作為一名信貸經理，如何開展業務？

我是P2P平台的一名信貸經理，雖然公司綜合利息成本在南昌屬於中低檔次，但是一直苦於找不到合適的客戶，開發渠道與同行合作也一直沒有取得進展，哪位前輩可以回答我的問題?

本文字數7000，閱讀有壓力的人勿點。這是我的真實故事，因為看到了太多太多的信貸人員的不努力，看到了太多太多的信貸員的不容易，希望通過我的經歷分享能讓你在信貸行業更好的成長。

2008年以前我還是一個屌絲，在那一年，我迷茫了。為什麼？因為我沒有了追求，沒有了激情，每天行屍走肉般從事著酒店的工作！沒錯，我當時是一家酒店的副總，每天面無表情的走進酒店，站在一個角落裡看著百十號人點名、跳舞、激情滿滿的在大喊：「客戶是上帝，我們是天使」這樣的話語，看著每個年輕的孩子青春洋溢的臉上，充滿了激情！而我的激情在哪裡？掛著一個副總的稱號，年薪也不過寥寥十萬元，卻僅僅勉強夠花而已，幾乎沒有什麼存款，沒有車，沒有房，每天機械性的工作，面部的肌肉只有在處理客戶投訴的時候才會僵硬的上揚，表露出一幅人畜無害的善良表情，像極了薛之謙那首演員中的部分歌詞。

直到有一天，一個姑娘找到了我，她是信用卡中心的業務人員，她激情昂揚的在給我推銷信用卡，並且不斷的重複免費，免費，信用卡有怎樣的好處，最終我辦理了一張信用卡，並且在大約十天左右的時間我就拿到了卡片，然後那個女孩子聯繫我，幫助我開卡，我當時第一次會心的笑了，覺得這個姑娘真的很負責。最後姑娘才告訴我，原來不開卡她是拿不到提成的，問及收入，她告訴我說，一個月好的時候有一萬多。

2009年5月，我毅然的辭職了，身邊朋友，家人都不理解，但是我還是毅然的辭職了，加入到了信用卡發卡的大潮中，當時一張卡開卡可以提到25元！每天的早會，激情昂揚，但是我卻提不起任何興趣，每天都在考慮信用卡應該怎樣去推銷，主管每天教給我們的就是去各大公司，企業，設法繞過門衛，到達辦公室，然後遞上一張三折頁的信用卡申請單，告訴他們信用卡的好處，用明天的錢來享受今天，當時是說的最多的一段話了，隨後，我開始研究和同事組團，開始買一些油一些米，一些禮品，然後弄輛麵包車，跑到學校去，找主任，找校長，找身邊一切能聯繫到主任校長的朋友，推薦，然後告訴他們，辦理信用卡，免費送禮品，然後學校里組織老師排隊來簽字領卡，就這樣推薦、聯繫、來來回回，收入逐漸增長到了七八千，一萬，但是，與我之前的工作相比較，收入完全不成正比，就這樣渾渾噩噩的工作到了2010年。不得不說，我得感謝當年自己辭職的舉動，否則不會加入到微金融這個行業，那麼也就沒有了我以後的故事。

2010年，我摔傷，骨折住院，回到家中休養的差不多的時候，我就在想，我下來應該做什麼？繼續在信用卡的道路上進行嗎？前景在哪？無意中，在網上看到一條招聘啟事，內容大致是什麼諮詢服務性質的公司，於是，我拄著雙拐就去面試了，到了公司的樓下，我將雙拐放在朋友的車裡，用龜速，慢慢的走向公司，進行面試，交談，在交談的過程中我了解到公司是從事P2P諮詢服務的，當時完全不知道什麼是P2P 最後交談的那人應該是團隊經理，告訴我說:」說白了，就是放貸款和做理財的」你覺得你適合放款還是適合做理財？當時我第一反應是：「不會是高利貸吧」於是我就說：「既然你們周一有培訓，我能不能聽完培訓在做決定？」之後，經過了培訓，我也了解了公司的具體工作，然後我就在想，我找有錢的找不到~我找沒錢的還找不到嗎？於是申請了從事放款這個埠的工作。（啰嗦有點多，下面就開始進入正題了）

