水果零售呈現「雙強」格局：線下看百果園，線上看易果生鮮

1月11日，百果園宣布完成15億元B輪融資。其中果品研發與品類品牌建設、打造果業供應鏈與生態體系以及持續加強產業互聯網投入是其本輪融資的主要用途。於此同時，百果園開放特許加盟，迅速切分市場，打通水果產業鏈的腳步開始加速。

百果園號稱是目前中國規模最大的水果連鎖店。數據顯示，全國水果年銷售總額7000億元，而百果園銷售規模84元，佔據市場份額大約1%。能夠與它分庭抗禮的水果品牌，似乎只剩下從線上起家的易果生鮮。據易果生鮮聯合創始人金光磊透露，其2016年GMV約為36億元。不久之前，易果生鮮更是傳出計劃於2018年赴美實現IPO的消息，意圖成為中國生鮮電商海外第一股。

這兩個水果巨頭，雖然發展策略差異明顯。例如百果園是利用其運營標準與業務體系開放特許加盟，易果生鮮則針對目標企業輸出水果解決方案。

但在宏觀戰略上，二者實際殊途同歸。他們都是希望聯通水果產業鏈中的生產、供應、銷售等關鍵環節，為其搭建水果生態圈打造基本框架。隨後針對行業標準化不足、供應鏈管理等痛點，給出共享水果供應鏈、提供產業鏈金融、以及水果經營能力賦能等解決方案。最後則是利用併購整合、輸出模式、開放加盟等方式切分市場。

上述發展路徑使百果園與易果生鮮的商業模式日漸清晰，在資本市場、產業鏈、同類型品牌等板塊中凸顯競爭力，以此獲得「整合資源、強者愈強」的效果。

對整個水果行業來說，寡頭時代的到來，相當於將國內水果業的「散兵游勇」聚合成力，這就為倒逼行業實現標準化改革提供動力。

水果業的「BAT」？

按照百果園所說，打造「水果生態圈」是他們從獨立走向共享的節點。但參照阿里、騰訊的發展路徑，不如說這是百果園意圖成為水果業「BAT」的關鍵一步。余惠勇表示，「我們過去希望百果園成為一顆參天大樹，但現在希望打造一片森林，即通過輸出百果園的供應鏈、技術、運營等能力聚合目標企業，從而成為一家生態型公司。」

百果園將其打倒生態圈的核心戰略分為「縱深、開放」兩步走。其中縱深是指在供應鏈端，首先通過資本介入對全產業鏈中的關鍵性公司進行采銷關係改造、打通數據等操作，從而達到高效協同的目的。其次是從品牌、渠道、資本、信息化等方面對供應鏈公司進行賦能，以此推動他們反向支持百果園發展。

如此一來，百果園至少可能從三個方面獲得助力：

其一是在打通數據的基礎上，獲取百果園之外的水果流通數據。這意味著，百果園能夠從水果專業店這個單一消費場景，延伸至超市、便利店、批發市場、甚至電商平台等多個渠道。那麼在選品運營、精準對標消費者以及提升供應鏈穩定性等方面，百果園決策的參考性及精確性將有所增強。

其二是倒逼供應鏈公司「按需生產」，這一方面有可能加強百果園產品的差異性，獲得獨家競爭力。另一方面，也為其把控水果品質，向第三方及加盟店輸出果品提供源頭保障。

其三，一旦百果園通過資本在供應鏈環節中獲得足夠的掌控力，它就擁有了針對水果產業鏈的議價權乃至定價權。這在縮短中間環節，提升毛利率等方面，不失為一條「捷徑」。

百果園不是第一家這樣操作的企業，易果生鮮比它布局的更早。2017年4月時，易果生鮮宣布他們從垂直生鮮電商轉型為生鮮供應平台的戰略初見成效。金光磊比喻稱，「易果生鮮就像是一個即插即用的U盤，對接實體店之後一般只需要兩到三個星期的準備時間就可以正常運營，如果效果欠佳，拔掉U盤也不會對門店產生多大的影響。」

他們是通過數據與供應鏈體系來整合實體店資源，從便利店、社區店逐漸向標超業態以及電商平台擴張。例如先後接入易果生鮮的天貓超市、全家便利等渠道。他們相當於易果生鮮在線下的分銷平台，每個平台至少覆蓋了周圍一公里的消費客群。

同時，它們還對接了易果生鮮的「前置倉」。相比較垂直生鮮電商每單20元以上的配送成本，易果生鮮配送至便利店並由此向消費者售賣。既能保證時效性，還能將配送成本控制在7.5元/單以內。

舉例來說，易果生鮮孵化的安鮮達冷鏈物流公司，一方面通過對接合作夥伴及第三方平台，為易果生鮮提高單量、攤薄運營成本、提升供應鏈穩定性提供支持。另一方面，它也逐漸成為易果生鮮的另一條盈利曲線。

