初次見新客戶，如何切入到一個輕鬆愉快的談話氛圍？

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因為初次見面氛圍大多較為拘謹嚴肅。

我剛當律師時，去拜見新客戶，心裡總是特別緊張，擔心出現冷場的尷尬局面，所以在會談中也經常「沒話找話」。後來觀察了不少有氣場的同行，終於明白一件事：我並不需要客戶「喜歡」我，只需要客戶「信任」我。所以氣氛是輕鬆還是嚴肅，只是表面現象，關鍵的是表現出專業能力打動客戶，這需要理解客戶的核心利益和關注點，對自己談論的話題有充分的準備。舉個例子，如果客戶是做建設工程的，我會先聊兩句天氣，然後轉到極端天氣容易造成窩工，導致工期拖延，遭到業主索賠。客戶一旦發現在他的專業領域裡和你有共同話題（至少不是太外行），氣氛就不會太糟糕。

至於套近乎（老鄉、校友、熟人、共同愛好），雖然能把氣氛搞得輕鬆一些，但客戶並不會因為這些因素就被說服。相反，有時氣氛輕鬆是因為客戶壓根就沒認真對待你，只是把你當成了可以聊聊天的小老鄉、小校友。

如果確實需要一些話題暖場或打破沉默，我覺得可以談談體育，因為商業和體育有很多相通之處，大部分人也都有的可談；最好不要談政治，除非客戶主動談起，因為談論這個話題很容易把自己降到北京出租司機的水平。

很多人講，專業性是首位，我要說，不一定。

在營銷領域中，有種叫做專家式職位，如醫生、律師等，由於客戶和接待人員的專業知識水平相差太遠，所以一般以工作人員輸出，客戶被動接受為主。這種職業，一般從業者的專業知識都會由國家或是行業相關協會來保障。工作人員入行門檻高，要求嚴，相對競爭少，對於工作人員的專業要求就大過於營銷過程中，取得信任的要求。

而在客戶和sales對專業知識相差不太遠的行業中，專業知識的重要性就退居取得信任感這個條件之後，這種行業如：房產中介、保險銷售、直銷品牌等，行業競爭充分、激烈。取得信任感相對於有精深的專業知識來說，更容易掌握主動權。

我現在做建築行業，有一個感覺就是，面對建築全流程相對陌生的客戶。專業性很重要，他提的各種各樣的擔心，你要能第一時間迅速反應和回答。這樣起到的效果比較好。

而面對老牌開發商，他可能比你還專業，這個時候，他取捨總承包一方的標準，可能就不是專業知識，而是為人、處事、以及我方營運的現狀所能給予他們的信任感了。

每個行業不同，每個客戶也不同，在如何切入一個輕鬆愉快的話題方面，需要有不同的考量。我所提供的意見就是：

如果是專業知識和你相差較大的客戶，你可以用專業領域方面的趣事、新聞、討巧的常識等拿來閑聊，讓他有一種，你全心全意沉浸在你所從事的行業中的感覺。讓他放心將他不內行的事情交給你來做。（因為你懂、你專註）

如果是專業知識和你相差不大的客戶，你就別在孔夫子面前瞎背書了。這個時候要力爭通過每一個細節來影響對方對你判斷：不止是一言一行，更是一舉一動。

同時記住一點，初次見客戶，尤其是重要的客戶，我不管你用什麼辦法，你絕對不能對對方一無所知。客戶第一次見你，你已經對其有所了解，在背景資料的協助下，你將更容易判斷你需要展示的是哪一面。OK？

希望能對你有所幫助

實在抱歉這兩天有點忙才回答由於不知道是什麼客戶我還是先拿自己說事

我這答案只按問題邏輯回答，那些你的專業性，知識儲備的請看其他回答或者按照要求儲備。

1.首先也許這句您可能覺得不對或者失禮，不過我想說，你把客戶當客戶你就敗了，要把客戶當人。工作了這麼久的你一定會發現，工作中的事不管是對待上級，平級還是下級你的態度和表現都會產生一種固態，比如對待上司的態度溫婉，對待平級的態度謙讓，對待下級苛刻嚴厲等等，我們也是人，我們避免不了這些。然而我們下班了去和朋友胡吃海喝你簡直就象變了一個人，你自如了，你自在了，你能和朋友聊的太多了，你總能打開新的話題，你總能讓逗的大家哈哈直笑。這就是第一點，心態。要把客戶當個普通人。

這裡可能有人會說，當普通人是不是會不夠尊敬，會不會忘記初衷等等。那麼我來回答，人遇到人時，都會首先發現對方的優點，也會主動展露自己的優點給對方。這時他在你眼裡是個好人，你也願意在他心中做個好人，初識的人之間不會帶有不尊敬，都會表現的比平時更好這是肯定的。如果您怕忘記您的初衷比如產品的介紹推薦又比如客戶的主動需求。那就忘了吧，聊開心之後會自然轉回話題的，完全不用你努力，請相信我。