工作的第一天，我被安排在XX部，團隊經理姓劉，年齡與我相仿，其實現在回想起來，那個時候不光是我們不知道怎麼干，經理也不知道，他讓我先去刻章子的地方，刻了一個那種裝印油的帶彈簧的章子，上面有X經理和電話的字樣，每天早會結束就坐在桌子上，開始給每張宣傳單頁的空白處蓋上章子，每天蓋兩千張，開始蓋的很慢，熟悉以後 十幾分鐘就蓋完了，當時我心裡是很抵觸的，「難道是讓我去發傳單嗎？」果不其然，經理帶著我們走在大街上，見到人就發傳單，連續三天，我一張都沒有發出去，因為我根本就是抵觸的，根本就不願意發，我怕碰到熟人。不得不說，那個時候的團隊經理很有想法，也很注重細節，他發現了我的問題，什麼都沒有說，只是帶著我出去，然後拿著我的傳單，在向每一個人發送，而且面帶笑容，激情滿滿，我當時楞了一下，經理，在發我的傳單？我開始正視自己，我是誰？我在哪兒？我在做什麼？我想要什麼？我有多想要？我又如何得到？愣神了幾分鐘，咬咬牙，拿出傳單，開始向路人發送：「您好，了解一下，無抵押信用貸款，無需抵押擔保，最快兩天放款」口一開，路人接下傳單，我的心立刻感受到了一種奇妙的感覺！「沒有那麼難呀？也沒有那麼恐懼呀？更沒有那麼丟人呀」於是我開始了每天的傳單之路，每天帶上傳單，在10點左右趕到一個區域，先把路一遍停放的車輛全部插上傳單，一路走過去大約3公里，差不多11點半然後到達一個寫字密集的區域，然後尋找 寫字樓他們中午吃飯的地方，選擇必經之路，然後站立（骨折剛好，腳步很疼痛）開始等候吃飯人潮的通過，向每一個人發送傳單，之後再站在另外一邊，等待吃飯結束的人潮通過，差不多1點，然後尋找地方吃飯，在到馬路對面，按照原路返回，把路邊的車輛全部都插一邊，這個時候，我的腳已經疼痛到無以復加的地步，尋找一個路邊的休息處，開始休息！然後回到公司大約5點半左右。就這樣連續三天，全憑一股勁，第三天下午夕會時，我接到一個電話，當對方問起：「你這個貸款是怎麼辦理的」這句話時，全身心的感覺只有一種，就是滿足感，因為連續三天的付出得到了回報，但是，由於我的專業技能問題，沒有把控住客戶，當時客戶的資質非常好，有車有房打卡工資，但是當客戶問到一些專業話題的時候，我卻支支吾吾沒有答對，導致客戶沒有來訪。之後我開始總結自己，改善自己，包括我的展業方式，展業地點，交流話術，開始自己一點一滴的總結改進，終於在入職的第二個周一，我成功放款第一筆借款 一萬元，當時唯一的感受就是成就感，之後我研究了很多必要的傳單發送地點，溝通話術，當月放款7萬元。之後連續兩個月，我每個月都有放款，在公司也有很多人在跟我去交流工作心得，同時，也進入到了領導的視野。但是……在第三個月，我卻迷茫了……

