當我們在直播，我們直播的是什麼?

這是一個問題，也是一個答案。當我們關注直播，看直播，參與直播，包括自己直播，我們直播的到底是什麼？隨著4G網路的興起，加上國內移動互聯網的整體技術的發展，年後投資熱潮也紛紛都投向了所謂的網紅經濟，眼球經濟。

從投資邏輯的角度分析，因為O2O燒壞了整個環境，投資人背後的LP一看，「你們這是拿著我的錢來給你們做遊戲啊！」於是乎LP們也紛紛收緊了錢袋子，「你們得想辦法幫我賺錢啊！」不能燒O2O，ARVR現在能拼出這幾個字母背後單詞的投資人都數的過來，怎麼敢一頭扎進去參與呢？但是，我們還是得講故事，於是乎吃穿住行都有人搞了，咋整？那就搞娛樂和眼球經濟嘛，畢竟，吃飽喝足了，還是想要開心放鬆下。

於是，像映客這樣把秀場搬到線上的直播平台就火了。映客火的邏輯有千千萬萬，我們簡單來進行幾個比較簡單的思考：

1．比如映客：秀場搬到手機來，要的就是這樣純粹。

映客和其他直播平台（如鬥魚，美拍）相比，映客更純粹，它的模式就是把秀場搬到手機裡面，讓每一個持有手機的人都能夠參與互動交流，這些場景就是我們生活中看到的場景一樣，跳個舞，唱個曲，開心了爺就給打個賞錢。我們去看映客上面熱門榜上的那些面孔，真心就只能羨慕嫉妒恨，為啥我就沒長得這麼好看。艷羨之餘，默默地獻出了自己的櫻花雨。所以映客的這個場景，一般長相的姑娘不要，必須漂亮的，直男癌一概不要，必須要麼彎的要麼娘的要麼土的傻的。從場景上面來說，映客就是手機版本的天上人間和東北二人轉。

從商業價值上面分析，這樣的場景，很純粹，也很有效果，大家比拼的就是映票，所以，互相給捧場，你給我多捧場我也給你多捧場，搞到最後，別人也會來捧我們的場；你要比我也要比，那就比誰的映票多，誰家的保時捷送的多。映客平台本身，只需要演算法上做稍微的調整，平台規則稍微做任意的調整，甚至只需要臨時工程序員，稍微在後台改一串代碼，平台本身就分分鐘賺錢了。

2.比如美拍：先網紅，然後再淘寶賣家還是先淘寶賣家再網紅？

我這兩天持續在關注美拍上面的直播的情況，美拍的群體還是相對比較中規中矩的。有屌絲，有美女，有矮挫窮，反正你們只要隨著我的演算法，按照一定的規則就好了嘛。但是有商業嗅覺的人，馬上就看到這裡面的價值。而且現在已經有人開始團隊作戰了。比如，我所關注到的一個女孩子，這個算是網紅了吧，因為早年就是做淘寶的，而今通過這個渠道，分分鐘就導流了很多潛在的新的用戶。

她是這麼玩的。在晚上7點到8點之間，上線美拍直播，過程中持續不斷和用戶互動交流，自說自話（不當演員簡直可惜了）。本身妹子的底子還算不錯的，長相就像鄰家女孩，她的應用場景是：對著鏡頭，展示各種即將上新的衣服，然後一一為用戶解讀，並且只要看到用戶的問題，她就會來回答，同時她還設定了一個機制，例如點贊到10萬就送出一件衣服什麼的。這些人，天生就是演員，演技非常棒，代入感特彆強，直播中會讓看她的人加微信，然後說晚上八點一刻在微信朋友圈會上新剛剛直播過程中試穿的衣服，然後分分鐘就會加很多人了，同時給自己的淘寶店導流，衣服的銷量也就上去了。

這就是場景的價值，更是流量的價值。

普通用戶是沉默的螺旋（新聞學術語）的底層，當一個場景喚醒了沉默的大眾，比如通過主播自己代入感很強的議程設置（新聞學術語），流量就天然有了，正因為議程設置過程中通過代入感很強的互動交流，就能夠直接提升轉化率。這和任何一種形式的傳統電商的玩法相比，這招都顯得更霸道了。流量有了，直觀場景和強烈代入感的議程設置有了，轉化率就有了。而且，就像願意去買某個明星代言的產品一樣，因為你相信並認知你看到的這個明星，所以你願意相信他代言的這個產品本身就是OK的，所以你才會去買這個東西。一樣的道理，因為在議程設置過程中，在主播直播的過程中，你已經消除了對這個生動的真實的人的陌生感，你也就會很自然的去轉化購買力。而且，這個轉化還不那麼硬。

所以，以美拍為代表的功能性的直播場景觸發了，這個場景的流程是：直播獲取新的移動流量→激活新的移動電商購買場景→通過人為代言（俗稱網紅）消除沉默的螺旋的封閉傳播→藉由淘寶或微信朋友圈等平台直接電商轉化。這樣一個場景，是人民群眾自然驗證和探索的結果。

這個故事的結局可能是，蔡文勝老師花著錢開著美拍的伺服器，用戶打開了微信添加了女主播微信，然後到點了，大家都直接通過微信支付來完成交易，或者打開手機淘寶查到那家店鋪，熟練地找到某件衣服某個尺寸，支付寶結算，然後結束。

然後，過段時間，會有新聞報道出來，XX直播平台已經主播擁有500萬粉絲，其直播期間一個月所涉及電商交易超過500萬等等諸如此類的新聞，我們拭目以待。

作者：鴕鳥電台創始人陳鄉長

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