比社交獲客更重要的商機挖掘，你知道嗎？（80頁《商機挖掘白皮書完整版》下載）
一家公司的價值，取決於他的客戶。如何巧妙的獲得更多的客戶？如何讓客戶，以高客單價持續消費？成為企業角力的重點。
如果我們從客單價和下單頻次兩個維度，將企業的客戶群體做一個切分，可以得到一個四象限圖，A、B、C、D、E五個客戶群體。
企業的核心訴求之一，便是找到更多的潛在客戶群體A，轉化為客戶群體B，並努力使客戶群體B向客戶群體E轉移，盡量留在E的位置。
以內容為餌料，獲取潛在客戶之後，需要通過潛客培育策略，將潛在客戶變為客戶，再將客戶轉化為高頻率、高客單價客戶。
客戶群體A即線索，企業需要儘可能多的收集A群體的潛在客戶數量，才會有更多的機會轉化為真正消費的客戶。
獲得客戶群體A，可以參閱以下文章：
2017高客單價企業獲客白皮書（上）｜製造流量：如何讓客戶主動找上門？
2017高客單價企業獲客白皮書（中）｜精準獲客：如何捕獲想要的 TA？
2017高客單價企業獲客白皮書（下）|線下活動如何高效獲客？
2017社交媒體獲客全攻略（100頁《獲客白皮書完整版》下載）
潛客培育，就是讓更多的A轉化到E並盡量維持較長時間，在此過程中，要保證完善的客戶體驗以提升客戶滿意度。
不同的企業，根據售賣產品和服務的不同，目標客戶定位不同，業務流程不同，對A、B、C、D、E五個客戶群體的管理模式不盡相同。對於潛在客戶群體A（圖中紅色面積覆蓋的區域）向B的轉換，是潛客培育的重要環節，B、C、D到E則需要客戶成功部門的協作。
潛客培育策略，重點關注新客戶的轉化，有可能上百條線索只能產生一個轉化，尤其是一些B端及高客單價B2大C客戶，可能花了很大的精力跟進，最終卻沒能成單。STC攜手致趣百川推出《2017潛客培育及商機挖掘策略白皮書》，從線索定義－線索打分－線索孵化（內容篇）－線索孵化（渠道篇）－線索孵化策略測試及優化5個部分展開，完整版白皮書已經開放下載。
一、線索定義
當線索以數據呈現出來後，第一步，要明確「好」線索，即明確哪些是營銷合格線索MQLs（Marketing Qualified Leads，簡稱MQL），哪些是 SQLs銷售合格」的線索（Sales
Qualified Leads，簡稱SQL）。分析線索，一般會有兩種形式，定性分析和定量分析。
線索定性分析：打標籤，一般會有事實性標籤、分析型標籤、預測性標籤三種形式。
線索定量分析：線索打分，一般經過線索匹配（顯性線索打分）、線索興趣（匿名線索打分）、線索行為打分、購買階段/時間段打分四步完成。
線索定義，可以重點從定性分析即打標籤著手，明確線索性質。
標籤，是從信息中抽取出來用於說明其特徵的數據，是結構化數據每一個標籤，通常是人為規定的特徵標識，用高度精鍊的特徵進行描述，是線索的定性分析。標籤分析，一般會從事實性標籤、分析型標籤、預測性標籤三種類型著手，其中事實性標籤、分析性標籤是客觀存在的，屬於統計性畫像，而預測性畫像，更強調預測的準確度。
（一）事實性標籤
事實性標籤，即根據用戶的事實性行為打標籤，可以通過4W著手，即WHO（誰）；WHEN（什麼時候）；WHERE（在哪裡）；WHAT（做了什麼）。具體分析如下：
1.WHO（誰）
WHO（誰）,
即用戶識別，其目的是為了區分用戶。互聯網主要的用戶識別的方式包括Cookie，註冊ID，微信微博，手機號等，獲取方式由易到難，不同企業的客戶信息數據化程度有所不同，用戶識別的方式也可按需選取。對於高客單價企業，進入到線索階段，一般已經具有了基本人口統計、公司信息、BANT信息，用戶識別相對簡單。2.WHEN（時間）
