每場近萬元流水，最近知乎Live活得怎麼樣？
作者郎瀚威，產品分析師，分享尚未被挖掘的價值點，個人微信Lang2057
2016年5月14日，知乎創始人兼CEO周源在媒體溝通會上分享了知乎2015年的數據情況，並正式推出了實時問答產品「知乎Live」。
知乎聯合創始人，前創新工場投資總監張亮在評價知乎Live時這樣提到：『它是一種無可替代的體驗——在現實生活中，在視頻直播站上，在聊天室里，體驗都不完全相同。而那些微妙的差異，其實非常美妙：主講人不需要同時在意演講的內容和形體姿態，主講人不用擔心提前準備的材料在眼前紛飛影響觀眾感受，主講人不需要擔心突然卡殼造成尷尬，其他人既是聽眾也是整個對話的一部分，雙方的互動平等而又及時，因為在一個交流的氛圍里，可以追問，所以交流還算深入，不會淺嘗輒止。總結下，主講人很容易進入心流，但又不會被累垮。』
兩個月過去了，在各大媒體頭條都被分答佔據的情況下，知乎Live活得怎麼樣？筆者將通過數據來挖掘一下最近的知乎Live究竟如何。
一、平均每場超400人，前Facebook工程師最賺錢
開放與否對場均參加人數的影響不小，數據顯示：開放時，平均參與人數456，不開放時，平均參與人數326。（7月26日開放了參與關閉的Live功能，但對未開放的Live僅僅提高了8%的參與人數）
5-7月份知乎Live的總參與人數及平均參與人數
平均每個話題12場，每個話題參與4660人，平均每場參與人數350人，平均gmv8800元，平均價格27元。
5、哪些人賺錢多？
其次，開復老師，李松蔚， 田大夫等，也在第一陣營。
和我上一篇文章分析的一樣，心理學，VC，管理諮詢這種自帶專業技能的在知識分享領域更可能受到歡迎。
左下是一些之前在知乎鮮有表現的用戶，在知乎Live也頗有斬獲。
6、社區基尼係數分析，社區關注力分布是否均衡？
統計158位大V，理解一個大V平均收入為關注度1，社區粉絲為關注度2。
根據平均價格（灰色）求出基尼係數=0.45；根據粉絲數（紅色），基尼係數=0.64；說明粉絲更具備頭部效應，知乎Live或多或少削弱了這個。
二、254場Live里用戶最喜歡什麼？
我將所有254場Live根據內容傾向性進行了分類，結果如下：
最多場次類別的是藝術，有33場，包括文學，戲劇，漫畫等
這些類別場次多，參與人數平均化，但價格都比較親民，低於平均價29元
2）最高總參與人數：職業發展，藝術，生活方式，金融，科學
4）最高平均GMV：創業，職業發展，金融
平均GMV11k-29k
5）最高單價：創業，互聯網
三、各大指標Top10榜單都有什麼？
Top10
1、參與人數
錦妖爆冷衝擊第一，說明選題精準的重要性。
2、流水
開復老師單場流水接近10萬。接下來基本是大V的盛宴。
3、價格
互聯網，創業，留學，硬生生佔據了TOP10。
四、六大細分領域的Live最受歡迎
1、創業
1、創業領域關注人數：5.99M，live參與人次1,993。
2、價格最高的是李開復老師在知乎Live一開始試行推出的，499元。
創業領域平均價格在全部live中也是較高的，刨去499元這場，創業領域Live平均價格74元，接近3倍於平均價27元
3、參加人數最多的是前經緯投資人，現熊貓tv副總裁庄明浩在7月10日推出的風險投資行業入門（這個也可以歸類到職業規劃內）。他是7月7日開放後，僅有的創業類已經結束的Live。其他還有三個尚未開始的Live，分別是《VIE到底是什麼》《創業與融資的四段式考評框架》《融資盡調》。預計人數可能會進一步上升。
4、分享次數最多的庄明浩（3次），第二多的是張亮（2次）。
