2年布局400家店，定位三四線的快准車服還會繼續高速擴張？

02-02

指導 | 張揚超超

調研 | 超超

撰寫 | 王帥

摘要：汽配B2B平台快准車服，成立兩年多，線下加盟服務站發展近400家。從整體規模看，目前快准車服處於行業中等略偏上水平。單店效率上，單店產能與行業領先企業差距較大，但單店20%的毛利率處於行業中上水平。庫存周轉較快，信息技術無優勢。獲客能力上，加盟店服務標準的建立和形成品牌影響力，尚需要時間積累。

近幾年汽車後市場風起雲湧，尤其汽配行業，在經歷了痛苦的倒閉轉型潮後逐漸煥發新生，老牌供應鏈企業改革升級的同時，也有新興創業公司逐漸嶄露頭角。

起家於杭州的汽配B2B平台快准車服，成立兩年多，線下加盟店已發展到近400家。

快准車服（以下簡稱「快准」）創始團隊主要來自國內知名汽車蓄電池製造企業——巨江電源高管層，從蓄電池生產製造行業跨行切入汽配供應鏈服務，可以說是巨江創始團隊的二次創業。

快准總裁蔣仁海表示，2017年11月，平台交易額已超5000萬元，相比年初單月交易額增長了5倍以上。

線上汽配商城平台+線下服務站網路，協同服務B端汽修廠

國內汽配供應鏈存在諸多問題導致低效，至今沒有出現一家像美國NAPA、AutoZone這樣具有規模、能對供應鏈進行高效整合的連鎖企業。蔣仁海在深入調研和思考後，定位「汽配供應鏈服務商」的快准車服開始落地。

快准選擇的模式是，線上自建汽配商城平台，線下以加盟連鎖方式建設服務站網路，集中從汽配供應商採購產品，通過倉儲物流體系分發到終端服務站，最終服務B端汽修廠。

快准在線上自建B2B汽配商城平台，連接汽配供應商和維修廠，直接打通汽車配件供應鏈上下游。

在供應鏈上游，快准通過與汽配生產廠商合作，平台集中採購汽配產品，並以較低的價差配給加盟服務站。快準的毛利主要來自上游汽配廠商的返點，也就是說快准不通過給加盟商的價差賺錢，從而降低了加盟商的產品採購成本。集采方式也使得快准通過控制產品供應渠道，從源頭上確保平台在售產品均為正品。

目前快准商城平台在售SKU約1萬個，主要為易損件。

修理廠可在快准汽配商城平台進行配件信息查詢、下單、支付等操作。用戶在平台下單後，訂單信息將實時同步至當地服務站，由服務站完成配送、售後等服務。

基於汽配供應鏈服務平台的定位，快准車服通過自建汽配商城平台、與汽配廠商戰略合作、倉儲物流體系搭建、培訓、IT技術支持等業務運營策略，來整合和管理汽配供應鏈，試圖解決傳統汽配行業諸多難題。

加盟連鎖+三四五線城市戰略，鋪設線下服務站網路

快准通過加盟模式在線下鋪設門店網路，門店承載經營、倉儲、配送、售後等多重功能，快准將門店稱之為服務站。

目前快準線下服務站388家（截至2017年11月底），覆蓋浙江、江蘇、安徽等十餘個省，大部分服務站分布在三四線城市。除總部所在地杭州建有十幾個服務站，快准原則上不進入一線城市。

快准以「三四五線城市戰略」布局線下服務網路，通過差異化市場定位，主攻競爭對手還沒有滲透的區域，來獲得競爭優勢。

主攻三四五線城市的定位與巨江的經銷商網路分布密切相關，快准創始團隊發現，巨江的幾百家經銷商網路對於剛起步的快準是巨大的優勢。所以初期階段，線下服務站主要是原來巨江體系內的經銷商轉型而來，巨江電源的20年積累成為快准迅猛擴張的天然優勢。

同時經銷網路的下沉，對快准車服爭取上游品牌商合作資源和發展下游服務網路都有好處。目前上游合作的汽配品牌商有20多個，包括飛利浦、蓋茨、輝門、NGK、雷貝斯托、鷹旗、巨江等國內外知名企業。

對於服務站布局密度，快准車服的策略是，在服務站數量有限的情況下，區域性增加服務站密度，做深做透才能做出品牌。目前浙江省服務站密度相對最高。服務站的選址上，一般在汽車保有量1.5萬以上的縣市，按照平均單店服務100個汽修廠計算，目前覆蓋客戶數量大約3.8萬。