WHEN（時間）,這裡的時間包含了時間跨度和時間長度兩個方面。「時間跨度」一般以天為單位計算的時長，指某行為發生到現在間隔了多長時間；「時間長度」則為了標識用戶在某一頁面的停留時間長短。在用戶行為中，普遍認為近期發生的行為將更反映用戶當下的特徵，因此過往行為將表現為在標籤權重上的衰減，即所謂的「時間衰減因子」。
3.WHERE（在哪裡）
WHERE（在哪裡）,就是指用戶發生行為的接觸點，裡面包含有內容+網址。內容是指用戶作用於的對象標籤；網址則指出用戶行為發生的具體地點。內容決定標籤，網址決定權重。
4.WHAT（做了什麼）
WHAT（做了什麼）,就是指的用戶發生了怎樣的行為，用戶的行為類型，例如線上搜索、微信閱讀、觀看直播、參加線下活動、下載白皮書、產品試用等，
根據行為的深入程度添加權重。
從4W著手，我們可以簡單勾畫出一個用戶行為的標籤權重公式：
標籤權重=時間衰減（何時）×網址權重（何地）×行為權重（做什麼）
舉個直觀的例子，「B用戶今天在產品頁面試用了產品」反映出的用戶標籤可能是「獲客」；而「A用戶一周前在微信收藏了內容營銷類文章」反映出的標籤可能只是「內容營銷0.448」，這些不同用戶的標籤及相應的權重將在後續的營銷決策中發揮指導作用。
（二）分析型標籤
分析型標籤，是對於線索數據的進一步加工。最典型的方式是RFM模型，從最近一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)、消費金額(Monetary)這三個維度分析某一個潛在客戶的價值。
1.最近一次消費R(Recency)
客戶最近一次的購買時間。最近一次消費時間越近的顧客是最有可能對提供的商品或服務最有反應的群體。
如果顯示上一次購買很近的客戶，人數如增加，則表示該公司是個穩健成長的公司；反之則要預警。
2.消費頻率F (Frequency)
客戶在限定的期間內所購買的次數。最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客。
如果相信品牌及商店忠誠度的話，最常購買的消費者，忠誠度也就最高。增加顧客購買的次數意味著從競爭對手處偷取市場佔有率。
3.消費金額M (Monetary)
客戶的購買金額，可分為累積購買及平均每次購買
消費金額是所有資料庫報告的支柱，也可以驗證「帕雷托法則」(Pareto』s Law)——公司80%的收入來自20%的顧客。
三個變數，可以用三維坐標系進行展示，X軸表示Recency，Y 軸表示Frequency，Z軸表示Monetary，坐標系的8個象限分別表示8類用戶，根據上表中的分類，可以用如下圖形進行描述：
（三）預測型的標籤
預測型的標籤，需要基於事實性標籤和分析型標籤，做出預測。
預測性標籤的生產流程：特徵抽取→監督學習、樣本數據→評估→標籤產出，是經典的機器學習流程。
完整版，可以查看：《怎樣判斷誰能產出「千萬商機」？（《潛客培育白皮書》下載）》
二、線索打分
在所有有真實聯絡信息方式的線索中，合理的線索只佔少數（感興趣不等於一定會買），而真正能轉化為交易的線索客戶更是少之又少（就算我要買，也不一定非你不可），這時，如何從線索中取優就顯得很有必要了，線索評分機制，則能識別轉化可能性高的線索。
線索打分的目的，在於幫助理解線索是否包含正確的人（顯性打分）以及這些人的是否表現出正確的興趣度（隱性打分）。
有效線索打分的關鍵在於規劃捕捉、測量和評估信息的方法。該方法強調三個領域：人員、流程和技術。
人員：指高效執行人員和銷售人員的參與。
流程：銷售和營銷需要就線索的定義以及線索從營銷移交到銷售的方式達成共識。
