產品體驗：beepi.com

作為灣區的新居民，拿到SSN後，todo list的頭等大事，除了考駕照，就是買車。借朋友的車 [1] 已經快三周，咱不能像劉備借荊州一樣，有借沒還。這兩個周末，基本就在El Camino和Stevens creek上和各路dealer打交道。dealer們本質上和中關村賣貨的JS一樣，只不過文質彬彬溫文爾雅得多。一手車還好，無非就是價錢問題，二手車各種陷阱就多的去了，朋友建議只能考慮CPO [2]，但CPO也五花八門，如我這樣的小白，和dealer鬥智斗勇，必落下風。 本欲直接上hertz的rent2buy，好在朋友極力勸阻，又推薦了beepi，想起來去年36kr曾經報道過這家創業公司，於是開始體驗beepi。

http://beepi.com是一個二手車交易平台，用戶分兩頭：買家和賣家，典型的marketplace模式。從賣家買入的車，再賣給買家，完成一次完整的交易。當然，如果僅僅這麼做，beepi就和其他dealer沒什麼兩樣。那麼，beepi是如何將自己區別與dealer，或者直接的p2p交易呢？以下是程序君的體驗。

完全Online

dealer或者廠家也有自己的網站，列出所有可售二手車型。假設你看中了一輛車，幾次點擊後，你將得到一個價格和一個dealer的地址，然後，你自己前往試車，驗車，買車，整個流程都是線下。在craigslist上也是一樣。listing線上，其他線下。這就如同淘寶上的商品只允許你看價錢，看圖片，卻不能下單一樣，要下單，只能找到商家，面對面交易。買賣的原始而又傳統的體驗。

當然，買個車和買幾袋黃飛紅不太一樣。畢竟是上萬美金的交易，如何完全在線上完成？我們看beepi怎麼做。

作為一個買家，我只需登入beepi的網站，輸入幾個查詢條件，找到心儀的車，看十幾二十張車外表內飾，遠景近景的各種圖片，然後再瀏覽該車的詳細信息，包括：

• 驗車師的評價：綜述

• 詳細介紹：從車的VIN（車架號？），到購買時加裝的各種options

• beepi驗車師的詳細報告：186項檢測

• 車外部和內部的損傷

• autocheck（第三方）的報告：車是不是clean title，有幾個owner，都做過哪些service，等

如果滿意的話，就可以在線購買了：

購買過程中，需要填寫：

• 車要送到哪裡

• 聯繫人信息

• 要不要延保（我的車本身warrenty時間就很長，所以沒要）

最後是支付。如果付現，beepi支持最多刷5張卡；如果貸款，beepi有財務部門跟進；如果還想考慮，但又怕這個車被人買了，還可以付$300預留幾天。整個過程如果有問題，都可以隨時和beepi的員工在線聊天（使用的是zopim的聊天系統），體驗和阿里旺旺差不多（親，包郵不？）

支付完成後，系統會發一份確認郵件到聯繫人的郵箱，祝賀購買成功；接下來會有另一封郵件確認送貨地址和預計送貨時間，並要求填寫車的註冊信息，這樣beepi好幫車主去DMV（車管所）註冊。

接下來就是等待收車。我購買完成後，beepi告知我需要6-8個工作日，結果等了3天，車就到了。

很簡單，對不？

有點不太對頭。我僅僅看了看圖片，車都沒摸著，也沒試駕，怎麼就敢（願意）花近十萬人民幣購買？如果是你，你敢么？這麼一大筆錢，好像不太敢。

換個問題：

• 淘寶上買件衣服，你敢么？

• 京東上買個筆記本，你敢么？

好像都敢。可是，衣服你沒試，不合身怎麼辦？筆記本沒摸過，不好用或者被坑了怎麼辦？所以問題的實質不是價格，而是保障和信任。我們看看beepi如何取信於用戶。

信任體系

首先，beepi有嚴格的檢測體系。這既是對他們自己的保障，也是對購買者的保障，讓購車人對車有信心。

其次，beepi提供類似於CPO的二手車保障。3個月，3000miles完全質保（除廠家的質保外）。但這不足以讓人無後顧之憂，沒摸過，沒試過，不喜歡怎麼辦？

買件衣服不喜歡怎麼辦？退貨唄。網購的東西基本都支持退貨。所以，beepi又提供了無條件退貨退款的保障：10 day money-back guarantee。不滿意的話，如果車況與購買前一致（起碼得沒撞過刮蹭過），beepi會上門提車，並退回全部車款。朋友試過了，整個過程很順暢。