5、粉絲最多的首先是李開復（96w），其次是張亮（68w），孫志超（15w），庄明浩（13w）。
6、單場前2的GMV分別是：
《解答關於創業的困惑》李開復 9.98萬
《風險投資行業入門》庄明浩（rosicky311）3.3萬
7、庄明浩每次分享後會把ppt和內容在知乎二次分享，文字也概括性分享，彌補了Live當下的不足（不可復用），相信會引流，助力接下來的Live。孫志超在講Live之前就分享提綱，也是很好的習慣。
2、金融行業
1、金融領域關注人數：5.2M，live參與人次9,293。
2、價格最高的是量化交易，投行等，在50元附近，分別是《談談外匯高頻量化交易》
《量化交易大起底》《理工生如何進軍歐美大投行? 》《敲個上市鍾》。
3、參加人數最多的是葛巾在7月9日推出《這麼買保險，不吃虧（二）》1790人。他是7月7日開放後5個Live之一
4、分享次數最多的FantasticCathy（4次），並列2次的有5人：騰天，葛巾，CaesarChan，Sgt Pepper，劉斌-邦比快跑。
5、粉絲最多的首先是葛巾（54w），其次是FantasticCathy（17w）
6、單場GMV前兩位是：《這麼買保險，不吃虧（二）》葛巾7w
《會計師的白皮書》1.7萬
3、生活方式
1、生活方式領域關注人數：2.8M，live參與人次10362。
2、價格最高的是陳語嵐的《嬰幼兒常見皮膚病及護理》。生活方式領域的價格比較均衡，有40元以上的，也有20元左右的。
3、參加人數最多的是《360° 玩轉酒店手冊》在7月20日推出的。他是開放人數後11個Live之一。
4、分享次數最多的田吉順（4次），第二多的是陳語嵐（3次）。
5、粉絲最多的首先是葛巾（54w），其次是田吉順（49w）。
6、單場GMV前三 分別是：《生活中的珠寶常識》葛巾1.6萬
《逃不開的「坐月子」》田吉順1.6萬
《職業女性 VS 全職太太，哪個是你？》洪晃1.3萬
4、職業發展
1、職業發展領域關注人數：5.4M，live參與人次10356。
2、價格最高的4個98元，是由覃超分享的北美留學工作系列。同時也是最高單場GMV，4.5萬元。
3、參加人數最多的是《到櫻花的國度念書去》。
4、分享次數最多的覃超（4次），第二多的是何明科的解密管理諮詢系列（3次）。
5、粉絲最多的首先是蘇菲（31w），其次是王怡蕊（24w），高萌Goal（15w）
6、單場GMV前5幾乎由覃超和何明科包下，分別是：
《找工作去美國矽谷的策略介紹》覃超，4.5萬元
《申請北美計算機學校和留美工作》留學規劃 覃超 3.4萬
《解密管理諮詢：第一講 職業規劃》何明科 3.3萬
《去北美留學和去矽谷找工作》留學規劃 覃超 2.9萬
《解密管理諮詢：第二講 職業規劃》何明科 2.1萬
5、藝術
1、電影，攝影，動漫，藝術領域關注人數：13.8M，其中電影關注人數9M。live參與人次14661。
2、價格最高的是《超級英雄：好萊塢最大的IP》。
藝術領域平均價格17元非常實惠，是平均價格的60%。
3、參加人數最多的是 在7月10日推出《我還是個新導演》。
4、分享次數最多的翁昕（7次），第二多的是李梅里（4次）。
5、粉絲最多的首先是magasa（38萬），其次是鄧柯（18萬）
6、單場GMV前三：《怎麼從電影得到更大的樂趣》magasa 1.6萬
《《霸王別姬》，最偉大的國產片》 雲中 1.5萬
《「印象派」看懂更美》 n董悠悠 1.2萬
6、科技
1、科技關注人數：5.7m，n。live參與人次14661。
