水果業傳奇：從騎三輪起步賣水果，20年開了1100家店

鮮豐自成立至今，20年來一直堅持為廣大消費者提供最優質的果品和服務。在強化自身，壯大隊伍的同時，順應時代的發展和消費者多樣化的消費需求，注重新業態拓展，不斷創新。目前已擁有鮮豐水果、阿K果園子、水果碼頭、楊果鋪、鮮果碼頭五大主力品牌。強大的運營團隊、專業的技術團隊和精益求精的服務團隊，從創造中獲得價值，從分享中獲得發展，憑藉自身豐富的行業資源和應用經驗，共同實現：「世界水果第一連鎖」之夢。

▲ 鮮豐水果創始人-韓樹人

1997年，安徽人韓樹人獨自來到杭州，找到了一份保安工作。工作之餘，韓樹人兼職在路邊做起了流動水果攤的生意。一段時間下來，他發現，流動水果攤的收入竟超過了做保安的工資。於是他辭職，把全部精力放到了水果生意上。

▲鮮豐水果店內部裝修與陳列

2014年6月，有記者去採訪韓樹人，他當時非常忙碌，因為在6月這一個月的時間裡，他就要新開13家水果超市。今天上海開業的這家店，是他在全國的第173家。

韓樹人：「今天是試營業，大家看到了，有這麼多顧客對我們的追捧，我們今年計劃在上海開到一百家。」

今年再開100家水果超市，全面進軍上海灘，是韓樹人的最新計劃。年僅34歲，坐擁173家水果超市，企業一年銷售額達到4.7億元，這些成績讓韓樹人聲震華東地區的水果行業。

韓樹人：「這是台灣的愛文芒果，這個是南美洲的無籽提，這個是嫩肉甜橙。」

採訪中很多人都提到韓樹人出名，不光是他的事業做得大，而且這個人對水果的精通程度超乎常人，絕對會讓你大吃一驚。

▲鮮豐水果連鎖店的各式水果

韓樹人對水果究竟有多了解多精通呢？我們來看看大家是怎麼說他的。研究水果到了出神入化的境地，大家都說韓樹人成功是順理成章的事。

杭州市和睦農貿市場原主任喻孝衛：「水果專家，他看過以後他知道產自哪個地方，含糖量多少，大概有多少重量，這個水果什麼時候好銷，什麼時候不好銷，哪個地方好銷，他都很清楚很清楚。」

水果經銷商屠旭東：「測糖要用機器測的，是不是?你肉眼能看得清嗎?看不清的，他就肉眼能看出來，我形容就是神，真的真的，太厲害了。」

浙江大學2011級工商管理總裁班同學吳濤：「第一次知道的時候非常吃驚，作為商業上來講也是一個非常非常典型的案例了。你想想看，這種一般的常人是沒有辦法想像的，對不對，但是他成功了，所以給人的震撼特別大。」

韓樹人擺水果攤時的鄰居程東衛：「原來是一個4平方米的小攤，賣水果的小胖子，現在發展成這個樣子，不容易，也是我們學習的榜樣，不過學不了，真的學不了，很難學。」

水果經銷商余蒼偉：「當然很想知道他這方面怎麼做到這一步的，打聽以前是怎麼樣過來的。」

水果經銷商沈良文：「有點吃驚的，在非常短的一個時期轉虧為贏的話，我們覺得他這個整個學習力上，各個方面我覺得他應該是比較強的。」

▲鮮豐水果連鎖店的附加項目鮮果切、果籃

我們把時間倒回到1999年。

這裡是杭州市拱墅區登雲路，1999年9月，韓樹人在這裡租下一個固定水果攤位，只有4平方米大。來到這裡沒幾天，整個市場的人都認識了他，因為他有一個舉動太特別了。沒生意的時候，別的商販聊天打遊戲，韓樹人卻總是捧著本書，一起擺攤的人都笑話他。

擺水果攤時的鄰居：「當時好像不能夠理喻，跟我們的實際生活有點脫鉤了。」

記者：「你們都不看書?」

擺水果攤時的鄰居：「我們在數錢的時候他在看書。」

當時韓樹人看得最多的是名人傳記，他夢想著有一天，自己也能像書上的這些人一樣成功。

韓樹人：「有些很成功的人士，他也是從草根出身，肯定給自己增添點能量吧。」

記者：「讓你還能記得住的話有什麼?」

韓樹人：「格物致知，就是說我們格物的時候，看待問題的時候，我們雖然不懂，但我們花點時間多用點心，多去研究，這個事情就會豁然開朗了。」

「格物致知」，這句話韓樹人一直記到現在，他認定雖然自己文化低，但只要用心學習就能成功。不光看書本，發現別人有什麼好辦法，他也會馬上學過來。當時擺地攤的商戶，用的都是這樣的桿秤，稱重不精準，顧客擔心缺斤少兩，有一次韓樹人逛商場，發現了這種更精準的電子秤，他馬上就花2000元錢買了一台，整個市場他是頭一個，顧客信任電子秤，很快他的生意就火起來。

