#行業變革 # 互聯網+機器人來襲，傳統券商投顧怎麼保住飯碗？

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專欄開啟已久，一直無暇打理，今天借青果樂園兩周歲之際，重理思路，堅持更新，歡迎大家留言交流！

「我今天要說的，各位聽來可能有些刺耳，但都是出於我長期的觀察和思考，不敢說良藥苦口，但相信有心人自會領悟。」

壹

關於券商投顧的未來。這不是一個新鮮話題，但最近貌似又突然「火」了起來。

一方面可能跟市場行情有關，不少投顧都感覺到越來越「寂寞」；另一方面，隨著「智能投顧」時代的到來，職業焦慮感也正在行業中蔓延。

所有的從業者都明白，證券投顧是券商經紀業務中一項很重要的內容。在智能投顧出現並普及之前，傳統人工投顧模式仍是行業主流。

但我們也看到，人工投顧模式的路子正在越走越窄，服務內容體現不出太多的持續性和品質性。

比如，當一個客戶問你，這支股票怎麼樣？你可以很容易地發表意見。但如果客戶真把錢交到你手上時，也許你才發現，根本沒能力玩。

就好比打仗之前要進軍校一樣，作為一個投顧，如果連模擬訓練都做不好，真刀真槍地干，能幹得好嗎？答案不言而喻。

從更深一個層次來想：為什麼會出現上面這樣的問題？也許是因為券商的經紀業務本質上是中介業務而不是投資業務。而經紀業務的屬性決定了幾乎所有同業機構，都缺乏投資體系的建設。

（我在很多年前就認識到這一問題，也一直在嘗試泰九的投研體系建設，花了不少功夫，但從實踐情況看，泰九的投研體系迄今仍不能讓我滿意。）

貳

我在07、08年的時候，對這個問題做過反思，發現一個道理：對每個個人客戶來講，他自己是「投資經理」，你這個投顧就是「研究員」。

一個研究員無論水平多高，只要投資經理不行，就永遠干不好投資。

試想有這樣一個客戶，如果你不能讓他的資產保值、增值，不能持續讓他嘗到甜頭，他還會長期跟你嗎？不會的。他會去尋求更好的服務和產品。那會是什麼呢？我認為是資產配置，做財富管理。

我相信，在一輪輪「割韭菜」，不斷地接受教訓之後，一定會有越來越多高凈值客戶去做資產配置，不會像過去和現在這樣，只痴迷於炒股票。難道大家沒有發現這一趨勢正越來越明顯嗎？

當然，你可能會說，喜歡炒股的個人客戶一直都有啊？但在我看來，這些人中有相當一部分，最後要麼被市場消滅掉，要麼隨著時間推移，逐漸對自己的操作失去信心，而轉做資產配置，只是每個人的領悟時間長短不一樣而已。

所以，我經常也跟員工講，做事情一定不能單純憑個人興趣來。天天盯盤看股票，比打麻將還刺激，誰會沒有興趣呢？但要知道，這是一種單一的模式，這個模式能否支撐你長期走下去？這才是你需要思考的問題。

叄

針對投顧的未來，我們還可以從行業發展趨勢上進一步探討一下。早期我們的投資顧問，只做股票就很容易成功，因為它是建立在嚴格的分業經營情況下，券商只有股票可以提供，那時候無非還有銀行的產品、保險的產品等等這幾塊。

但這些年，隨著中國的市場化進程加快，越來越多的新型理財機構、創新理財產品都已出現。

對高凈值客戶來講，大類資產配置是方向。市場嗅覺靈敏的機構，還會階段性地緊跟市場，看到什麼好就去重點配置什麼，靈活性、自主性都很強。

在這方面，券商就顯得很被動。比如泰九，雖然也在搞「互聯網轉型」，但我們的產品還不夠豐富。可以預見到的是，今後網上商城上線後，理財產品肯定是不夠的。

這個問題對傳統券商來說，自身其實很難解決。主要是監管和體制的原因，傳統券商對於新產品的風險都很擔心，不敢去嘗試，而可惜的是，往往是新產品才最有競爭力。

總結來說就是，從長遠看，未來金融業一定是混業方向發展。如何在混業情況下做出自己的特色才是問題的關鍵。比如泰九，股票特色是一定是要有的，這是我們的主業之一，但如果你還想要滿足大客戶的需求，那就一定不能只講股票。

肆

最後談一談券商投顧轉型的具體路徑。在搞清楚這個問題之前，你首先得明白自己的核心競爭力究竟是什麼。

如果我們把私募視作投資機構里的先進生產力，那麼量化私募未來一定是風口，很多傳統主動管理型私募，如果不採用量化投資，今後可能會越來越被動，更不用說傳統做股票的了。

因此每個投顧都要想想你在投資方面的核心競爭力，這個過程會很糾結。

對於一個投顧來說，無論你是想往全面的財富管理方向走，還是想往投資方向走，都要讓你的投資水平、投資模式，達到市場里較高的水平，這樣才能生存。

比如你想做投資經理，但要知道，那個群體更精英人數更少，競爭也會更激烈。作為券商經紀業務人員，一定要掂量清楚這是不是你要轉型的方向。

如果不做投資經理，為什麼不能去跟大客戶講講財富規劃、資產配置呢？

中國現在的理財市場，誠信度普遍比較差，大部分機構和理財師做業務，更多是為了拿收入、推產品，為客戶著想的很少。雖然貌似競爭很激烈，但實際上，行業存在著巨大的發展空間和機遇。

換句話說，如果你真正具備專業度，能夠把原理講清楚，贏得客戶信任，成為他家族資產管理信得過的人，在這個市場你就一定是有價值的。

從多年來中國的券商理財業務實踐來看，要做到這一點，看起來簡單實際卻「知易行難」，對於每一個機構和個人來講，一定會是個艱巨的挑戰。

PS: 不久前，定哥的朋友圈又被兩家互聯網企業刷屏，一個是支付寶的年度賬單、一個是騰訊拿到了基金銷售牌照。

阿里的螞蟻財富一直被認為是一頭巨獸，現在騰訊理財通又可以銷售基金了。

這些互聯網巨頭正在摩拳擦掌，等著顛覆這個行業，不得不說，留給我們的時間，確實不多了。

今明兩天，定哥和好友梁啟鴻先生一起，以線下公開課的方式，分享券商未來十年如何突破「中年危機」困局，能做出哪些切切實實的改變。

梁啟鴻先生，曾是雅虎北京研究院首席架構師，前廣發證券IT董事總經理兼首席架構師。

現在，他出來創業一年多，站在另一個角度反觀這個行業，看到了我們的焦慮，也看到了我們的機會。

定哥，恰好也想借這次機會，分享我這二十多年來的所聽所看，所思所想。

我帶領現在這個團隊打拚14年了，從當年的粗放式經營，到如今看齊財富管理和機構業務的轉型，藉助互聯網的賦能，逐步運用精益管理的理念運作整個體系，每一步都很不輕鬆。

進入到2018年，我們深愛的中國證券行業，也即將迎來Ta的而立之年。如果說我這麼一個老兵，現在有什麼可以為行業做的，可能就只有多做分享了。

這回，線下交流的主題，雖然叫《預見券商的未來十年，如何通過「精益管理+技術變革」，佔領時代巔峰？》，呵呵，似乎有些大。

但我更希望，通過啟鴻和我的拋磚引玉，在與券業同仁們一起的交流中，碰撞出更多的火花，共同預見券商未來的十年。

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