技術：指捕捉信息、便利線索移交和流程反饋的相應軟體。
本文，以線索打分流程為主線，分析有效的線索打分方法。
線索評分可以從以下四個維度，確定你應該培養誰，誰能快速跟進，明確不同線索所處階段：
線索匹配：又稱顯性線索打分，通過在線表格、註冊收集到顯性或共享信息，可以從人口統計、公司信息、BANT、負面人口統計匹配度四個方面著手。
線索興趣：也稱匿名線索打分，是根據跟蹤線索行為（如網路行為）來測量其對產品和服務的興趣度，如線索的IP地址。
線索行為：如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡。可以從兩個方面著手：直接行為和上下文行為。
購買旅程階段：購買階段和時間是為了衡量銷售周期中的潛在客戶 ：她剛剛開始流程，還是準備好做決定？
（一）線索匹配：顯性線索打分
線索匹配，又稱顯性線索打分，通過在線表格、註冊收集到顯性或共享信息。
通過註冊信息和網路數據，可以從人口統計、公司信息、BANT、負面人口統計匹配度四個方面，明確線索畫像。
人口統計數據
在畫像和定義線索時，需要關注人口統計數據——刻畫線索人群的量化標識。根據數據，創建線索孵化通道。
人口統計數據包括：頭銜、角色、工作年限、位置經驗值、地點等
企業統計數據
企業統計描述了機構特徵，能幫助找到理想客戶。
企業統計包括：公司名稱、公司規模、公司位置、營業收入、部門數量、產品/服務數量、服務區域、行業產品／服務數量、融資情況等
BANT（預算 授權 需求 時間）
通過研究BANT（預算 授權 需求 時間），可以得出潛客在購買過程中的位置。
與人口統計數據和企業統計結構分析相比，BANT是線索質量評估的升級版本。
預算（Budget:）：線索能支付你的產品或服務嗎？
許可權（Authority）：線索得到授權能購買你的產品嗎？
需要（Need）：你的產品/服務能解決痛點嗎？
時間（Time）：線索的購買時間線怎樣，該時間線與你的銷售周期是否一致？
負面人口統計匹配度打分
還可以考慮根據負面人口統計匹配度打分——當線索的郵箱地址非官方，手機號是空號，公司不存在或購買角色有誤時，可以為該線索減分。
應該將孵化工作集中於那些可以成交交易的線索。
以上提到的4個維度的具體的精細化程度，可以根據公司行業而所有差異。
（二）線索興趣：匿名線索打分
線索興趣打分，也被稱作匿名線索打分，是根據跟蹤線索行為（如網路身體語言）來測量其對產品和服務的興趣度。
匿名線索：指你尚未獲得其信息的線索，但他們已就內容或網站與你有所交流。通過營銷自動化，能夠識別訪問網站的匿名線索屬性。
如線索的IP地址，隱性線索打分還能推斷出潛客的額外信息，假設你是一家具備重點大客戶的公司CMO，中石油就是對你客戶，那麼你也知道中石油過來的IP是多少，那麼當從中石油過來的IP訪問到官網時，整個官網的可變動信息就被替換為跟石油行業相關的素材，對於一個足夠大的單子來說，這是一項值得的投資。
而假設這個匿名的粉絲還沒在微信註冊，但來自某一場快消品的會議，或者來自官網上跟快消相關的頁面的掃碼關注了微信，微信系統根據這個已有的粉絲標籤信息，對其把標準菜單自動更新為跟零售相關的菜單信息，也是非常有意義的，這點致趣百川SCRM營銷自動化的標準產品就天然支持。
匿名線索檢測到以下信息：
伺服器IP 地址
行業、公司規模、營業收入
訪問頁面、地理位置
推薦來源、搜索關鍵詞、瀏覽詳情
（三）線索行為打分
如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡。可以從兩個方面著手：直接行為和上下文行為。
直接行為