▲鮮豐水果店促銷活動

1999年12月的一天，韓樹人在水果攤上看書時，走過來了一位姑娘，這位姑娘還主動和他搭起話來。她就是那位姑娘楊群偉。

楊群偉：「我當時也還挺奇怪的，一輛車開過都是灰塵飛揚的，坐在馬路邊，就這麼捧著書還在看，一邊看書一邊做生意。」

楊群偉當時是化妝品銷售員，看到韓樹人非常好學，就對他產生了好感，經常過來買水果，兩個年輕人的心越走越近，2003年他們倆結了婚。賣了7年水果，到2004年，韓樹人只攢下了15萬元。但就是從那年開始，他的事業猛然提速，9年過後，企業一年銷售額就達到4.7億元，他是怎麼做到的呢?

2004年，韓樹人還和妻子租房子住，妻子想用攢下的15萬元貸款買房，韓樹人卻不同意，還說要干一件扭轉他命運的大事。

韓樹人：「背水一戰，反正做了這麼多年就這點錢，要干這個事，只能成功不能失敗。」

原來，當時韓樹人看到了一本書，書里講到一位企業家開超市創業的故事，給了他很大啟發。當時杭州有綜合超市，但沒有專賣水果的超市，韓樹人覺得，超市貨品全環境好，是以後的銷售趨勢，決定搶佔先機。

2004年6月，韓樹人在杭州市拱墅區租下了這個門店，總面積有200多平方米，光房租一年就要32萬元，自己錢不夠，他還借了20多萬元。他進了70多種水果，覺得品種齊全肯定能賺錢，但是開業後他卻發現，事情完全不是他想像的那樣。

韓樹人：「當時我們這個門店面積過大，然後我們的鋪貨量就要七八萬元，那麼每天的營業額只有一萬元左右。」

超市面積大上貨也多，但周邊人流量並不大，每天都有近1噸水果賣不出去，腐爛後只能白白扔掉。韓樹人這才發現，自己雖然賣了7年水果，但是對於經營超市一竅不通，那段時間，他愁得根本睡不著覺。

韓樹人：「那個壓力特別大，3個月虧了十幾萬元，後來進貨的錢都去借的。」

短短3個月時間，7年打拚賺下的15萬元就打了水漂，韓樹人非常恐慌，如果不能儘快扭虧為贏，等待他的將是一敗塗地。他該怎麼辦呢?

這裡是杭州市的一個外資綜合超市，2004年9月，超市裡來了一個行為怪異的人，這個人從來不買東西，卻推著車在裡面瞎轉悠，而且一轉就是幾個小時。這個人正是韓樹人。

韓樹人：「人家看我不買東西，服務員都很討厭的，有時候要趕我走那種味道，所以就不好意思待下去了，然後出去轉一圈再回來。」

記者：「再進去。」

韓樹人：「對，再進去。」

韓樹人要幹什麼呢?其實他是到超市的水果櫃檯觀察學習，想知道人家是怎麼經營的。他覺得只有一條路能幫他走出困境，那就是學習。他跑了杭州上海的多家超市，偷偷學了半個月，終於發現了一些門道。以前他擺貨的櫃檯都是平的，水果要摞好多層才能顯得飽滿。而人家的櫃檯是斜面的，而且還是階梯式的。

韓樹人：「比如你看這個西瓜櫃檯，它是階梯式的，對不對，其實呢只擺了一層，但是給人感覺像堆積如山的樣子，1平方米原先需要500斤西瓜，現在改良以後，我們150斤就搞定了。」

除了改變櫃檯和擺放方式，韓樹人還發現，保存時間短的水果，要擺放在超市入口處，人來人往被購買的機率最大，再往裡面走，依次擺放保存時間更長的水果。以前他進貨，70多種水果平均分配，通過學習他發現，顧客需求量大的水果，比如橙子蘋果等，比例40%合適，時令水果比如楊梅桃子等，比例佔到40%，其它需求量少的水果，只進20%就足夠了。通過多方面改進，加上促銷活動吸引人氣，開業4個月後，韓樹人的超市開始贏利。

到2006年，韓樹人開出了4家水果超市，從那以後，他的開店速度驟然加快，最多時一年就開了50家超市，他是怎麼做到的呢?

2006年的時候，韓樹人的水果，都是從杭州的水果批發市場採購，距離門店近，價格也便宜，但是採購得好好的，他卻要中斷進貨，非要到水果種植基地採購，這讓員工很不理解。

這裡是上海的崇明島，距離杭州200多公里，當時韓樹人和採購總監劉金紅來進西瓜，來迴路上折騰不說，採購回去一算賬，價格比批發市場的還要貴。

採購總監劉金紅：「批發市場8角錢左右。」

記者：「一斤?」

採購總監劉金紅：「對，一市斤，我們呢，回到家成本接近9角錢到9角5分左右一斤。早期的話我們就是一些土辦法，用貨車直接放到車廂裡面，走路因為早幾年這個路也不好，一顛一顛，導致這個瓜裂口碰碎。」

沒有物流經驗，損耗率達到10%，而且因為沒有批發市場採購量大，客戶要價也高，員工勸韓樹人，還是從批發市場進貨便宜，也更省勁，但韓樹人卻說，寧肯賠錢他也要從基地採購。這是為什麼呢?