迷茫期：

為什麼迷茫？因為在入職的第二個月，家中出現了很大的變故，父親查出了癌症，當時覺得天都塌下來了，因為我沒有存款，只能借款去交了醫藥費，還要瞞著父親，當時我的狀態是，每天早上8點去公司點到，然後趕9點到達醫院，由於父親手術後沒有自理能力，我每天要將導尿管中的液體放掉，要將吸出的胃液放掉，還得看著吊針，公司領導特許我晚上不打卡，於是我每天看著吊針到凌晨4點，然後迷糊三個小時，趕去公司打卡，然後回到醫院，後來發現吊針中有兩個大瓶，輸液時間大約為3個小時，於是我就利用這三個小時的時間出去插車，發傳單，整個醫院和周邊到處都是我的單頁和不幹膠。我不敢花錢，因為我當時收入不高，我不敢和單位同事一起吃飯，因為我每天包里裝的都有饅頭和鹹菜，壓力使人進步，壓力可以爆發人的潛力，就在這樣的情況下，我堅持了三個月！第一個月收入2000 第二個月 扣除社保公積金工資1440 第三個月工資1500元，我迷茫了，這樣的收入讓我根本支出不平衡，完全無法分擔父親的醫藥費和生活費。後來我決定，我在認真努力一下，在嘗試一個月，如果還沒有一個長足的發展和進步，那麼我必須選擇其他的事情，就這一個月，就者堅持的第四個月，可能是因為千三個月的鋪墊起到了效果，第四個月我的收入是9300元，並且從此一發不可收拾，8800 11000 13000 最高一個月我的收入是23000元，就這樣我一步步的走了出來。其實在做客戶經理的階段里，我也魔怔過，我曾經做過夢，夢見我自己有超能力，面前放幾萬張傳單，然後我雙手合十，雙指一併，口念「嘛咪嘛咪哄」然後，我的傳單就飄出窗外，飄到每一個有資金需求的優質客戶手中，想想就很可笑吧？之後，我自己就開始研究如何工作，總是自己去想很多辦法，百度上自問自答，後來被和諧了，各種門戶網站，曾經自己的手機號碼輸入在百度里，整整12頁都是自己的信貸信息，只要是能想到的辦法，那個時候幾乎都想到了，我見過城市裡的日出，我睡過周邊區縣自動取款機的地板，還有……凌晨四點的城市你們自己見過嗎？其實我手機裡面有很多我之前保留的展業照片，遺憾的是手機丟失沒有備份一些回憶只能靠想像和給懂的人聽。

2011年，公司開展了競聘基層管理的競聘會，我以全年第二的成績，成功的進入了組織掛靠團隊籌備階段，招聘，是當時最頭疼的一塊，我去過招聘會設點，報紙招聘，網路前程、智聯的招聘，第一個月放款百萬，但是失敗的是，95%的放款是由我自己承擔的，我發現了一個嚴重性，既然是團隊，那麼我個人的放款只能是錦上添花，而不能成為中流砥柱，所有的中流砥柱都應當是團隊里產出的，於是，我開始研究團隊到底應當如何管理？經過一段時間的研究和磨合和研究每個人的心態，根據不同的人，選擇不同的溝通方式和監管方式，不定時的根據實際情況，下班留下個別人喝兩杯，當然，在初期，我的工作也出現過很多很多的失誤，比如說，最開始我的追蹤沒有到位，大多數的客戶經理偶爾會出現疲憊期，我並沒有很好的去照顧，去關注，其中有這麼個人讓我記憶猶新，一個客戶經理A，工作非常的勤奮，幾乎全年無休，他按照我做的時間管理，嚴格要求自己，每天早上1500張單頁，1000張插車卡，網路銷售也做的風生水起，並且每個周末都在周邊的區縣掛橫幅展業，每個月的固定放款額少則20萬多則50萬，可能很多團隊經理也有這樣的想法，這麼穩定的人，我就不用管了，放任他，直到他有一天跟我提交辭職，我才知道，他被其他公司挖去當團隊經理，這件事情讓我追悔莫及，因為他臨走的時候跟我說，他是後娘養的，就是因為我缺少了對他的關注，每個月只會讓他乾的很多更多特別多，每次要求任務我總是給他要求50萬80萬，一百萬，開個玩笑說，就是我逮住一隻羊在使勁的薅羊毛，最後，我把他薅成了葛優，然後他跟蔡依林跑了！之後我才開始關注每一個人的心態，每一個人的情況，這樣才使我的團隊總是能與我一條心，並且毫不保留的為團隊去著想，每當團隊月中業績不理想時，就會有員工自發的去想辦法增加自己的業務量，那個時候，公司的考核是公司考核，團隊還有團隊的認為，基本都是公司考核標準數字的2到3倍。平時，和我的隊員們鬥智斗勇，打電話50秒不接，我就認定他們一定是在網吧遊戲，或者是在外面玩耍，基本八九不離十。讓他們周末去展業，其中一個沒有去，另外兩個陪著一起來跟我鬥智斗勇，但是最終，他們都是以失敗為終結，因為，我在某些時候，比他們自己都更加的了解他們！同時我增加力度不斷招聘，不斷的篩選，從來都是由自己提前看到一些事情，一些問題，自行消化在團隊內部，逐漸的我的團隊走上了正軌，排行整個區域里的前5名。這裡有必要說明一下：「身為一個團隊經理，你的工作就是一個公司的靈魂，因為最基礎的人員都在你的手中把控，他們的心態，他們的想法，他們的工作狀態都是在你一手掌握，所以作為一個團隊經理，要考慮的不僅僅是如何完成任務，而是如何長足長效的完成任務，並且突破任務，如何掌握人性，人心。」套用一句名言「人們之所以願意追隨你，是因為你可以帶給他們希望」至今為止，我曾經帶領的組員，目前是各個公司的門店經理、區域經理、服務經理等等，也有自己開公司的，這也是作為一個領導，足以為傲的地方吧。