併購、合作、加盟

資本助推下的「合縱連橫」

在百果園看來，比此次融資更為重要的信息是其針對市場開放特許加盟。因為這代表了百果園的第二個核心戰略——開放。他們認為，大型連鎖企業無一例外，是利用全社會資源進行擴張。資源越多迭代的速度越快，搶佔市場的速度越快，效能也就越高。

此前，百果園是通過併購推動這一進程。他們收購了果多美、一米鮮等多家水果品牌。有零售高管評價稱，「類似於果多美這樣的區域水果品牌，首先是百果園快速佔領新進市場的核心利器。其次根據併購企業的品牌定位、客群定位等因素劃分，他們有可能成為百果園覆蓋更多客群的並列渠道。」

這些品牌通常擁有成熟的門店資源，對當地消費習慣更為了解，但可能缺乏專業的水果供應鏈能力及運營能力。而百果園的核心優勢，除了從業務層面解決痛點之外，資本實力也是不可忽視的重要競爭力。

2015年時，百果園獲得4億元A輪融資，屬於當時水果連鎖行業的融資最高點。隨後在2016年獲得Pre-B輪融資，當下又獲得15億元B輪融資。對比易果生鮮的發展路徑來看，融資也是其成為頭部企業的關鍵節點。截止2017年8月，易果先後累計已獲得超過10億美元融資，主要來自阿里巴巴、蘇寧、高盛、KKR等公司。可以說，易果生鮮融資額已超過國內任何一家生鮮垂直電商。

拿到投資之後的百果園和易果生鮮，先後走上了併購、整合、輸出模式的道路。據百果園透露，他們此次開放加盟大體上分為兩種模式，其一是針對區域零售企業開放「分特許加盟」，例如百果園已經與合肥一家區域企業達成合作， 該企業註冊資本即為五千萬。其二是面向個體經營者開放單店加盟。「我們2018年的目標是新開加盟店1200家，新拓展5個區域。」余惠勇告訴《第三隻眼看零售》。

據了解，開一家百果園加盟店需投入30萬元左右，包括五萬元加盟費，準備金、門店裝修以及設備投放等費用。在運營過程中，百果園會抽取門店銷售額的3%，作為特許加盟使用費，其中包含運營指導、商品配送、人員培訓等支持。

相比之下，易果生鮮選擇的擴張模式更輕。或許可以說，易果生鮮實際上是精簡品類之後的「阿里模式」。它們將自己打造為獨立運營的生鮮供應後台，一方面整合每個城市中的實體店從而提升布局密度，並在此基礎上提升易果生鮮的資源調度能力，例如接入手機淘寶、餓了么、釘釘、蘇寧蘇鮮生、閃電購等多重界面，最終在良性循環中獲得雙贏。

對於線下零售商來說，接入易果生鮮為其帶來了提升客單量、客單價以及用戶粘等方面的可能性。金光磊曾經分享過一組數據，「日均客單量不超過100單的線下便利店，接入易果生鮮之後的客單量穩定在300單以上。同時，生鮮引流的作用明顯，同一家門店的客單價從原先的20元提升至40元，且回購頻次穩定在每月四次以上。」

《第三隻眼看零售》了解到，易果生鮮已經成為全國銷量最大的生鮮網上供應體。而在線下板塊，百果園水果供應鏈體系的增長空間同樣不容小覷。據余惠勇表示，百果園至少還有5%至10%的市場規模增長點，按照當下7000億元的全國水果銷量計算，百果園有可能做到年銷售額突破700億。

倒逼產業鏈變革

提升供應鏈標準化

但是中國水果市場的痛點同樣非常明顯。首先是市場同質化果品太多，從生產、供應、到零售環節均缺乏差異化競爭力。其二是水果產品極度缺乏標準化，這不是一家企業通過建倉建物流，加強供應鏈建設就能改善的事情。其三是整個水果流通環節層級過多，審核繁冗。其四是大部分水果供應質量無法滿足消費者需求。

為此，如果整個水果行業能夠形成生態圈，從果農、儲藏、加工到供應鏈各個環節都擁有一套統一標準。同時通過資本控制、零售倒逼終端等方式把控「落地性」，才有可能推動整個行業迭代優化。

百果園給出的解決方案大體上分為四個環節，首先是加強水果種植端、采後、供應鏈倉配、銷售等環節建設，從而幫助整個水果行業提效增值。其次是通過百果園融資，供應鏈金融等方式，針對上游農業生產端，利用資本力量提升水果產業標準化。隨後是打造賦能型生態，擴大資源調度能力。最後是加強水果采後、銷售端的科研及人才建設。

可以預見的是，想做水果生態圈領導者的人不會只有百果園一家。在供應鏈、零售終端甚至是單品領域，都有諸多希望成為新龍頭的勢力伺機而動。水果連鎖品牌正在從產、供、銷環節拉開全產鏈混戰。

但毫無疑問的是，無論最後成為水果寡頭的是百果園、易果生鮮還是其他新興勢力，各方競爭最終會推動全產業鏈走向標準化運營。【完】

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