2、價格最高的是《人工智慧的機遇與挑戰》（王小川分享，繼承了創業和互聯網的高價）。除此之外大多價格都在25元以下。
3、參加人數最多的是《關於智商的那些事兒》。
4、分享次數最多並列：趙思家，孫亞飛，華沙，狐狸先生
5、粉絲最多的首先是豬小寶 11.6萬n蔓玫 11萬
6、單場GMV前三：《人工智慧的機遇與挑戰》王小川，2w
關注智商的哪些事兒 0.97w
五、藝術類太便宜，職業發展類太貴
對所有254個Live的價格，參加人數，GMV進行依次評定。根據三等分數量分為高，中，低組。標準見附錄。
1、價格
部分金融類，創業類，部分職業發展類占高價較多
藝術中低價較多
2、參加人數
職業發展，藝術類參與人數較多的佔比較多。
創業類參與人數較低。
其他領域較為均衡。
3、GMV
創業，職業發展類，金融GMV偏高；藝術類，生活方式類偏中低。
註：
分類標準：
六、知乎Live逐漸成為大V『秀場』
註：榜單僅僅是對於現狀的描述，不代表實際意義。
分享次數最多的：
七、小結：場均1萬流水，或仍然保持封閉
我是7月1日才接觸到知乎Live的（之前找不到入口），目前為止報名了34場Live，完整聽了10場左右。
我覺得知乎Live的內容還是很不錯的。一個是他的封閉性，知乎Live得語音形式決定它不能向外傳播，因此嘉賓分享內容質量較高。其次是雙方氛圍，知乎Live繼承了知乎的良好氛圍，而選擇嘉賓Live的可能基本都關注這個領域，有些已經看過嘉賓產出內容並了解嘉賓，因此消費決策成本較低。由於嘉賓有一些知識基礎，因此提問的內容水平較高，因此雙方互動效率較高。在以上基礎下，每場平均1w+流水（隨著人數開放可能會上升），對促進嘉賓分享也是有益處的。
短期內知識的質量方面知乎仍無敵手，因此可能不會馬上出現分答和值乎的競爭狀況。讓我們看看之前的競品。
八、競品分析：知乎Live和輕課的區別，果殼的嘗試
之前有個產品的叫輕課。是我所知的和知乎Live目前的模式最為相似的產品，因此在本篇文章里，我會將兩者進行比較。通過比較來更加清晰的看知乎live。
輕課是脫胎於微信群的產品，由思享空間推出。和微信群不同的一點是，有更靈活的篩選方式，和更清晰的展示形式，和更明晰的主講人展示。上面顯示也有上千個千人參與的分享活動。
（遺憾的是並未像知乎Live一樣欣欣向榮，輕課在2016年被洪泰基金戰略投資，進行了大幅改版。所有有關互聯網，創業，職業規劃的，已經在2016年4月7日停掉，並壓縮成一個版塊。其他版塊都是英語相關，比如辭彙和口語。輕課改版前是，月費49元，改版後是半年218元。為了看內容，我忍痛買了下來。是不是應該資瓷我點個贊！）
輕課和知乎Live的區別是什麼？
1、演講者和用戶的雙重篩選：
- 輕課：用戶：輕課的老用戶或者輕課推廣的新用戶。演講者：一些機構合作（作為一個互聯網人，眼熟的少）如圖
- 知乎Live：用戶：知乎APP使用者中，對話題/演講者感興趣的，有付費能力的粉絲。演講者：寫過得到幾十萬贊文章，有十萬+follower，對某一領域有洞察能力，邏輯能力的人。還得知乎管理員同意。
2、購買前：輕課相互了解有限，知乎Live觀眾對演講者稔熟於心
- 輕課：聽眾對分享者的背景，內容一無所知。根據title，背景描述，來判斷是否購買。因此，主講人title必須高大上，標題必須危言聳聽，照片必須有Power。實際上降低了交易質量。
- 知乎Live：（一般）演講者的數字信用非常好。（部分）聽眾對分享者非常熟悉，思路，產出非常了解，對交易的預期非常明確。演講前後有課程預告，之後（部分）演講者會整理出課程逐字稿。
3、課程方向：知乎Live不急著變現，因此可以向興趣靠攏