2014年，在團隊經理的職位上，我一坐就是四年，從開始的激情昂揚，逐漸的開始疲憊，開始沒有了追求，沒有了方向，因為我突然發現，隨著競爭的激烈，人員之間的問題逐漸的展開，員工開始疲憊，人員開始難招，人心開始不穩，選擇變的多了起來，人的心就會不穩，我一遍要哄著他們去工作，一方面還得自己出錢去團建，身心憔悴，我開始重視自己的問題，我必須要有一個新的起點，因為在我是業務人員的時候，我將自己比作是水，因為水可以適應各種容器，我必須要適應各種環境和工作的壓力，當我做到團隊經理，我認為我應當將自己比作是一個容器，應當要包容任何種類的客戶經理，一個團隊里應當必要有的幾種人，我必須要有不同的管理方式和包容，但是那時候我發現我的容器太小了，只能容納500ml現在已經容納了550毫升，所以我感覺到了疲憊，感覺到了累，感覺到了一切不再把控，多處的50ml我總是在瓶蓋里裝著，隨時都可能溢出，於是我認真的審視自己，最終向公司申請其他區域的門店經理一職，好在公司的認可度較高，很快就給予我了一個區域的城市經理的職位（那時候我們公司沒有門店經理的說法）在城市經理的職位上，高度，想法，都必須要脫離團隊經理的層面，我用了將近3個月的時間才逐漸的將位置擺正，將思想扭轉，從開始的僅僅注重業績，天天把控著業績，當覺得團隊經理不能達到我的逾期時，越過團隊經理，直接去管理客戶經理，導致團隊經理的權利被架空，客戶經理有事情都來找我，直到有一天我突然發現我很累，團隊經理很疲憊，沒人有激情，沒有人有想法，主觀能動性特別差，後來我進行了反思，終於找到了關鍵點，我開始掌握團隊經理的狀況，拉高團隊經理的職權，三天以內的假期，團隊經理批就准，每次的決策先提前與團隊經理開會，徵求他們的意見，即便這件事情我勢在必行，也必須提前和他們去溝通，去聊，我將自己的中心完全的轉換為宏觀的整體調控，全面把控，這也就是為什麼之後的公司都會出現門店經理這一職位，畢竟從團隊經理直接上升到城市經理這樣的層面是有一定壓力和難度的，畢竟到達了這個層面，考慮的不再是單一的業績，基層員工問題，做個不恰當的比喻，團隊經理是給饅頭加熱，只要他有饅頭，掌握好水就可以了，而門店經理則是需要會蒸饅頭，他必須要掌握好水、面的比例 而且還有發酵的因素，而到了更高一層就是需要蒸蛋糕了，不但需要水、面、發酵的比例還要考慮到雞蛋與水和面的比例，還要考慮到蛋糕的口感，以及上面點綴的奶油和樣式。也就是說客戶經理是主觀意向、團隊經理需要客觀意向，門店經理需要辦宏觀意向，而更高層面需要的卻是宏觀的調控，全局的把控，考慮的不僅僅在是業績，還有榮譽，排名，逾期、氛圍等等各項綜合指標，不能在看著腳尖去做任何事情。

