汽車金融輕資產模式窮途陌路，往重發展才是出路

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在互聯網化的過程中，人人都要線上化，去重，要輕。時至今日，許多行業卻開始往重的走，只有這樣才能建立壁壘，才能切實解決行業發展的瓶頸。在消費升級的今天，僅僅只有提高效率是不高的。

——瓜姐

汽車交易和金融的互聯網化經歷了超過5年的探索，競爭的主戰場，已從最開始的線上平台，逐步轉移到線下渠道的構建和爭奪之中。「負」重而行，成為汽車金融交易平台想要勝出的必經之路。

一、互聯網汽車金融交易模式的崛起和演變

汽車金融並不是一個新鮮的生意，早在1998年，國內汽車金融就開始萌芽並發展，商業銀行、主機廠金融機構一開始就是這一市場的主角。然而，隨著互聯網在人們生活和交易場景中的加快滲透、新一代年輕消費群體逐漸成為汽車消費市場的主流，互聯網汽車金融交易模式被進一步催生並發展起來。

1、網生一代成為購車主流人群

80後、90後等網生一代，正逐漸成為汽車消費的主體，互聯網在消費決策和購買渠道的影響日益加深。數據顯示，40歲及以上人群首次購車需求已趨於飽和，30-39歲人群是當下購車的主力人群，20歲-29歲人群是接下來購車的主力人群，提升潛力巨大。生於互聯網時代的90後們，更願意選擇貸款買車，這成為互聯網汽車金融爆發發展的基礎。

（數據來源：國雙數據中心，汽車金融研究院）

（數據來源：羅蘭貝格，汽車金融研究院）

2、資本助推互聯網汽車金融行業發展

資本對市場趨勢的嗅覺，往往是最敏銳的，近2、3年，大量資金開始瘋狂的湧入汽車金融領域，互聯網汽車金融業務，成為行業的又一個風口。

（以上信息由汽車金融研究院依公開信息整理）

互聯網汽車金融模式的崛起，與銀行、主機廠金融機構等傳統汽車金融機構相比，帶著明顯的互聯網時代特徵。「去中心化」是其中最為顯著的特點，以消費者為中心，更為及時、便捷和易得，使得互聯網汽車金融服務自誕之日，就帶了較傳統機構更優的服務體驗。

（數據來源：汽車金融研究、羅蘭貝格）

圍繞「以消費者為中心，更為及時、便捷和易得」這一核心點，不同汽車互聯網金融平台，在具體業務的開展形式上，則是各有各的特點和打法，但總體而言，整個行業的發展趨勢是由「輕」變「重」，從線上平台的競爭，逐步轉移到線下渠道的構建和爭奪之中。

二、輕資產模式窮途

汽車金融的輕資產模式，經歷了依託汽車電商平台、構建線上金融平台等過程，但最後並未能如願。

1、依託於汽車電商

貸款買車，首要需求是買車，在此基礎上才能衍生出貸款的需求，所以最早期的互聯網汽車金融，依託汽車電商平台發展而來，汽車金融扮演的是汽車電商的交易和支付手段。

汽車電商平台通過收集買車線索、打折促銷、發放抵扣券等方式，將意向用戶導向特定的汽車經銷商，再由用戶和經銷商之間達成交易協議。互聯網平台最核心的作用是導流，難以涉入實際交易場景。而依託於此的汽車金融業務，也是將流量導向提供相應貸款買車服務的4S店。

這一階段的代表公司是汽車之家、易車。2014年汽車之家通過B2C模式啟動在線汽車交易業務，依託旗下汽車電商平台「車商城」開展業務。從2015年開始，汽車之家開始涉足自營汽車電商業務、並開始嘗試自己拿庫存。然而，庫存帶來資金、存貨的壓力，在交易場景上卻依然依託線下的4S店渠道，缺乏自有渠道、並且和線下已有合作渠道存在一定的競爭關係，導致這一模式並沒有走多遠、於2016年底停止。

易車的汽車電商探索從易車商城、易車惠買車開始，惠買車是易車旗下的C2B電商平台，通過反向競標，消費者提出購買需求，所有經銷商可以通過在線平台競標，消費者從中選定一家後，進行後續交易流程。惠買車協助線下交易，幫助完成交易。但是該業務線下輔助交易成本高，且沒有任何可盈利的附加業務價值，使得業務難以維繫，並於2017年弱化暫停。

2、依託於線上金融平台

依託於汽車電商的汽車金融發展未能如願，阿里巴巴則開展了另一種形式的嘗試，通過搭建線上金融平台，來達成汽車金融交易，並推出車秒貸業務。其主要模式是搭建平台，通過和汽車廠商和金融公司合作，並利用螞蟻金服的大數據系統提供相關風控服務。用戶選定車型後，在線申請貸款，短則幾分鐘，長則幾個小時獲得審批結果簡訊，消費者拿著簡訊上面的核銷碼，到4S店去進行買車流程。

螞蟻金服的大數據評分系統，能夠某種程度上簡化審批流程，避免用戶線下提供繁瑣的材料和漫長的等待，這方面較傳統流程是有突破的。但車秒貸系統也存在明顯的硬傷，首先，阿里想藉此輸出大數據風控能力，但是通過審核的用戶，由合作金融機構放款，阿里並不提供擔保兜底，這本身是矛盾的；其次，阿里線下把控能力非常弱。阿里通過和汽車廠商的合作，將線上購車用戶導流到4S店，事實上汽車廠商對4S店的把控能力並不強、尤其是金融業務，很多4S店表面宣傳廠商金融的產品，實際操作中則推薦自己合作的其他金融機構的產品。此外，阿里在線上宣稱0手續費，想把本屬於4S店的蛋糕讓給用戶，這就導致4S店對推薦車秒貸並不積極，最終，這一模式並沒有取得理想的效果。