記者在採訪時，遇到了這樣的場景，一向溫和的韓樹人，突然大發雷霆。

韓樹人：「你看看你們是不是人，你們自己去看看，這個被壓成這個樣子，你。」

員工在搬運水果時，沒有按標準操作，把蘋果壓傷了，因為嚴重違反公司制度，韓樹人當場把員工開除了。

韓樹人：「今天把工作交接清楚，除名開除，還有一個應該是裝卸隊的隊長吧，反正把情況都調查以後，該怎麼處理就怎麼處理，該發你們的工資，今天就給你們結算好了。」

以前從批發市場進貨，水果被壓傷很難避免，但現在韓樹人要求，進入他超市的每一個水果都是完美的，要想得到最新鮮最好的水果，就只能從基地直接採購。

韓樹人：「批發市場行情特別好，我想賣高價，哪怕就是不成熟的水果，只有七成熟六成熟的水果，他都想從樹上枝頭上採下來。我們存在的價值在哪裡，我們的價值就是能給客戶提供最好吃最新鮮的水果。」

找到最好的水果，這就是吸引顧客的競爭武器。但是要想從基地採購，就必須對水果有更加透徹地了解，從種植到採摘，什麼知識都得懂，韓樹人再次搬出了他的法寶--學習。韓樹人：「我也不懂，不懂我們不能說，不懂就不學了，對不對?不懂也要學習，是不是?我們說術業有專攻，你都不懂，那你怎麼能在這個市場上競爭，我們怎麼才能給客戶提供有價值的水果。」

韓樹人帶著採購團隊，到全國各地的水果種植基地學習，一出去就是10天半個月，吃住都在基地上，看到什麼不懂他就問，問題多得經常把技術員都問煩了。

這裡是新疆維吾爾自治區，韓樹人曾多次到這裡的水果基地學習，他白天學晚上趕路，最忙碌的一次，8天時間裡，光開車就開了將近1萬公里，當地人都管他叫「瘋子」。

田先凱給韓樹人開過車，對當時的情景記憶猶新。

田先凱：「駕駛員都是2個，換著班開的，8天跑1萬公里，說實在的話，我們當地人基本上都吃不消的，他能走下來，真是了不起。」

一年過後，朋友們驚訝地發現，韓樹人變成了一個水果專家，不管什麼水果，他打眼一看，就能判斷出產地重量和品質，甚至通過目測，他都能知道水果的含糖度。記者現場對他做了一個測試。

韓樹人：「我們來看看這個桃，這個有點成熟了。」

記者：「這個你預測它的糖度有多少?」

韓樹人：「12左右吧。」

記者：「你怎麼判斷的?」

韓樹人：「我就看它的色光跟手感就可以了，11.9。」

記者：「我看一下，11.9是吧，你預測是12是吧，這已經非常准了。」

韓樹人：「應該那在業內都算準的了。」

把水果學透之後，韓樹人制訂出了自己的一套種植和收購標準，讓水果基地按標準生產供貨，確保水果保持最好的品質和口感。從2010年開始，他還與南半球國家的一些農場合作，建立了23個協議種植基地。

韓樹人：「南半球的水果，主要是跟我們形成互補，也就是我們每年10月底以後，中國大部分地區，當然除海南以外，都是水果的枯竭期，這個時候我們靠南半球，做到全產業鏈的供應。」

2012年9月，韓樹人宣布，他要辦一所水果學院，聽到這個消息，同行都感到非常驚訝，這是行業內從來沒有人干過的事，韓樹人要怎麼去辦呢?

韓樹人要辦水果學院，是因為2012年後超市越開越多，新員工比例在增大，因為不精通水果知識，新開的門店有的甚至出現虧損狀況。韓樹人認為，解決這一難題的關鍵還是學習。

水果學院成立後，新店虧損的情況逐漸消失。

韓樹人：「它在樹上都會爆，如果成熟度到一定程度，這個就裂開了。」這是韓總在水果學院講課的場景。

2013年一年時間，韓樹人就新開了50家水果超市，企業員工超過1000人，全年銷售額達到4.7億元，人才培養起到了關鍵作用。

記者：「你聽了他講完之後什麼感覺?」

員工：「恍然大悟了好多，理解了好多。」

韓樹人：「你不要講那麼虛的東西，就最起碼長點知識，哪有什麼恍然大悟，你小夥子拍馬屁拍到馬蹄上了。」

附：央視前幾年採訪韓總視頻

果哥看了韓樹人的採訪，真的非常佩服。不斷學習充實才是一個創業者累積財富的最佳方式。墨守成規也許是阻礙進步的原因。裡面提到的韓樹人經常看書學習，有了成果也不會故步自封，非常值得大家學習。其實我們很多人現在的處境起步都比韓總高，夢想一定要有的，萬一實現了呢？