2016年底，經過總部對本人的各方面的審核，本人正式榮升為區域經理，上升到了又一個層面，在這個層面上，我將面臨更多的挑戰，畢竟，你所管轄和接觸的其他人員，都是有一定高度和一定素養的行業精英，每個人都不再試小白，不需要你去洗腦，不需要你去監督，需要的僅僅是一種維護，是一種主觀能動性的東西，當然，無論是我，還是其他公司前後腳晉陞的朋友們，所有人都有一個真實的想法，並且理論可行，試錯試錯反饋再試錯，而反觀目前市場上很多基層的管理，卻在也找不到那麼一點點熟悉的感覺，或許是現在的方式方法不同了，反而導致目前人們的激情沒有了，沒有了坎坷，就沒有了拼搏，沒有了拼搏，自然就沒有了進步，這篇文章寫到這裡就基本算是結束了，最後想做一個總結：

新人入場：空杯心態，切記，信貸行業是先做人後做單的道理，必須要一步一個腳印，在信貸員的層面做好你的根基，所有的一切無論是發展還是金錢，都是基於你初期所打下的基礎，這個是重中之重。

職場老鳥：沒有了想法，沒有了激情，一切都在行屍走肉般的進行，眼裡只有了金錢，而且是短期的金錢，沒有了長遠的理念和思想，建議這個時候最好進行組織掛靠，很多人現在說寧願做客戶經理，也不做管理，管理太累了，太不落好了等等，但是，要知道，人的一生永遠都應當是上行，而不是下行，如果有機會，一定要抓住，只有你在某個層面上才會接觸到更多的信息和機會，若我當初沒有從酒店行業離開，沒有加入到信用卡這個行業，那麼我現在或許的路完全不同。

團隊經理：請你們首先對自己的要求高一些，再高一些，方式方法在多元化一些，請記得，您現在是團隊經理，目標是人，你的一切都是人，百人百姓百思想，只有你的所作所為可以獲得大家的認可，以身作則，上行下效是一個團隊必須出現的東西，如果說，你自己首先不能遵守你自己制定的制度，那麼請不要對客戶經理提出任何要求，你……必須必所有客戶經理都優秀，思想都開闊你才可能逐步的增長，而不是混日子，得過且過。

門店經理：作為一個區域，我想說，門店經理其實就是一個門店的負責人，你肩負著一個公司對一個分部的所有希望，你同時也肩負著一個門店內百十個人的生計問題，雖然說現在社會餓不死人，到哪都有口飯吃，為什麼這些人不能跟著你吃香喝辣？為什麼這些人會考慮到去別的地方混口飯吃？為什麼我們一個門店的人沒有凝聚力？為什麼團隊經理非要門店經理大會小會的去溝通？為什麼沒有主管能動性？為什麼沒有想法？這些一切的一切都是需要你們去考慮的！

城市經理：這個層面我就不多說了，畢竟我剛剛離開這個崗位只有近一年的時間，但是，作為一個城市經理，我認為我是合格的，並且是優秀的，因為，我能想到區域經理可能會想到的大多數問題，我會去關注，並做好區域經理有可能會擔心擔憂的問題，你首先要做的一定是掌握名下所有門店的具體情況，包括城市，人口，年齡段，GDP ，房價，交通 同時也必須要明確的掌握各個門店經理的基本情況，包括喜好，愛好，人品，能力及優缺點，哪些是他們層面可以做到的，哪些是他們層面能做卻不願意做的？哪些是他們無能為力的，而你又能夠提供怎樣幫助的。