某些行為與最終結果有高相關性，比如看過微信/官網端的產品報價頁面，這往往是比案例更能說明潛在客戶的意向程度。
通過對這些行為打分，如某條線索有較高分數，卻缺乏購買動機，則列為重點培育對象；如果某條線索，購買動機已經足夠高，則不需要孵化培育，直接跟進即可。
上下文行為
通過官網來了之後，下一步就是到線下去參會，到線上去直播，線索的上下文行為也很重要。
如，對於客戶關注企業的服務號後參加線下會議、觀看直播、下載資料白皮書、瀏覽官網、閱覽企業微信文章等互動行為以及頻率，給線索客戶賦予一定的分值。
跟蹤線索行為，可以定位潛在客戶所處的購買旅程，幫助確定是僅在收集資料的初始潛客，還是已在考慮購買的活躍線索。
一些行為和潛客的購買過程階段高度對應，下圖僅做示例展示：
線索評分是一種打分標準，用於給潛在客戶排名的一種方法，評分標準代表了每一個線索對企業的感知價值。
通過打分和識別「活躍購買行為」，在孵化和跟進線索時可以更有的放矢。如果潛客評分高但購買意願低，孵化中就需要更多教育引導。但如果潛客購買意願高，他就可以完全不經孵化，直接轉給銷售。
下面的打分僅作為示例，真正打分時，瀏覽官網/微信（微信正在成為一個超級移動官網入口）這個動作，要看潛客瀏覽的是哪一部分的內容，不同的內容象徵著不同的客戶意向階段，所以也意味著不同的分值，產品報價頁面就會比案例階段高，又比如潛客竟然瀏覽了官網/微信上的招聘頁面，這象徵著這個潛客也許並不是購買意向，從市場線索來看階段較低。
（致趣百川線索打分示例）
致趣SCRM營銷自動化，能全渠道的用行為定義用戶，對不同的行為進行打分，識別出關鍵時刻，進行銷售跟進，實現線索孵化，增加優質線索轉出。如，參加線下會議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動－30分。通過不同的設置數據，工具自動完成線索打分，決定是銷售跟進還是銷售加速。
（四）購買階段/時間段打分
決定潛在客戶是否應該快速跟蹤銷售或培育的最終方面是購買階段和時間。購買階段和時間是為了衡量銷售周期中的潛在客戶
：她剛剛開始流程，還是準備好做決定？通過行為和其他指標，可以判斷線索是接近做出購買決定還是需要繼續孵化。
完整版，可以點擊以下鏈接：《2017高客單價企業線索孵化白皮書》（一）｜線索打分：如何自動輸出高價值商機？
三、內容挖掘高價值客戶
為潛在客戶提供針對性內容，銷售機會能夠增加20%以上。用內容培育客戶，本質上是在回答以下三個問題：
問題一：為什麼買？
問題二：為什麼買我們的產品？
問題三：為什麼現在要買？
內容培育潛客，要想真正促進銷售，要針對不同用戶類型，在合適的時提供合適的內容，將潛在客戶拉入購買旅程，並最終購買。
關於內容營銷的更多知識，可以參考2017B2B行業內容營銷白皮書（一）|如何完成內容規劃？。《內容營銷策略》白皮書，已正式發布，歡迎點擊此處鏈接下載。
用內容培育客戶挖掘高價值客戶，具體可以從兩點著手，一是內容本身，二是內容傳播（方式／頻率）。
就內容本身而言，潛在客戶培育，需要創建一個矩陣，將X軸的培育內容，與Y軸的用戶類型，Z軸的用戶購買旅程相結合。
（一）X軸：確定培育內容
確定培育內容可以從以下三個方面著手：
1.內容主題
內容主題要豐富多元，可以參照搜索量生產內容。
從潛在客戶對內容的需求來看，排在前四位的是：了解公司的業務模式、是行業專家或思想領袖、提供有價值的諮詢、教育或工具、了解買家公司的產品服務。
（Source：《重新定義購買：B2B 買家、營銷人員和銷售人員之間關係的轉變》）
調研表明，根據行業不同， B2B公司內部另有 3.1 到 4.6 個其他團隊 (比
