一次培訓，也是在該公司經歷的最後一次培訓。

　　「今天，我給你們講講回款，貨誰都能發，但款可不是誰都能回得來的，一個公司如果回款不良，資金周轉不過來，搞不了多長時間就完蛋了。」老闆開門見山，這是一次關於回款的培訓。

　　這個道理我們都知道，不過做了老闆，體會更為深切吧。

　　「今天我給你們講一個故事，教教你們怎麼收款的。」老闆的聲音充滿了磁性，有一股抑制不住的興奮。

　　「XX市有個老闆，欠我18萬，欠了有很長時間了。每次跟他催款，要麼就說生意難做啦，要麼就說資金緊張啦，再緩緩，再緩緩，就這麼拖下來了。他不給，你也沒辦法呀，而且以前也是朋友，也不好逼得太緊。前不久，我親自去了一趟，談回款的事情。」

　　談的怎麼樣呢，我們都關心結果。

　　「我們在聊天的過程中，剛好有一個電話打進來，接完電話後，正要把手機放進包里，他說把手機給他看看。我把手機給了他，看得出來，他挺喜歡的。這個手機是一個香港的朋友帶過來的，花了七千多。看他這麼有興趣，我就說，你把十八萬的款還給我，我買一個這樣的手機送給你，你看怎麼樣？」

　　「你們猜怎麼著？」老闆問到。

　　我們都沒回答，不過我心裡暗暗想，這是你本該回來的錢，憑什麼要我送一個手機給你，七千塊錢也不是個小數字呀。

　　「他居然同意了，」老闆高興地說道：「你們想想看，我花了七千塊錢，換了十八萬的現金回來，也就是說，公司賬面上一下子多了十八萬現金周轉。十八萬有時可以把一個企業救活呢。」

　　老闆講的故事對我的思維構成一定衝擊，這是不是員工思維與老闆思維的衝撞呢？

　　多年以後另外一個老闆對我講：「你知道對於一個企業對重要的是什麼嗎？是現金流。」他們異曲同工地談到了同一個問題。

　　自從那次培訓之後，我再沒有接受過第二次這樣的培訓，因為我已經離開了那家公司。多年以後，關於那個公司、那個老闆的情況，我的記憶已模糊，唯有這個回款的故事，還在腦中時時迴響。

不請自答，純屬個人意見

貨款難收這個問題相信絕大部分企業都經歷過，情況一：給客戶打電話催貨款對方就給了，這樣算是比較好的情況，情況二：還有些是企業打了無數次的電話，催幾個月對方才付，這種情況就比價鬧心，有些公司堅持堅持也就通過去了，有些公司及沒那麼幸運了，貨款難收，資金跟不上，直接就倒閉了。欠款的原因有很多，要錢的話術有那麼多，其實都還沒有抓住最根本的原因。

個人覺得欠款難收最根本的原因還是一個日期的問題，公司和雙方在合作之初就沒有明確的給出一個最終的結款日期，基本都是一個模糊的大範圍時間；或者是公司業務員這邊給出的是一個日期，客戶那邊自己又定的日期，雙方就結款日期沒有大達成一個統一的時間；還有可能是，一般公司開具的票據大部分是紙質的,時間一久，可能會有數據不清晰或者遺失的問題出現，也可能造成錢款難收的問題，現在有很多軟體幫助企業工作，在線溝通，在線下訂單，實時查看進度，單據同步更新，線上結清款項。現在都是互聯網時代了多利用工具，效率還是看的見的

我們是上海創藍253的是，有專業的催收通道，也有N多催收模板內容讓您選擇，如有需要點我頭像聯繫我

您這邊可以諮詢我

貌似經過驗證的樣子，發貨回款，希望更多實際的分享交流