隨著服務站數量的增加，巨江經銷商轉化率達到極限後，前期的天然優勢將會減弱，但隨著快准車服的規模和品牌影響力逐漸顯現，品牌影響力將成為後續線下網路擴張的核心驅動力。

強管控解決加盟店管理難問題

對於加盟模式，管理是個難題，快準的解決方案是，一方面通過賦能供應鏈呈現總部價值，來提升對加盟商的吸引力和影響力，另外一方面，通過強管控方式，提升對加盟商的控制力。

快准通過培訓、運營、技術支持、供應鏈金融等方面賦能供應鏈。快準的線下服務站體系中約三分之二加盟商缺少汽配行業經驗和相關知識，前期通過快准商學院對所有加盟商進行培訓，使加盟商快速獲取基本運營知識。如果加盟商實操尚有困難，可向快准總部申請駐店顧問指導。目前快准車服的營銷部門有約200人的顧問團隊負責加盟商的實操技能培訓指導。

日常運營方面，加盟商的IT系統與快准總部相通，可以通過對加盟商的進貨、銷售等運營數據的分析，對其進行運營指導。此外，快准還通過與第三方金融機構合作，通過授信服務站，間接授信給維修廠，減緩供應鏈中下遊資金壓力。

快准對加盟商的強管控主要體現在幾個方面，第一，合作協議中，快准向加盟商做出服務站區域獨家的承諾，同時也要求加盟商產品必須通過總部採購，不允許外采，以保障產品品質。第二，因為加盟商的IT系統與快准總部相通，加盟商的進、銷、存整個經營體系都在快准總部的IT體系里閉環，全流程管控。第三，快准總部的顧問團隊在服務站駐店指導的同時，其實也擔負監督者角色。第四，如果服務站觸犯管理規定的底線，快准也可通過切斷貨源收回代理權來管控。

從管理維度看，快准車服的強管控加盟模式更類似於直營。只不過輕資產運營，擴張速度更快。

服務站解決最後一公里難題

線下服務站因兼具倉儲配送功能，成為整個倉儲物流體系的最後一環。

快準的倉儲系統由二級構成，包括自建區域中心倉和服務站子倉，目前中心倉只有一個，位於杭州，據蔣仁海介紹，中心倉的單月極限發貨量約1.5億元貨品。按照快準的規劃，未來將在全國建8-10個省級中心倉。

倉儲層級的壓縮提升了調撥效率，但同時也需要服務站儘可能多的備貨，快准總部要求加盟商首期備貨量達到40萬元，後期加盟商可以根據市場需要靈活調節備貨量。

在物流方面，快准對客戶承諾半小時精準到達，從配送時效性上滿足汽修廠的維修時效要求。但從快准目前的線下網路布局區域和密度來看，這一目標應該只在部分地區可以實現。

配送時效性直接影響用戶體驗，進而影響汽配電商的獲客能力。快准希望通過提升倉儲物流效率、服務站高密度布局等方面綜合發力，解決汽配電商的最後一公里難題，儘可能做到「快」。

評價模型

愛分析將從規模、庫存周轉、獲客能力、單店效率以及技術五個維度，對快准車服做出評價：

1. 規模

快准平台在售配件SKU大約1萬左右，從行業來看量級並不高，但綜合營收、線下門店數量和付費用戶等方面來看，快準的整體規模處於行業中等略偏上水平。快准以加盟模式發展線下服務站網路，且正處於高速增長期，如果快准能夠實現其2500個服務站的規劃，同時增加SKU量級，快准將在規模上有望衝到行業領先。

2. 庫存周轉

快准平台在售產品主要為易損件，庫存周轉較快，平均30天庫存周轉一次，從行業來看，庫存周轉效率較高。

3.獲客能力

快准在線下服務站布局上走區域做深做透戰略，門店密度相對較高，目前388家服務站覆蓋十餘個省份，但主要以浙、蘇、皖為主。目前在快准汽配平台採購過的用戶大約5萬，正常合作的修理廠在3萬左右。

服務、品牌知名度、營銷團隊規模等因素也是獲客能力的重要影響因素。快准由於公司成立時間較短，且屬於加盟模式，服務標準的建立和形成品牌影響力，尚需要時間積累。

4.單店效率

單店效率指標體系主要包括單店產能、單店毛利率等。對於加盟商業模式的汽配連鎖平台公司，單店毛利率水平高低直接影響平台對加盟商的吸引力，而單店產能是衡量平台營收能力的關鍵指標。

目前快準線下服務站的平均單店每月營收在15萬元左右，單店產能相對行業領先企業單店效率差距較大，主要由於加盟店開店時間較短造成，隨著單店營收的增加，效率將會增加。單店毛利率約20%，行業中上水平。