如 IT、財務、HR) 會影響購買過程,這意味著營銷和銷售人員必須提供知識的對象不只是主要決策者，這對內容的多樣性有著較高的要求。2.內容類型：內容不止圖文
相比企業常用的圖文，對B2B企業而言，有 8項內容資產不容忽視：網站內容、在線會議、案例研究、白皮書、博客內容、在線視頻、社交內容、Demos。
3.內容控制
上個購買旅程的結果輸出，可以作為下個旅程的內容輸入。
這一階段的內容營銷結果，要作為下一階段輸入，要做好內容控制，通過數據追蹤，明確孵化效果。
進行有針對的用戶行為記錄，避免用戶每次都要註冊的難堪體驗，當客戶點擊下載白皮書及案例時，要能夠追蹤到客戶下載動作，也要追蹤到後後續是否有進行白皮書/案例的真正打開，以及打開幾次，這些都是創造線索並孵化的有效途徑。
案例：HubSpot內容策略
（1）內容主題豐富，側重品牌形象打造
HubSpot內容主題豐富，通過方法論、客戶案例、產品三個方向系統梳理，回答了「公司的業務模式、行業專家或思想領袖、有價值的諮詢、教育或工具、產品服務」這四個買家最關心的問題。
同時，針對同一主題也會生產不同層次的內容。以博客為例，同一主題，會系列產生2到3部篇幅不長的電子書、3到5篇博文、10到15條推文。
（2）搜索不同關鍵詞的數據，然後按照搜索量優先的原則來分析用戶偏好，再著手創造內容。
HubSpot最能帶動流量的幾篇文章：
HubSpot並不總是業務導向內容，分享次數排名第二的文章是一篇免費教程：「如何使用 Excel」。
一家出售「集客式營銷軟體」的公司，為什麼要教人怎麼使用 Excel 表格呢？
HubSpot 指出「確保你的內容是人們真正在搜尋的內容。在Google的搜索框里鍵入一些關鍵詞，看看什麼正在流行。」
HubSpot 調研發現，每個月有超過 2 萬 7 千人都在搜索這個片語：「怎麼使用 Excel 表格？」。
如果你現在在 Google 上搜索「如何使用
Excel」，第一條彈出來的搜索結果就是 HubSpot 的這篇日誌「如何使用 Excel：14 個超級簡單的 Excel 快捷方式、貼士及技巧」。
（3）內容並非只能生產一次，不斷地調整和修改會讓它變得更好。
將之前發過的文章，加上新的導語，或者新的視角，再次翻新發出來。
HubSpot在新修改的文章最開頭會加上「編輯導語」，專門告訴讀者這篇文章在過去的什麼時間節點上出現過，如今再次拿出來是因為改寫了什麼內容，時過境遷會有怎樣的新的觀點出現。
讓內容不會隨著時間的推移而被埋沒，相反，它在文章中打上了時間的戳印，反而讓文章再次煥發出光彩，帶來更多的流量和更多的潛在用戶。
（Source：《讓我們一窺 HubSpot 價值千萬的增長戰略》）
（二）Y軸：明確不同客戶類型
不同客戶類型提供不同內容，已經成為共識。要明確目標群體是誰？他們關心什麼問題？你能提供怎樣的答案？你能提供怎樣的服務？
可以從客戶類型（現有客戶和潛在客戶）和潛在用戶畫像兩個角度分析。
1.現有客戶和潛在客戶
現有客戶：又稱存量客戶，內容多為一對一的內容，由客戶成功部門負責，在不同的成長階段（新手、成長、續簽），內容也有所側重。（本部分會在後續《客戶成功》相關內容中詳細展開，《高客單價企業客戶培育白皮書》不做過多涉及。）
潛在客戶：又稱增量客戶，內容多為一對多的內容，由市場部門負責。潛在客戶可以根據生命歷程進行內容孵化，下文會重點講解。
2.潛在用戶畫像分析
內容不可能適合所有人，通過用戶角色模型，可以減少主觀臆測，理解用戶到底真正需要什麼，從而知道如何更好為不同類型用戶服務。
82%認為針對潛在客戶所處行業提供內容更有效；