- 輕課：大量針對大學生和職場新人的內容，比如出國留學，雅思，產品經理入門，異地戀，焦慮平息等。
- 知乎：除此以外還有科學，藝術，體育上大量「冷門」內容
4、課程深度：知乎Live的部分提問者，可能會成為提高知乎Live水平的要素。
由於受眾的水平不同，選題和層次可能有區別。（見下圖）
- 輕課：演講者單向輸出，最後有3個QA。
- 知乎Live：部分提問：回答佔6:4，部分7:3，提問者經常提出遠超主講人預期的問題。觀眾有酣暢淋漓意猶未盡之感。
5、評價系統：知乎Live還在試水中
- 輕課：有一個分數，4.6/5.0
- 知乎：暫無。
6、果殼會怎麼辦？
在行在2016年2月20日推出了全國通話功能，但由於比較貴我沒有試用。
可能果殼戰略上沒太重視知乎Live。
九、知乎Live功能和商業上的定位思考
- 在我的理解中，知乎Live是一種提高知乎功能性的手段。
- Live包含了綜合性強，有深度的選題，Live更像專欄；知乎的一般問答包含的是由一個問題引發的分析
- Live包含了很多個問題，比如100個1分鐘的回答。這樣和知乎比有優勢，能夠對問題進行方向調整。很多問題一開始就問錯了。知乎：沒辦法對問題方向進行調整。
- Live答主能得到及時反饋，能與粉絲近距離接觸。所有用過的都說好。還能賺錢。知乎：快感反饋機制滯後。
- Live能凸顯語音的魅力，彌補了知乎重文筆，輕語音的不足。可以覆蓋一些演講能力強，但沒時間寫東西的用戶。
- 知乎已經是中文網路中知識分享的翹楚，而知乎Live在此基礎上又做出了一定突破。目前知乎Live的護城河高於以往。短期內不可複製。
- 分答和值乎的競爭過程中，證明除了流量外，知識分享領域中，合理的商業模式和強運營是制勝的關鍵。知乎再不做這個類似微信群的功能，再被人搶了就尷尬了。
2、如果想通過知乎Live這種形式大規模盈利，可能是存在危險性的。
- 前車之鑒是，輕課沒」做成「。轉型英語培訓領域了。
- 同類內容，即使是由不同的人來講，一般用戶對差異化的辨別能力是有限的，需要的也是有限的。輕課就是前車之鑒，大量的類似課程堆砌，答主背景難以分辨，篩選成本較高。
- 知乎Live在7月26日改動了課程購買方式後，就由線上版『在行』（半直播模式）變為了『輕課』（錄播模式）。對於直播課程，用戶只能選擇當下未開始的課程。而錄播課，用戶可以選擇所有這一類型下的過往課程。那麼B端生產新內容時候也可能會有壓力。K12在線教育領域，錄播課相對玩不轉，而直播課效果好一些。在知識分享領域，內容的重複度低了一些，但未來依然有出現用戶選擇困難，課程生產困難的可能。
- 細水長流，由知乎閱讀轉到Live是一種相對自然的流程。用戶由感謝和崇敬購買課程也是自然流程。而通過推送或者瞥一眼就購買是衝動型消費，用戶體驗可能較差。傳統模式就是靠量堆，『大量出奇蹟』，恰恰就是這種模式。
十、總結，知乎Live比輕課的優勢的何處：如何觸達用戶的爽點？
用戶的爽感=（知識密度+內容關注度+預期達成度-篩選成本）/價格
- 選了半天沒有合適的，不爽。一眼看到心儀的，爽。
- 講的文不對題，泛泛而談，不爽。刀刀見血，直逼主題，爽。
- 講的無聊，語言能力差，節奏感差，邏輯性差，不爽。深入淺出，活潑生動，爽。
- 聽完哈欠連天，覺得性價比低，不爽。從頭聽到尾，意猶未盡，爽。
- 對於一個平台來說，很多內容無法把控，或者說在商業和質量之間平衡很難。
- 輕課由於資源有限，在上述各個轉化環節都無法做到讓用戶爽，最後轉型也是沒辦法的。
十一、進一步的Top-Down推演：如果你是一個知識語音分享類APP的CEO，想做這個項目，你會如何開始？