愛分析認為，受限於三四線以下縣城的汽車保有量水平和車主消費能力等因素，單店產能的天花板相比分布在一二線城市的汽配連鎖店更低。

5.技術

作為汽配電商平台，龐大SKU量級的配件信息搜索和匹配等行業難點問題，需要IT技術支持，技術水平的強弱直接影響對下游汽修廠的服務水平。同時庫存、物流系統等供應鏈管理也需要技術支持。快准在技術實力上並未呈現出優勢，尚需加強。

近期，愛分析專訪了快准車服總裁蔣仁海，現將部分內容與您分享。

愛分析：從您的角度，汽配行業的加盟模式更好？

蔣仁海：對，這個主要在人的方面，加盟模式下人的主觀能動性是特彆強的，與自營的職業經理人相比，加盟店的老闆主觀能動性更強、學習慾望更高。

愛分析：怎麼看汽修廠的幾種模式？

蔣仁海：汽修廠連鎖，我不是很看好獨立的加盟連鎖，因為要不了太久，加盟修理廠就會發現，你對他的價值太有限了。比如說，我有系統、有品牌，你來做我的加盟商，時間久了，你可能就感覺總部的價值沒有了。

我還是更看好小區域的直營，或者更強一點的託管，這樣路還更容易走的通一點。如果建立在供應鏈基礎上的或是某一塊專修技術基礎的，他離開你可能成本很高或者損失很大，這個加盟才盟得住，連鎖才鎖得住。

愛分析：兩年388家店，快準是如何做到的？

蔣仁海：當初巨江在做電瓶的時候，一二線城市競爭很激烈，所以我們就去三四線那些小城市。用現在比較時髦的話，渠道下沉。巨江做了20年的電瓶，有一張鋪遍全中國的經銷商網路。

到了2015年，我們轉到快準的時候，突然發現這是一個巨大無比的優勢。消費升級爆發點在農村、三四線的鄉鎮，國際品牌也好、國內品牌也好，沒有一家的渠道能沉到那個地方，這是我們非常大的優勢，沒有幾年是搞不定這個東西的，我們天然就有。

我們兩年做到388家，第一，源自於加盟模式，天然就是快，輕資產。第二，由於本身我們背靠巨江，剛起步的階段因為有巨江背書，做加盟剛起步階段是最難的，有很多做電瓶的經銷商，當初跟巨江有感情，因為都賺到錢了，就有信任。

愛分析：加盟快准車服有什麼要求？

蔣仁海：標準化的東西基本都已經建立了。簡單講，第一，需要交5萬塊錢的管理保證金。第二，需要40萬的首期備貨。另外要租房、招人，基本上需要60萬，在三四線的小鎮這是一個很高的門檻。

愛分析：一個店能服務周邊多少家維修廠？

蔣仁海：平均來看，大概是100個修理廠。我們是有區域保護的，就是劃一個區域給加盟商，區域大小看汽車保有量，汽車保有量低一點的地方，地盤大一點。

愛分析：現在稍成熟的單個服務站營收大概多少？

蔣仁海：我們現在一個服務站一個月做到15-20萬基本就盈虧持平，可能還有微利。

愛分析：今年全年營收能做到多少？

蔣仁海：4.3-4.5億，我們營收增長比較快，1月份的時候才900萬，到這個月已經5800多萬了。

愛分析：毛利率大概有多少？

蔣仁海：現在大概在8個點左右。我們主要賺上游的錢，廠商返點。對於下游，我要保證加盟商在市場上有競爭力，所以不太會加毛利到他頭上。我們是在壓毛利，我們不希望把毛利做高，我們也不停地跟服務站宣傳，你不要去做高毛利。

愛分析：8%的毛利率，還在虧損？

蔣仁海：對，我們主要就虧在人上，500多人，而且我們開的薪資標準是行業一線水平。

愛分析：什麼時候能盈虧平衡？

蔣仁海：我們的規劃是，2018年年底基本上可以做到盈虧平衡，一個月在1.5到2個億的這個收入。

愛分析：快準的團隊結構是怎樣的？

蔣仁海：快准目前員工總計500人左右，其中銷售顧問團隊180人，倉儲系統120人，其餘為產品和技術人員。倉儲人員配備的多，主要是為後續增建中心倉做儲備。

愛分析是一家專註創新領域的獨立投研機構，研究領域包括新金融、企業服務、人工智慧、教育科技、汽車出行和新零售等。關注愛分析公眾號ifenxicom，及時獲取重要信息。

添加愛分析群小秘微信（ID：ifenxi419）即刻加入愛分析行業討論群。