67%認為針對潛在客戶的工作職能提供內容更有效；
49%認為針對潛在客戶公司規模提供內容更有效；
29％傾向於針對潛在客戶所出地理位置提供內容。
（Source：《?the definitive guide to lead nurturing》）
（三）Z軸：根據購買旅程提供內容
最成功的培育內容，是客戶想要做的事情和希望他們做的事情完美交叉。通過指向購買旅程具體階段或反映銷售成熟度的內容，提高銷售線索質量。
每項內容回答一個特定的問題。每一個內容都應有一個目標，將潛在顧客吸引到某一個購買階段，並轉移到下一個購買階段。
對客戶進行穿插教育，引導他們循著層層遞進的內容走完整個購買旅程。潛在顧客從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內，平均會收到5-10次接觸機會，問題也會逐步深入「這是什麼？你是誰－誰需要它？為什麼？－如果沒有它會怎麼樣？－我的選擇是什麼？－為什麼我要選擇你？」
內容培育，則可抓住這些觸點，由點觸面，完成培育。
在每一個階段應該提供怎樣的內容，要保持品牌形象、品牌發聲、使用經驗的一致性。同時，針對不同階段的不同用戶，內容可以繼續沿用之前的內容，也可以重新創造新的能容，具體可以通過下表來實現：
如針對潛在客戶1，提供6篇不同的內容，可以包含三篇通用性內容（通常為常備內容） 、三篇個性化內容（新的內容針對不同客戶類型和不同用戶旅程）。同時，針對不同內容的時間排期，也要明確標明，以便內容控制。
文章完整版，可以點擊以下鏈接：《2017高客單價企業潛客培育白皮書》（二）｜如何用內容挖掘高價值客戶？
四、不同渠道挖掘高價值客戶
首次接觸銷售人員之前，消費者會獨自完成了整個購買流程的近57%，90%的B2B買家會在網上搜索關鍵詞，70%的B2B買家會在線觀看相關視頻內容。
如何打入購買流程的前57％，對多渠道提出了更高的要求。
社交媒體、用戶內部信息共享，成為影響B2B用戶最終購買的首要渠道，在潛客培育時，不同渠道營銷漏斗各階段重要性不同：
（source：重新定義購買，B2B 買家、營銷人員和銷售人員之間關係的轉變）
社交媒體：B2B用戶對社交媒體的的使用，貫穿整個購買旅程：品牌認知階段67%，縮小範圍結算48％，計劃購買階段42%，選擇產品階段42%，實現購買階段32%。
企業內部信息共享：B2B購買過程中決策者，是極具協作性的團隊活動。企業內部信息共享，貫穿於購買旅程始終，是最重要的內容渠道；
在線搜索：總體佔比高，在漏斗的上部和中部明顯，在實現購買環節重要性減退；
公司網站或內容：在實現購買階段佔比33%，重要性凸顯；
B2B企業，越來多地通過社交媒體渠道，從同行以及更廣的人脈圈獲取信息和指導。決策者們向公司內外的同行和同事諮詢，收集正在考慮購買的產品及服務的相關信息。本文重點講一下企業內部信息共享。
B2B購買過程中決策者，往往是一個團隊，由不同職位，或者不同領域的專家組成，是極具協作性的團隊活動。
以TO B 管理軟體採購流程為例，
TO B 管理軟體產品新客戶銷售金額大、周期長、參與購買角色多、需求複雜、人際複雜、產品的使用與購買決策鏈比較長。在購買旅程中，企業內容信息共享的重要性突出。
產品業務是企業的，購買、使用場景、利益是每個角色的，從企業內部的利益角色主要包括：
產品使用者：使用產品的人，首先提出購買使用某產品的建議。
產品選型者：負責產品功能，技術標準，服務內容，商務談判等流程把關的人或部門。
產品影響者：可以影響購買決策的人，可能是企業內部，也可能是外部人士，如管理諮詢顧問公司。
產品最終決策者：最終拍板購買的人或團隊，無需再請示。
