第一章08：微貸客戶故事之單槍匹馬走江湖

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微貸的信貸員要在「短時間內獨立判斷一個無抵押客戶的風險狀況」。作為一個經驗不足，業務不熟的新手，就靠著自信和勇氣，在和形形色色的客戶鬥智斗勇中來提升自己。現在回想起來那段經歷，頗有股單槍匹馬闖江湖的味道。

今天要分享的這個故事，有些尷尬，也挺有趣，發生在上班第二年。

當時還允許受理異地業務，而本地的市場競爭激烈，在業務壓力之下，我們營銷的足跡從本地拓展到了鄰市。到外地做營銷屬實辛苦，一群信貸員帶著傳單，早晨坐上長途汽車，到地方後簡單休整就開始掃街，中午簡單吃一口，一直忙到太陽落山，然後再坐上長途汽車回來。

這個客戶就是拓展外地市場的成果。電話溝通判定基本符合申請條件，和客戶計劃好行程時間。客戶生意離包頭有四五個小時的車程，提前做好了在當地過夜的準備，等到客戶店裡已經是下午，客戶的條件不錯，生意也做的不錯，賬目清晰，經營穩定。等全部調查完畢已經是傍晚。到了飯點盛情難卻，客戶說叫上幾個朋友一起坐坐。而當時天色已晚，我也只能留在當地過夜，客場作戰，我基本找不到任何拒絕的理由。再三推辭下，我和客戶約定，吃飯可以，簡單吃兩口，而且堅決不喝酒，客戶說可以可以。開車到了地方才返現，陣仗齊全，滿滿一桌子人，都是客戶的朋友，有在本地做生意的，還有是客戶的親戚，本地公務員。客戶看看我說，貸款不著急，今天得吃好喝好。

避免不了，就只能坐下來吃飯，我想著盡量少喝，如果不能少喝，那就少說。飯間觥籌交錯，客戶很是開懷，喝了不少，我突然想起來，客戶是開車來的，提醒了一句，最近酒駕查得緊，待會兒找代駕，客戶哈哈大笑擺手說，沒事兒，沒事兒，小地方，都認識，再說了還就查到我們了？一群人也應和著，笑話我膽小，一看這情況，今天我只能順著他們了，就再沒多說。

吃完飯幾個人出來，客戶開著車往出走，剛開出飯店50米，突然警笛聲大作。當時我喝的不多，但也暈暈乎乎，一聽到警笛聲，下意識的探頭出去看熱鬧，只見後面有一輛警車，警燈閃爍，迎面跑過來三四個交警，咆哮著朝我們過來，然後讓所有的人都下車。我跟著客戶下了車，然後交警讓客戶吹酒精檢測，然後客戶被帶上警車，然後交警把客戶的車開走，中間也就幾分鐘的事兒，冷風一吹，我清醒點，這個時候才意識到這個事情發生到我說我身上了，更難堪的是，當時情況混亂，客戶還沒顧上和我說話就被帶走了，在異地他鄉，寒風瑟瑟中留下了發抖的我。

當時還顧不上鬱悶，已經晚上十點多了，得趕緊找住處，出來的時候，走的著急，身上一個鋼鏰都沒帶。好在當地還有一個客戶，趕緊打電話過去，告知緣由，過了二十分鐘，這個客戶匆匆忙忙趕來，幫我訂了房間，這才安頓下。這一天，白天舟車勞頓，晚上觥籌交錯，傍晚秋風瑟瑟，再想想也真丟人，再想想這個客戶也真是粗心，到了凌晨客戶打來電話，連聲抱歉，得知我已經有了住處，才放心下來。

第二天見到了客戶，說事情解決了，找了認識人，沒啥損失，以後再也不這麼整了。

回到行里已經是第二天的下午。仔細琢磨這個客戶，總的情況還是不錯，除了喝酒被查，讓我覺得這個客戶稍微有些不穩重外，其它的都還好，經營情況，家庭情況，客戶的資產，客戶的生意都非常不錯，做表上會，審批通過，簽合同放款，一切都很順利。接下來就是例行的維護，都沒有什麼問題，直到客戶還款到還剩三期的時候，開始有延誤。

