如何組織好一場招生講座

講座，是培訓機構幾乎都會使用的一種宣傳和招生方式，與傳單、海報一起，並稱市場營銷三板斧。招生講座在機構招生中是非常實用也非常高效的一種方式，一方面n是因為通過講座可以展示機構的實力，讓客戶更加信任機構，另一方面，能來參加講座的客戶本身都有潛在的成交機會，講座組織得當可以快速實現客戶轉化。

但是最近在與很多老師溝通的過程中，大家反饋通過講座進行招生越來越難，往往花大力氣策劃、宣傳、組織的講座要麼沒人來，要麼來了留不住，最終費力不討好。那麼該怎樣組織一場高質量的招生講座呢？

進入主題之前，我們先來看一看招生講座的類型都有哪些。

招生講座的分類

按照不同的維度，K12機構的講座可以有以下幾種分類：

1. 按照規模來分

按照講座的參與人數，可以分為小型講座（100人以下），中型講座（100-300人），大型講座(300-800人)，超大型講座（800人以上）。

K12的招生講座既可以針對學生進行，也可以單獨邀約家長，或者邀約家長和孩子一起參加。

按照講座的主題進行分類，可以分為家庭教育類講座、政策解讀類講座、學科知識類講座、學習方法類講座、課外興趣類講座等等。

不同的規模和類型的講座，對活動的組織和主講人的要求等都完全是不一樣的，因篇幅所限，今天我們以舉辦一場小型的校區招生為例，分別從講座準備、講座實施和講座轉化說說如何組織一場高質量的招生講座。

講座準備

一場講座實施的成功與否，準備工作至關重要。從招生講座準備的過程來說，大致可以分為確定主題、確定分工、計劃落實這幾個階段。

講座是否能夠吸引到目標的客戶，主題的設置是講座前非常重要的一個環節。很多學校在舉辦講座的過程中，往往對主題的設置較為隨意，或者為了簡便，只是安排自己的老師進行學科知識的講解，很難讓講座有持續的效果。

講座主題的確定，一方面可以從目標客戶的具體需求出發，比如針對小升初的擇校講座，學區選擇講座等；另一方面，可以從不同時間節點的需求出發，比如針對中考學生的志願填報講座等。

在確定講座主題時，可以用如下四個問題幫自己理清思路。

(1)講座的必要性是什麼?

(2)我們的對象是誰，他們最關心的問題是什麼?

(3)講座給到家長學員的好處和作用是什麼？

(4)我們想達到的效果和目的是什麼?

明確了講座主題，然後需要確定的就是講座的時間以及講師的溝通，然後整個活動就算基本確定下來，可以進入具體的準備階段了。

確定了講座的主題，在組織階段需要對講座的籌備進行分工，將責任明確到人，確保整個活動可以有序的推進。

講座的分工部署完成後，需要做的是對各項工作的進度進行階段性的驗收，確保講座的組織有序推進，這裡面需要重點關注的點是：

一場講座組織的是否成功，到場客戶數量是非常重要的指標，對於邀約的家長數量，需要做好任務的分解和過程的跟進，講座邀約的過程中，對預約客戶的情況需要及時進行跟進，並對約訪情況進行分析總結，做好上門的預估，確保最終的預約效果。

一般來說，實際的到訪量會遠低於約訪量，具體的比例根據邀約客戶的屬性不同而有很大的差異。

另外，已經確認預約的客戶，在講座開始的前1天，以及講座開始前的2小時，進行講座時間的提醒，預防客戶忘記，提升講座的到場率。

>>>>（2）講師講座內容溝通及確認

講師及講座內容是整場講座的核心，在內容的溝通上，需要做到事無巨細，講師如果想對經驗不足的話，需要進行充分的演練和試講。

講座實施

在講座當天，需要好的是現場活動組織以及諮詢轉化簽單的工作。

在當天活動開始前，需要提前對各項準備工作做最後的確認，對邀約的客戶做最後的提醒，總體上按照現場的分工表進行核對檢查，確保講座可以按照原有計劃順利進行。

需要注意的是，一般來說，在講座開始前，需要留出充分的時間進行走場和演練，嚴格核對講座的整個流程和銜接細節，對可能存在的風險和問題進行最後的調整，確保實現對講座過程的精細控制。

講座組織的過程中，需要對整體的客戶轉化進行設計，重點是要關注到客戶的完整體驗。

對前期有轉化意向的A類客戶，講座可以作為促進上門和轉化的工具，在講座的設計中，需要額外關注意向客戶的需求情況，講座過程中學業規劃師需要對自己的意向客戶進行全程跟蹤，講座結束後進行現場的轉化和簽約工作。

對於有需求但暫無轉化意向的客戶，可以嘗試進行意向的挖掘和鋪墊，也可以後期進行二次邀約上門；

對於暫無需求的客戶，講座是一個宣傳的窗口，需要關注口碑宣傳工作。

講座跟進

現場講座環節的結束，對於一場完整的講座活動來說，只是完成了一小步，至少還有以下幾個工作需要重點關註：

意向客戶進行現場的重點轉化和簽約，對於其他到場客戶，需要做好信息的整理以及確定後期的跟蹤計劃。

如果是對講座有系統性規劃的學校，一般在講座結束的環節，會向家長展示和公告後續的活動計劃，一方面可以讓家長產生一定的粘性，另一方面為諮詢師進行家長的二次邀約做好鋪墊。

活動結束後，總結和復盤的工作必須進行。柳傳志在重回聯想後，只抓了復盤一件事，就讓聯想的業績出現了巨大的提升，因此復盤也成為聯想三大方法論之一，聯想每一個決策和活動中，都能夠看到復盤的身影。

一場講座活動舉辦完成，無論成功與否，都一定有成功或失敗的經驗，而復盤要做的，就是「讓成功的因素不斷重現並放大，把失敗的因素找出來並剔除。」

那麼如何復盤呢？

第一步是回顧活動目標，也就是最早確定活動時的數字目標是什麼，完成的情況如何；

第二步是呈現活動結果，把講座產生的各項結果包括渠道、上門、簽約、以及結果的分布情況進行呈現，明確各項結果產生的原因和經驗；

第三步是深入分析差異，對計劃與結果所產生的差異及原因進行分析，尋找差異產生的原因。

第四步是形成活動經驗總結，聽過對上述工作的分析，對活動的經驗以及不足形成總結，為再次舉辦活動提供更具價值的方法。

在移動互聯時代，一場活動的成功與否一定不只是現場活動的效果，讓講座活動產生更大的影響，講座後的二次傳播極其重要。一場校區的小型講座，能影響到的客戶不過百人，而如果對講座內容、講座效果的二次傳播執行到位，至少可以擴大數十倍的影響力。

結語

講座活動舉辦的質量，從根本上來說是一個校區的綜合運營能力的體現，從組織、執行到活動的總結、改進，需要持續的進行優化，一次講座的成敗說明不了什麼，只有時刻從客戶角度出發，不斷提升活動質量，才能帶來持續的回報。