依賴線上平台、以導流為主的輕資產模式，最後都走向了窮途，分析其原因，主要有以下幾點：

1）汽車是個高價產品，決策流程長，且比較複雜，很多時候並不是單人決策，而是多人決策，並需要和銷售反覆溝通才會下定決心購買，這就更需要線下的服務和體驗，以導流為目的的汽車電商平台，並沒有能力保證線下的服務體驗。

2）汽車交易極為依賴渠道的分銷能力，脫離了線下環節，線上平台難以挖掘可盈利的附加業務價值。

3）汽車金融屬於典型的場景金融，離不開真實交易場景。汽車金融依附於汽車交易而存在，只有與汽車交易捆綁，才有發展壯大的可能。汽車交易的主戰場在線下，汽車金融平台只有深入線下，才能構建自己的業務護城河。

三、負「重」而行，新天地顯現

伴隨著汽車之家、易車、阿里汽車等互聯網汽車交易、金融玩家的業務調整，一撥新的汽車互聯網金融平台開始萌芽並成長起來，易鑫金融、美利金融、大搜車、優信等，是這一批新生代玩家的典型代表。

這一批新的行業玩家，與傳統汽車互聯網平台汽車之家、易車、阿里汽車等相比，存在鮮明的差異。他們自誕生之日起，就深入到真實的交易場景中，進入自建渠道、加大線下布局和人員配置的負重階段，並不斷提升自身的風險管控能力。

1、自建渠道

易鑫依託母公司易車，擁有線上流量優勢，但隨著逐漸從易車獨立出來、專註於汽車金融業務，其不斷拓展線下布局。2017年5月，收購看車網，通過線下帶看、金融服務，深入到線下經銷商的交易中去，目前，易鑫在2、3線城市開設線下體驗店，更低線城市則通過SP展業。

美利金融從2015年就開始布局線下渠道，並建立自營汽車金融業務模式，通過對接線下經銷商和消費者的交易，為消費者提供汽車貸款服務。美利金融也是國內第一個建立汽車金融自營業務模式的互聯網汽車金融平台。目前美利通過自營、渠道等方式展業，已經在全國超過330個城市設有門店，對每一單交易提供一對一的銷售顧問服務，並積累了豐富的風控、產品、銷售團隊的資源和經驗。

優信通過廣泛鋪設收車、買車門店及線下服務、帶看團隊，並在此基礎上，接入其汽車金融業務，形成了目前為止最為豐富的線下渠道形式，但效果有待提升；大搜車則採用了加盟形式，但門檻較高。

2、自建風控體系

在不斷鋪設線下渠道的同時，構建自己的風控系統和運營團隊，是新興互聯網汽車金融平台模式不斷加重的另一個方面。

首先，自建貸款審批流程，並對風險負責。擁有自己的大資料庫和風險審批機制，能對貸款申請人做出較為準確的判斷。這就要求金融平台本身擁有自己的風控系統和風控人員，儘可能多的接入徵信數據模塊，能接入央行徵信是比較理想的狀態。

以美利金融為例，它是首家接入央行徵信的汽車金融平台，並與徵信機構合作接入了20個數據源30個以上數據模塊，全維度覆蓋了用戶、銷售、商戶的風險特徵，為資產質量保駕護航。易鑫金融憑藉與騰訊、京東、百度的戰略合作，構建了其獨有的綜合性風控系統；大搜車憑藉阿里大數據，在風控上也有出色表現。

其次，自建風險管理、以及貸後壞賬準備體系。雖然互聯網汽車金融平台的資金，主要是來自於銀行等渠道，但平台本身承擔了貸前、貸中、貸後的一系列管理和資金風險。平台必須擁有自己的風險管理人員、以及貸後管理人員，實現對風險的預警和管理，在發生壞賬後，減少平台損失。以美利金融為例，通過其智能風控系統，將整個車金融壞賬水平控制在1%以內，低於今年以來商業銀行1.74%的不良貸款率。

「所有輕公司以後都會做重，也必須做重，只有做重才能有效抗拒巨頭殺入，也唯有如此才能做大。」經緯中國創始管理合伙人張穎表示，行業交易平台不再拘泥於撮合和流量的流轉，他們非常清楚自己要想做大就一定要打造閉環，參與到更多的交易環節里，唯有如此才會實現更多的利潤。

原汽車之家創始人李想也對媒體直言不諱地說道：「過去所有做新車電商的企業都沒有成功，為什麼？無論是新車還是二手車，本質上都是一個低頻大額的交易，低頻大額的交易本質上都是線下生意，線上只是用來優化效率的，這很明顯。」

四、渠道下沉效率、風控能力成為決勝點

做重已經被證明是汽車交易、金融互聯網化的趨勢，先行一步者，已經佔據了行業布局的制高點，渠道和人員整合、管理和效率的提升，將進一步強化這一優勢。

「線下的拓展、渠道的維護，甚至物流倉儲的建設，都是『臟活累活』。而一旦打通，就相當於打通了新零售賴以存在的所有環節。汽車流通、汽車消費、汽車服務，乃至汽車生產等各個環節都會帶來新的價值體驗。」一位汽車金融平台負責人表示。

五、結論

通過渠道下沉，以及產品、服務的持續深化和差異化競爭，新車金融市場還有很大增長空間。伴隨著年輕消費群體的崛起，消費者對汽車金融產品的差異化需求將越發明顯。與此同時，新興互聯網金融平台在業務擴大的同時，對產品規劃、服務質量、風控能力的把控，將很大程度影響其成長的健康度。此外，傳統銀行、主機廠金融機構的創新發展，也將為這一市場帶來更多新的可能性。

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