2.多懂點方言，語言這點是最符合題目的技能或者技巧，很簡單就能和對方保持一個愉快的感覺。新見客戶肯定開始有寒暄的，交換名片之後等等。低頭看下對方姓名，如果姓很特殊的話，就可以猜下他是不是XXX的人，如果是恭喜你，如果不是也恭喜你，因為他會主動告訴你他是哪的。這時你就掌握了重要信息了。聊天中時不時加點對方的家鄉話，他會倍兒感親切，如果你經常看報紙新聞，知道對方家鄉的什麼事情，他也會很願意的和你聊下去。 方言真的很重要，在上海這麼久我就發現，兩個上海人一起說上海話時，哪怕不認識，也會迅速成為朋友。 所以放棄那些從小讓孩子說普通話的想法，方言是門藝術，也是一種工具，早晚用的上。也許你現在可能不了解為什麼，但是這個辦法真的屢戰屢勝，捷徑中的捷徑。我甚至不光方言多少都會點，語言也一樣。真的不用太多，一兩句能用的上就夠。這是碰到尷尬場面和暖場的最好辦法。

3.觀察對方的興奮點。這個相信我不說大家可能也知道，但是大家找起來可能會費點力。其實有些小辦法可以使用的。這麼說雖然不太好，但是一般人都愛裝，客戶也是人。有時就會因為他這個特點暴露很多關鍵信息給你（比如我之前的一個設備商客戶，開始都和上面日本人交流的，有一次拜訪公司是和下面的中國人擔當打個電話，那個擔當立刻就說「今天可能沒空，我們在SONY公司現場」本來人家不肯告訴的最終客戶，一下就暴露了）這時你可能會說，不是所有人都那麼笨那麼傻，好吧我現在就教你個辦法讓她們變下。（接剛才的電話，我立刻跟客戶說了句「是么，這麼大客戶」這人就給我回了句「當然，好幾個單子」）其實想教你的很簡單，就是倆字：認同。看過我之前回答的人一定不會陌生，認同這倆字曾多次出現在這方面的答案里。為什麼？很簡單，你學會認同，就成為了一個絕佳的聽眾，一個普通青年，文藝青年也好，2B青年也罷，在得到了一個絕佳的聽眾的時候，是絕不願意放棄的。他們就會開始主動的訴說，想表達的，想吐的，想表現的，想裝的等等等等。認同也很簡單，其實無非就是些」是嘛「」真的？「」這麼厲害！「 這類的句字而已記得要加表情呦親。

這裡面包含很多，需要自己臨場發揮。我只是教你方法。比如會出現客戶的關注的東西，會出現客戶的愛好興趣等等。比如我的客戶就和我說過愛飈車，偷偷的後半夜開自己的改造GT出去狂彪。能把違法的事告訴你的客戶就已經信任你了。。

關於@RAYMOND大大說的，客戶可以和你聊的特輕鬆是因為沒認真對待你，是分情況的，因為客戶分很多種，窗口類的和你聊的很輕鬆，那是在乎你。責任人的和你聊的很輕鬆也許會沒認真對待你，但是要看聊案子和輕鬆聊天的比例。對方的管理層的話，不認真對待你也沒時間和你聊的很輕鬆。所以要分開對待。

我實在不想把我這邊多了去的客戶的瘋言瘋語都拿出來證明。不過請相信我，一旦他跟你開口說的多了，不一定是信任你，就一定是認同你是他的聽眾。相同的，他也會願意偶爾聽一些你的訴求。

我由於工作關係經常接觸企業客戶，一般都是一把手或者財務總監。聊聊我跟客戶溝通的一點點方式、方法，大家一起探討。

1.先談工作。也就是大家坐在一起聊天、吃飯的最終目的是什麼，是為了促成某種合作、達成某種意向或是建立某種關係。這裡可以事先準備好幾個你最想了解的幾個問題，逐步遞進，互相交流溝通，比如客戶談自己的汽車行業、我談我的金融行業、彼此交換行業內最新的信息資訊，又能互相學習，這個階段是最不容易冷場的，因為大家交換的都是各自擅長領域的看法。

2.工作延伸。由上面的點展開，比如客戶從事汽車行業，可以聊其上下游，市場環境、當地汽車產業現狀等等。這些也可以穿插在第一點裡談及。

3.談各自老家。這個階段一般工作談的差不多了，已經達成某種共識，就可以過渡到其他方面了，談談對方老家有什麼特產，有什麼名勝古迹、風土人情等等，如果前期能夠作點功課最好，此時對方一定侃侃而談，適時交換自己家鄉的異同點，做到有傾聽、有反饋、有交流。

