經銷商做B2B，是要自建還是要加盟？

今年，傳統的快消品經銷商受到了來自互聯網前所未有的壓力，像京東，阿里、惠民這些互聯網公司挾資本強勢來襲，這些有著技術、模式和人才優勢的互聯網公司目的非常明確，拿著互聯網這個大棒，將效率低下，資源浪費過剩嚴重的經銷商行業快速血洗。並通過高效的信息和物流體系，快速改寫供銷市場格局。

不管經銷商願不願意，這些互聯網公司都已開始影響我們的生意。

B2B平台看經銷商的生意就像是一座待改造舊城，面對這座舊城他有兩個選擇，要麼推倒重建，動經銷商現有的利益（現有產品），要麼就是在它旁邊建新城，做開發區（推廣新品），可是優質商品這些B2B平台沒有，很明顯平台更願意來打劫你的舊城，所以你不去改造自己的生意，互聯網公司就會拿推土機來替你改造。

很多經銷商，不想被互聯網所顛覆，也都在嘗試著觸網，可是面對眼花繚亂的平台，大家都遇到了選擇綜合症，在從「無」到「有」的階段不知道該要如何下手，不知道要選擇什麼樣的平台，是自建還是要加盟，而且也鮮有經銷商敢對自身大刀闊斧的變革，這裡面既有面對陌生行業的恐懼，面對未來的不確定，也有相關知識不足、人才缺乏等很多問題；

上文已經說了，對於經銷商來說，不是做不做的問題，而是如何做B2B的問題，今天筆者好好給大家分析一下經銷商是自己做平台，還是要加盟別人的平台？他們分別有什麼優劣勢，經銷商再結合自身的資源與實際情況，再做決定。

一、加盟平台的優劣勢

▎優勢：

a.技術實力

B2B平台的開發是一項非常浩大的工程，其中裡面牽扯到的環節之多，架構之複雜，遠遠不是一些B2C商城能夠比擬的。國內的一些B2B平台，經過市場驗證，多次的迭代，在技術上都已經較為成熟，經銷商根本不需要為技術操心。

b.資金實力

大多數B2B平台，其背後都是資本方，通過多輪的資金注入，使這些公司快速滾動發展，但是傳統經銷商賺的是價差，是搬運工的辛苦錢。互聯網公司商業邏輯和傳統商業有本質的不同，他們先燒錢，圈用戶，再賺錢。所以在市場投入上，互聯網公司的資金實力相較於單個經銷商，是要有較強的競爭優勢。

c.成熟的管理模式

有些走的較快的平台，經過不斷的試錯與迭代，很多拿到B輪融資的平台已經基本上找到了屬於自己的運營模式，他們會利用成熟的管理方法與模式在各地市場快速複製，有了這些平台的指引，可以讓很多加盟商少走很多彎路。

▎劣勢：

a.平台只有加盟權，沒有所有權

對於經銷商來說，即使加盟平台，也和代理產品差不多，孩子不是自己的，養的再大，自己也不是親爹。經銷商對於平台，沒有所有權，更談不上對資金，平台的管理。

b.數據與資金的安全性

經銷商原來的生意，大多都是個小黑箱，兩套或者三套賬本，賺不賺只有自己知道，可是一旦把生意搬上線，那麼交易流水等數據，就會全部曝光在平台之上，關鍵是經銷商自己是沒有這些交易數據的處置權。

另外交易流水，特別是線上交易的資金流，不受經銷商的管控，大多數經銷商都認為這是潛在的風險。

c.成為嫁衣的可能

也有不少經銷商擔心，幫助平台將當地市場拓展開後，平台可以甩開經銷商，直接成為產品在當地的代理，像當年的滴滴打車一樣，通過巨額的補貼，把用戶這計程車的存量搬上線，當掌握交易後，再打掉計程車，開通快車，來獲取利潤。

對於平台來說，會想盡一切辦法把存量搬上線，這是平台成功與否的關鍵，不掌握訂單，平台存在有什麼意義？但是只做存量交易，平台能賺什麼錢？所以存量早晚一定會被打掉。只看用什麼樣的方式。對於經銷商來說，最怕的就是把自己的存量搬上來，最後卻為別人做了嫁衣。

▎優勢：

a.平台的所有權

平台所有權在自己手中，對當中的數據，資金，以及所有的模式設計有充分的自主權，不用擔心被人抄後路。數據安全與資金也有了充分的保障。

b.可以設計適合於當地市場的模式

對於加盟的平台來說，由於各個市場的環境不盡相同，其固有的成熟的可高度複製的模式，不見得能夠匹配當地市場；但是對於自建的平台來說，經銷商對自己的市場是十分熟悉的，建立自己的平台，可以根據市場的實際情況自己自由設計，來保證平台與當地市場的匹配度。

▎劣勢：

a.技術投入

平台開發對於經銷商來說是一個問題，很多經銷商一般自己不開發，找軟體公司來做，SAAS類的通用版本還好一些，不算貴，但是與自身市場的匹配程度不足，如果個性化定製，昂貴的開發成本，不是所有經銷商能夠承擔得起。

b.資金投入

一個市場的成功，是需要投入大量的資金來教育與催熟的，幾十萬甚至上百萬砸下去，不一定能夠看到市場有什麼反饋，在看不到成功的希望之前，高風險投資，不是所有經銷商都具備破釜沉舟的魄力與勇氣。

c.專業程度

光有資金技術不行，對於供應鏈組織，市場的推進與市場運營，沒有了平台的支持，靠自身不斷的試錯與學習，成本也是巨大到不可想像。

三、經銷商要準確評估自身的實力與平台的匹配程度

如何去將當地資源組織起來，對於經銷商來說是不得不去考慮的問題。很多經銷商在考慮做平台的時候，都有經銷商聯盟共同投資，自建或者加盟的想法。

但是從我個人的觀點不建議這麼做，聯盟投資來做，未來會遇到太多的問題，因為經銷商聯盟本身就是一個鬆散的組織，平台一旦上線，大量的臨時問題與市場衝突出現的時候，專治可能會比民主會更有效率，但是聯盟在處理和溝通這些矛盾，家數越多，困難就會越大。

也有一部分經銷商先通過統倉統配來將貨流的成本降下來，我本人也較為看好這樣的模式，但是用現有的倉儲還是建立新的倉庫？貨如何做到統倉分揀公交化配送？聯盟商之間是否會擔心被別人抄後路？這都是需要在做之前，把責權利等問題處理和協調好。

經銷商做平台，切入到市場的方式有很多種，可以切存量，也可以做增量，可以從物流來入手，也可以做小店倒逼供應鏈，不論是什麼樣的形式，不論是加盟還是自建，一定要先去做，能合夥就合夥，不能就自己做，不要怕試錯，最怕的是光看不動。最後失去先機，然後被人收割。