這是一個典型的雙邊市場，如果我是Ceo，應該會考慮如下步驟：
（雙邊市場，two-sided marketplace，指的是在一個互動環境中，存在角色明顯不同、功能互補的雙方，姑且稱之為A方和B方。雙邊市場最為顯著的特徵是雙邊網路效應，A方數量的增加將讓B方有更多的選擇，帶來更大規模B方的彙集。B方更大規模的彙集將反過來吸引更大規模A方的聚集。）
1、設計好商業模式：供應端和消費端兩端都相對自發，在這過程中的打磨產品（掌握供應端）
2、供應端尋找：擁有一批有能力的人，在裡面篩選出願意講的人。
3、培訓：通過培訓讓他們學會充分利用線上的機制，把握好節奏感。
4、C端拉上來：選一批感興趣的聽眾使用產品，促進雙方互動。
5、兩端運營：工作人員監督著保證迭代，包括去除干擾者，打磨交互提高用戶體驗等。
現在來看，這5步裡面：
- 投資人，CEO負責商業模式設計。
- 通過社區本身搞定知識供應端，或者像分答一樣，通過growthHacking從微博引流。
- 運營和產品配合搞定線上運營部分。
輕課從商業模式上無法自己造血，供應端上效率不夠高，兩端運營就埋下了風險。
知乎Live現在已經篤定的走在在4-5的步驟上，能否突破臨界點，要看競爭對手的意識覺醒和速度了。
當然，如果把喜馬拉雅（單向平台），羅輯思維（單向供應者轉平台），在行（雙邊O2O），分答（碎片化雙邊平台），猿輔導（K12雙邊平台），BAT平台直播課（職業技能雙邊平台）也划進來考慮，分析就不這麼簡單，簡單說目前知乎Live是非標語音交互分享里，效率最高的。和非標單向平台相比，多了交互，和標準交互分享相比，又有了多樣性。
十二、價格與什麼有關？如何定價？（如果想）如何保證較高的收入？
可能很多大V不在乎這個價格，更多起到的是篩選用戶的作用，但這裡還是嘗試性的尋找一下價格和參與人數之間的關係。
1、擁有關注者數量
統計了知乎Live參與者的平均GMV與自身粉絲數的關係，看起來看是有一定關係的，粉絲越多，平均GMV越高。
2、時機：平均價格在上升，人數也在上升，影響總GMV
人數：7月7日後，人數飆升。
因此最近的完全可以嘗試一些中高價。
3、價格本身的彈性
根據7-7日開放後~7月26日未開放購買的數據，試做了一張加個彈性表，
根據這張表，主講者可以進行參考定價。根據自己的領域（如上圖），內容（是否過於冷門，冷門的低價，熱門的適當高價），以及粉絲數（粉絲高的可以定高一些，以上圖是平均值）
1、部分領域數據較少（比如數據類型）
2、沒有計入開放購買後的數據
3、部分數據有大V影響（比如金融領域葛巾，改變曲線朝向。）不能完全代表實際情況
4、要素僅為價格，人數，沒有統計知乎粉絲對於參加人數的影響。
5、圖表為平均值。
（總之就是告訴大家這個有可能不靠譜的因素，被坑了不要怪我）
4、根據價格彈性的定價策略：
見下圖：
職業發展相關（包括怎麼去美國日本留學，怎麼轉行到熱門行業，PPT，英語口語等職場技能）可定價範圍最寬（10-100元）。最高單場流水也最多。（4萬）
金融也很受歡迎。（10-50元）
藝術，科學，生活方式，建議定價範圍在10-40元。
上圖所示，一般都是定價越高，收益越高。提價初期對提高GMV效果很明顯。特別是10元——20元階段，但隨著定價上升，總GMV趨於平緩。
主講者需要思考並決定幾個問題：
1、是聽的人多好，還是多賺點錢？比如，多賺5000元，但少100個人聽，值不值？
2、這個選題是否覆蓋剛需人群？自己的影響力如何？如果不如平均水平，可以定價低一些。