團隊經理，是一個公司基層績效的靈魂主導，門店經理是一個門店綜合把控的關鍵人物這些都是需要我們認真去考慮，去學習，去掌握，並學以致用的。對於我來說，區域經理可能短期內是我事業的中心，但他一定不是我的天花板，未來的路還有很長，我相信……我們還可以做的更多，更多。

想看更多的分享，歡迎關注我的微信公眾號：老鳥講課

每天都會寫一點心得

覺得不錯的請點贊，給更多的人看到，謝謝

不想掙錢的信貸經理不是好信貸經理，因此努力提高自己的銷售業績才是王道。一般來說，傳統的展業方法主要有下面幾種：

1、電話銷售。100個電話沒效果，那就每天堅持打200個電話，堅持一個月肯定有效果。沒有電話號碼怎麼辦？去市場買可不可以，比如與4S店合作，有買車需求的客戶；或者和裝修公司聯繫，市場上需求這麼多，總有你想要的。

2、展業。常見如發傳單、插車、貼小廣告等，還有就是到各種小區門口擺台。如果500張沒效果，那麼就發1000張，辛苦是辛苦點，但只要堅持就一定會由量變引發質變。

3、陌生人拜訪。即出門約見客戶，只要發現客戶有一點點的意向，就一定不能錯過這個機會，約出來聊一聊有時候比電話里效果要號一萬倍。當然前提是你要對業務非常了解，並且盡量鍛煉自己的口才，站在對方的立場上說服他。

4、商業合作。一個成功的信貸經理，要善於與各方面搞好關係，最好能夠掌握你所在城市的4S店、物業小區的聯繫方式，在需要的時候自然有人給你「通風報信」。至於具體怎麼操作，比如如何分成等等，還得開動你的大腦。

5、業內合作。業內合作要做得好，人脈要廣。俗話說朋友多了路好走，很多客戶並不滿足於在同一家貸款機構貸款，會向多家申請，而這種也往往容易出現大客戶。

目前，信貸市場已經從線下逐漸往線上轉移，互聯網渠道不可小覷，學會使用各種工具很重要，也能讓你儘可能的少走彎路。網路上的展業方式各位也要儘可能的多嘗試。

1、論壇、貼吧、問答平台。比如百度、360問答，大批量的發布自己的業務消息和聯繫方式，總有人會自動找上門來。不過被刪帖的可能性也比較大，建議多註冊一些小號，只要堅持就會有效果。

2、QQ、微信平台。在個人簽名標明自己的身份和業務，大量的加好友，增加自己的曝光頻次。雖然貸款需求不是每個人都有，但是100個中有一個來諮詢就夠了。

3、社交平台。QQ空間、微信朋友圈、微博現在已經成為重要的營銷陣地，尤以微商最為猖獗。不過微商做得好的，一年內買房買車的大有人在。所以只要功夫深，不怕做不成事。

每天發業務消息是一種方法，如果想用比較專業的工具，給你推薦一下信貸圈，看到很多人通過它分享自己的個人主頁，相當於在淘寶上開個自己的店鋪。據說有同行使用之後，一天能帶來80多個貸款用戶，不知道是真是假。另外，想要免費的單子的話，可以關注下信貸圈的整點推送，每天都會有一些免費或者打折的單子，搶不搶得到就要看運氣了。

說了這麼多，關鍵還是要靠自己的努力，信貸經理就是一個前期苦逼的崗位，趁年輕多拼搏一點吧，以後不會後悔的，好好乾吧騷年~！

建議使用一些線上的獲客平台助你展業，展業工具我用過的像「信貸家」就不錯，我花了600塊錢成了3單，哈哈。

可以使用一些獲客平台，展業工具像金融微店這類的

適當的使用一些工作相關的工具，信貸經理可以用一些搶單軟體，像同成金服等可以在線搶客戶信息

做業務靠的都是積累，堅持下去，加油！