（Source：TO B 產品運營，你做得好ERP管理軟體的運營工作嘛？）
無論是企業產品還是個人產品，都離不開用戶個體。即使企業產品的決策非常複雜，但依舊逃不開一個一個的用戶。針對團隊型2B用戶，在進行潛在客戶培育時，可以採用以下方法：
1.確定企業內部決策鏈，然後再通過接觸決策鏈上的企業員工來達成推廣目標。
例如你是一家做營銷自動化產品的，你的用戶只有企業內部市場部人員，因此，你就可以確定，企業內部決策鏈就是：市場部人員->審批領導。
理清決策鏈，可以幫助你梳理和企業的溝通流程，無論你接觸到哪一個決策環節的用戶，你都可以嘗試通過一些運營手段推動決策，而不至於因為找不到下一環節決策人，決策鏈條被卡住。
2.了解相關決策人都分布在哪些2C渠道上，然後進行接觸或者廣告的投放。
根據所需決策用戶的特徵，再來篩選更為優質的渠道。
如果用戶多為科技類用戶，則加重各大論壇和知乎的運營，弱化微博公眾號等內容；
如果用戶多重視權威性，則加重相關業內權威媒體的比重，和各大培訓以及機關機構合作，重視線下渠道的運營。
3.品牌要素前置，市場部的培育材料通過銷售到達潛在客戶
如果把市場部當作子公司，銷售部是另一家子公司，不少品牌要素是通過銷售部這家子公司，抵達目標用戶的。
對於B2B企業而言，銷售是市場內容傳播的非常重要的渠道，如何撬動銷售團隊的社交資源增大內容對於目標潛在客戶的覆蓋，對於有一定規模的銷售團隊來說，對於獲客與品牌的幫助頗大。
如將市場部生產的《白皮書》印製成冊，在銷售拜訪客戶時，便可以給到客戶，內容包括可以包括日常的的微信發文合集，也可以是產品介紹。
如通過全員營銷，鼓勵銷售在朋友圈轉發，市場部的內容，則可以作為培育內容，通過銷售，呈現在潛在消費者面前。
文章完整版，可以點擊以下鏈接：《2017高客單價企業潛客培育白皮書》（三）｜如何通過不同渠道挖掘高價值客戶？
五、潛客培育策略測試與評估
線索培育沒有黃金規則，需要通過測試，不斷迭代優化。同時要明確測算ROI，讓優化有跡可循，有理可依。
線索培育沒有黃金規則，需要通過測試，不斷迭代優化。
（一）A/B測試
A/B測試是指在所有條件都相等的條件下，只改變一個條件，從 A 改成 B ，然後對比兩者產生的效果的不同。單一變數決定了 A/B 測試的科學性。
A/B通俗來講，出門前，我們會對比幾套衣服，到底穿格子衫好還是穿 polo 衫，或者是正裝。這個過程其實包含了A/B 測試的核心思想：
多個方案並行測試(對比了幾套衣服);
每個方案只有一個變數不同(只對比了上衣);
以某種規則優勝劣汰(最終穿了最符合你形象氣質的衣服)。
測試，不是為測試而測試。要設定目標，明確測量的內容，並專註於改善預期結果。
測試要由簡入難，如內容測試，首先測試標題。要有一個控制組，確保變數只有一個。同時，每次測試，要及時記錄和分享，並保證測試成為日常流程的一環。最重要的是，要根據測試結果，及時調整培育策略。
（二）線索孵化ROI計算
證明線索孵化策略是否有效，則可以通過對比線索孵化前後的行業指標變化，展示ROI。
1.第一步，定義線索階段
定義線索階段前，先要了解你的客戶在哪個部分，營銷通常把群體劃分為三個類別：
第一類B2C：決策流程較短的產品，比如快消品一類的消費群體。企業可以通過各種有創意、有趣的營銷或是購買流量的方式快速獲取到這類用戶最終變現。
第二類B2小B&大C：小B包括合作夥伴、渠道、saas公司等等，大C包括教育、金融、汽車、醫療醫美。是客單價比較高的消費群體。
第三類B2大B：比如微軟這類的企業。這部分只佔比較小的一部分，全中國也不超過1000家，也是比較頂尖的營銷區域，營銷方式與前兩者有所不同。