當然，這樣的條款依舊不能立刻獲取大部分用戶的信任，尤其是像車這樣一個相對價格高昂，購買機會成本很高的大件。不過，我對此持樂觀態度：時間會逐漸撫平信任的鴻溝。

十年前，你不是也不敢在網上買個上萬元的筆記本么？

商業模式

beepi除了通過建立完全線上交易和可信的購買體驗來贏取用戶外，其運作模式和商業模式也在超越傳統的dealer。

我們看看賣車。我沒賣過車，所以我只能從獲得的各種信息（包括yelp上賣家的評價）及買車的過程來反推賣車的過程。大致如下：

• 賣家申請賣車

• beepi上門驗車

• 給出報價，簽署售賣合同（30天賣不出去，beepi會同樣價格購買）

• 車依舊放在賣家家中（賣家需要保證車況和驗車時基本一致）

• 有買家購買，beepi從賣家那裡提車，做detail，然後運輸到買家

因為beepi有自購的風險，所以它對可以賣給beepi的車要求不低：

相對於dealer，這是一個能夠在某個區域scale up的業務。想像一下淘寶。淘寶並不對其SKU進行倉儲，倉儲的行為完全分散給每個個體。把車留在賣家家中看上去是個風險很大的行為，其實是beepi致勝的一環。車的倉儲和保養是件很麻煩的事情，一般的dealer，能放幾十輛車就了不起了，超過這個規模，需要大量的場地（地租成本）和人員（人力資源成本）來維護。所以dealer需要在每輛車上賺取足夠的差價養活自己。而車放在賣家那裡，一來賣家的車庫可以很好地保養車輛，二來賣家成交心切，肯定會好好維護，繼續開的話也會萬分小心，受一些條款約束，不能超了里程，不能壞了車況。

有了這樣一個基礎，beepi的運營成本大大降低，同時售車行為在網上進行，毋須付銷售傭金，進一步降低了成本。這兩塊成本能夠讓賣家把車賣出一個好賣價，同時讓買家獲得一個好買價。我們前面說過beepi是marketplace模式，這種模式起初發展會比較慢，因為它需要同時獲取兩端的用戶，但一旦網路效應形成，雪球滾起來，就會一發不可收拾。作為一個互聯網公司，beepi必然深諳其中之道，所以，它很有可能在整個環節中並不賺取任何利潤（甚至賠本賺吆喝），把利益全給兩端的用戶。美國的二手車交易市場是個$580億的市場，如果在其中獲取10%，那麼就是一個接近$60億收入規模的公司，想像空間很大。所以，beepi，以及beepi身後的投資人，也許並不著急賺錢。

如果非要談及商業模式，那麼馬上可以想到的：

• 買賣二手車的價差

• 買家延保（這是比不小的錢）

• 各種增值服務（車貸金融服務，保險服務等等）

• 規模效應後的運營利潤

所以，體驗上去了，口碑出來了，品牌造好了，那麼賺錢並不是太難的事。

情感訴求

車和房這樣的大件，買賣雙方都有一定的情感在其中。自己的第一輛車見證了愛情，第二輛車見證了孩子的誕生，第三輛（這輛）則是新生活的起點。車不僅僅是一件將你從A點運送到B點的交通工具，更多的是旅途中的酸甜苦辣的一部分，其中蘊含了太多的記憶。誰都希望自己買輛車帶給家庭的是無盡的歡樂，而非高速路上熄火等待救援這樣的痛苦。從目前beepi的體驗來看，他們在儘力讓這種體驗完好 —— 對於互聯網公司來說，口碑是個雙刃劍。由於看過來太多的評論和照片，所以收車時，車頭那個大大的紅色的蝴蝶結並沒有太大的驚喜，但也足以讓我開心一陣子了 —— 至少，五年後，十年後，當我回憶這一天時，緩緩開來的大卡車，攜著帶著大紅花的，天藍色的，看上去全新的sonata hybrid等待我認領的場景必將首先映入眼帘。

在情感訴求這方面，beepi也許還可以學學airbnb，讓整個體驗更加有血有肉。如果我是賣家，我非常樂意知道買我車的人是個什麼傢伙；同樣，作為買家，我也想看看這輛車的上一個主人，聽聽他的TA的故事。看中同一輛車的兩個人也許在某些方面品味相同，尤其對那些小眾的車來說。如果能做好這種連接，可以想像，口碑的傳播將會是爆炸性的。

作為先行者，也許beepi能獲得空前的成功，也許在培育市場的過程中出師未捷身先死。但我覺得，在未來的五到十年，就像現在買個筆記本一樣，人們會在心理上認同不經試用，便直接在網上購買二手車（至少在美國）的這種交易行為。

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