當時經濟大環境開始不景氣，當地的金融危機已經開始顯現，先是企業倒閉，然後又蔓延到參與民間借貸的居民，借著就直接影響到銀行的債權。當時行內也要求排查客戶是否參與民間借貸，提前防範風險。和客戶聯繫，客戶表示會很謹慎，不參與。但客戶還是沒能抵擋住誘惑，在貸款後半年，把一部分流動資金借給朋友做短期周轉，沒想到一去不復返，錢收不回來，生意也做不下去。

當地熱火朝天，欣欣向榮的市場，一下子陷入惡性循環，互相放，互相欠，前面是受害人，馬上又稱為了加害人。客戶還款延誤後，電話聯繫中，客戶說出實情，並表示已經沒有多餘的資金還款，能還的剩下三期，已經算是非常不錯了，他周邊的朋友有一分沒還的，所以已經很講情面了，後面的只能看情況。我感覺到，客戶把自己被坑的情緒，轉移到了銀行這裡。此時客戶已經完全聽不進去了，好言相勸，苦口婆心都是白費。

因為距離客戶較遠，也不能馬上實地清收，我在想最見效的辦法。這個時候我想到了客戶的愛人，當時做實地調查，接觸到客戶愛人的時候，感覺是一個非常善良的人，做事情很謹慎，尤其是協商貸款額度的時候，算的很仔細，不是那種給多少要多少的客戶，通情達理，對自己非常負責。

我找到了客戶愛人的電話，我猜想，客戶愛人也知道事情的前因後果，此時應該也是焦頭爛額，所以用一個緩和一些的方式來和她溝通。

我先和客戶愛人發簡訊溝通，在簡訊里我沒有提到任何逾期不還的嚴重後果，因為我感覺以客戶的素質，如果不是迫不得已不會採取此下策，如果繼續「威脅」必然會有反效果，所以在簡訊里，我表明的都是我的理解，我的努力，以及我的難處，並沒有直接的抱怨。我說你們的情況我也都知道，我也向領導彙報過，也問詢了有沒有能延期的辦法，但是咱們的貸款沒有抵押，又是第一次做，很難延期還，而且我也沒有辦法，如果有困難，希望嫂子能克服。

我猜想他們資金緊張，不可能一次性換進來，所以徵得領導同意後，建議她們分期還進來。客戶愛人收到簡訊後，馬上給我回了一條，大意是她們也是被親戚拖累，沒有一點準備，客戶說的是氣話，希望見諒，你辦貸款辦的挺盡心，也不會拖累你，也謝謝你的理解，欠的錢會儘快想辦法分批還進去。之後每天我都會發簡訊和客戶愛人保持聯繫，客戶愛人也把情況，進度及時溝通。最後的三期還款，客戶在一個月之內分批都還了進來，逾期全部解決。

有了服務這個客戶的經驗，我琢磨著逾期客戶的清收大概是這樣的策略：「曉之以情，動之以理，威之以法」

n「客戶如果貸款目的真實，逾期實屬迫不得已」這是追逾期要假定的一個前提。所以把先和客戶講感情放到了清收的第一位，而法律途徑是最後的選擇。

微貸客戶經理服務客戶都很積極，主動，熱情，大部分都會給客戶留下非常好的印象，也會和客戶建立較佳的私人關係，所以在逾期出現的時候，和客戶多講自己的不容易，講和客戶的感情是首選。如果客戶逼不得已，不願意理解你，那信貸員就要和客戶講道理，告訴客戶逾期對其的影響，徵信記錄的不良，信用喪失，對自己即擔保人的影響等等。如果這些還不奏效，那隻能用最後的方法「威之以法」，給客戶普及下法律常識，告訴其要承擔的法律後果，並連同擔保人一起威懾。整個的策略都要講究時效性，在逾期苗頭出現的時候，就連貫使出去，不給客戶喘息反應的機會，這樣才能及時的控制住客戶，不讓客戶產生僥倖心理，最大程度上減少銀行的損失。