小B、大C、大B可以視為高客單價企業，客戶在選擇一種產品的時候不會從某一個接觸點輕易做出決定，決策者往往是一個團隊，決策流程相對較長：陌生人－訪客－註冊－市場成熟線索－銷售成熟線索－成交。
階段數量多少不重要，最重要的是保證營銷、銷售和執行團隊對每個階段有一致定義。
線索（Leads）：最原始的潛在客戶資料或聯繫方式，是最不確定的潛在客戶，有可能完全不是企業的目標客戶，也可能僅僅是一些錯誤的信息片段，即便線索如此的不確定，不準確，企業也會想方設法的獲取更多的線索，嘗試轉化。
市場認可線索（MQL）：從註冊產生的眾多線索中,能被市場部轉給銷售部的只是少數。市場部門會對線索做出定向和定量分析，即通過打標籤和線索打分的方式，篩選符合「合格」客戶畫像且展現出足夠興趣和參與度，值得銷售接觸的線索。
銷售認可線索（SQL）：對於市場部提供的線索，分配給銷售後，經過銷售人員後期接觸分析，被銷售人員進一步確認的線索，即銷售認可線索。
商機（Opportunity）：對線索進行一遍過濾，將錯誤的、無意向的、不相關的線索排除掉，留下有意向，有可能有意向的潛在客戶，就是商機。商機是更高質量的線索，是真正的潛在客戶。銷售對商機要進行有計劃地，持續的跟進接觸，最終轉化成客戶。
2.衡量階段間轉換：線索生成速率LVR評估
線索培育評價，一般從兩個方面著手： 一是，轉換：有多少人轉為成為客戶。二是，每次轉化費用（CPA）：轉換一個用戶需要多少費用。在潛客培育策略評估中，運用最多的就是線索生成速率。
線索生成速率LVR（Lead Velocity Rate），線索生成速率＝本月認可線索－上月認可線索／上月認可線索＊100。
對於線索生成率的周期設置，具體到行業、企業都會發生變化，因為產品生命周期的不同，周期設置可以按月，也可以按照季度，或者企業認可的某個周期。若有明確的周期可循，在測算時可以自行設定，若沒有或者防止意外因素的影響，可以選擇常量－按月／年計算。
線索孵化如何影響階段間轉化率，在計算ROI時，可以從以下四個方面著手：
從線索到市場合格線索轉化率
從市場合格線索到銷售合格線索轉化率
從市場合格線索到商機轉化率
從市場合格線索到客戶轉化率
每個月末，將本月開發的線索與之前的分隔開，導出真正的銷售合格線索發給銷售。如想做得更好，可以使用營銷系動化中日期項目，自動標記線索轉化為銷售合格的具體日期，並計算到創建到銷售合格間的間隔。這樣更利於確認哪些線索是「新線索」（如創建〈30天〉。
其中，線索孵化的效果，會明顯的表現在轉化中，少於30天的「快線索」和來自信息庫中「舊線索」的數量的轉化對比。在沒有線索孵化的情況下，來自「舊線索」的數量，會很低甚至會為零。而擅長線索孵化的公司，大約大約1/2的轉化會來自「舊線索」、孵化過的線索。
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越來越多的企業開始重視潛在客戶的培育，但是，從客戶的角度看，「做不到」卻是常態，感性的「感同身受」變數太多，致趣百川SCRM營銷自動化，將營銷套路機制化，將營銷效果可視話，將潛客培育，從線索定義－線索打分－線索培育（內容＋渠道）－ROI評估及優化，與內容營銷、與獲客策略相結合，通過系統的可執行、可測量方式，幫助企業創造更理想的現實世界。
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作者：致趣百川 @ Linn
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