新零售時代，你打造好閉環的銷售渠道了嗎？

【知識要點】

基於五步曲新零售模式模型，陳博提出一套可以讓企業實現銷售閉環的銷售渠道管理體系，我們稱之為價值生態鏈銷售系統。

撰稿人：陳博 chentaiting18

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【核心內容】

一、新零售的崛起

新零售一詞在2017年成為快消領域最熱的話題，這預示著純電子商務時代很快會結束，而線上線下大數據和物流的結合構建是必然。新零售的提出，使得紅利見底、增速明顯放緩的電商和在2016年遭遇寒冬、實體店關閉潮流的傳統線下零售業有了新的突破口，線上增長乏力，線下需要線上的數據改造支持，兩者的合作開啟了新的嘗試和探索。

基於價值生態鏈商業模式模型和價值創造模式原理，陳博提出一套集「知識社群+爆款產品模式+粉絲裂變營銷+渠道合伙人體系+全渠道店鋪」新零售模式，我們稱之為五步曲新零售模式。

許多實體零售積極拓展線上渠道，電商開始布局線下實體店，品牌商、渠道商和零售商都在進行著各式各樣對於新零售的嘗試和探索。誰擁有了渠道誰就擁有了市場與客戶，社會渠道的建設便成為了重中之重。

二、五步曲新零售模式應用的創新思維

對新零售模式思維和應用的探索，是當下新零售時代管理創新研究的課題。

• 傳統零售經營戰略模式是以企業效率為中心，確定相應的產品戰略已經渠道戰略模式，強調質量、性價比和佔有率，以覆蓋更多更廣的消費者為目標；
• 五步曲新零售的經營模式是以消費者體驗為中心，注重客戶積累和客戶服務，以爆款產品為核心給客戶提供多種產品組合選擇和消費方式；公司通過「資源疊加和產品組合」價值捕捉模式，實現客戶指數級增長；公司通過「渠道合伙人體系、新零售知識社群和粉絲裂變營銷機制」，打造實現銷售閉環的價值生態鏈銷售系統。

1、五步曲新零售模式應用到的創新運營思維

2、五步曲新零售模式與傳統零售的經營模式對比

經營模式的不同決定了價值導向的不同，那麼在營銷策略的操作實施上也不盡相同。五步曲新零售在渠道、消費者溝通、商品通、服務通以及會員通實施了全方位的功能系統提升。

新零售的核心不在於新，而在於變，在於結合利用，在於滿足線上的需要的同時，又彌補線下實體購物給顧客帶來的互動和體驗，將兩者結合創造的精準化，體驗為主的模式。

四、區域銷售渠道的管理策略

1、用7C分析方法，制定有效落地方案

作為區域渠道管理者，需要了解客戶的核心需求，掌握充分的客戶端信息，並利用7C分析方法論，定性觀察分析外部渠道，更好的了解渠道發展區域的各方面。同時利用數據定量化分析，精確了解內部各維度結構與趨勢，有助於擬定有效的落地方案。

2、用創新眾籌渠道合伙人體系，打造價值生態鏈銷售網路。

運營公司可以拿出一部分股份，採用創新「股權+產品」眾籌方式，在全國範圍內招募城市合伙人和渠道合伙人，打造集「公司、城市合伙人、渠道合伙人」三位一體化的價值生態鏈銷售網路。

3、公司通過「資源疊加+產品組合」價值捕捉模式，幫助渠道合伙人，實現銷售倍增！

• 產品組合——城市合伙人可向總公司提交一款爆款產品，與總公司爆款產品構成爆款產品組合。
• 資源疊加——總公司共享全部價值生態鏈銷售渠道和老客戶資源給城市合伙人，城市合伙人開放全部銷售渠道和老客戶資源給總公司和其他城市合伙人。

五、精準渠道銷售提升的三大關鍵

渠道的管理和優化是為了達成提高銷售的目標，在銷售的終端，對產品、消費者和門店的提升和改變對銷售的提高是至關重要的一環。

1、爆款產品

新零售舞台之上的產品已經不再是單一的產品本身，如今對於爆款產品，不僅要了解其功能賣點，產品的知識賣點特徵營銷更是吸引消費者的核心競爭力。產品結合區域營銷，產品結合使用場景，產品結合大數據分析，以及對於消費者所期望的高頻率，便利性、高品質和獨特性產品已經成為成為產品趨勢。爆款產品組合，可以更好地滿足客戶需求，幫助客戶創造收益。

2、知識社群+粉絲裂變，讓客戶成為價值創造合伙人。

基於客戶積累，打造知識社群，從知識社群，招募分銷合伙人，讓分銷合伙人參與產品研發、生產、銷售、推廣和投資。

在以消費者為中心的市場，如何判斷消費者趨勢，分析主要消費群體購買決策行為及心態，並以何種方式積極與消費者溝通是品牌在新零售的挑戰。這其中，消費者購買決策行為5階段可以為我們提供一個角度去了解消費者並結合新零售的優勢，在各個階段做出相應的提升。

3、渠道合伙人（門店），依託公司知識社群，打造全渠道店鋪。

• 產品組合，可以提高渠道合伙人（門店）的客單價。
• 知識社群，可以提高渠道合伙人與老客戶互動，做到互動營銷。
• 分享返點，可以提高渠道合伙人老客戶的二次消費。