5、選題，場外粉絲，標題，預熱，演講技巧，演講量
舉幾個例子，因為比較難以語言表達。
1）選題。
選題問題是一個你有什麼和市場需要什麼的問題。不可小覷。
目前參與人數最多的是酈橙 錦妖帶來的《一起做一份驚艷的 PPT》，人數2186人，她在知乎的粉絲並不多，僅有4.6萬人，葛巾的1/12，相信可以說明選題的重要性。
參與人數第二少的是關雅荻《跟我在霞慕尼奔跑並登上勃朗峰》 參與人數56，她粉絲14萬。
可以看出選題很重要，考慮知乎的受眾，和大家的關係程度。前面已經驗證了，領域很重要，像職場，價格就算高聽的人也會多。有時間能力旅遊的人可能並不那麼多。
一般來說，普世性的，和都市白領，學生相關的，離錢近的，容易得到更多的關注。
如何確定好的選題？可以關注知乎上【知乎上有哪些問題值得做一場Live？】，另外可以在知乎本身（如相關領域關注人數）進行挖掘。
2）場外粉絲
谷大白話，在知乎粉絲不多（1.9萬）但做出了單場4.8萬流水的紀錄，想必這和他日積月累做翻譯（每日秀）和在微博積累的粉絲有關。
3）標題
標題要有一定誘惑性，這一塊在行，微課都做的很好了。
4）預熱
場前場後，充分利用自己的專欄進行問題徵集，圖文預熱也是很重要的。
5）演講技巧
適當應用舉例子等技巧能提高觀眾的參與度。語音語調，節奏控制也會影響效果。
6）演講量
與選題結合，要劃定多大多深的範疇的呢？可以從Live的時長看，Live包含了很多個問題，假設是50個1分鐘的回答。比如設定30個分享回答，20和問題回答是一種思路。由於作者本身沒有參與過，也沒有對這塊進行數據分析，不能給出很好的答案。只能說憑直覺來看，演講的深度和廣度需要平衡。
十三、定價部分總結：利維坦，血淋淋的現實
1、知乎Live目前對大V來說是跑馬圈地紅利期，各領域的話題存在占坑現象，在大量題目未被覆蓋前，誰能搶到最熱門的題目，誰就佔有了一定優勢。PPT是已經被驗證過的熱門，上來必然會搶佔大家的關注度。因此對於大V想吸引注意力，找到熱門題目並迅速搶佔是最優策略。
但對於知乎來說，肯定希望保證演講的質量，可能通過運營限制這一現象，目前雙方博弈關係還不明顯（可能大V就不那麼在乎Live帶來的利益）。不知未來會怎樣。不遠的未來，在類型被充分覆蓋後，則主講者本身的背書作用會進一步提升。
2、知乎Live消費的是知乎全體人的關注度，好比上市公司，公司。少數分享的主講人是上市公司，知乎所有的答主是公司，上市資格是由知乎官方把控的。官方的運營能力會影響到很多，這麼聽起來不由得有些讓人泄氣，知乎整體的變現才值200萬么？另一方面，也可以認為金融在這裡面僅僅起到保證機制運轉的作用。
知乎Live本身帶給雙方的體驗更加重要。知乎Live能否借勢突破在線教育/知識分享的局限性，是最值得長期關注的。知乎避戰分答，另一面Live緊鑼密鼓，所圖非小也。
3、知乎官方給了很好的營銷環境。傳統的在線課程最頭疼的就是營銷，如果不花錢引流？必須把內容打碎，通俗化，高頻化（來自羅輯思維給內容媒體的建議）。知乎Live反其道而行，把碎片化的問題聚攏。另一方面，用戶幾乎不用考慮引流問題，通過知乎的自有流量即可。但如果想擴大知乎Live的影響力，吸引場外粉絲也比較重要。
4、能寫和能講，實際上不是完全重疊的能力。演講者注意提高自己的演講水平也是很重要的，雖然目前沒有評價系統，但以後肯定會有的。同時，知乎官方應該考慮，邀請知乎上粉絲少，但有乾貨也有演講能力的人入駐Live。這些人可以通過知乎Live在知乎擴大自己影響力。
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