4.談局勢。我接觸的客戶一般都會談到當下熱點話題。比如最近長春偷車殺嬰事件、朝鮮核試驗、釣魚島問題等等，這就需要你平時多積累信息，尤其是一般大眾不太知道的信息，當客戶拋出一個話題時，你儘可能了解的更有深度，而不是人云亦云，這樣會給客戶留下更深的印象。

以上四點會佔據談話的大部分時間，談話過程中盡量不要冷場超過五秒，否則就會尷尬，沒話找話、腦袋靈活一些，比如眼睛能看到的東西，客戶辦公室里的花、魚缸里的魚、正在品的茶、牆上的字畫等等，都是銜接話題的救命草。

一點淺見、歡迎大家討論分享。

1、我是你們網站、產品、媒體……的忠實客戶/讀者

2、我們是同學、同鄉or我的某個朋友和你是同學、同鄉……

聊天氣，罵發改委

在中國，作為一個銷售，你能打動客戶的無非就那麼幾點：

第一，你能為客戶所在的組織帶來什麼樣的利益？

第二，你能為客戶帶來什麼樣的利益？

所以，初次見客戶，如果想要初次見面的效率比較高，首先得把工作的事放在第一位，我相信，作為一個正常的客戶，不可能因為貪圖自己的利益而毀掉自己的職業。剩下的天氣、體育、娛樂什麼的，純粹是輔料，運用的好的話，錦上添花，運用得不好的話，適得其反。

至於長期合作，個人覺得，很多程度上看你人品怎麼樣。人品不好，騙得了一時，騙不了幾次，或許，你在行業內的口碑也就玩完了，想繼續做項目，門都沒了。

1、建立信任

2、建立專業

3、建立關係

如果客戶不是本地人士，可以談談旅行，談談去對方城市或國家的有趣經歷和印象等等，或者問下客戶是否第一次來，簡單調侃下城市的特點。這種對話在開會前和會後送客戶出門的時候能維持個幾分鐘就好，所以沒有必要太高深，主要目的還是緩解彼此的高緊張狀態嘛。

1.一般菜鳥見客戶需要做大量的準備，去了解客戶的業務，了解見面人的層級，以及樹立拜訪目標

2.想要一個好的氣氛，那首先得自己保持一個好心態，例如保持微笑，聊天內容生活化，實際上不是所有客戶拜訪都需要很輕鬆，對於工作嚴謹的人最好嚴肅，注重介紹細節，對於開朗的人多關心其個人成就和個人價值，等等。

1 見人說人話，見鬼說鬼話，有人愛聽你嘮嗑，有人就不願意說閑話

2 重點在於建立信任、提供吸引對方的利益

3 就算你是乙方，如果你能給的是他極想要的而且僅此一家，那你就可以聊自己想聊的或者悶頭不說話等他找話題吧

我也贊成 @Raymond Wang 的說法，專業性應該是首位的，只有先讓客戶認可你這個人，才能再建立進一步的關係和紐帶。

1.談共同基礎的話題：例如天氣、道路、同鄉等。

2.談對方專業的話題：例如對方強項等。

3.談對方的感興趣話題：例如對方需要克服的困難等。

總之，自己肚子有貨，自然不慌。

「閑扯」是與人交談的重要組成部分，應學會閑扯。

不善言談，大多是不知道怎麼抓住談話時機。與人交談時，若能做到思想放鬆、隨隨便便、沒有顧慮、想到什麼就說什麼，那麼談話就能進行的相當熱烈，氣氛就會顯得相當活躍。抱著「說得不好也不要緊」的態度，按照自己的實際水平去說，是有可能說出有趣、機智的話語來的。所以，閑扯並不需要才智，只要扯得愉快就行了。

……一直被模仿，從未被超越！

嗯，其實你可以先做一些準備。

如果你有機會提前了解這個客戶的話，問問他的喜好和平常愛幹嘛，隨意找些共同點聊就好了。譬如剛剛去清邁旅行啊，那就向他請教旅行路線啊旅行心得什麼的。總之刺激他的聊天慾望就好啦。

如果沒有機會了解，那就準備點小東西吧。譬如，是女生可以準備巧克力；男生的話一本書也不錯。總之是一些讓他會感受到你心意的東西。

原則是哦，不要當他是客戶，當他是朋友。當然，專業是必備要求。其他事情就放輕鬆啦~~~

要有自信，不要把氛圍弄的緊張尷尬。

一個恰當的玩笑，一句恰當的流行語，就能很好的打開局面。

我覺得和不同的客戶不同的行業要用不同的方法，要針對客戶的個性，知己知彼，投其所好，不能一概而論。請恕我直言，@Raymond Wang的答案，雖然贊同票書多，但完全不具有代表性，甚至十分片面。